网店经营策略.doc

U&M.小店的经营策略分析一、网店现状介绍（一）、网店简介我的个人网店名叫U&M.小店，它是虚拟加实物类型的网店，我觉得这种类型的网店比较适合大部分人群，当然也适合像我这样的在校大学生！这种类型网店的优点是可以一边提高信誉一边赚钱，为以后的发展奠定基础。自从今年3月19日创店以来，积累了两颗星的信用等级，还有待继续努力。（二）、开设的平台淘宝网是阿里巴巴旗下电子商务发展的产物，主要是采用一种C2C（消费者-消费者）电子商务模式的网络购物主力军。作为亚太第一大网络商圈，淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。目前淘宝注册的会员已经上亿，日交易额突破亿元，我自己最常去的购物网站也是淘宝，觉得这个电子购物平台值得信赖和依靠。同时淘宝网店的经营成本、风险低。淘宝网店是淘宝网为广大网民提供的一项免费资源。而且开网店的门槛十分低，淘宝店主只需向淘宝网提出网店开铺申请，经淘宝网对店主个人资料认证后，淘宝网店便成功开立，不需要开铺成本。所以我选择了在淘宝网上开设个人网店。（三）、经营的品种我经营的实物品种是衣服，有时尚女装、时尚男装、时尚情侣装和运动套装系列，同时，我还经营腾讯QQ各类钻的充值、话费充值和各类游戏点卡。（四）、竞争对手目前淘宝网上的网店成千上万，卖服装的店和虚拟网店也是数不胜数，这些店都是我的竞争对手。二、网店经营采用的营销策略在我国网络购物市场迅速发展的背景下，个人网店因进入门槛低，操作简单，呈现出一派繁荣景象，但如何在激烈的竞争中寻求良性发展的问题随之产生。由于网店的特殊性，我们平时所熟知的4P营销策略可能不太适合网店的营销，以下是本人根据顾客网上购物的基本流程，提出了五大网店营销策略并展开了分析。 （一）、吸引客户策略-低价和宣传“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络代理，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传我经营的是普通服装和虚拟产品，在竞争力方面似乎没有什么优势，所以我主要是在价格和宣传方面做努力。1、低价篇由于服装市场已经处于比较饱和的状态，价格在网上的透明度也叫高，所以我采取的是在保证一定利润的前提下以中低价位进行产品定价，满足学生顾客及支付能力较低顾客的需求。2、宣传篇（1）百度知道篇：我经常在百度知道上回答别人的问题，但是要有选择的回答，我都是找服装行业的回答，在回答问题的时候，下面有一个参考资料的位置，这个位置是我们需要的，每次回答问题的时候我都会把自己店铺的链接写到那个地方。认真回答的话，一旦回答被采纳为最佳答案的话，浏览量会成备的增长，这样就可以给自己店铺多几次露脸的机会了。（2）百度空间篇：在百度空间里发表一篇文章，在第二天就会搜索到，百度空间就等于是你的博客，在自己的博客发广告是没有人反对的，我也会发行业的一些新闻什么的，比如今年流行的潮流服饰有哪些，还有服装选购技巧等。根据自己店里所销售的商品发一些相关的内容，在发布的时候，标题多写几个关键字，然后记得在每篇文章结尾处加上自己店铺的链接，这样当别人搜索的时候，很轻易的就可以看到我的文章，看我文章的同时又看到了我的店铺，看到我店铺的同时又看到了店里质优价廉的商品。（二）、信任建立策略 “信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此我会针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。 （三）、销售促成策略 “销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。我在经营网上店铺时也曾采用过“买就赠”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽作出购买决定。还可以通过发送优惠券达到促销的目的，这样成本较低，还可以刺激消费者在线购物，吸引更多消费者注册。例如：淘宝网店店主可以在情人节、圣诞节、春节等节日搞商品促销活动，这样店铺商品促销等于是商品有价格优势，这样会大大的提高店铺的访问量，同时增加商品销售率，提高销售业绩。（四）重视物流策略随着我国加入WTO及全球经济一体化，我国淘宝网网络营销的发展更加迅速,物流配送也越来越受到消费者的重视。我国引进物流管理概念的时间不长，许多企业和消费者对物流配送的认识程度还不深，因此在储运过程中还存在着许多问题。所以为了提高顾客满意度，我选择了市场上服务质量比较好的几家物流公司作为合作伙伴，比如申通物流、圆通物流等，这样可以保证顾客准时收到完好无损的宝贝。（五）、情感投资策略 “情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜礼品、贺卡（手写，给人亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，比如如果顾客买了一件我店的衬衫，我会附赠一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。再者，诚信是经营之本，力量之源。在传统营销方式中，诚信的企业在消费者心中树立积极的形象，企业形象是影响消费者行为的重要因素。在虚拟的网上商城中诚信同样重要，所以合理有效的利用网络营销方法来经营自己的店铺,客户会越来越多，店铺诚信度自然会提升。三、取得的效果本小店小本经营，主要的销售额都是来自于虚拟产品。（一）开店以来的销售额统计的截图：（二）以下是买家对我店商品评价的截图：四、网络营销启示随着互联网和信息技术的迅猛发展，网络营销必将成为21世纪营销的主流，其优势非常明显：(一)网络营销具有极强的互动性，可以帮助网店实现全程营销的目标(二)网络营销有利于网店降低成本费用(