销售面谈-接洽逻辑.doc

.销售面谈-接洽逻辑（一）不同人群的接洽方法1、缘故接洽-开门见山法李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲）2、缘故接洽-请教法A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要（进入三讲）3、转介绍接洽-介绍法 A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要（进入三讲）4、陌生客户接洽-市场调研法您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）5、陌生客户接洽-随机拜访法（1）社区驻点：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就介绍公司活动邀约客户参加）（2）门店店主：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品）（二）缘故接洽逻辑1、缘故接洽示范逻辑第一步是：寒暄、赞美A：李姐，一段时间没见你，你真的越来越年轻了，红光满面的。B：谢谢，你最近怎么样啊？第二步是：自我介绍A：我挺好的，现在在中国人寿上班，正好今天到附近办点事，顺便来看看你。B：你怎么跑去做保险了呢？第三步是：道明来意、消除戒心A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一下，反正你对保险多一点了解也没什么坏去，您看可以吗？2、缘故接洽异议处理（1）保险是骗人的 我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分享一下我的感受。说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时，个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不是骗人的了。 耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下 (进入“三讲”)( 2 ) 除了保险，什么都可以谈业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认同保险，但是后来我的想法改变了。我能问您一个问题吗？ 客：可以。 业：您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？ 客：不多。 业：那还要备用轮胎干什么？ 客：万一被扎了呢？ 业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远离伤害。但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢？有些东西是实实在在存在的想回避都回避不了。 业：我们现在买车都要买保险，那你觉得是