应收及合同知识简要讲解

2018/1/6,1,应收及合同知识简要讲解,2018/1/6,2,一、销售分类现款销售欠款销售（赊销）二、赊销追求的目标零呆账销售 认识误区及正确观念：误区一：业绩至上 正确观念：有收现利润的业绩才是业绩误区二：赊销等于销售正确观念：赊销只是半销售，加上全部回款才是完全销售,2018/1/6,3,销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换。坚持“回款至上”才是完美销售观。 误区三：进货量大的客户就是大客户正确观念：通过价值、风险来综合评估客户，大客户也会跑路。误区四：催款会得罪客户 五个政策：上上策为既收回全部货款又不得罪客户；上策为收回全部货款后未来不再在乎此客户；中策为收回全部货物；下策为法律诉讼；下下策为全部计提坏账损失。 客户的目标是求利，账期只是客户的利益表现的一部分，只要合理保证客户的利益，按时收回货款是可能的。,2018/1/6,4,三、涉及应收账款的基本财务指标毛利额=销售额-销售成本销售毛利率=毛利额/销售额*100%销售费税率=期间费税总额/销售额*100%销售净利率=净利额/销售额应收账款周转率=累计月度销售额*累计月度数/各月平均应收账款之和（月平均应收账款=（月初数+月末数）/2）应收账款周转天数=累计月度数*30天/应收账款周转率 应收账款周转天数即为我们所指的账期。,2018/1/6,5,四、应收账款机会成本机会成本概念 机会成本不是一种实际发生的成本，而是一种“失去的收益”，因为资金来源是有限的，某类资金投资A就不能投资B，若投资A的回报率为40%，而投资B的回报率为30%，则机会成本为30%，投资A而扣除机会成本的回报率为10%。 应收账款也是一种投资。应收账款机会成本确认原理,2018/1/6,6,盈亏平衡赊销天数 一单不管销售毛利率也即毛利额有多高的业务，只要存在欠款，由于资金有成本（内部借款利率），则肯定会存在这么一天：当收回欠款时其最终盈利为零。这个自欠款之日起至最终盈利为零的天数称为盈亏平衡赊销天数。可分为某全资合计的盈亏平衡赊销天数、事业部盈亏平衡赊销天数、大客户部盈亏平衡赊销天数 公式：现有利润表测算出的应收账款周转天数+销售净利率/内部借款年利率*360天,2018/1/6,7,日应收账款机会成本率 销售净利率为正时，日应收账款机会成本率=现有利润表的销售毛利率/盈亏平衡赊销天数=现有利润表的销售毛利率/（现有利润表测算出的应收账款周转天数+（销售毛利率-销售费税率）/内部借款年利率*360天 销售净利率为零或为负时，粗略计算的日应收账款机会成本率=（销售毛利率-销售净利率）/现有利润表测算出的应收账款周转天数 日应收账款机会成本率与销售毛利率、销售费税率、内部借款年利率、现有利润表测算出的应收账款周转天数有关。,2018/1/6,8,测算出某公司全资合计的日应收账款机会成本率约为1，A事业部全部大客户部的日应收账款机会成本率约为1，平均账期为7.7天；而某大客户部的日应收账款机会成本率约为1。其截止2008年10月末的销售毛利率为0.46%，销售净利率为-0.92%，平均账期为13天。则它的应收账款机会成本高主要在于毛利率低而费税率高。 该地区为何会亏损？因为按其日应收账款机会成本，其全部保本的账期应为： 0.46%/ 1=4.6天，但其实际账期却为13天，当然会亏。,2018/1/6,9,五、应收账款评价 从回报（效益）、风险（安全）来综合评价。回报 毛利额、应收账款毛利率=应收账款周转率*销售毛利率（账期与毛利率的合理搭配）风险 客户的品质、能力、资本、抵押、条件等，拖款的次数、理由、趋势。 结论：按照收益与风险均衡的财务管理原则来确认客户的价值（较大价值客户、一般价值客户、无价值客户、负价值客户）,2018/1/6,10,六、应收账款管控事前资信控制事中授信控制（合同控制、账期及额度控制）事后账款管控,2018/1/6,11,七、合同基本知识合同基本内容1、当事人的名称或者姓名和住所；2、标的；3、数量；4、质量；5、价款或报酬；6、履行期限、地点和方式；7、违约责任；8、解决争议的方式。1、2、3条为购销合同成立的必备条件合同权利和义务的确认 我们的义务按约交货且有合法证据证明； 我们的权利按约收款,2018/1/6,12,合同签订及填写规范1、抬头的合同各方与尾上的甲乙方名称相同2、法人代表也是授权代表，不等于法定代表人3、合同文本页数在1页以上时应加盖骑缝章4、合同中应约定或授权收货人、授权收货印章收货证明合法性确认1、无论是否签订合同，只要客户盖上公章就合法2、签订合同，盖上合同中约定的客户授权人以及授权印章也合法,2018/1/6,13,3、既未签订合同，且只有客户的采购或库管人员签字（1）收货证明不合法（2）满足某种条件时，推定合法 条件：之前与客户发生过不少业务，虽然未签订合同，收货证明上也无公章，但有经办人签字，且客户通过银行付款，我们既有收款证明，也有收货证明，则之后即使发生客户的经办人跑路或私吞，也可以推定