销售技巧基础--信息阶段.doc

销售技巧基础销售技巧基础 二 二 信息阶段信息阶段 作者 作者 王晓军 内容简介内容简介 本章主要讲述销售拜访的准备工作和销售的接触阶 段 目录目录 一 销售拜访的准备工作 二 销售的接触阶段 课程内容大纲课程内容大纲 1 销售拜访的准备工作 1 认识销售拜访前为什么需要准备 2 了解准备的内容 3 掌握设立销售目标的五个原则 4 掌握客户团队分析方法 二 销售的实施阶段 1 认识拜访客户第一印象的重要性 2 了解拜访客户的开场白 3 接触阶段的指导方针 正文 销售拜访的准备工作 以下是您的学习目标 认识销售拜访前为 什么需要准备 了解准备的内容 掌握设立销售目标的五个原则 掌握客户团 队分析方法 为什么要准备 简单来说 要 不打无准备之仗 英语的谚语里面有这么 一句话 叫做 If you fail to plan you plan to fail 如果你没有准备 你就注定失 败 一个有经验的销售人员总是在销售拜访前做好了充足的准备 这样才会有 的放矢 想一想 要准备些什么 一般人会想到穿衣打扮 或者带好名片 公司资 料 但这只是最初级的准备 想想看 还有什么要准备 对 还要对客户的情 况作一些调研 还有没想到的吗 恐怕疏忽掉的 就是要为拜访设立目标 因此完备的准备工作包括完备的准备工作包括 1 穿衣打扮 带好资料 2 调研客户的情况 3 设立拜访的目标 对客户情况的调研客户情况的调研 最方便的方法是去公司的网站 也可以索取一些书面 的材料 可以从这几个方面去调研 1 公司的历史和主要的一些数据 比如总部 产品和部门 性质等 2 公司的远景目标 3 公司的发展现状 在市场中的竞争地位 4 公司的发展战略 5 公司的客户和竞争对手 6 优势 劣势 机会和挑战 7 你如何帮助客户去利用机会 克服挑战 拜访目标的设立 销售人员可能其他的准备工作做得很好 唯独不会去想 设立拜访的目标 设立目标其实就是给自己设立一个行动的指南 有了目标 就有了方向 也就有了行动的力量 如何设立目标如何设立目标 S M A R T 原则 目标的设立不但是为了为我们设立行 动的指南 也是我们具体行动计划的一部分 所以太高或者太笼统的目标都不 是好的目标 一个好的目标要符合所谓的 S M A R T 原则 即 Specific 具体 一定要非常的具体 比如说 这次去主要是把公司介绍一 下 并了解客户的想法 这次去主要是把这个项目拿下来 Measurable 可以衡量 一定要有数字或者具体的指标来表明目标的实现 程度如何 比如 这次去争取要拿两个单子 每个金额要在 5 万元 Attainable 可以达到 太高远 不可企及的目标是毫无意义的 所以一定 要定得实际 但还是要定得比实际可能达到的略高一些 这要才能达到激励的 目的 比如 这次基本上要了解客户的各项信息 争取让客户把我们作为首选的 几家供应商之一 Relevant 相关 即和公司总体的目标要一致 如果公司是着重推广 A 产 品和针对 X 客户 而你的销售拜访大多针对 B 产品和 Y 客户 就有问题了 Time bound 时限性 目标的制定如果没有时限 实现起来就会遥遥无期 所以一定要有时间的紧迫感 比如 在两个月内把这笔单子搞定 通过三次 与客户的接触 和他达成共识 对潜在客户而言 获取客户方面的信息 公司情况 决策流程 对产品 服务的需求 介绍本公司及产品 取得客户对下一步行动的承诺 了解更多关 于竞争者产品 价格及策略方面的信息 对现有客户而言 解决现有或还未解决的问题 介绍新的服务 取得更多 生意 销售额增长 维持客户服务 加强与客户关系 与客户议价 客户团队分析 客户团队分析 在出发前还要仔细地分析一下客户团队的组成和其中每个 人扮演的角色 可以把对方看作一副象棋 王 将 这往往对应的是对方的老 板 一把手 他可能不直接参与项目 但对项目 购买有绝对权 象 这对应的 是对方负责财务的副总 有财务权 车 这对应的是对方具体负责项目的经理 他是项目的直接负责人 有实际的操办权和决定权 兵 卒 这是公司的具体部 门的人员 甚至包括前台和秘书 这些人有使用权 每个人在棋局里都会发挥 一定的作用 所以在和对方的团队打交道的时候 记住第一条就是 千万不要 忽略任何一个人的作用 每个人都很关键 什么是 马 呢 马可以是上述所有 角色中的任何一个 马的功能除了在他的公司内部的职责以外 最重要的是 他是我们产品 服务的认可者 接受我们的人 在关键时刻会帮助我们 或者 至少在一些关键时刻不说对我们有负面影响的话 这个人 就是 马 在其他 的场合也把他叫做 教练 coach 或者 导师 mentor 一定要找到你的那 匹 马 销售的接触阶段 销售的接触阶段 第一印象的重要性 回想你的第一次约会或第一次见到某人的情形 或许 现在你们已经成为伴侣或好友 但当初你们见面的情形是不是还历历在目 你 还记得当时对方穿着什么衣服 说了什么话 周围的气氛如何吗 这就是第一印象 First Impression 因为我们对事物和人们的认知 对他 她 的判断都从第一印象开始 所以第一印象显得格外重要 尤其当你听说 第一印象的形成其实在见面后的 30 秒之内完成的时候 你的想法如何 我 已经开始对你产生第一印象了 第一印象为何对客户如此重要 让我们假设两种情形 1 你一开始就刻意 给客户留下非常良好的第一印象 即使 天有不测风云 比如突然你手中的咖 啡杯倒翻了 客户对你的印象一下子往下 速降 了一段 只要你有强烈的意识 扭转客户的想法 并积极行动 客户对你的印象是可以回升的 2 你一开始就 邋里邋遢 客户对你的第一印象自然不好 即使经过极力挽救 恐怕也只会有 小小的回升 这时万一又 天有不测风云 你手上的咖啡杯又倒翻了 那么客 户对你现在的印象又如何 如何给客户良好的第一印象 开场白的 破冰 作用 你可能担心自己的个 人魅力不够 不能给客户留下美好的第一印象 不要着急 有一个好方法可以 帮助你达到目的 这就是开场白 设想每个客户都是一个 冰山 我们在和客户见面之初和客户之间都隔着 一层 冰 一个有力的开场白可以达到 一个有力的开场白可以达到 破冰破冰 的效果的效果 具体可以达到以下目的 1 创造一个和谐的气氛建立一个积极的环境 2 产生兴趣和信任弄清楚时间 安排进入你需要说的话题解释会面的目的 可以套用一个简单的开场白模式 比如 招呼 自我介绍 寒暄 拜访目的 激励合作 客人在想 WIIFM What s In It For Me 对我有何好处 需时多少 查问以前经验 有或没有 还可以使用以下的几种开场白方法 特定的利益表明 用这个开场白你可 以向客户解释 如果客户与你合作 客户将在个人和业务方面获得哪些利益 这个开场白的目的是在客户心目中加强这一事实 你能给他带来他要求的利益 引导型问题 引导型问题的目的是让客户说 是 并引他进入积极的心态 通常引导型问题集中在共同的兴趣或客户想要的关键利益上 记住 引导型问 题应该总是得到一个 是 的答案 任何其他答案都会为这一销售拜访的剩余时 间留下负面影响 加强共同的兴趣 共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的 它或许 很简单 比如一个高效的会议或是一个积极的长期关系 不管是什么兴趣 强 调它可以显示你是多么真诚地想和客户合作 对以前拜访的回顾 很多时候 对已经完成的事项作总结可有助于为此次 拜访提供一个方向 目的结果 就像这两个词所示意的 这个开场白的目的是简单直截地表明 你为什么去那里 你希望和客户一起在此次会议中达成什么 这种开场白适合 于那些喜欢开门见山谈业务而不想浪费时间闲聊的客户 有一点要记住 所有 这些方法都可以单独使用 但有时候两个开场白也可以结合使用 使你的开场 白更有力 比如 你可以用特定利益表明开场白来加强你可以为客户带来利益 的事实 然后再用引导型问题加强客户心目中对这一事实的认同 接触阶段的指导方针 接触阶段的指导方针 1 为拜访及开场作准备