房产销售培训心得　.doc

房产销售培训心得 房产销售培训心得篇一房产销售培训心得做为一名普通的销售人员在在跟进客户方面应具备的房地地产销售技巧说起，也许我们们在很多时候也会常说以下几几点，问题是在于能将它投入入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成成功的是少数人。 因为他们都都是始终如一的去做，将它变变成一种习惯。 首先，我我想从自已做为一名普通的销销售人员在跟进客户方面应具具备的房地产销售技巧说起，也许我们在很多时候也会常常说以下几点，问题是在于能能将它投入到真正的行动去的的人太少，所以有个很简单的的事实，成功的是少数人。 因因为他们都是始终如一的去做做，将它变成一种习惯。 1房地产销售技巧最基本的的就是在接待当中，始终要保保持热情。 销售工作就是与人人打交道，需要专业的沟通技技巧，这使销售成为充满挑战战性的工作。 对待客户要一视视同仁，不能嫌贫爱富，不分分等级的去认真对待每一位客客户，我们的热情接待使他对对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了了。 2接待客户的时候候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听听众，通过聆听来了解客户的的需求，是必要条件；同时也也应该是个心理学家，通过客客户的言行举止来判断他们内内心的想法，是重要条件；更更应该是个谈判专家，在综合合了各方面的因素后，要看准准时机，一针见血的，点中要要害，这是成交的关键因素。 3机会是留给有准备备的人在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过过于强烈，像“一看这个客户户就知道不会买房”“这客户户太刁，没诚意”等主观意识识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够够好，使得这些客户到别的楼楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有有及时的追踪导致失去客户等等等。 还是那句老话，机会只只留给有准备的人。 4做好客户的登记，及进行回回访跟踪。 不要在电话里讲很很长时间，电话里都说了，客客户就觉得没有必要过来了。 5经常性约客户过来来看看房，了解我们的楼盘。 针对客户的一些要求，为客客户选择几个房型，使客户的的选择性大一些。 多从客户的的角度想问题，这样可以针对对性的进行化解，为客户提供供最适合他的房子，让客户觉觉得你是真的为他着想，可以以放心的购房。 6提高高自己的业务水平，加强房地地产相关知识及最新的动态。 在面对客户的问题就能游刃刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自自己，这样对我们的楼盘也更更有信心。 客户向你咨询楼盘盘特点、户型、价格等等的时时候，一问三不知，客户就根根本不会买你推荐的楼盘。 7学会运用房地产销售售技巧。 对待意向客户，他犹犹豫不决，这样同事之间可以以互相制造购买氛围，适当的的逼客户尽快下定。 凡事心急急人不急沉着应战也许客户就就要成交了，但是由于一些小小小的原因，会让他迟迟不肯肯签约，这个时候是千万不能能着急的，因为你表现出越急急躁的态度，客户越是表示怀怀疑。 你可以很亲切地问一下下客户还有什么需要解决的问问题，然后再细心地和他沟通通，直到最后签约。 当然，在在解释的时候，所要表现出来来的态度就是沉着，冷静，并并且没有太过于期待客户能够够成交。 8与客户维系系一种良好的关系，多为客户户着想一下也是一种房地产销销售技巧，这样的话，你们可可以成为朋友，他的亲朋好友友都可能是你的下个客户。 9如果这次没成功，立立即约好下次见面的日期。 我我们的销售并不能够做到百发发百中，每次新客户过来都能能成交。 毕竟现在的经济形势势是不会出现这样好的结局的的。 假设这次没有能够现场定定房成功，那么在客户要离开开的时候，不妨试着与他约定定下次来现场的日期，这样你你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意意向程度。 10记住客客户的姓名。 可能客户比较多多，不一定能够记得所有的客客户姓名，但是，如果在你的的客户第二次来到现场的时候候，你能够立刻报出他的姓名名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。 不妨去强化记忆一下，实际际上在每次接待完客户以后多多想想接待过程，再加上平时时的回访工作，你是可以记得得的，至少是他的姓氏！以上就是我的房地产销售技巧巧，我以后要这样做，不能纸纸上谈兵，引用一句话能说说不能做，不是真本领！（一）通过为期三天的的房地产销售人员基础知识”和“华成天地墅园项目资料料分析”的现场培训，使我们们销售部所有员工受益匪浅。 这次培训结合理论与实实践，为我们下一步更好的开开展销售工作打下了良好扎实实的基础。 作为一名基层层销售人员，应具备自信、韧韧性、喜爱、感恩、倾听、综综合知识和举一反三自我我自我反省等的基本素质质，并且在日常工作中注意提提高业务水平，增强销售技能能，培养敏锐的观察力，研究究调查房产市场，从而了解在在激烈的市场竞争中，服务是是一个全过程。 尽可能细化信信息，注意平时工作中客户资资源的积累、维护、沟通交流流以及信息的收集、反反馈。 我本人觉得公司这这次组织的培训非常好，促使使我们在工作中进一步的学习习提高，同时了解学习是一件件贯穿生命始终的事情。 只有有不断地学习，才能进一步充充实自我，完善自我，不会固固步自封。 同时，可以从学习习中发现自身的欠缺点，对今今后工作的进一步开展打下良良好基础。 同时，也更加明白白销售是一门非常有学问的课课程。 绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多多的准备、酝酿工作，在销售售过程中与客户的交流、沟通通、协商、了解，（更需要我我们有饱满的工作热情和扎实实的业务基础），以及销售后后后续的资料归档，与客客户的事后联络交流等一系列列不可缺少的所有程序。 通过这次系统培训，使我们们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚坚定了我们对所销售楼盘的信信心，以及对自身完成销售工工作的信心，有助于完成今后后一系列销售任务。 从我我个人认为目前房地产行业业发展比较快，竞争日趋激烈烈，营销不仅要在产品硬件上上下功夫，更要注重软服务。 从杭州的楼市来看，卖得好好的楼盘都是“找得到理由的的”，而不再是前几年一味的的普遍上涨，只有产品做得好好、定位比较准确、营销和服服务都比较到位的房产品，才才能最终赢得消费者的认同。 目前房地产销售已经从从产品竞争上升到服务竞争的的阶段，而我们的楼盘又是别别墅类产品，定位为高档房产产品，所以更应该把基础工作作做到位，软服务就更需要销销售员有全面的素质。 通过学学习，我又把房产销售的整个个流程进行了全面梳理，加深深了对本公司产品的理解，认认为自身在售楼部的形象很重重要，只有通过学习，才能进进一步提高自己的素质，才能能积累更多的客户。 作为一线线销售管理人员，不断学习才才能充分发挥销售人员的主观观能动性。 其次是做销售售用心很重要。 销售就如医生生要先诊断才能开处方一样，销售人员要先用心了解客户户的需求后才能再谈销售，而而不是一见客户就推销自己的的产品。 此外，只有把客户看看成长久的客户，成功率才会会增大，客户应该成为自己的的终身客户。 最后，销售人员员要主动帮助客户，客户才会会信任你，主动来找你。 通过对天地墅园项目的分析析和互动，我们对自己的房产产品加深了解，同时又发现了了一些问题，需要在日后的工工作中去一一落实和解决。 这次培训为我们项项目开盘做好了充分准备，使使我们更有动力和信心，因为为我们是一个团队，就更应该该有团队的协作精神，为公司司日后的业绩增长贡献力量。 （二）华成置业销销售部张琳三天的培训时时间一晃而过，课堂上培训老老师用丰富的理论、鲜明的观观点和详实的案例，全方位多多角度地诠释了怎样做一名出出色的房产销售员的方法和技技巧。 对调整我们销售部员工工的工作状态、改善心态和提提高业务能力起到了积极的作作用。 我深刻体会到做一名优优秀而且出色的销售员应当把把职业当作事业来对待。 首先，重视学习，提高水平。 新形势下房产工作要求必须须具备较高的业务素质，与时时俱进。 平时主动学习新知识识，掌握新本领，充分利用报报刊、络、电视等媒介，了解解房产信息，开阔视野，只有有把“看家本领”学得更精，才能更好地干好工作。 其次，爱岗敬业，团结互助。 日常工作中要保持团队精神神与凝聚力，发挥整个部门的的整体效能，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，同事之间从从我做起，互相帮助，能力互互补，发扬同舟共济的团队精精神。 感恩客户，成功的销售售，源于对自身产品的自信和和职业的喜爱。 再次，善善于倾听，感恩客户。 交流是是成功的基础，是建立感情的的基本信息途径。 积极的倾听听，不仅能获得更多的信息，获取对方的信任，还能准确确理解对方的意图，了解客户户的需求，适当地向客户推荐荐所需房源，销售目标才能实实现。 总之，通过这次培培训学习活动，使我充分认识识到适时充电的重要性。 我要要以这次学习为契机，全方位位提高自身的业务素质，以崭崭新的姿态去迎接新的挑战，为华成天地墅园的业绩增增长贡献力量。 篇二房房地产销售工作的与两年年的房地产销售经历让我体会会到不一样的人生，特别是在在万科的案场，严格、严谨的的管理下的洗礼也造就了我稳稳重踏实的工作作风。 回首过过去一步步的脚印，我总结的的销售心得有以下几点 1、“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃弃就能一步步走向成功，虽然然不知道几时能成功，但能肯肯定的是我们正离目标越来越越近。 有了顽强的精神，于是是事半功倍。 持续的工作，难难免会令人疲倦，放松一下是是人之常情，在最困难的时候候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种种各样的异议，放弃对客户解解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也也就成交了。 往往希望就在于于多打一个电话，多一次沟通通。 同时坚持不懈的学习房地地产专业相关知识，让自己过过硬的专业素养从心地打动客客户。 2、学会聆听，把把握时机。 我认为一个好好的销售人员应该是个好听众众，通过聆听来了解客户的各各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来来判断客户“一看客户感觉这这客户不会买房”“这客户太太刁，没诚意”，导致一些客客户流失，应该通过客户的言言行举止来判断他们潜在的想想法，从而掌握客户真实信息息，把握买房者的心理，在适适当时机，一针见血的，点中中要害，直至成交。 3、对工作保持长久的热情和积积极性。 辛勤的工作造就就优秀的员工，我深信着这一一点。 因此自从我进入易居公公司的那一刻起，我就一直保保持着认真的工作态度和积极极向上的进取心，无论做任何何细小的事情都努力做到最好好，推销自己的产品首先必须须要先充分的熟悉自己的产品品，喜爱自己的产品，保持热热情，热诚的对待客户；脚踏踏实地的跟进客户，使不可能能变成可能、使可能变成现实实，点点滴滴的积累造就了我我优秀的业绩。 同时维护好所所积累的老客户的关系，他们们都对我认真的工作和热情的的态度都抱以充分的肯定，又又为我带来了更多的潜在客户户，致使我的工作成绩能更上上一层楼。 这是我在销售工作作中获得的最大的收获和财富富，也是我最值得骄傲的。 4、保持良好的心态。 每个人都有过状态不好的的时候，积极、乐观的销售员员会将此归结为个人能力、经经验的不完善，把此时作为必必经的磨练的过程，他们乐意意不断向好的方向改进和发展展，而消极、悲观的销售员则则怪罪于机遇和时运，总是抱抱怨、等待与放弃！龟兔兔赛跑的寓言，不断地出现在在现实生活当中，兔子倾向于于机会导向，乌龟总是坚持核核心竞争力。 现实生活中，也也像龟兔赛跑的结局一样，不不断积累核心竞争力的人，最最终会赢过追逐机会的人。 人人生有时候像爬山，当你年轻轻力壮的时候，总是像兔子一一样活蹦乱跳，一有机会就想想跳槽、抄捷径；一遇挫折就就想放弃，想休息。 人生是需需要积累的，有经验的人，像像是乌龟一般，懂得匀速徐行行的道理，我坚信只要方向正正确，方法正确，一步一个脚脚印，每个脚步都结结实实地地踏在前进的道路上，反而可可以早点抵达终点。 如果领先先靠的是机会，运气总有用尽尽的一天。 一直以来我坚坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚坚定的向着我的目标前行。 篇三房地产销售心得-学习我在做销售时，有很多的客户朋友，并建立立了自己独特的楼盘销售客户户络，我每到一个新楼盘，都都有很多老客户自己或介绍朋朋友来买楼。 很多同行都在问问我，你有什么绝招，让这些些客户一个盘一个盘地跟着你你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧巧性的东西可言。 人与人交往往很难按一种统一的模式去做做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不不一样。 对于一个刚踏进地产产销售行业的新人来说，别人人的销售技巧只可供参考，除除了学习别人的做法以外，更更多的是在每一次与客户打交交道的过程中，总结出合适自自己的商谈方式、方法，这样样你就具有了自己个人独特销销售技巧。 只要多加留意、多多加练习，每个人都可以具备备自己独特的销售技巧，有自自己的“绝招”。 所以说，销销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 用心学习从事房地地产销售工作的人员应致力于于个人及事业的发展，因为生生活只会随着自我改变而改变变，唯有不断地学习，才能稳稳固地立足于这个社会。 所以以要成为一名顶尖的销售人员员，首先必须学习的是如何保保持一种积极向上的心态。 学习积极的心态进入房地产行业之前，我我在棉纺厂做了6年的挡车女女工，后来通过考成人高考在在广西大学脱产读了2年大学学。 记得1992年大学毕业业时我去广西万通房地产公司司应聘，当时广西万通地产刚刚刚组建，招聘广告上写着只只招一名营销人员，要求本科科毕业以上，26岁以下。 当当时我已28岁了，也只有专专科毕业的文凭，这两项要求求我都不符合。 但我非常自信信，我认为我行，不管什么条条件，先应聘再说。 进入万通通公司以后，当时面试我的房房地产公司老总说，当时招聘聘，有很多人的基础条件比我我好，正因为我表现得很自信信，也很自然，所以，决定录录取我一个人，很多人都觉得得我很幸运。 其实我个人认为为，机会是靠你自己去争取的的，它对于每个人来说都是公公平的，关键是你有没有自信信去抓住它而已。 在工作作的过程当中，我发现地产这这个行业所涉及的面是非常的的广，很有挑战性。 我给自己己设定了一个目标，用5年时时间打基础，5年以后，我不不会再做销售人员。 有了目标标以后，我就通过再考成人高高考，读了3年房地产经营管管理函授班来加强自己的专业业知识和理论知识。 我销销售的第一个楼盘“万通空中中花园”项目是在南宁市的旧旧城区内，这个区域是南宁市市三教九流最为集中的一个地地方，在那个地方建住宅小区区，很多业内人士都不看好。 为了能更准确的给项目定位位，我们前期做了大量的市场场调查，包括竞争对手调查和和客户调查。 当时，我们老总总叫我去做竞争对手调查的时时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采采盘，有固定的调查表格，知知道要了解什么内容，采盘前前还给他们培训讲解。 老总只只是告诉我，你去看看我们项项目附近有什么楼盘，10天天后把调查报告给我。 当时房房地产公司只有我一个兵，没没人教我，两天过去了，我还还不知道如何下手去做，急得得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。 他跟我说，他也也不懂，并建议我每天到别的的楼盘售楼部去呆呆看。 我想想谁都帮不了我，哭了也没用用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里里足足呆了一天。 通过一天的的观察，我看到了售楼小姐是是如何卖楼的，还看到了是什什么样的人来买楼，还了解到到楼盘的户型、价格、规模等等资料，很有收获。 通过与售售楼人员的交流还交上了同行行朋友，让我受益匪浅。 其实实，采盘并不是去每个楼盘拿拿一些售楼资料那么简单，更更多的是要用心去观察，这样样你才能具体真正地了解到每每个盘的优势、劣势，对竞争争对手有一个深入的了解。 在在做客户调查的过程中，我一一户一户地去拜访，积极地与与客户沟通，对于有意向购房房的客户，就用本子记录下来来，并每个月保持与客户联系系一次。 客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户户。 我当时的个人销售业绩占占整个项目总销售额的2/33。 并只用了三年的时间就达达成了我的目标，当上了万通通房地产公司的销售部经理和和物业部经理。 所以，一一个积极的心态，是对自我的的一个期望和承诺，决定你的的人生方向，确定自己的工作作目标，正确看待和评价你所所拥有的能力。 你认为自己是是一个什么样的人很重要。 比比如像我，我认为自己是一个个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人人。 这就是自我的形象。 一个有着积极态度的销售人员员，相信他每天早晨起床都是是面带微笑地对自己说。 “今今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我我相信能给他们解决一些问题题或解除他们的疑虑，我会成成交的”；“只要我努力，相相信今天我一定能成交，我的的销售业绩是最棒的”；这就就是他对自己的一种肯定。 培养你的亲和力所谓亲和力，就是销售人人员和客户交流沟通的能力。 销售人员的工作性质是直接接面对面地与客户打交道，怎怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是是沟通的桥梁。 对销售人员而而言，语言应该是一门应酬与与交往的艺术，不仅要注意表表情、态度、用词，还要讲究究方式和方法，遵守语言礼仪仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往往中，约有80%以上的信息息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。 行为为举止是一种不说话的“语言言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动动作。 一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可可以传播出重要的信息。 一个个人的行为举止反映出他的修修养水平、受教育程度和可信信任程度。 在人际关系中，它它是塑造良好个人形象的起点点，更重要的是他在体现个人人形象的同时，也向外界显示示了作为公司整体的文化精神神。 语言的礼仪不是天生生就会说，优美的举止也不是是天生就有的，这些都是通过过长期正规训练出来的。 只要要通过每天自己抽5分钟来练练习，自然而然地养成良好的的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自自然的情感表达。 这样训练出出来的销售人员才具有亲和力力。 提高你的专业性性水准房地产产品的特特殊性要求销售人员有较深的的产品知识与专业知识。 产品品知识和专业知识是销售人员员自信的基础，也是销售技巧巧的保证。 楼盘产品知识识的掌握是正式进入推销的第第一步，你有再好的心态与自自信心，可对楼盘的产品知识识一无所知，客户向你咨询楼楼盘特点、户型、价格、装修修标准等等的时候，你即一问问三不知，客户就根本不会买买你推荐的楼盘。 我们都都知道楼盘的销售规律，新盘盘开盘上市的时候，因为地域域需求、新盘上市、从众心理理、升值期望、炫耀需求、投投资获益等等消费需求，是新新盘上市迅速进入销售的高速速增长时期，这一阶段通常持持续三个月左右，三个月以后后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降降时期。 通常，楼盘40%到到60%的销售量是在销售的的高速增长时期完成的，楼盘盘销售进入平稳时期的 三、五五个月，应该完成20%到330%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月月内完成，一年内完成整个楼楼盘90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开开发商有效供给，售楼人员却却不能有效销售或者说不能高高效率销售，一旦错过楼盘销销售增长期、平稳期，就只剩剩下漫长的等待，非常可惜也也非常被动，尤其是所售楼盘盘周边有竞争楼盘存在、而楼楼盘差异化又不大时，知己知知彼的销售人员是战胜竞争对对手的决胜砝码。 商品房的价价值比较高，往往很多客户是是用一生的积蓄来购买的大宗宗买卖。 因此反复比较、犹豫豫不决是常见现象，客户对楼楼盘能察觉的使用价值作了反反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购购房需求作一番说明，成功率率就会很高。 我原来“万万通空中花园”的一个老客户户因为儿子就快到上小学的年年龄了，打电话咨询我哪里有有好的学校？并想在学校附近近买一套50万左右的房子。 当时，我正在销售的“秀山山花园”项目旁边正好有个新新建的双语教学幼儿园和小学学，附近又有南宁市最有名的的中学三中，很合适他的的需求，但是，同一片区又有有三个楼盘可供选择，而我们们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。 我没有急于把自己销售的楼楼盘介绍给他，而是陪客户一一个盘一个盘地去看，每个盘盘都给他做分析。 到了秀山花花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今今天，他也看了不少楼盘，怎怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重重点给他介绍了在建的双语教教学幼儿园和小学。 客户当时时就问我，你为什么不直接给给我介绍你销售的楼盘。 我告告诉他，其实，我不是不想介介绍我销售的楼盘给你，你是是我的老客户了。 我只是想让让你买了房子以后不要再后悔悔，所以让你多比较，而且我我们秀山花园虽然离小学是最最近的，但是离菜市场比较远远，离三中又没有其它项目近近，所以我不想骗你买，让你你自己选择。 客户当时觉得我我很诚恳，当场就在秀山花园园交了定金。 其实在这个过程程当中，我除了真心实意地为为他着想以外，主要的是针对对他是“为儿子而购房”的需需求。 在介绍的过程中重点突突出的是双语教学幼儿园和小小学，来抓住客户的购买心理理，我才能争取到顾客的认可可，实现销售。 有效的售售楼人员应该是半个地产专家家，不仅对所售楼盘本身的特特点（品味、文化、规划、景景观、设计、风格、结构、户户型、面积、功能、朝向、便便利、价格、公建设施、设备备、社区管理、社区文化等等等）有根本了解，而且对所售售楼盘地段、周边环境、城市市规划、基础设施、发展趋势势、开发商实力等有足够的了了解。 更重要的是对竞争楼盘盘优势有清醒的认识，能够与与竞争楼盘进行使人信服、恰恰如其分的比较。 在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘盘的做法很容易使客户产生逆逆反心理。 因此，既要实事求求是，又要扬长避短，为客户户提供置业意见，使客户对你你和你所销售的楼盘产生信任任感。 我在秀山花园项目目销售的时候，曾接待过一个个南宁市有名的律师。 当时，他到售楼部来，看了一下我我们的户型模型后对项目情况况没有提问，我就请他坐下来来，坐下来后，他就开始大谈谈南宁市的房地产，各个项目目的情况。 当时，他问我，对对“荣和新城”怎么看？我跟跟他说，“荣和新城”在南宁宁市来说算得是品质比较好的的一个小区，虽然它所属的片片区为南宁市的工业区，但它它紧靠邕江边，受污染的程度度不大，再加上小区规模比较较大，内部的环境做得比较好好。 物业管理也比较到位，在在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价价格都能卖到3000元/平平方米以上，和南宁市公认的的高档住宅集中的南湖风景区区的楼盘价格是一样的，而且且还卖得很好。 如果今年市政政投资修建邕江河堤的话，荣荣和新城不会每年洪水来的时时候被淹了。 他当时就对我说说，他比较喜欢荣和新城，他他到过很多售楼部，也问过不不少的售楼人员，没有一个像像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真真地考虑去不去荣和新城买房房。 他再问我，秀山花园和荣荣和新城相比你又认为哪个项项目好一点。 我说这是两个不不同性质的楼盘，各有各的特特点，没办法拿来相比。 我们们秀山花园是南宁市现在唯一一的一个山景盘。 这时候，我我请他到我们错层户型的样板板房去参观，在样板间里，我我给他介绍了错层户型的特点点，更多强调的是，因为这个个盘是依山而建，地形上的高高差，决定了我们这个项目很很多户型都做成了错层，它是是一种自然的错落，你以后站站在客厅的位置，会看到外面面是错落有致的、层次感很强强的立体景观，这种自然的感感觉是很多平地建造的错层户户型所没法享受到的。 我们的的户型特点吸引了客户，第二二天，客户马上交了定金，而而且签约非常顺利。 其实实在这个过程中，我在谈到荣荣和新城这个项目时，我已经经把荣和新城的劣势地处工工业区、价格高、地势低，如如果遇上百年一遇的洪水，有有被水淹的可能，但我只不过过是换一种表达方式说出来而而已，但客户的感觉就不一样样，他会认为你比较可信。 同同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容容易接受一些新的东西，我就就给他推荐了错层户型。 每个个项目有很多优点，但不需要要在销售时把所有的优点都告告诉客户，如果都把所有的优优点全部告诉他，项目也就变变成没有优点了。 你们要学会会在与客户交流的过程中抓住住客户所关心的问题作为突破破口，那你就会成功的。 用心体会 1、“利利他”的思考方式有人说说，“钱从客户口袋到销售人人员口袋”这一段距离是世界界上最长的距离，我觉得形容容得很贴切。 只要客户不掏钱钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是是至关重要的。 与客户的的沟通以及相处中随时以“利利他”的思考方式去进行思考考，如何帮助客户，如何才能能让客户处在最佳利益的状态态，如何才能让客户觉得贴心心，才会帮客户解决困扰，才才会让客户喜欢买你推销的房房子，才会让客户将你视为朋朋友，而不是在客户的眼中只只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而而已。 利他的思考方式可以让让我们跟客户站在同一阵线去去解决问题，你是他的最佳战战友，而不是站在你销我买的的对立立场。 2、避免自自己制造的销售误区在销销售工作的过程中，常常会不不自觉地陷入自己制造的误区区而不自知。 这其中有两个误误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。 其一是当我们想要将手手上的房子销售给客户的时候候，客户真的需要吗？是他真真的需要还是我们觉得他需要要，如果只是单方面我们觉得得他需要，那么成交可能就会会距离我们遥远而且机会渺茫茫。 所以在面对客户销售之前前，如何唤起他的“需求意识识”，以及如何创造他们的需需求是我们必须要用心的重点点，因为在他不认为自己需要要的时候，他是绝对不可能点点头同意成交的。 对客户来说说最好的房子就是客户已经产产生需求的房子才是最好的房房子，所以优先销售需求，然然后再销售房子给客户，而不不是先销售房子后才销售需求求。 其二是我们所提出出的意见是基于客户的需求来来考虑的，还是我们只将焦点点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身身定做，还是为我们自己量身身定做。 这两种心态造成我们们和客户之间的不同距离。 我我们当然希望客户的订单越大大越好，成交的金额越高越好好，但是客户的期望却并非如如此。 每一个客户的期望都是是希望能够在最低的金额下发发挥到最高的效率，客户并不不是吝啬花钱或者挑毛病，因因为换一个角度来思考，如果果我们自己是客户，当我们决决定要花钱买房的时候说不定定比现在这些抱怨的客户更加加的挑剔。 一个成功的销售人人员在客户的心目中是客户问问题的解决者，而绝对不是客客户问题的制造者。 3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最最难面对，以及最挑剔的客户户常常就是自己。 因为你你自己最清楚这样的房子能不不能够满足自己的需求，要说说服自己购买并不是一件容易易的事，如果能够让自己燃烧烧起购买的欲望，甚至让自己己下定决心购买，你需要的是是什么呢？而在自己销售给自自己的过程中十有八九你会询询问自己的问题可能也会是客客户会问的问题，怎样的回答答方式可以令你自己满意呢？如果你已经能够成功地地说服自己购买，那么在市场场上所会面临的问题你差不多多都已经考虑在内了。 这是一一种很好的练习方式。 拿自己己来试试看一定好过拿客户来来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去去面对客户呢？所以有很多销销售人员在销售过程中所面对对的拒绝或是挫折其实是自己己缺乏联系所造成的结果。 如如果连你自己都不能接受的商商品却硬要客户接受，这不是是一件强人所难的事吗？我常常听到一些置业顾问在在抱怨业绩不理想，客户有多多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题题如果我是客户，我会会不会跟我自已买东西？这包包含了我的形象和态度。 我所销售商品的好处是否已经经足够满足我自己了呢？我在商品上的保证是够让我我自己拥有安全感了呢？在商品一定的价格上我是否已已经赋予它更超值的价值而令令我自己满足了呢？客户户所提出的问题，如果我是客客户我会与自己所回答出来的的答案满意了吗？这样的的住宅是否拥有我的热情和我我的生命力，如果我不爱这样样商品，这样商品为什么要帮帮我创造财富呢？所以在在我们销售房子给客户之前应应该先试着销售这样的商品给给我们自己，尝试去说服自己己购买，一人同时扮演两个角角色作攻防。 一个是我们所谓谓百般难缠的客户，一个是销销售人员，一个不断提出拒绝绝购买的理由，另一个不断地地提出好处、利益和价值，一一个扮演没有兴趣购买的客户户，一个扮演不断挖掘与创造造客户需求的销售人。 在这样样的攻防中如果你能够成功的的销售商品给自己，就等于你你已经了解客户了。 用这这样的方式只要不断地练习就就可以帮助一个置业顾问提升升其察言观色的能力。 最终你你会发现自己越来越懂得客户户要什么，越了解客户在想什什么，再也不会去抱怨，我都都不知道客户的心里到底在想想什么！因为你已经可以很容容易在角色转换的练习中进到到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户户行为，掌握客户心理。 对置置业顾问而言，稳定踏实的业业绩就是从这里开始的！ 4、善于倾听，创造优势我们在售楼部常常会碰到到这种情况，当客户走进销售售大厅的时候，我们的置业顾顾问就开始滔滔不绝的向客户户介绍楼盘，好像一个展览馆馆的解说员，不管客户爱不爱爱听，想不想听，自己只管讲讲，嘴巴说的太多，完全不在在乎客户的感受与认同度和需需求如何。 当客户提出一些问问题的时候，马上反驳，甚至至企图想要改变客户已经表达达出的需要来完成成交，这样样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需需要的是什么。 也许你觉得自自己沟通得很好，但是一场沟沟通的成功与否，客户所打的的分数才是真正的分数，要客客户说好才是真正的好。 我常常常形容这种销售的方式叫乱乱打鸟的销售方式，成交与否否运气的成分居多！除非他所所谈论的刚好是客户所需要的的，否则90%以上的机率不不会成交！我们必须耐心地让让客户把话说完，在客户诉说说的过程中，去捕捉客户的购购买心理，这样才能有重点地地去说服客户，才能实现理想想的销售业绩。 5、少用用太专业的术语销售人员员在介绍楼盘的时候，尽量采采取口语化的形式来挖掘客户户的需求和拉近与客户之间的的距离。 我们经常看到有一些些销售人员在接待客户的时候候，一股脑的向客户炫耀自己己是房地产业的专家，用一大大堆专业术语向客户介绍，比比如说，我们小区的建筑密度度是多少、容积率是多少、绿绿化率是多少等等，让客户如如坠入五里云雾中，一头雾水水，不知道你要讲什么，而且且给客户造成一种心理压力。 我们仔细分析一下，就会发发现，销售人员把客户当成同同仁在训练他们，满口都是专专业，让人怎么接受？既然听听不懂，还谈什么买房？如果果你能把这些专业的术语，用用简单的话语来转换，比如直直接的说出两栋楼之间的距离离是多少，花园的面积有多大大，活动的场所有多少个或有有多大等等，让人听后明明白白白，才能有效地达到沟通目目的，楼盘销售也才没有阻碍碍。 6、满足客户的精神神需求客户的需要有时候候并不见得只在房子上，房子子的需求只是他的需求之一。 如果你自己是客户也会如此此，只是你可能不曾仔细想过过而已。 试想当你站在销售大大厅购买房子时你只有需要房房子的功能吗？还是你要有被被尊重、被赞美、被关怀、被被注意的其他需求呢？有时候候客户其他的需求也许高过对对于房子的需求。 你在销售的的过程中是否注意到这些呢？国外的教育体系中强调调的是启发式教育。 要满足客客户也是一样的道理。 我们最最容易犯的错就是不断地将房房子一直介绍给客户，期待客客户购买。 却不知客户到底需需要什么样的房子，把焦点放放在自己的业绩上大过于客户户的需求上，只想卖给客户这这样的房子，但没有去想客户户为什么必须要购买这样的房房子。 还有哪一些房子可能才才是客户需要的，事前没有分分析，洋洋洒洒地把楼盘所有有的户型没重点地介绍给客户户自己去挑，结果浪费客户的的时间和精神，而你也不会获获得一个很好的回应。 因为十十之八九的客户并不会有这样样的耐心去看完你所拿出来的的资料，结果资料就跟废纸一一样被扔掉了。 所以，在与客客户交谈的过程中，我要求销销售人员都必须要准备好一份份稿纸，随时的把客户的一些些建议和意见记录下来，让客客户感觉到被得到尊重，并通通过记录，你可充分地了解到到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。 这样样你才能找出解决问题的办法法。 客户喜欢你是因为他想到到的你都帮他想到了，客户需需要的你都帮他准备好了，让让客户觉得你在重视他。 客户户下不了决定的时候你可以提提供客观的参考意见，让客户户跟你做生意没有负担，客户户跟你沟通起来轻松愉快，你你永远是他问题的解决者而不不是问题的制造者，甚至你是是客户的知音。 如果今天有客客户喜欢跟你做生意甚至期待待下一次跟你做生意，那么你你就成功了！用心做做事 1、有良好的工作作态度任何战略的实施都都要通过市场来体现，要得到到营销队伍强有力的支撑。 所所以，很多公司会不断地对销销售人员进行销售培训，期待待通过这些训练能够让销售业业绩突飞猛进。 在培训的过程程中，几乎所有的销售人员的的问题，都是跟方法和技巧有有关我如何做才能让客户下下订金把房子卖出去？这是问问得最多的。 销售到底什么是是最重要的？答案其实很简单单也很沉重观念与态度。 如果你所面对的是一个根根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事事业来做的人，不停地告诉她她销售的方法和技巧，终究也也不过是浪费时间而已。 因为为，他的大脑会决定他的行动动，改变他大脑里的想法才能能够改变他的外在行为，所以以销售的方法与技巧只对一种种人有用，那就是一个拥有健健全的营销心理的销售人员。 其实，销售培训是一项长期期的工作，是贯穿整个销售的的全过程，它不是技巧性的培培训，更多的是工作中的心态态调整，也就是营销心理的培培训。 一个营销人员所产产生的问题当中有50%是来于自身的问题，只解决问问题的方法和技巧也是治标不不治本。 要训练出一个成熟的的销售人员，最重要的是如何何使一个销售人员首先建立好好正确的销售观念和态度，否否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。 销售的的方法和技巧都不是唯一性的的，人的个性不同，与人打交交道的方式也不同，具有良好好工作态度的人会自己去创造造出合适自己的销售方法和技技巧。 所以，要有一个良好的的工作心态，关键是销售人员员本身的从业观念和态度问题题。 作为一名销售员，最核心心的素质是亲和力和专业性。 亲和力不是天生就有的，是是靠长期的、用心的、认真的的去做，慢慢的锻炼出来的。 同时，作为一名有一定的专专业素养的，能担起客户买房房置业的顾问的，首先要清楚楚知道自己在“卖什么”才能能“卖得好”和“做得好”。 所以在业务上必须要非常熟熟悉。 2、每天坚持练习习言、行、举、止我以前前做置业顾问时，每天都会抽抽出5分钟的时间对着镜子练练习微笑、练习站姿，对着自自己说一些礼貌用语，通过长长期的坚持练习，身边的朋友友们都开始感觉到我的变