构建以终端为导向的3G发展模式

抢规模 重合约 拓渠道 常体验 省分市场部、销售部、集团客户事业部、产品创新部、客户服务部、网络公司网络建设部 2011年 7月 内部资料 注意保密 目 录 1、 33、下半年工作措施 2、下半年工作思路 3 3市场部负责） 上半年发展与总部要求比差距较大； 行业内三家运营商发展对比，与 3 与 5年破百亿战略规划要求比，仍有较大差距。 数据展示： 1、用户和收入增长与总部计划的差距； 2、 三家运营商发展数据饼图； 3、五年规划 3 3须加快发展、抢占规模。 3 重数量、轻质量 （产创部负责，销售部配合） 合约计划发展占比低； (范静静 ) 存量用户使用 3 流量用户占比低，户均流量低下 数据展示： 1、三种合约计划占比； 2、 量 3 3、流量用户占比、户均流量数据； 3户价值低，用户结构急待优化。 3 3销售部负责，集客部配合） 3店销售能力弱； 终端连锁渠道、大卖场渗透不足； 集团渠道 3 1、终端不聚焦，中低端集团用户市场切入不够； 2、渠道触点较少，客户经理发展能力较弱； 3、过于依赖优惠政策发展 3G，行业产品应用度不高，客户黏度不强。） 数据展示： 1、 3店销售能力数据； 2、终端连锁、大卖场渗透数据； 3、集团渠道发展占比与大网发展占比对比数据。 渠道触点数量和能力不足造成发展后劲不足。 3 体验营销重视不够 （销售部负责，集客部配合） 体验卡配备、体验终端使用、话术培训不足、助销人员配备不足； 集团便携式体验设备配备使用不够。 数据展示： 1、体验营销落实现状数据 2、集团便携式体验设备配备使用有关数据 分公司营销观念需要进一步转变，必须将体验营销作为 3 3 网络建设深度与广度有待提升 （网建部负责，客服配合） 广度覆盖与竞争对手的差距； 面覆盖情况：联通 其中重点旅游景点、高速公路、国道省道、高铁、普通铁路不仅与对手差距明显，与现有 2 深度覆盖与竞争对手的差距；（室分 网络建设要为 3 3 服务维系能力不足 （客服部负责，集客部配合） 客服经理人员不足， 3 少客户维系团队体验资源配置计划和落实；服务维系生产团队后台智力支撑不足。） 集团中小企业网格：直销员工数量以及社会直销代理培训不足； 维系费用专款专用投放不足。 数据展示： 1、客服人员与服务落实有关数据差距； 2、集团有关培训数据； 3、维系费用投放使用数据。 服务维系能力的不足影响了公司 3 目 录 1、 33、下半年工作措施 2、下半年工作思路 下半年工作思路 总体思路 （市场部负责） 抢 规模、 重 合约、 拓 渠道、 常 体验 整合终端渠道链在短时期内促使渠道力量对比发生变化；流量经营做实，努力提升用户价值；品牌宣传造势，强化用户口碑，拉动购买欲望；标准化销售定式，大力推广 3段性营销活动抓住时机、拼抢用户规模；构建以终端为导向的 3 数据展示： 下半年 3户发展目标 以终端为导向解决 3市场部负责） 。 解决体验营销问题 解决服务维系能力不足问题 解决渠道触点不足问题 解决网络覆盖不足问题 解决发展质量问题 以终端为导向的发展模式 加速（终端利益为导向）的渠道全面拓展 加强（终端使用效能为导向）的流量经营 强化（终端应用为导向）的营销氛围造势 落实（以终端体验为导向）的体验营销 固定（终端捆绑为导向）的合约销售模式 阶段营销（终端助力为导向）抓住有利时机 重点解决 3 以终端导向的发展思想 （市场部负责） 终端产业链思想意识必须要发生改变：从“终端带动业务发展”转变为“以业务发展促进终端销售”，以此触动代理商利益，拉动发展。 终端补贴使用较全国平均水平尚有很大释放空间。 展示数据： 1、广东、随州终端渠道有关数据 2、全国终端补贴使用占比 赶先超越， 3市场部负责，产创配合） 3进省和部分地市分公司已迈出了坚实步伐。 先进省发展亮点、地市亮点 展示数据： 1、广东收入增幅亮点 2、 3、江苏省流量提升亮点 4、随州分公司 目 录 1、 33、下半年工作措施 2、下半年工作思路 加速（终端利益为导向）的渠道全面拓展 （销售部负责，集团、客服配合） 着重谈（数量、能力） 加快终端导向的连锁渠道及大卖场拓展，建立 3册协会； 集团渠道强化；（加强队伍建设，提升能力素质：明确目标市场，加快渠道建设；强化商机管理，聚焦重点项目） 客户服务维系渠道强化；（面向 2向 3 加强（终端使用效能为导向）的流量经营 （产创部负责，销售、客服配合） 主要措施： 促销赠送 数据副卡赠送 解决（ 2端问题和（ 3向迁转问题：客服、销售配合 存量用户二次营销，提升流量 3地手机电视等 强化（终端应用为导向）的营销氛围造势 （市场部负责） 主要措施： 1、大型品牌活动组织；互联网宣传； 2、品牌提升，整合传播； 3、口碑传播：唤醒你手中的宝贝 落实（以终端体验为导向）的体验营销 （销售部负责、集客配合） 1、落实体验营销五要素：“销售代表 +演示机 +演示卡 +演示内容 +标准话术” 2、集团 地分区组织行业应用巡展，邀请省市领导、行业客户参观。以信息化产品推介会形式，小规模、分区域、多频次组织全省行业应用巡展，营造行业应用氛围。 固定（终端捆绑为导向）的合约销售模式 （销售部负责、集客配合） 主要内容： 1、合约计划：聚焦统一终端促销活动；落实存费送机“以票抵款”操作方式；大力推广自备机存费送费合约计划。 2、集团 :（策反异网集团，迁转本网 2焦中小客户，以行业应用拉动 3；单位担保无预存，扩大存量市场 3 阶段营销（终端助力为导向）抓住有利时机 市场部负责、销售部配合） 主要措施： 1、校园迎新 2、我有沃特权 G 半年工作措施 阶段营销（终端助力为导向）抓住有利时机 销售部负责） 主要措施： 1、 6月正式启动迁转，分 3个阶段实施，年内完成迁转； 2、针对不同客户，采取不同的合约模式（总部三种合约）； 3、沃能升级 强制迁转，通过短信电话等形式； 半年工作措施 阶段营销（终端助力为导向）抓住有利时机 销售部负责） 主要措施： 1、联合营销 宁、国美、工贸） 2、组织百强卖场开展阶段性营销竞赛 3、集中优势智能手机资源（国代、厂家） 半年工作措施 阶段营销（终端助力为导向）抓住有利时机 市场部负责，销售、产创配合） 主要措施： 1、续费充值促销 2、购机送费促销 3、增值业务定购促销