电工产品培训资料

挡不住的销售尖兵 电工营销部许铭峰 2006年 6月 补充资料 第一部分：怎样做一个优秀的商务代表 1:五种类型的商务代表 2:商务代表基本素质要求 3:商务代表健全的人格建设 4:商务代表应具备的能力 内容大纲 最喜欢的销售人员 换位思考，善于理解别人 创新，时常能给出好的建议 诚实可靠 经常主动关心和帮助别人 有韧性，不怕被拒绝 从客户角度看 最讨厌的销售人员 话多 欺骗 不负责任 没主意 没耐性 1:权威型 此类型的商务代表，主观地认为客户懂得没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威 . 2:低价导向型 此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会咎于价格优势的缺乏。 五种类型的商务代表 3:人际型 此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。 4:被动型 此类型的销售代表认为客户有需要自然会合作，因此，他不会主动地去开拓客户，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户的合作。 5:问题解决型 此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。 五种类型的商务代表 确定客户需求 说明产品如何配合需求 获得合同 处理异议 面对激烈竞争 更新客户信息，例行报告 通过拜访与服务获得客户好感 创造力、机智、想象力、博识、博闻、善于分析 语言能力、文字能力、知识丰富、热情 说服能力、机智、坚定 信心、知识、应变、体谅 持久、进取心 有条理、诚实、精细 对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼 销售工作对个人特性的要求 (举例 ) 1、爱心 (力量 ) 2、信心 3、恒心 4、热忱心 商务 代表基本素质要求 生活希望等待 生命信仰时间 成功的关键条件：积极的心态 A:我要做 B:公司要做 C:做事业 积极的心态 生活在感恩的世界 感激伤害我的人 感激欺骗我的人 感激绊倒我的人 感激打击我的人 感激鼓励我的人 感激关心我的人 感激帮助我的人 积极的心态 积极的心态 被动的人 ： 我已无能为力 我就是这样一个人 他们不会接受的 我被迫 我不能 如果 主动的人： 试试看有没有其他可能性 我可以选择不同的作风 我可以控制自己的情绪 我可以想出有效的表达方式 我能选择恰当的回应 我选择 我打算 行 动 习 惯 品 德 思 想 命 运 人的品格基本上是由习惯组成的 积极的心态 1、健康的体魄 2、正确的金钱观 : 3、诚实守信 4、懂得容忍别人 5、超越失败 商务 代表健全的人格建设 一：忍耐能力 二：自控能力 三： 访谈 /沟通能力 说服能力 谈判能力 四：观察能力 五：分析能力 判断能力 六：执行能力 七：学习能力 八：组织能力 管理能力 九：开拓市场能力（市场 /销售策略） 商务代表应具备的能力 一 沟 通 的 定 义 二 沟通的作用 (基础 工具 关键 ) 三 沟 通 的 种 类 (语言 非语言 ) 四 沟通三要点 (重要的不是你讲对话，而是讲别人听得到的话 ) 让对方听得进去 让对方听得合理 让对方听得乐意 沟通能力 步骤一 事前准备 设定沟通目标 做好情绪和体力上的准备考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？ 设定自己的目标（顶线目标；底线目标；现实目标） 弄清自己如果不能达成目标会采取什么样的行动 做自己的分析：自身（优 /劣势）；环境（机会 /威胁） 步骤二 确认需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 高 效 沟 通 的 步 骤 问 :柔道法：如果我们想利用另一个人的力量，不管是精神上的还是物质上的，我们必须屈从于他的力量（这就是不抵抗原则），把他朝着他的方向摔出。 听 :听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并应用于实际当中才是真正的明白。 聆听不但要用耳听， 还要用眼去看，用心去悟 有效的聆听是一个主动而非被动的过程； 字眼提供给我们字面上信息，而语调及肢体语言，则让我们了解到说话者的感情和精神层面； 只有 7%的意义是取自字面上的，其余 38%来自语音和语调， 55%来自非面部表情、姿势和手势。 高 效 沟 通 的 步 骤 步骤三 阐述观点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点 转化作用 强调利益 步骤四 处理异议 1忽视法 2转化法 3太极法 4询问法 5是的 高 效 沟 通 的 步 骤 步骤五 达成协议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 步骤六 共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 高 效 沟 通 的 步 骤 1:人们往往愿意听从那些他们感到合得来的人的话， 2:而不愿听从那些他们感到合不来的人的话。 3:人喜欢与基本上相似的人相处 4:人们常说：己所不欲，勿施于人。 5:黄金准则以己所欲施于人。 6:白金准则以人所欲施于人。 人际关系奥妙 1:确定目标，驱动力（寻找价值观） 2:实现个人目标 3:更好的工作 4:提升自我，增加竞争力 5:精神财富 6:晋升 7:社会认可 1:学习的目的 8:快乐 9:提高专业水准 10:发现自己，挖掘自己 11:改善生存环境 12:养成习惯，生活方式 13:推动社会发展 14:增加自信 1:学习的目的 1带着兴趣学习，把基础打扎实 2养成良好的习惯，重复可以养成习惯 3设定一个目标 4最好的学习是实践，多见人 5勤思、勤问、勤记、勤听、行动 6好老师，好教练 2、怎样提高自己的价值 7从任何人身上学习 8最好的学习是实践，多见人 9勤思、勤问、勤记、勤听、行动 10好老师，好教练 11从任何人身上学习 12多看书，多交流，多行动 2、怎样提高自己的价值 1:放下 2:空杯 3:热爱错误 3、提升个人修养 我是谁 我想做什么 谁能给我 他为什么给我 我怎样得到 认真分析你自己 自我分析 1、 自己优点； 2、 自己缺点； 3、 专长 （ 比专家还专家 ） 太年轻 年轻就是力量； 没学历 有学习的能力； 没钱 服务顾客太少； 没时间 时间分解不好； 没自信 自己给的 认真分析你自己 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？ 认真分析你自己 第二部份：市场开拓 1:什么是渠道 2:怎样找出正确的渠道 3:零售渠道的建设 4:经销商的开拓 内容大纲 1:营销是一个整体 产品设计、市场推广、销售渠道建设、销售队伍的培养、终端 (卖场 )建设 2:什么是分销渠道？ 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收 什么是渠道 分销渠道的利用 使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本 什么是渠道 电工产品的销售通路 农业灌溉 :水库 修渠 引水 好庄稼 电工产品销售通路： 工厂 专销商 专销商店面、分销商 零售、工程项目 零售渠道支持网络：家装网络、电工网络 卖场：建材超市、建材市场、电脑城、五金街、专卖店及其他 什么是渠道 32 主孰有道 ? 将孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵众孰强 ? 士卒孰练 ? 赏罚孰明 ? 好门市 人力多 忠诚度 资金实力 口碑 网络 配备相关的人员 年轻 渠道销售选择合作伙伴的标准 建设包括建立和维护 A：建立 寻找当地专销商、设立分销商 B：维护 合理布局、价格管理、推广实施、渠道促销、选择规则 零售渠道的建设 1、分销商 2、装修装饰公司 3、电工网络 零售渠道的建设 分销商的来源 :专业建材市场、街面五金店、装修 公司 、商场五金柜台 、灯饰店 、其他 零售渠道的建设 (分销商 ) 选择标准 公司提供的支持 来源特征 1. 证照齐全 1、 市场规范各种品牌在同一区域同 一店面出现竞争 。 2、 经营户相对较为集中易于发展 、引导 。 信誉度良好 3、 思想较为活跃 。 4、社会关系较好。 年从业经验 可以做专卖店 (点 )。 选 择 的 标 准 零售渠道的建设 (分销商 ) 二、分销商网络建立及优化流程 （一）、普遍撒网，广布点，优布阵，造声势 1）分销商网络建立之初 ,应将当地划分为若干区域 ,每个区域由专人负 责 ,全面统计当地所有可以经销我司产品的店面、档口。 2）其后业务员再逐一拜访、说服其分销我司产品 ,并做好宣传陈列工作。如 : 海报的张贴、样品的陈列等 记录在案。 3）在做好以上两点的基础上，业务员有义务发现新的客户 ,即原来没有经销 电工产品 ,但其具备经销电工产品的条件和能力 ,并对我司产品有浓厚的兴趣，并 相信我司产品可以给其带来丰厚利益或提升知名度的客户 ,如 :一些街面五金店 , 小区附近的小装修公司等 于发展。 零售渠道的建设 (分销商 ) 4）注意： A、撒网时要有预见性，布局要合理。（每个区域） B、要利用市场的一切资源以及可调控手段，培育市场 C、要考虑分销商的经营规模、零售网络、组织管理状况、 资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地的行业地 位、行业口碑店面的位置、人流量、经营同类产品的 情况、价格执行规范等情况。 零售渠道的建设 (分销商 ) （ 二）、要深耕细作、优化组合、分级管理 1）当我司产品在当地电工行业或专业建材市场 ,分销网络中建立了一定的知名度、 信誉度后 ,业务人员应根据当地的实际情况及一段时间以来对各分销商在销量、与办事 处的配合、信誉程度、资金情况及店面位置、行业中的地位等情况，对每一个分销商做 出考评，定出等级，并建立相关档案。 2）对不符合公司要求的 ,在处理好关系的基础上予以取消，优秀的 ,加大支 持力度如：送展柜，做促销或视位置情况做专卖店（点）。 3）还应做到在每一个地区或专业市场内所有分销商的合理分布，以使分销 商稳定，保证分销商的销售热情，以提高销量，并严格控制价格，与专、分销 商协商，共同遵守正常的价格体系。 零售渠道的建设 (分销商 ) （ 二）、要深耕细作、优化组合、分级管理 4）注意： A、客户大小分级、优化调整、分级管理 B、客户资料齐全、完备，管理办法从实际出发 C、市场瞬息万变对客户的认识也要不断深化、随时调整管理工作重点 零售渠道的建设 (分销商 ) 1:布点 2:价格控制 3:有培养大分销的意识 4:管理 零售渠道的建设 (维护 ) 1、中心城市和发达地区，分销商要合理布局，达到一定的市场覆盖率； 2、普通分销商建立二级分销体系。以精心培育为主，鼓励壮大，支持发展 “ 大分销 ” ； 3、外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点带面，可以将连锁销售店设立为该地区的“ 物流中心 ” ，负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为主。 1:布点 对区域价格控制较好区域： 1、实行二级价格体制，专销商 大分销 二级分销商， 2、每级之间有相应利润 +返利（由办事处制定）。 对区域价格空间较小区域： 1、分系列产品经营，针对不同系列产品设立返利点； 2、优化区域内分销商数量，保证商家利润空间和价格不透明； 3、利用公司调价时机，重新调整零售市场价格，制定新的分销商价格体系。 2:价格控制 1、规划原则 2、如何设计规划 3、如何谈判 4、如何达成 “ 大 ” 大分销商的意识 重点培养 1）、根据二八原则，大部分的销量只由少部分分销商来实现，且在前面已做好分销商的网络分布的基础上，有必要树立典型，给典型以大力的支持，使其成为榜样，刺激其他的分销商努力向典型的方向发展，从而在当地市场的分销商层面形成良好的竞争向上的形势。 2）、根据客户的特点及实力，忠诚度选择对象，创造良好的竟争环境，优胜劣汰，例如选择 10家，一段时间操作后，更新 5家，不断循环，可达到培养重要客户的效果，又可以保持良好的竞争环境。 大分销商的意识 规划原则 重点支持 在所选出的重点分销商中，根据对各个分销商的信誉度，销售情况及店面位置、对办事处的配合程度来选择更重要的分销商给以重点的支持。如：制作专卖店（点）制作门招，做促销等。 大分销商的意识 规划原则 以点带面 在稳固的网络基础上，控制少量的优秀重点客户，通过重点客户对一般分销客户进行管理控制，从而来达到控制整个网络的目的。 大分销商的意识 规划原则 布点： 1:中心城市和发达地区，控制专业市场内（如建材市场） 连锁销售店数量，一般情况下最少两家，大建材市场要形 成连锁销售店、普通分销商二级分销体系。以精心培育为 主，鼓励壮大，支持发展 “ 大分销 ” ； 2:外围城市和经济落后地区，重点发展连锁销售店，以点 带面，可以将连锁销售店设立为该地区的 “ 物流中心 ” ， 负责该地区的分销商开拓与维护。以扎硬营，打硬战为 主。 大分销商的意识 如何设计规划 选点： 1:要求分销商有一定的资金实力，对 址好、店面形象佳； 2:考虑市场覆盖率及布局的合理性。 大分销商的意识 如何设计规划 1:愿景规划 告诉分销商他付出后将会得到什么。 2:活动的计划 让他了解我们年度的推广计划，我们如何做。 3:相关资源的利用 告诉他我们如何支持他的推广 大分销商的意识 如何谈判 1:一定要履行你的推广规划，按计划将所有的推广执行到位，并保证实施效果。 2:下半年须配合相关的活动，刺激其销售保持年初的合理库存。 大分销商的意识 如何达成 划片区专人负责日常维护与开拓，每周汇总各级分销商的动态快报，区域大分销和连锁销售店的回款、维护情况与该负责人业绩挂钩。 管理 不断完善和提升销售渠道，使其更符合终端的需要；同时加强终端建设，通过终端单店销量的增加，保持渠道销售的连贯性。从而稳定市场，提高市场竞争力。 1、销售渠道指专销商或二批 2、终端指零售点、卖场 零售渠道建设核心指导 单项处理 零售渠道管理 时间管理 紧 急 不 紧 急 重 要 1、危机 1、发掘新机会 2、急迫的问题 2、规划 3、有期限压力的计划 3、建立伙伴关系 4、防患于未然 不 重 要 1、不速之客的接待 1、一些可做可不做的杂事 2、某些信件、文件、电话的处理 2、一些不必要的应酬 3、某些必要而不重要的会议、活动 3、有趣的活动 1:在铁桶中如何装入石块、碎石、细沙、水？ 2:我们将如何安排日常的时间管理？ 零售渠道管理 时间管理 关于专销商： 1、专销商的选择：合适的、共识的、同道的，而非有钱的、听话的、最大的、熟悉的 2、专销商的引导：政策支持、理念培训、现场指导等，提高专销商对分销商的主动服务意识 3、合作方式：顾问式、不卑不亢，而非命令式、狼狈为奸式、季度末攻关式。奖励先进、鞭策落后 理念指导：合作伙伴、双赢，而非圈钱、回款责任人或简单物流 经销商的开拓 1:准备 2:初步接触 3:了解客户，挖掘明确需求 4:证明能力，解决异议 5:三不说 三必说 6:拉力与推力 经销商的开拓 一 :准备 1、心态 2、研究产品、价格，专业化 3、拟定商业计划书 4、确定目标客户：数量、拜访顺序及频率 5、拜访前的准备：品牌、历史、企业文化、行业 发展、成功合作伙伴案例及道具等 6、要求对方提供可行性分析报告 7、列出详尽的推进时间表和检讨措施 经销商的开拓 二 :初步接触 1:解决你是谁？你的目的？ 2:问合理背景问题？ 3:尽快切入话题！ 4:不要没有完全了解客户之前就拿出你的解决方法 经销商的开拓 三 :了解客户，挖掘明确需求 几乎所有的销售都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占 70%，销售签单的工作占 30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种： 经销商的开拓 1:问背景问题目的是找出客户现在状况的事实 例如：公司员工多少？销售额多少？开发规模？ 2:问难点问题目的是找出客户现在所面临的困难和不满 例如：开关使用有没有问题？ 需要技术支持？顾客投诉？ 3:问暗示问题目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响 例如：开关预算如何？ 售后服务如何？ 质量问题影响工作？ 4:问利益问题目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品 /服务能帮他做什么 例如：我公司产品（预算低） 质量好，产品保质期长（节约成本） 售后服务到位（减少顾客投诉） 经销商的开拓 四、证明能力，解决异议 1:特征说明 描述一个产品 /服务的事实 例如：我们有 300个销售、售后人员， 100个研发技术人员、 2:优点说明 说明一个特征是如何能帮助客户的 例如：我们的产品可以解决节能灯的调光问题 我们的产品实现多点控制一个灯 我们的售后人员经过专业培训，解决问题快，减少顾 客投诉 3:利益说明 说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明 确需求 例如：我公司产品系列全，价格可以满足价位不同需求 经销商的开拓 5: 三不说 : 三必说 : 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起 经销商的开拓 六、拉力与推力 1:如何产生拉力？ 品牌、市场推广（路牌、专业市场广告、零售点形 象、小区推广、路演等）、终端消费者促销 2:如何产生推力？ 品牌、价格管理、专销商和零售点库存、顾问式营 销、渠道成员促销、办事处人员的销售力、资源的合 理运用、电工网络及家装网络 经销商的开拓 机会 威胁 列出机会 列出威胁 优势 劣势 列出优势 列出劣势 战略 发挥优势，利用机会 战略 利用机会 ， 克服劣势 战略 利用优势，回避威胁 战略 减少劣势，回避威胁 经销商的开拓 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？” 5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金：“