实体花店项目创业策划书.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除附件6安徽财经大学大学生创新创业计划项目申请书项目类型： 创业实践项目 项目名称： 罗曼蒂克（实体花店） 申 请 人： 吕志刚 学 院： 国际经济贸易学院 指导教师： 赵有广 填表日期： 2013-3-31 教务处制表一、 申请人信息姓 名吕志刚性别男学 号20111421身份证 院国际经济贸易学院专 业国际经济与贸易联系方箱1450085006所需经费 1.9 （万元）经费来源自筹 院拨 校拨申请人学术经历参加国际贸易综合技能大赛获二等奖参加第五届“龙湖杯”大学生学术交流会此文档仅供学习与交流二、 导师信息姓名赵有广工号120080479年龄55职称教授单位安徽财经大学国际经济贸易学院联系方箱导师简介（包括研究方向、成果、论文等）文化贸易、世界经济导师所在实验室/教研室/课题组介绍国际贸易学备注注：1. 以上内容需请导师过目并确认无误。 2. 页面不足可加页填写。三、 开题报告目录鲜花店项目导引图5第一部分 项目简介6第二部分 创业团队和组织结构7第三部分 行业特征7第四部分 市场调查与分析8第五部分 营销策略13第六部分 日常管理18第七部分 初期投资预算及盈利预算24第八部分 风险控制25第九部分 店面布局26邮寄鲜花业务大规模用花大学城专业化统一化标准化个人形象培训花艺陈列培训心里素质培训插花、包装语言培训批发、零售花艺花卉视觉感受主题明确其它设计整体布局准备开业管理原则员工培训服务项目店面装饰场地邮寄鲜花业务大规模用花大学城专业化统一化标准化个人形象培训花艺陈列培训心里素质培训插花、包装语言培训批发、零售花艺花卉视觉感受主题明确其它设计整体布局准备开业管理原则员工培训服务项目店面装饰场地资金邮寄鲜花业务大规模用花大学城专业化统一化标准化个人形象培训花艺陈列培训心里素质培训插花、包装语言培训批发、零售花艺花卉视觉感受主题明确其它设计整体布局准备开业管理原则员工培训服务项目店面装饰场地鲜花店鲜花店鲜花店投资资本投资资本投资资本邮寄鲜花业务大规模用花大学城专业化统一化标准化个人形象培训花艺陈列培训心里素质培训插花、包装语言培训批发、零售花艺花卉视觉感受主题明确其它设计整体布局准备开业管理原则员工培训服务项目店面装饰场地鲜花店项目导引图资大规模用花业务大学城个人形象培训花艺陈列培训心里素质培训插花、包装语言培训鲜花店投资资本批发、零售花艺花卉视觉感受主题明确其它设计整体布局准备开业管理原则员工培训服务项目店面装饰场地资金第一部分 项目简介一、项目名称：罗曼蒂克（实体花店）二、项目地点：蚌埠市龙子湖区龙湖春天商业街三、项目背景：随着人们生活水平的提高，人们对精神娱乐方面的要求越来越高，尤其是当代大学生，对时尚与潮流的追逐如痴如迷。花卉本身具有俏丽姿容，让人们赏心悦目，有清新环境、美化家居等功效。鲜花代表着浪漫的爱情，代表着浓浓的亲情，也代表着深厚的友情，它可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄、更有品位。主要业务：本店经营各种鲜花和盆景，市场初期定位为整个大学城内的高校师生和常住居民。四、市场准入：鲜花店归属于零售服务业，进入鲜花零售行业并无行业准入条件，只需按正常程序报批并取得工商营业执照便可。五、服务项目花卉：鲜花店的主要业务是经营花卉，包括各种干花、鲜花、盆花、盆景等。要做到品种齐全，不缺货，具体可根据市场需求调配。花艺：这是本店经营中比较有特色的一部分。每个消费者送花给别人或自己做装饰都希望表达一份心情，蕴含一种寓意，这就需要通过花艺的手段展现出鲜花所独特的魅力。大规模用花业务：包括聚会、商场、大型宴会、礼仪、社团活动等装饰用花业务。特色服务：由于本店顾客以学生为主，特地为学生制定一些专门业务。（以下业务仅适用于学生）接受电话订货，免费送货上门，接受货到付款。一切从学生的角度出发，提供各种人性化的服务，尽量满足顾客的要求。鼓励各个班级、学校组织机构及学生团体组织在本店设立各自的账户，建立长期的合作关系，并提供一定的优惠服务。第二部分 创业团队和组织结构职责姓名性别专业联系方式总负责人吕志刚男国际贸销负责人赵利女贸易经务负责人甘可欣女贸易经队成员：组织结构：第三部分 行业特征一、经营规模：由于花店业发展时间较短，而且经营者大都视花店为就业渠道，因此，从整体上看全国花店经营规模较小，行业处于初级市场阶段。二、人才资源：花店业作为一个新兴行业，其核心是插花艺术。我国劳动部门刚刚将插花作为一个新的工种列入劳动管理体系，但对职称评定尚无明确标准，各种培训学校运作也无章可循，员工流动性很大。全国花店业的技术水平参差不齐，绝大多数水平较低，有待提高。三、经营项目：传统项目和新兴项目并存，零售与服务并存。花店已从鲜花、花器的单纯零售走向了速递、干花花艺、家居设计、环境设计等新领域，而且花艺制作已成为花店业满足顾客需求的最热服务项目。四、经营收入：以鲜花零售为主的传统花店利润比较低，一般不超过20%-30%。以速递、家居、环境设计为主的现代花店才能获得颇丰的收入，一般利润可超过30%，甚至达到40%。但这种收入不稳定，受节日、地域限制多。一般认为元旦、春节、圣诞、情人节、母亲节、教师节是鲜花业的黄金档期。上海的花店总体看是频繁开开关关店，混个温饱尚可，但年入10 万很难，其中辛苦利润越来越多进了房东腰包，这是花店行业笑着进去，哭丧着出来一大原因之一。第四部分 市场调查与分析商圈市场分析竞争对手分析市场调查与分析交通 竞Swot分析鲜花来源与技术支持一、商圈比例尺：1/10000商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。从地图上可以看出，本店的商圈以龙湖春天商业街为中心，向四周辐射，安徽财经大学，蚌埠医学院，安徽电子信息职业技术学院，蚌埠学院以及湖光小区等人口聚集地都分布在本店商圈之内，是本店顾客的主要来源。 二、市场分析市场机遇：龙湖春天商业街坐落于大学城内，毗邻湖光小区。众所周知，大学生的消费需求和消费能力都比较强，尤其是在时尚与浪漫领域，消费潜力更是巨大。通过我们对本校大学生了解发现：大部分人很苦恼于过节、生日送礼不知道送什么好，礼品店的东西没有什么新花样，没有新意，但对鲜花表示出有极大的好感，有品位，有涵养，符合现代年轻人对时尚、浪漫的追求；学校各个社团举办活动对鲜花、盆景都会有一定的需求，但由于采货不便只能寻找其他替代商品。因此，鲜花、盆景的市场需求量将是巨大的。湖光小区为高档小区，居民生活水平较高，恩格尔系数较低，消费质量较高，对鲜花等高档商品有较强的需求，如果本店稍加以宣传与引导，定能打开一个广阔的市场。市场需求：四所大学常年在校师生达五万人，龙湖春天节假日日人流量多达10万人次。对于商业店铺来说，此区目标顾客群是相当庞大的，有利于花店的发展。龙湖春天商店鳞次栉比，商店网点已形成规模，在此地区开花店，不光有可以将学生和居民作为服务对象，也可以把位于此地区的其他店铺作为消费服务对象，这里有许多餐饮服务店铺以及其他高档店铺，对鲜花、盆景也有一定的需求量。消费人口结构：这一地区人口结构以在校大学生为主，目标消费人群的确定可以更好地实现更周到、更细致、更人性化的服务。大学生业余生活、感情生活丰富，精神层次要求较高，比如逢年过节、聚会、生日、社团活动、恋爱表白等等都对鲜花有需求量。三、鲜花来源与技术支持据实地考察，蚌埠有多家花卉基地，比如蚌埠花卉基地，位于蚌埠市涂山路，常年供应各种鲜花和盆景，据龙湖春天商业街不到2公里，交通方便，可以长期建立合作关系，为我们提供货源以及相应的技术指导。四、交通龙湖春天商业街交通便利，运输方便，有利于鲜花的运输和保鲜，同时也便于店面的宣传和促销活动的展开。五、竞争对手分析大学城位于郊区，尽管市区有众多花店，但辐射面积有限，对本店不构成竞争威胁。在龙湖春天商业街，只有一家花店，但由于宣传经营不利，知名度很小，据我们调查，80%的学生对其不甚了解。而且，此地鲜花的需求量是巨大的，供给是有限的，供需缺口非常大。从替代商品的角度来看，一些精品店、礼品店也有可能成为潜在的竞争者。这些店已经形成了自己固有的经营模式，有一定的经营经验和顾客基础。但传统的礼品是无法与鲜花相提并论的，相对于鲜花这种更能体现时尚、品位的消费品来说，传统的礼品显得过于老套，毫无新意，无法满足人们对时尚的追求。六、swot分析 优势机会 劣势威胁S优势W劣势（1）需求量大，学校、商场、其它店面都可以用得到盆景等，市场广阔。（2）附加服务形式多种多样，有潜在的竞争优势。如提供送货上门，电话订购，开办培训班等等（3）一对一的服务模式。作为学生，了解学生的需求，可以提供人性化服务，为顾客量身制定设计方案。（4）大学生创业的优惠政策。（1）投资小，进入门槛低，有很多潜在的竞争对手，因此此我们不一定能完全按照所计划的进行，会面临很多问题。（2）鲜花三天卖不出去的话就会扔掉，损耗率高，可能会造成入不敷出，亏损的局面。（3）随着消费水平的提高，人们对鲜花的技术要求也会提高，创新压力比较大。O机会（1）投资小的同时风险也比较小，可以灵活的改变经营模式来提高自身竞争力。（2）鲜花作用多，不仅可以起装扮作用，还可以提高人们的生活品位，一举多得。（3）鲜花产业属于朝阳产业，未来发展前景广阔。SO战略WO战略S+O=L(杠杆效益)的战略选择（如何利用优势把握机会）1. 利用比较优势，实施服务特色化战略。2. 加强技术创新，核心技术。3. 寻求与商场，政府，学校等的合作，快速发展。W+O=C(抑制性)的战略选择（如何克服劣势把握机遇）1 维护原有市场的同时积极开发新市场，加强营销力度。2 灵活运用灵活模式，提高技术含量，加大营销力度。3 加强战略合作者之间的利益所得。T威胁（1）淡季的时候顾客少，这对于花店的要求会更高，没有好的促销活动和宣传活动是不能获得好的利润的。（2）鲜花生产技术水平落后，品种单一，技术含量低。ST战略WT战略S+T=Y(脆弱性)的战略选择（如何利用优势迎接挑战）1. 增强创新能力，深入挖掘鲜花的功能与作用，开辟新的市场。2. 加大宣传力度。3. 以服务与质量取胜。W+T=P(问题型)的战略选择（如何避免劣势应对挑战）1 加强管理，减少开支，降低成本，应对困境。2 转变思路，寻找开发新机会。3 寻求外力帮助，摆脱困局。七、总结综上所述，罗曼蒂克花店是个很好的创业选择，在各个方面有很大的优势。市场潜力巨大，投资回报也较丰富；与人们生活息息相关，市场风险性小，是一种长期稳定的投资项目；单位运营成本较低而收益较高；人员投入少，经营方式简单，便于操作和管理；属于中小型投资项目，经营方式灵活，“船小好调头”。因此我们认为本项目具有很强的可行性。第五部分 营销策略一、日常经营策略前期宣传（1） 发传单，贴广告。在学校的食堂门口、超市门口，商业街十字路口等人流量较大的地方分发传单，在学校消息栏、宿舍门口等人口集聚的地方张贴广告。（2） 人员推广。利用人脉关系进行宣传。团队成员都是本校学生，可充分利用其在学生会、学生团体联合会、社团、老乡会等的人脉关系进行宣传，扩大本店的知名度。（3） 促销活动。可以在开店初期开展一些购买优惠活动，比如买一送一，低价销售，购买即可成为会员等等。中期（1） 摆放一些关于花卉的报刊，书籍，以提高花卉的文化品位。（2） 提高花艺设计服务水平，根据其家庭环境，周围环境“量身定做”。（3） 利用节假日搞促销活动。后期（1） 提供高水平的花艺作品和设计服务。（2） 开办顾客养花培训班。（3） 与蚌埠花卉基地建立长期合作的关系。1. 从花卉生产基地直接采购。2. 从花卉批发市场采购。3. 网上订购。二、采购策略采购策略注意问题1. 采购花材要适量。2. 采购花材要勤快。3. 采购花材要注意市场上淡季、旺季(一) 从花卉生产基地直接采购在花卉生产基地可以直接看到花卉的成色，相比之下花卉生产基地的花卉价格比市场批发价格偏低一些。但是这种方式有很大的局限性，比如花卉的品种、花卉生产基地的距离等。(二) 从花卉批发市场采购花卉批发市场花材的品种齐全，选择的余地比较大，大部分花店经营者都是选择花卉批发市场进货，缺陷就是价格有水分。(三) 网上订购这种方式方便快捷，现在网络运用越来越发达，一般互联网中会有很多高档、稀有花材，可以弥补花卉批发市场的一些种类缺陷，但是在付款和信用系数上有一定缺陷，而且无法确定花材质量。在采购中还有些常规问题应当注意：l 采购花材要适量：经营者应根据自己的销售能力制定采购计划，万万不可盲目行事，要根据经营情况确定采购花材的档次和品种。l 采购花材要勤快：所谓勤就是要勤跑市场，看花开花落。市场上影响花材价格的相关因素是很多的，这就决定了花材价格具有变化快的特点，要掌握花材的价格必须勤跑市场，根据价格信息来决定采购计划的实施。l 采购花材要注意市场上的淡季、旺季：花卉市场的淡季是指在一定时期内，社会需求量呈最小值，花材上市量大，价格降到最低点，又因气候等原因使花材难以保存，这个时期应慎重采购、小量采购。一般来说，每年的6-8 月是花卉销售的淡季。三、定价策略在销售前，需要给“花”定价，这里说的“花”泛指花材、礼仪插花、艺术插花、绿植、辅料等。定价太高，超过顾客购买的接受力，花卖不出去，形成滞销；定价太低，影响花店的收益。花店经营者对顾客不能漫天要价，不能因人定价，更不能一日多价。要有一定的浮动价格给顾客谈价的余地。同时，鲜花店还要不断地根据市场的变化、竞争对手策略的变化、顾客消费心理的变化、本店的经营状况变化来调整自己的定价策略。鲜切花定价花器及辅料定价定价策略花艺作品定价绿植定价（一）、花器及辅料定价花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包装纸、彩带、花篮子等辅料在保存、销售过程中的消耗比较小，所以它的价格相对稳定，应是四季有利润的商品。以花盆为例，进价10 元，售价15 元，利润不是5 元，在这5 元中还应含有运输费、人工费、库存费、利税、店租费等，如果这些投入大于或等于5 元，那就是在做亏本或不盈利的生意，要在这些投入上再加入所预期的利润，才是真正的销售价。“薄利多销”可以是经营者的经营准则，“厚利多销”则是致富法宝。（二）、鲜切花定价依据鲜切花的销售形式可以分为花材批发、花材零售和花材加工后销售的三种价格。花材批发量比较大的话，在第一次批发的价格上再加上一定的小利就可以出手了，这个小利在小于零售价的基础上花店的经营者衡量制定，主要看批发量的大小，批发量越大，价格约接近第一次批发价格，批发量越小，越接近零售的价格。（三）、 花艺作品定价以花篮为例：第一步，先把辅料的价格计算一下如花篮子、花泥、包装纸等；第二步，把所用的花材的成本算一下；第三步，加上其他费用；第四步，再把利润加上，这就构成了花篮的价格，把这个价格向上浮动一定的比例做销售上限。花篮价格的范围就确定了。（四）、绿植定价绿植泛指盆栽花。经营盆栽花的优点是风险小，缺点是销售周期长，占用空间大，养护工时多，所以绿植的利润是与时间成反比的。实行会员制五、销售策略展示花艺电话问候促销方式送货上门限时打折开办培训班鲜花店比较常用的促销方式有以下几种：（一）、实行会员制眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批相对固定的消费者，取得了较好的促销效果。我们也可以借用，制作精美的会员卡，分发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额，给予不同幅度的优惠。同时，还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务，比如赠送礼物、上门养护等等。（二）、展示花艺如今的花店花艺水平是越来越高了，展示花艺对于顾客来说，无疑是很具吸引力的，谁不愿意自己买的花篮能插得艺术些呢？一些对自己的花艺水平颇有自信的花店就在店堂里搞起了微型的插花展览，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂，浏览了造型各异的花艺作品后，就会对这家花店的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。（三）、电话问候花店做生意必须非常细心，当顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，我们应该认真地将顾客的资料记录下来，等到来年的这个时候，花店便主动给顾客打上一个电话，向对方道一声贺，虽然花不了什么人力物力，却会让对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼络过来，因此总能挖掘出不少业务来。（四）、送货上门如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟花店，尤其是大学生。针对顾客的这一需要，我们可以实行电话预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高知名度，增加业务量。但应该注意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意，花店也应好好研究，否则可能会搞得费力不讨好。（五）、限时打折这是许多花店都曾经使用过的常见招数，他们针对不少顾客求便宜的心理，宁可牺牲一点自己的利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的，而且操作起来也十分简便。但要注意的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如三天两头儿地搞打折，很容易给顾客造成我们的花店次货很多的印象，那么可能就会得不偿失了。所以，这一招千万别用得太滥，最好是遇到节假日的时候使用几次，聚聚人气也就算达到目的了。（六）、开办培训班一些实力较强的花店，热衷于开办花艺培训班。从表面上看，这与花店的促销似乎并无直接的联系，但实际上，这是最委婉、最一举多得的促销手段。办花艺培训班，相当于为本店做宣传广告，这等于在无形中向顾客传递了一个信息：“这是一家有实力的花店， 都已经在带学徒了”。同时，从花艺培训班出去的学员将来大多都会到附近的地区去开办花店，他们对老师在生意上的照顾也不会少。而且，花店的培训班一般都是办在店堂里，显得人气旺盛，许多顾客有从众心理，看到人多，便也会进来买花了。六、淡季促销活动方案打折（简单易行）送货上门（行之有效）开办网站（方式创新）实行会员制（眼光长远）开办培训班（一举多得）淡季促销七、抓住机会销售（以两个节日为例）（一）“毕业季节，鲜花赠老师，回报师恩”主题方案炎炎夏日，毕业的季节，为了抓住这个有利时机，我们制定了特别方案。在学校周围贴海报做宣传，通过校广播台，校报等媒体做好广告。加大宣传力度向学生介绍送老师不同花的品种及具体含义。（二）“情人节，鲜花赠情人，你侬我侬”主题方案大家都知道，情人节的鲜花销售量是最大的。情人们喜欢用鲜花表达对爱人独一无二的爱，从插花容器的挑选到花礼形式的设计都必须由花艺师精心设计。在花礼的设计上,可以用多种花材营造浪漫的气氛。第六部分 日常管理一、员工管理策略所有花店的经营者都希望员工把花店当成自己的，尽心尽力地去为它工作。为此，有的老板待员工亲如一家人，有的老板给了较高的薪酬。但是如果有些工作没有做好，这些付出不一定能得到很好的效果。我们根据很多成功经营者的案例总结出的经验有三条：（一）、重视员工的参与感、归属感注重激发员工的主观能动性，把鲜花店的定位和特色告诉员工，让他们清楚，他们在花店经营中处在什么位置，担负着什么责任，会对花店的发展起到什麽作用，这方面给予他们充分的肯定，各行各业的人员都需要社会认同感、生存的意义感。（二）、详细的规章制度比如接电话订单的员工要在铃声响四下之内接听；客人进店后，谁负责招呼就应该一直服务到底等等，把这些规定印成手册规范员工的行为。（四）、保持员工的创造性比如对于插花师，每周给他们出个题目，花店提供一定的材料和时间，插出作品后，大家在一起进行讨论，作品好坏在哪里？能卖多少钱？今后要怎么改进？这对花店产品的更新也是一个好机会。二、客户管理策略客户管理策略维护旧顾客开发新顾客（一）、开发新顾客鲜花店的营销主要依靠零售，入店顾客的多少直接影响着鲜花店的经营。鲜花店的顾客中包括新、老顾客和关系顾客，他们都是鲜花店很好的顾客资源，作为鲜花店经营者要充分利用人际关系开发和招揽顾客。l 充分利用亲戚、师生、朋友、同学关系l 充分利用老顾客关系，老顾客主动或偶然带来新客户或看看客户送花的对象和目的，就有可能发现花店的新客户。l 充分利用店铺所在地近邻l 充分挖掘经营者关系圈中的人脉资源（二）维护旧顾客用服务态度留住顾客的心，态度决定销售。在鲜花品质相同的情况下，服务态度的好坏，将会成为生意是否成功的关键。周到热情的服务甚至可以在某种程度上弥补鲜花产品品质不足。服务质量取决于服务承诺，服务承诺一般有三种形式：花店的公告、鲜花的介绍、同顾客的谈话，凡是答应的承诺都不能忘记，并要切实落实。商道最基础信条就是信誉，商道的最高信条也是信誉。不信守承诺就是自毁长城，多年积累的口碑极有可能损坏于一些不起眼的小事。想要很好的维护旧顾客一般有以下几个方法：l 记住客户的姓名、喜好，让顾客感觉自己拥有VIP身份，如果能将顾客的姓名、特征、喜好、忌讳牢牢记住，让顾客觉得他是被重视的，顾客一定会肯定我们的服务。l 顾客收货后，要记得回访客户对鲜花的感觉。这样一来显得你重视客户、关心客户，提高客户满意度；而来对自己的鲜花也做到心里有数。l 建立顾客档案管理，在顾客生日时可以打电话或者寄张贺卡表示关怀。另外，在特殊的节日若能赠送小礼物，顾客会倍感温馨，无形之中也拉近了本店与顾客间的感情和交流。l 留住一个老客户要比开发一个新的顾客容易得多。每个人都有购物惯性，如果产品足够好，服务态度一流，那么，这个客户就再没有被别人抢走的机会。所谓售后服务，就是在顾客付完款后及时送货，客户如有不满应勇于承担责任，甚至需要做到无条件换货、退货。三、花店财务管理一个合格的经营者应该具备鲜花店经营管理过程中的财务知识。下面从鲜花店经营者应该具备的财务管理基本常识着手，简述鲜花店的财务管理的七大方面：(一) 年初预算一般来说，鲜花店对经营者管理的财务考核指标，在上年度的年终会有一个“财务预算”。店长都有必要清楚以下概念的含义：l 含税销售任务指标=日均含税销售指标365 天l 毛利=不含税销售商品收入销售商品成本l 毛利率任务=年度每月实际销售的平均毛利率l 货架毛利率=（经营商品零售价之和经营商品进价之和）经营商品零售价之和l 成本费用：经营费用、管理费用、财务费用等l 营业外收入：指花店非商品收入，如进场费、广告费、陈列费等。l 税前利润=（毛利+营业外收入）-（所有成本费用+销售税金及附加+营业外支出）l 净利润=税前利润所得税(二) 费销比考核l 实际费销比：指花店所有实际发生费用和整体销售额之比，分为月度和年度考核。l 预算费销比：指在年初制定全年度预算时，以花店每月平均预算费用总额，除以花店每月平均销售任务之比。(三) 成本控制l 固定成本：主要指房租成本和开办费摊销等，属不可控成本。l 可变成本：主要指房租等意外的成本，属可控成本，如人力成本、水电费、促销费等，目前成本考核主要是可控成本控制。l 可控成本：主要有办公费、交通费、包装材料费、POS 耗材、邮电费、水电费、运杂费、工资及福利费、修理费、广告促销费、低值易耗品等。(四) 盈（亏）利率指销售毛利率营业外收入占销售比总销费比。(五) 促销费用管理促销费用包括广告、赠品、礼金券、制作费用及工具等。按照年初花店促销费用预算比控制，一般不超过花店总销售额的1%。(六) 店长奖励基金鲜花店以经营者的名义授权花店店长，以店长的名义奖励花店各项工作做得出色和业绩优秀的员工而设定的奖金。其目的主要是树立店长的权威性，激励员工的工作积极性和协调平衡花店的绩效考核机制。其奖励对象有花店管理团队成员和门店全体员工。l 店长奖励基金的来源有以下途径：一是从花店各项绩效工资和奖金中提留，如月度绩奖、商品防损考核奖等。二是花店开展活动门店集中优胜奖金。三是超额完成花店绩效考核特别奖金。四是从花店总销售额或者利润中提留。l 店长奖励基金管理要注意以下事项：一是制定店长奖励基金考核方案；二是公正公平公开的原则，定期公布基金收入和开支情况，接受员工监督和财务检查；三是建立基金收支账目并制定专人管理，由店长实行监督。四、员工培训个人形象培训心里素质培训插花和包装技能培训员工培训对花艺陈列的培训语言培训鲜花店的店员每天除了接触花卉之外，就是形形色色的顾客，所以一个店员的整体素质的优劣直接关系到整个鲜花店的利益。要成为一名优秀的店员，上岗前一定要接受一次全方位的培训。（一）、个人形象培训店员代表鲜花店的形象，因此店员在装扮、谈吐、举止上都要十分注意。穿着要干净整洁、不穿奇装异服、不浓妆艳抹，更不能在顾客面前有不文明的语言和行为。服务要做到主动、热情、周到。（二）心理素质培训一个好的店员必须具备良好的心理素质应对形形色色的顾客，能够正确处理各种突发事件，解决自己与顾客之间的矛盾，无论发生什么都保持一个良好的心态。（三）语言培训语言是店员与顾客沟通的纽带，一句亲切温馨的话语会使顾客倍感亲切，同时增加了顾客对鲜花店的信心。店员要掌握基本的礼貌用语，并主动打招呼，礼貌问候等。（四）插花和包装技能培训销售鲜切花和干花时主要以插花和包装为主，店员需要掌握各种花语的插话形式以满足顾客的需要。特别在花卉、颜色、包装纸、彩带的搭配上都要有一定的专业技能，店员可根据顾客的不同需要而改变花束的整体形式来迎合顾客的口味。而且店员的技术要熟练、手脚要麻利。（五）对花艺陈列的培训店员要具有利用花卉的花艺和陈列增加鲜花店整体形象的能力，以鲜花店所特有的特色吸引顾客。五、鲜花养护策略鲜花保鲜是花店面临的一个大问题。进货之后，如不设法保鲜，鲜花很快就会枯萎，没有一位顾客是愿意购买枯花的。鲜花保鲜技术的高低严重应鲜花店的经营成本，也影响到花店的经营整理。所以，鲜花保鲜知识是鲜花店店员应该着重掌握的一项知识，也是可以教给顾客的一项知识。下面是一些常用那个的鲜花保鲜的方法热水浸泡法：将草本花卉基部浸于热水中约2 分钟，取出后再浸入冷水中，可起到阻塞切口，防止花卉组织液外溢的作用。啤酒保鲜法：在插花的水中加少许啤酒，或将剩有泡沫的啤酒倒入清水，插花可延长花期。火焰烧烤法：芍药、一品红等鲜花不易保鲜，若将花枝末端放在蜡烛火口烧烤一会儿，放入酒精中浸10分钟，再放入清水中漂清，保鲜时间会长一些。茶水插花法：较浓的茶水冷却后，将无根鲜花插入，一周内鲜花不会凋谢。火灸法：把花枝的末端放于火上，灸23 分钟，待枝端呈棕黄色，然后浸于水中。火灸法可防治切口处滋生细菌，促进鲜花粘液分泌和组织生长，愈合，对水分的吸收并无影响，因此，这样处理花朵会更茂盛。深水急救法：鲜花垂头时，可剪去花枝末端一小段，再放到盛满冷水的容器中，仅留花头露于水面，经1-2 小时，花枝就会苏醒过来。此法对草本，木本花卉均适用。使用保鲜剂法：在插花的容器中加入适量的鲜花保鲜剂，能延长花期，此外，用三千分之一的阿匹斯林水溶液或两千分之一的高锰酸钾水溶液插菖兰，能延长花期35 天；在水中加适量硼酸，硫黄，石炭酸，水杨酸，食盐，维生素等，均有延长花期的作用。扩大切口法：将花枝基部斜切，或将基部剖成2 至4 份，嵌入小石粒撑开裂口，扩大吸水面，可以起到延长花期的作用。敲碎法：用剪刀柄敲扁茎的根部，使吸水面积增大，可起到延长花期的作用。此法适用于绣球花，菊花，蛇辩菊，剑兰，勿忘我等食盐保鲜法：在切口涂上食盐，再放入水中，可以延长花期。水切法：要想延长花卉的保鲜期，可采用简单的水切法。植物切口接触空气的瞬间，植物导管机会跑进空气，使流通水分的导管产生一个栓塞，缩短花期。剪枝时将花枝放入水中切口，可以避免空气进入导管，此法适用于剑兰、红掌、文心兰、桔梗，太阳花。枯萎花材复活：已经枯