销售部门2011年工作总结.doc

销售部门2011年工作总结各位领导： 2011年即将过去，这里我将2011年的工作进行总结，具体如下：一、 销售业绩：国内市场部：2011年国内市场部的销售计划是500万人民币，销售目标是800万人民币，实际完成销售额是约506万元（财务数据还没出来，12月份是估计50万元），完成销售计划101%，完成销售目标的63%，较去年的3911489元，增长了29%。国际贸易部实际完成销售额864894.5美金，较去年的857797.42美金，下降了7 %左右。二、 日常业务工作：国内市场部的工作是在代聪的协助下完成的，今年完成了13款产品的设计开发和投放工作和整理外贸产品5款投放国内市场。每日的接单、下单、跟单工作，每月的与客户对账，每两个月收账。两次到国内各地区考察市场和维护市场，每月到义乌维护产品样品和客户沟通；参观了两季广交会、春季香港礼品展和两季深圳礼品展，特别是今年秋季让设计人员也到展会参观，对提高设计人员的眼界有很大帮助。在销售手段方面没有突出的表现，还是维持传统的销售模式。国际贸易部的工作，7月份之前是在李惠的领导下进行的，7月份之后李惠因特殊原因，改变工作模式，每周来公司一趟，实行网络管理，具体由郑圣洁协助下完成工作的。今年外贸参加了两季广交会、春季香港礼品展，由于产品展示和样品组织没有出彩的原因，没有好的效果。值得一提的是，由广交会接的客户华双迪，在和市场部的合作下，接到250000只TL-513打火机，出口迪拜，这个协作模式很好，值得提倡。网络销售方面今年在销售业绩方面有点突破，接到巴基斯坦的10万只刀机，通过给中介奖励提成的模式，成功的在和大中的竞争中获得订单，是一种不错的尝试。三、 人员稳定方面：国内市场部人员基本稳定，中途新招一个设计人员，不符合要求予以辞退。国际贸易部今年人员变动比较大，因销售业绩不好，没有积极性，3月份外贸业务员陈丹和日语翻译季慧先后离职，9月份张瞿帆离职。2月份新招员工刘威，10月份新招员工何君。四、 工作创新方面：1、 国内市场部：受金融危机影响和金属打火机市场份额萎缩，导致国内二级经销商的货款回收非常困难，今年基本收回二级市场的直销，全部交由义乌市场销售。和国内市场的上海中烟集团的礼品销售商“思拓礼品有限公司”建立关系，目前我们的产品已经允许进入投标。2、 国际贸易部：今年没有创新方面的突破，在李惠的建议下，我们购买了“海关数据”，目前还没有成效。五、 安全货款回收方面：1、 国内市场部：每两月收款一次，基本都收到位。比较棘手的是二级经销商，付款不及时，退货多。2、 国际市场部：基本采取FOB，采取先付定金，交货付清的方式，都能做到安全收汇。六、 存在的问题：1、 和生产部门协作问题：很多时候国内市场计划铺货时间到的时候，生产却不能及时交货，错失销售时机。而交货期也时有延误，导致客户很不满意。综合分析，有因为市场部策划和下单时间不及时的原因；有生产调度计划不周详原因；也有部门协调沟通不及时原因。2、 交易会缺乏有竞争力、有特色的产品。3、 市场部管理不严谨，导致库存产品较多，需要尽快处理。销售部门2012年工作计划2011年工作成效不是很好，没能完成预期的销售任务，虽然国际市场和国内市场整体行情不是很好，这都不是理由，只能说是我们工作不积极，工作没有思路，没有创新。为此，我们痛定思痛，准备将已满腔热情投入到新年的工作中。我们2012年的工作计划具体如下：一、 部门内部管理：1、 内部人员调整，优化和充实每位员工的工作量，发挥其作用。仔细分析和把握国内外市场形式，提高员工忧患意识，激发员工积极性，提高工作业绩。2、 坚持每周例会制度，直接有效地监督业务工作和协调工作。3、 坚持各种工作业绩考核制度：1） 邮件监督制度： 每周例会时报告业务员的收发邮件的数量，根据各业务员的业务量作为依据进行判断，对收发信件极少者予以警告，并要求其作出合理的解释和近期工作的汇报。2） 新思路、创新激励制度： 响应公司董事长提出的2012年是公司的“创新年”，引导每位员工思考和总结，不管是营销推广模式、工作方式、沟通技巧，凡是能在现有基础上，有所改变，并能为公司取得明显效益的，则记录在案，给予公司奖励。3） 定期市场巡查制度： 国内市场每月保持到义乌市场巡查一次，包括产品样品维护，客户走访，新产品开发征询意见等，也包括维护和客户的感情。 每半年到二级市场巡查一次，主要是了解产品市场接受情况和客户需求，为产品开发提供具体依据。二、 日常业务工作 1、服务老客户：要求每个业务员根据每个客户的实际情况分别制定维护和发展方案，做好每日的信件往来工作，保持密切联系，；了解他们的需求，稳定好关系；2、服务新客户：展会上，积极热情专业的接待，尽可能满足客户需求，有诚意的客户我们可以上门拜访，邀约晚餐；会后，对于有意向的客户，逐个制定开发方案，了解客户的公司网站、背景，邮件结合电话沟通，快速家里关系。3对于电子商务客户：必须在询盘两个小时内完成报价，对于群发的询盘，快速报价和图片说明，尤为重要。如果感觉有意向，可以立即电话沟通，增强记忆点。4、对于潜在的和一般客户：海关数据库里的客户，每周盘活35位客户，通过产品推荐，设计图片和电话沟通等方式，相应运用沟通技巧不断的进行信件发送问候，让客户记住我们，如有相关产品需求，客户会想到我们。5、客户资料的定时整理，每天阿里巴巴、网络询盘、交易会等客户，及时做好资料的整理和电脑文字的输入，为以后工作带来便利。6、继续每季度拟制新产品推广图片，所有客户去不发一遍。7、每周布置各业务员一定的任务，如写客户开发方案、新产品推荐案、客户回访案、布展方案等。三、交易会工作1、 参展前确定好参展方案、布展方案，根据业务员表现，确定参展人员。2、 样品准备：所有业务人员集思广益讨论，设计部核实和副总签字，提前 3个月下单准备样品。3、 摊位设计：今年的摊位继续沿用去年的展架，只在后面图片展示方面做 局部修正。四、销售目标： 1、国内市场的销售任务为700万元，销售计划为1000万元； 2、国际贸易销售任务为80万美金，销售计划为100万美金。五、建议、意见： 建议成立设计开发部。去年以前公司一直是客户来样指定生产，或者是根据客户要求画图，选定后开发。成立国内市场部后，是有新产品开发出来，也是停留在传统打火机这个圈，改改画画的，没有一点特色，都是跟在别人的思路在转。作为已经有20多年生产打火机历史的公司，我们应该有自己特色的产品。产品开发是企业在激烈竞争中赖以生存的和发展的命脉，是实现“生产一代，试制一代，研究一代和构思一代”的产品换代升级的重要阶段，它对企业产品发展方向，产品优势，开拓新市场，提高经济效益等方面起着决定性作用。因此，新产品开发必须严格遵循产品开发的科学管理程序。所以建议成立设计开发部，是通过充分的市场调查后，经过分析进行策划，然后有计划的设计，有序的开发，适宜的推广，走出有特灵特色的路，生产有特灵特色的产品。 储明东 2011年12月15日关于成立公司“营销中心”的方案为了节约成本，合理利用公司人力资源和公共资源，在董事长的倡议下，公司拟成立“营销中心”，经过国际贸易部和国内市场部的同仁讨论后，我们拿出了初步方案，请公司各位领导审核。具体如下：一、 将国际贸易部和国内市场部撤并为一个部门，名称拟为“浙江特灵轻工有限公司营销中心”（以下简称营销中心）。二、 营销中心的组织结构：营销经理内贸组长外贸组长三、 部门职责： 部门经理，在董事长和副总经理的领导下开展工作，主要工作职责为： 负责本部门员工和事务的管理工作； 负责一般合同签定，组织合同评审； 负责产品销售，销售网络的组建、拓展、维护；负责各种交易会的所有事宜；负责所有订单执行的组织、跟单、收汇工作；负责市场信息的收集工作，负责提供设计开发的方向和思路； 负责顾客信访和投诉，负责对顾客有关的过程，负责对顾客服务的处理； 负责协助副总经理编制合同评审/生产通知单； 保守公司商业机密； 及时完及成上级交办的临时任务； 内、外贸组长：在部门经理的领导下开展工作，主要工作职责为： 负责公司产品国内（外）的销售，协助部门经理进行销售网络的组建、拓展、维护；协助处理各种交易会的所有事宜；协助处理所有订单执行的组织、跟单、收汇工作；统计市场信息的收集工作，收集提供产品设计开发的方向和思路； 负责所属新进员工培训工作； 负责所属顾客信访和投诉，处理对顾客有关的过程，进行对顾客服务的处理； 负责公司参加的两期广交会和春季香港礼品展。处理筹展、布展、参展、撤展和展后业务联系工作，做到充分有效的利用公司资源 负责本组员工的管理工作 保守公司商业机密； 及时完及成上级交办的临时任务；四、 客户合同签订流程：每一份合同在正式签订之前，都必须按程序规定进行适当的评审，评审通过后才能正式签订合同。合同评审时，必须解决合同中可能存在的不一致问题。即对合同内容中所规定的产品、规格型号、价格、付款期限、色别、丝印、包装等要求，要做到双方理解一致，以求更好地执行合同。外销合同评审时，选择适宜的贸易术语、计价货币、货款结算方式、运输方法、途径等内容。做好合同评审记录，按有关要求及时传达合同信息和合同更改信息。合同评审内容a.产品型号、规格、数量、丝印、包装b.产品质量要求c.产品的价格及付款期限d.交付时间、地点、期限e.包装和运输方式f.服务要求g.法律责任及其它规定。合同分类营销部经理或者授权人员，应根据合同或订单数量、金额大小、产品质量要求，内外销及交货期限内容，确定被评审内容的分类。合同分类如下：a.重大合同：数量在2万或2万以上的合同或金额在8万元以上的外销合同。b.一般简单合同：涉及产品为本公司常规产品，且有关质量要求未做变动，数量在2万或2万以下的合同或金额在8万元以下的外销合同，以及除上述二类的其它合同。合同评审分类评审：合同评审按合同分类不同采取不同等级的评审，且按合同评审/生产通知进行。 重大合同评审：该类合同由总经理组织并主持召开评审会议，接单业务员和有关部门领导参与评审。A).必须解决合同中存在的不一致的问题，否则评审无效。a.当公司部门之间对合同中的要求存在不一致理解或意见时，应尽量在内部协调解决，达成共识；实在无法解决的，由接单业务员负责与客户联系，协商修改合同，并得到客户确认。b.当交货时间少于一周时,与生产部和采购部联系,确定交货时间,并得到会签。B).参与评审的部门负责和主管销售员在合同评审/生产通知的“处理意见”栏中签署意见。总经理或授权人员在“评审结果”栏中签署意见。、一般合同的评审A）口头电话、传真一般简单合同的评审由主管销售员负责处理，如对合同中