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物流
服务
营销
第三
伟业
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物流服务营销（第三版_郭伟业）PPT,物流,服务,营销,第三,伟业,PPT
- 内容简介：
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第一章营销与物流营销 主编 郭伟业高等教育出版社 物流服务营销 学习目标 知识目标 掌握营销的核心概念 了解营销观念的演变 了解物流服务的性质 掌握物流营销的概念 特点及研究方法 了解物流服务营销体系及物流服务营销三角形 能力目标 能够运用适当的研究方法对物流营销进行正确的分析 案例导读 尽己所能服务好船东中海国际海事技术服务中心 海技中心 是一家服务于集团船舶引航 试航需求的专业化公司 近年来 面对航运市场持续低迷 海技中心一手紧抓服务集团 一手积极营销开拓 截至2013年8月31日 已经完成引航2262艘次 其中集团船舶2030艘次 社会船舶232艘次 完成新船试航53艘 并与中船集团 外高桥临港海工基地等单位达成合作 其中与中船集团下属3家造船企业签订的2013年试航业务合同总价达1000万元 一 直面形势 立足集团 力保效益二 服务集团 确保安全 确保船期三 推进营销 一手稳固 一手开拓讨论 1 物流服务的特征有哪些 2 物流服务营销的含义 本质 特点及研究方法有哪些 3 如何构建物流服务营销体系 第一节市场营销概述 一 认识市场营销市场营销 究其本质就是认识需求 确定需求及满足需求 简单的说就是 有利益地满足需求 市场营销管理是通过分析 计划 执行与控制的过程 达到内部环境与外部环境的适应 以实现预期的企业经济目标 二 市场营销的核心概念 一 需要 欲望和需求需要和欲望是市场营销的出发点 需要是指因某些基本的东西没得到满足而产生的一种心理感受 如食品 衣服 住房 安全 归属 受人尊重等 这些需要存在于人类自身的生理和心理需要 这些需要不是由社会或营销者能够创造的 欲望是指想得到那些满足物的愿望 需求是指人们对某种产品有购买能力并且有购买意愿的欲望 当人们拥有了购买的能力 欲望便成了需求 二 产品产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西 人们通常用产品和服务这两个词来区分实体和无形产品 三 效用 费用和满足在许多产品的购买选择中 客户总是根据多项标准去选择提供最大效用的产品作为购买目标 效用最大化是客户选择产品的首要原则 效用的评价 既取决于厂商所提供的产品使用的实际效用 也取决于客户进行的效用对比评价 客户的购买决策是建立在效用与费用双项满足的基础之上的 其购买决策的基本原则是选择用最少的货币支出换取最大效用的产品或服务 四 交换 交易和关系 五 市场市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 销售者构成行业 购买者构成市场 市场包含三个主要因素 即 有某种需要的人 为满足这种需要的购买能力和购买欲望 六 营销和营销者在交换双方中 如果一方比另一方更主动 更积极地寻求交换 那么前者称为市场营销者 后者称为潜在客户 所谓市场营销者 就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人 市场营销者可以是卖主 也可以是买主 在另一种场合 买卖双方都在积极寻求交换 那么 就把双方都称为市场营销者 并把这种情况称为相互市场营销 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元 其中大部分为 劳特 所垄断 可谓江山唯 劳特 独坐 其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易 但是江崎糖业公司对此并不畏惧 成立了市场开发班子 专门研究霸主 劳特 产品不足和短处 寻找市场的缝隙 经过周密调查 终于发现劳特的四点不足 第一 劳特 产品价格是110日元 客户购买时需多掏出10日元的硬币 往往感到不方便 第二 劳特 的产品主要是果味型泡泡糖 而现在客户的需求正在多样化 第三 劳特 多年来一直生产单调的条状泡泡糖 缺乏新型式样 第四 以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大 而 劳特 却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上 实例与分析 江崎糖业公司泡泡糖的市场营销 通过分析 江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场 并制定了相应的营销策略 不久便推出功能性泡泡糖四大产品 司机泡泡糖 使用了高浓度薄荷和天然牛黄 以强烈的刺激消除司机的困倦 交际泡泡糖 可清洁口腔 祛除口臭 体育用泡泡糖 内含多种维生素 有益于消除疲劳 轻松型泡泡糖 通过添加叶绿素 可以改变人的不良情绪 江崎公司精心设计了产品包装和造型 价格定为50日元和100日元两种 避免了找零钱的麻烦 功能性泡泡糖问世后 向飓风一样席卷了全日本 不仅挤进了由 劳特 独霸的泡泡糖市场 而且占领了一定的市场份额 从0猛升至25 当年销售额达175亿日元 实例与分析 江崎糖业公司泡泡糖的市场营销 分析 市场包含三个主要因素 即 有某种需要的人 为满足这种需要的购买能力和购买欲望 企业的营销活动必须围绕市场展开 江崎糖业公司就是认识到社会需求什么 根据需求依据自己的专业特长来选择目标市场 在自己的能力范围内满足客户的需求 并制定一套营销计划来满足市场需求 使客户产生购买功能性泡泡糖的欲望 从而使潜在的市场变成现实的市场 实例与分析 江崎糖业公司泡泡糖的市场营销 第二节营销观念 一 以企业为中心的传统观念 一 企业的生产观念 二 企业的销售观念 实例与分析 我们的汽车就是黑色的 体现的是企业的生产观念还是销售观念 美国福特汽车公司的创办人福特曾经说过 不管客户的需要是什么 我们的汽车就是黑色的 分析 体现的是生产观念 因为在当时那个时代 福特汽车公司通过采用大量流水生产组织形式 大大提高了福特汽车的生产效率 大大降低了汽车的生产成本 从而大大降低的福特汽车的售价 使福特汽车供不应求 清一色的黑色汽车畅销无阻不必讲究市场需求特点和推销方法 显然 整个市场的需求基本上是被动的 客户没有多大选择余地 二 以市场为中心的现代市场营销观念 一 客户需求观念导向这是在买方市场以及企业间的竞争异常激烈的情况下而出现的一种企业营销思想 公司认识到 要获得更大的长期利润 就必须树立公司的良好形象 必须确立 以市场为中心 以客户为中心 的营销方针 企业不再靠单纯的推销来获得最大的利润了 而是依靠对市场需求的调查研究 听取客户意见 不断改进企业的产品来寻求企业的发展 它的主要特征是 客户需要什么 我们就生产和销售什么 表1 1营销导向与销售导向的对比 在我国四川省某地 秋天的一段时间内 经常有当地农民报修海尔洗衣机 技术人员维修时发现 大多数故障是因为农民的使用不当引起的 原来当地农民多种植红薯 对红薯清洗工作自然是常事儿 于是 当地许多农民为了方便 就用洗衣机洗红薯 这才造成了洗衣机经常堵塞 针对这一情况 海尔服务部认为 应该加大力度宣传 避免农民用洗衣机洗红薯 否则会带来非常多的服务工作 如若客户因使用不当而导致洗衣机损坏 海尔的服务维修应该收费 然而针对这件事 海尔的总裁张瑞敏却有不同的看法 他认为 既然客户用洗衣机来洗红薯 说明这种需求存在 技术人员应该想办法从技术上进行突破 看看有没有办法研发一种既能洗衣服 又能满足洗红薯要求的洗衣机 于是 海尔进行产品的部分改造 扩大水流输出部分 能够承载洗红薯的要求 随即 在当地推出了 红薯 洗衣机 结果产品投放市场后 大受当地农民的欢迎 实例与分析 红薯 洗衣机 分析 在这件事的两种思维中 恰好反映了到底企业以自己的产品为中心还是以客户的需求为中心 海尔的做法 使他们赢得了更多的客户和市场 也赢得了更多利润 没有人能够创造需求 但至少我们可以发现和挖掘客户 唤醒 潜在需求 二 社会营销观念导向社会营销导向又称社会中心论 即 企业的营销活动必须在客户需求 企业自身的利益与能力和社会公众利益这三者之间取得平衡 这种营销观念认为 均衡营销论的营销观念强调了客户的需求和企业自身的利益和能力 但却回避了社会公众的利益问题 企业要能取得长期的生存与发展 必须充分考虑到社会公众的利益 在这种营销观念的指导下 注重社会利益成为企业决策考虑的一个重要的因素 三 绿色营销观念导向绿色营销又称环保营销 是指企业运用营销工具 以不损害人类自身及未来需要为条件 满足社会和客户需要的经营和销售活动 它随着社会对环境的关注日益增强而产生和发展 绿色营销观念导向主要强调把客户需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来 它最突出的特点就是充分顾及到资源利用与环境保护问题 要求企业从产品设计 生产 销售到使用的整个营销过程都要考虑产品的包装等是否容易销毁和资源回收等环保问题 其目标是实现人类的共同愿望和需要 资源的永续利用与保护和改善生态环境 汉堡包快餐业提供了美味可口的食品 但却受到了批评 原因是其食品虽然可口却没有营养 汉堡包脂肪含量太高 餐馆出售的油煎食品和肉馅饼都含有过多的淀粉和脂肪 这些食品在出售时采用的是方便包装导致了过多的包装废弃物 可以说 汉堡包的满足了客户的食物需求后 却可能损害了客户的健康 同时还污染了环境 分析 汉堡包快餐业迎合客户的同时 却忽略了客户和社会的长远利益 不符合社会营销观念导向及绿色营销观念导向 实例与分析 汉堡包快餐业为什么受到批评 四 大市场营销观念导向大市场营销观念导向是20世纪80年代以来市场营销观念导向的新发展 它是指导企业在封闭市场上开展市场营销的一种新的营销战略思想 其核心内容是强调企业的市场营销既要有效的适应外部环境 又要能够在某些方面发挥主观能动作用和使外部环境朝着有利于企业的方向发展 大市场营销观念导向与一般营销观念相比 具有以下两个特点 第一 大市场营销观念打破了 可控制要素 和 非可控制要素 之间的分界线 强调企业营销活动可以对环境产生重要的影响 使环境朝着有利于实现企业目标的方向发展 第二 大市场营销观念强调必须处理好多方面的关系 才能成功的开展常规的市场营销 从而扩大了企业市场营销的范围 课堂活动 一分钟自我推销介绍演练 内容 1 问候 2 我是谁 包括姓名 来自哪里 个人兴趣爱好 专长 家庭情况 对学习物流服务营销课程的认识和学习期望等 时间 15分钟道具与场景 计时用的钟表 教室讲台场地 教室目的 一是便于授课老师迅速掌握全班学生情况 以便以后有针对性地 因人制宜地组织开展营销活动 二是加深学生之间的相互了解 三是可以锻炼学生们上台发言的胆量和口头表达能力 而这种胆量和说话能力正是从事物流服务营销所必不可少的 课堂活动 一分钟自我推销介绍演练 程序 1 上台问候 先对所有人问好 然后再介绍 注意展现热情 面带微笑 2 正式内容演练 即自我推销介绍 注意音量 站姿 介绍顺序 肢体动作等 3 致谢回座 对大家致谢后才能按老师示意回到座位 第三节物流与物流服务营销 一 物流概述 一 物流的基本概念物流一词最早出现于美国 20世纪30年代初 在一部营销的基础教科书中 开始涉及物流运输 物资储存等业务的实物供应 PhysicalDistribution 一词 书中提出 物流是与创造需要不同的一个问题 并提到 物资经过时间或空间的转移 会产生附加值 1986年 美国物流管理协会对物流的定义是 以适合于客户的要求为目的 对原材料 在制品 制成品及与其关联的信息 从生产地点到消费地点之间的流通与保管 为求有效率且最大的 对费用的相对效果 而进行计划 执行 控制的过程 这些活动包括但不局限于客户服务 搬运及运输 仓库保管 工厂和仓库选址 库存管理 接受订货 流通信息 采购 装卸 零件供应并提供服务 废弃物回收处理 包装 退货业务 需求预测等 一 物流概述 一 物流的基本概念2001年8月1日正式实施的 中华人民共和国国家标准物流术语 中对物流进行的定义是 物流是从供应地向接受地的实体流动过程 根据实际需要 将运输 储存 装卸 搬运 包装 流通加工 配送 信息处理等基本功能实施有机结合 一 物流概述 一 物流的分类1 按物流的作用分类 1 供应物流 2 销售物流 3 生产物流 4 回收物流 5 废弃物物流 二 物流的分类2 按物流系统涉及的领域分类 1 宏观物流 宏观物流是指社会再生产总体的物流活动 从社会再生产总体角度认识和研究物流活动 2 微观物流 微观物流是指客户 生产企业所从事的实际的 具体的物流活动 3 按物流业务活动范围分类 1 社会物流 社会物流是指以一个社会为范畴 以面向社会为目的的物流 2 企业物流 企业物流是从企业角度上研究与之有关的物流活动 是具体的 微观的物流活动的典型领域 三 物流企业1 物流企业的定义至少从事运输 含运输代理 货物快递 或仓储一种经营业务 并能够按照客户物流需求对运输 储存 装卸 包装 流通加工 配送等基本功能进行组织和管理 具有与自身业务相适应的信息管理系统 实行独立核算 独立承担民事责任的经济组织 非法人物流经济组织可比照适用 2 物流企业类型 1 运输型物流企业 2 仓储型物流企业 3 综合服务型物流企业 二 服务概述作为服务市场营销学基石的 服务 概念 营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的 如 菲利普 科特勒 一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益 美国市场营销学会 主要为不可感知 却使欲望获得满足的活动 而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起 生产服务时可能会或不会利用实物 而且即使需要借助某些实物协助生产服务 这些实物的所有权将不涉及转移的问题 在综合各种不同的服务定义和分析 服务 的真正本质的基础上 我们认为 服务是一种涉及某些无形因素的活动 过程和结果 它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果 并且不会造成所有权的转移 三 物流服务的性质 一 不可触知性物流服务最明显和最重要的特征是不可触知性 有形产品常常表现为一个实体 服务则表现为一方向另一方提供任何行为 绩效或努力 所谓物流服务的不可触知性 是指它具有抽象性 它不能象一般产品那样形象地展示在客户面前 物流服务看不见 摸不着 听不到也闻不到它的存在 购买后 只能从感觉上评价和衡量它的质量与效果 我们要将物流服务过程与服务效果区别开来 服务效果可能延续较长一段时间 但物流服务过程在提供后就消失 不复存在了 二 不可储存性物流服务的第二个特征是不可储存性 这是指物流服务在提供的同时就转瞬即逝 随着每一活动的结束而即刻消失 不复存在了 三 不可分离性不可分离性是指物流服务的生产过程与消费过程同时进行 即物流服务人员提供服务时 也是客户消费服务的时候 不能从时间上将二者分离 物流服务的这种特性表明 客户只有加入到物流服务的生产过程中才能最终获得服务的消费 由于客户直接参与物流方案的认定 即生产过程 那么对客户如何管理 才能使物流服务的推广行之有效地进行 就成为物流服务营销管理的一个重要内容 四 差异性物流服务的差异性是指服务的构成成分及其质量水平经常变化 很难统一界定 物流服务行业是以 客户 为中心的产业 服务绩效不仅取决于物流服务提供者的素质 也与客户个体差异的存在密切相关 这使得对于物流服务的质量检验很难采用统一的标准 一方面 由于物流服务人员的原因 如心理状态 服务技能 努力程度等 即使同一物流服务人员提供的物流服务在质量上也可能会有差异 另一方面 由于客户直接参与物流服务的生产与消费过程 于是客户本身的因素 如知识结构水平 爱好等 也直接影响物流服务的质量与效果 例如 同听一堂课 有人津津有味 有人昏昏欲睡 同是去长江三峡旅游 有人乐而忘返 有人败兴而归 五 缺乏所有权缺乏所有权是指在物流服务的生产与消费过程中不涉及任何东西的所有权转移 既然物流服务是无形的又不可贮存 物流服务在交易完成后便消失了 客户并没有 实质性 地拥有服务 缺乏所有权会使客户在购买物流服务时感受到较大的风险 如何克服此种消费心理 促进物流服务的销售 是物流营销管理人员所要面对的问题 四 物流服务营销概述 一 物流服务营销的含义物流服务营销是物流企业为了满足客户对物流服务产品所带来的服务效用的需求 实现企业预定的目标 通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的商务活动过程 物流服务营销的核心理念是客户满意和客户忠诚 通过取得客户的满意和忠诚来促进相互有利的交换 最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 二 物流服务营销的特点1 物流企业营销的产品是服务2 物流市场营销的服务能力强 实例与分析 UPS的物流服务UPS是全球最大的包裹速递公司 同时也是世界上一家主要的物流服务提供商 该公司提供物流服务 每个工作日能为180万家客户递邮包 收件人数高达600万 该公司的主要业务是在美国国内并遍及共他200多个国家和地区 该公司已经建立规模庞大 可信度高的全球运输基础设施 开发出全面 富有竞争力并且有担保的服务组合 并不断利用先进技术支持这些服务 分析 UPS成功的关键在于其服务能力强 3 物流服务营销的对象广泛 市场差异度大 实例与分析 福特的梦想亨利 福特一直有一个梦想 就是要成为一个完全自给自足的行业巨头 于是 除了庞大的汽车制造 他还在底特律建造了内陆港口和错综复杂的铁路 公路网络 为了确保原材料供给 福特还投资了煤矿 铁矿 森林 玻璃厂 甚至买地种植制造油漆的大豆 他还在巴西购买了250万英亩的土地 建起了一座橡胶种植园 以满足他的汽车王国对橡胶的巨大需求 此外 他还想投资于铁路 运货卡车 内河运输和远洋运输 这样整个原材料供应 制造 运输 销售等都纳入他所控制的范围 这是他要建立世界上第一个垂直一体化公司辛迪加计划的一部分 本来还有很多很多 但日久天长 福特发现独立于自己控制之外的专业化公司不仅能够完成最基本的工作 有些工作甚至要比福特公司自己的机构干得更好 随着政治 经济环境的不断变化 福特公司的金融资源都被转移去开发和维持自己的核心能力 于是物流工作交给了独立的专业化物流公司去做 分析 福特思路的转变表明 在社会分工日益专业化的现代经济中 没有哪一家厂商能够完全做到自给自足 只有将企业有限的资源投到加强自身核心竞争力上 才能够成为赢家 同样 如果企业自己不是物流公司 那么最好将企业的物流业务交给一个独立的专业化的物流公司去做 三 物流服务营销的研究方法1 产品研究法产品研究法是以某种或某类产品为主体 着重分析这些产品的物流市场营销问题 如运输产品市场营销 是以运输产品为主体 研究运输产品市场需求变化趋势 服务标准 场站布局 客货源组织渠道 价格与促销手段等问题 2 组织机构研究法组织机构研究着重分析渠道系统中的诸如各种运输生产者 各种运输代理商 各种货运站场 装卸搬运仓储机构等市场营销机构的物流市场问题 3 职能研究法职能研究法是通过详细分析运输 保管 装卸搬运 包装 流通加工 配送 信息服务等来研究和认识物流市场营销问题 它是最普遍采用的方法 4 管理研究法管理研究法是从管理决策的角度来研究物流市场营销问题 要求物流企业在市场营销管理决策时 既要按目标市场的需要 全面分析研究外部环境因素的影响 又要结合自身的条件 权衡利弊 选择最佳的市场营销组合 以满足目标市场的客户需要 5 系统研究法系统研究法是物流企业在营销管理决策时 把与企业相关的环境和营销活动过程看作是一个系统 统筹兼顾物流市场营销系统中各个相互影响 相互作用的部分 促使各部分协调行动 密切配合 共同满足客户需要 五 物流服务营销体系物流服务营销体系由下面几个部分组成 一 物流服务人员 二 物流服务设施和物流服务设备 三 其他接触 六 物流服务营销三角形物流企业要提供优质的物流服务 涉及物流企业的各管理层 物流服务实际提供者 客户三个方面 他们之间构成了一个三角形 如图1 2所示 三角形的任意两点间构成了三种形式的营销 外部营销 内部营销及互动式营销 对物流服务来说 这三种营销活动都是建立及维护与客户关系所需的基本活动 一 做出承诺 外部营销 二 实现承诺 内部营销 三 保持承诺 互动式营销 在外部营销方面 联邦快递是行家 它理解自己的客户 公司每季度进行2400项客户调查 每天都测试客户的满意度并倾听客户的意见 公司通过获奖广告信息以及员工所做的宣传 有效地向市场传达承诺 互动式营销 保持承诺是联邦快递经营战略的核心 发给每位经理人员的一本 经理人员指南 强调 每一次与客户接解都是一个展示联邦快递形象的关键时刻 公司内的一个共同目标是使客户感到 这些服务过程中的每一个环节都是无懈可击的 直接提供联邦快递服务承诺的人 司机 前台人员 业务后勤顾问 都知道达到100 的互动式营销成功的目标 联邦快递公司也知道 除非服务提供者具有提供优质服务所需的奖励支持系统 否则 100 的成功是不可能的 另外 与员工的广泛沟通也是全体员工发挥积极性和创造性的关键 对员工的支持和公平对待换来联邦快递员工的高度忠诚 并保持对客户的承诺 分析 对于物流服务来讲 外部营销 内部营销和互动式营销都是物流服务营销成功的关键 在物流服务营销三角形中缺少任何一边 整个营销活动都不能获得有效的支撑 实例与分析 美国联邦快递公司 FedEx 是使三角形三条边很好结合的一个例子 课堂活动 营销与物流营销的异同 形式 在本章知识点讲授之后进行重点讨论 先分三组进行小组讨论 然后全班讨论 由组代表发言内容 营销与物流营销的异同 物流营销的重点时间 30分钟道具与场景 讨论所依据的基本素材 以本章所述营销及物流营销的内容为基础 同时参考书中的 相关资料 或根据实际需要由授课教师提供更丰富的素材 场地 教室目的 明确物流营销的本质与特点 为学习以后各章知识奠定基础 程序 小组讨论 代表发言 教师总结 相关资料 独到的物流市场营销手段 物流服务营销 主编 郭伟业高等教育出版社 第七章物流服务分销渠道策略 学习目标 知识目标 了解物流服务分销渠道的类型 掌握物流企业分销渠道的设计与管理 掌握物流服务的特许经营及物流服务的网络营销 能力目标 能够对物流企业分销渠道进行设计与管理 能够制定与实施物流服务的分销渠道策略 能够在不同情况下正确选择分销渠道策略 具备为不同物流服务产品设计恰当的分销方式的能力 案例导读 银河物流网和渠道合作伙伴共同搭建营销体系 银河物流网营销体系是在线直销和渠道分销两个部分的有机组合 这种营销模式在银河物流网获得了成功的验证 银河物流网品牌营销模式通过在线的方式实现 客户与银河物流网建立初次要约沟通后 面向客户提供全方位商务咨询服务 同时运行的银河物流网渠道分销体系 补充了在线直销模式无法触及的用户 在共赢的基础上 银河物流网渠道合作伙伴在银河物流网渠道团队强有力的支持下 共同开拓市场 获取商机 建立银河物流网渠道分销合作 始于银河物流网所提供产品的分销 银河物流网利用自身优势提供网上形象店 网络名片 网络广告等产品和服务 同时银河物流网利用在业内的优势 汇聚具备市场冲击力的产品和商业机会推介给渠道合作伙伴 基于目前银河物流网的业务结构 银河物流网的渠道合作伙伴架构如图7 1所示 案例导读 银河物流网和渠道合作伙伴共同搭建营销体系 银河物流网把每一位渠道合作伙伴视为生意的合作伙伴 让利于渠道合作伙伴 汇聚资源 成就商机是银河物流网渠道团队的责任 银河物流网作为网站系统拥有独立的注册和管理权限 基于此 银河物流网向分销合作伙伴提供诚信 标准的售后服务 银河物流网将品牌物流概念从技术和商务层面引入到物流业 作为立足该类业务两年的企业 银河物流网提供的电子商务服务 其系统的先进性和稳定性 使银河物流网在该类业务上具有很大优势 2006年 银河物流网调整渠道分销合作策略 充分让利于分销合作伙伴 体现了银河物流网在商务产品渠道销售上的战略气魄 渠道架构 核心合作伙伴 金牌首席合作伙伴 金牌分销合作伙伴 银牌首席合作伙伴 银牌分销合作伙伴 普通分销合作伙伴 图7 1银河物流网的渠道合作伙伴架构 案例导读 银河物流网和渠道合作伙伴共同搭建营销体系 讨论 1 物流企业如何进行分销渠道的设计与管理 2 物流企业如何制定与实施物流服务的分销渠道策略 第一节物流服务分销渠道概述 一 物流服务分销渠道的含义物流服务分销渠道策略是指物流服务企业选择何种营销渠道去销售其物流服务 看一看 是不是有了一个好产品 物流企业就一定能够成功 物流企业的产品 只有通过一定的分销渠道才能在适当的时间 地点 以适当的价格销售给客户 才能通过满足物流服务购买者的需要实现物流企业的营销目标 因此分销渠道决策直接关系着物流企业的生存与发展 物流服务新产品上市 有的很快就销声匿迹了 有的却经久不衰 物流产品为什么会有不同的命运 物流服务新产品上市成败的原因很多 如服务质量不高 广告效果不好 价格不恰当等 不过除了在服务质量 广告和价格等方面不尽人意外 还因为分销渠道系统不健全或选择性错误而失败 二 物流服务分销渠道的类型 一 按照是否有中间商参与分类1 直接渠道物流企业直接为物流服务的需求者提供物流服务 称为直接渠道或直接分销 2 间接渠道间接渠道是物流企业通过中间商向客户销售物流服务的渠道模式 即通过他人代理去销售自己的物流服务 看一看 中海印尼的代理印度尼西亚 简称 印尼 素有 千岛之国 的美称 其丰富的自然资源和庞大的人口使得印尼成为东南亚最大的经济体 而散步在印尼群岛上的各个满仓口则是中海印尼船务有限公司 中海印尼 进行市场开发的主要区域 2013年第三季度 整个印尼市场上的出口欧地箱量同比下滑了11 但通过印尼代理的努力 截至2013年10月份 共完成欧地航线出口箱量2159TEU 比2012年同期增长了15 市场份额也从3 2 提升至4 1 二 按中间环节的多少分类1 长渠道2 短渠道 三 按照企业在同一层次上并列使用的中间商的多少分类1 宽渠道2 窄渠道 实例分析 DHL公司在亚洲采用的是直接渠道策略还是间接渠道策略 DHL公司在经营中最擅长的是以市场为中心 通过联合或协议的形式对别人的资产加以利用 它们反对进行大规模固定资产的投资 只要有可能 就千方百计地吸取别人的优势为其所用 比如 DHL经常利用商业航空公司的货运能力 虽然在有些地方 比如说欧洲内部和美国内部 它们会使用自己的飞机 但在亚洲 它们几乎依靠CathayPacificAirways 在美国 DHL公司也和美国西北航空公司有着紧密的纽带关系 分析 DHL在亚洲采用的是间接渠道策略 正是这种独特的运营方式 使DHL在保证自身利润的前提下 可以拿出更多的资金用于合作 三 物流服务分销渠道系统 一 垂直分销渠道系统 二 水平分销渠道系统 三 网络化分销渠道系统 看一看 中海香港控股的物流服务分销渠道东方国际投资有限公司 东方国际 成立初期 主要定位于服务中海集运 2006年 中海香港控股将东方国际的功能定位调整为独立产业 并面向集装箱公共租赁市场 经过发展 东方国际已经初步实现了由单一的集装箱租赁向集装箱租赁 管理 贸易 以及租赁经营与资产 资本经营相结合的战略转型 东方国际着眼全球布局 进一步创新业务模式 调整产业结构 拓展融资渠道 在业务模式创新上 东方国际通过大力拓展集装箱售后回租业务 创造了良好的经济效益 2013年年9月 东方国际又在美国成功发行了2亿美元的集装箱资产抵押债券 ABS 这也是集团在美国发行资产抵押债券的首次试水 此外 东方国际还积极拓展 日本经营租赁 JOLCO 这一新的融资方式 为公司拓展船舶融资租赁 优化债务结构 发展多元化经营提供新的融资渠道 目前 东方国际已在全球124个国家和区域建立了215个堆场和服务点 集装箱保有量由2013年年初的51万TEU上升至当前的69万TEU 从而使箱量规模排名也由世界第10位提升至第9位 客户覆盖全球前20大班轮公司 看一看 中海香港控股的物流服务分销渠道同时 中海香港控股在其他业务领域也取得长足发展 例如 香港航运作为集团海外唯一从事国际干散货运输的专业化船队 在充分发挥香港人才 经营环境等方面比较优势的基础上 通过造 买 租等多种方式 使船队规模进一步扩大 海宁保险坚持 服务为本 人才为先 和高起点 高标准 高效率 正成为业内迅速崛起的一匹黑马 中海通紧紧依托集团 营业收入和利润年年保持平稳 鹏达船务通过各分支办事处或代理 为客户提供多式联运运输服务 业务已经涉及五大洲 其中包括中国沿海30多个大小港口 韩国 日本 澳大利亚代理公司则在积极落实 大客户 大合作 大服务 战略基础上 努力为船东提供优质服务 降低成本 自身也取得了良好的经济效益 实例与分析 锦程国际物流集团的分销渠道系统锦程国际物流集团从2000年开始物流连锁经营的尝试 将商业中加盟连锁的经营理念引入物流业 创造出了以现代网络技术为支持 以加盟连锁的形式进行物理网络扩张的经营模式 实施该模式后 锦程国际物流集团迅速汇集了资金 人才和客户资源 扩大了企业规模 分析 锦程国际物流集团应用的是多渠道 松散型的网络化分销渠道系统 课堂活动 分销渠道案例讨论分析形式 在授课老师指导下 全班分成四个组 利用自习时间展开讨论分析 然后每组推选3 4名学生代表进行集体讨论 最后由授课老师点评 时间 20 25分钟道具与场景 所依据的基本素材 以下面的案例为基础 或根据实际需要 由授课教师提供更丰富的素材 要求 1 准备充分 包括理论知识和相关资料的准备和课堂布置的准备 2 讨论举止得当 神态自然 口齿清楚 语言流利 3 讨论热烈 所学知识运用得当 言之有理 逻辑性强 4 讨论有一定深度和广度 能启迪学生的思维 5 分析讨论中的收获及存在的问题 第二节物流企业分销渠道的设计与管理 一 物流企业分销渠道的设计 一 分销渠道模式的确定 二 中间商数目的确定物流企业在决定采用中间商时 应考虑每一个分销环节中应选择多少个中间商 即要决定渠道的宽度 这主要由物流企业根据所提供的物流产品 市场容量和需求面的宽窄来决定 具体可采用以下几种策略 1 广泛分销渠道2 专有分销渠道3 选择性分销渠道 三 明确渠道成员的权利与义务 四 对渠道设计方案进行评估物流企业要确定最优的分销渠道 必须对可供选择的渠道方案进行评估 根据评估结果来选择对企业长远目标有利的渠道方案 分销渠道方案的评估可以从以下三个方面来进行 1 经济效益2 控制能力3 适应能力 看一看 为什么有的物流企业的新产品上市难以获得成功 而有的却能很快占领市场呢 未来物流企业的竞争不仅是其服务的竞争 更是分销渠道的竞争 越来越多的物流企业发现 在产品 价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天 仅凭服务的独特优势在市场竞争中胜出已非常困难 唯有 渠道 和 品牌 的差异化才能形成竞争优势 物流企业只有通过一定的分销渠道将物流产品送达目标市场才能实现其价值 因此 分销渠道选择与设计的起点应是物流企业所要到达的目标市场 分销渠道选择与设计的中心环节则是确定物流企业到达目标市场的最佳途径 二 物流企业分销渠道的管理 一 选择中间商一般来说 中间商的选择应遵循以下几个原则 1 把分销渠道延伸至目标市场原则2 分工合作原则3 树立形象的原则4 同舟共济原则 二 物流企业分销渠道的管理 二 激励中间商物流企业对其选择出来的中间商必须采取适当的激励措施 以使其能完成销售任务 为了有效激励中间商 物流企业首先要了解他们的需求和目标 然后才能与之进行密切合作 通过给予中间商合理的让利额度 价格政策 销售奖励等手段 鼓励中间商积极经营 三 评估中间商物流企业必须遵循一定的标准 定期检查和衡量中间商的销售业绩 对渠道的经济效益进行评估 四 分销渠道的调整1 增减部分中间商2 增减部分分销渠道3 调整整个渠道 看一看 中国航空运输协会航空运输销售代理人 工作 委员会成立近日 中国航空运输协会航空运输销售代理人 工作 委员会在北京成立 该委员会将协助中国航协做好对4200多家销售代理企业及其从业人员的资格认证 年检 培训资格认证等前期工作 成立大会公布了 全国民航航空运输销售代理行业自律公约 以下简称 公约 公约 要求 凡是取得中国航协颁发的资格认可证书的代理企业均应遵守本公约 并成为公约会员 公约 对航空销售代理行业行为进行了详细的约定 如代理企业门牌和宣传资料应统一规范适用本公司和中国航协统一标志 统一使用 航空售票处 航空货运处 名词用语 不得使用 中国民航 民航 航空公司 管理局 的称谓 针对电子客票销售 公约 约定 代理企业要严格规范电子客票销售流程 认真执行各航空公司电子客票改 退 签的规定 根据航空公司规定和要求如实履行告知义务 课堂活动 分销渠道情景模拟形式 在授课老师指导下 分组展开讨论 最后推选代表进行角色扮演 在课堂上模拟物流企业分销渠道营销全过程 时间 20 25分钟道具与场景 所依据的基本素材 可以下面的情景案例为基础 或根据实际需要 由授课教师提供更丰富的素材 要求 1 精心进行分销渠道知识和相关资料的准备 2 情景模拟时 神态自然 角色扮演逼真 口齿清楚 表达流利 3 角色扮演定位得当 分析有一定深度和广度 所学知识运用自如 言之有理 逻辑性强 4 总结模拟的收获 分析存在的问题 课堂活动 分销渠道情景模拟情景模拟 A物流公司召开中层以上管理人员会议 会议由总经理主持 经营副总经理作中心发言 总经理 同志们 我公司目前正面临一场严峻的挑战 一是 半个月前 我公司附近又有一个新的物流公司开业 抢夺了我们大量的生意 二是 这半年多来 本地区小物流公司越来越活跃 已成为我公司原有市场的 蚕食者 这次会议主要研究对策 现在请公司主管经营的副总经理先谈谈意见 副总经理模拟开始 任务实施 1 在学校所在地选择两家物流企业 以小组为单位对物流企业的分销渠道模式进行调查 2 根据调查掌握的情况 分组讨论这两个物流企业的分销渠道 分析它们的异同点 在此基础上 以小组为单位重新规划设计这两个物流企业的分销渠道模式 3 由教师和物流企业负责人对学生设计的物流服务分销渠道进行点评 看是否符合物流企业的实际和产品销售的要求 4 根据教师和企业负责人的点评 各组对其设计的渠道模式进行修订 第三节物流服务的特许经营 一 特许经营的含义所谓特许经营 就是特许人将自己所拥有的商标 包括服务商标 商号 专利和专有技术 经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用 被特许人按合同的规定 在特许人统一的业务模式下从事经营活动 并向特许人支付相应的费用 二 特许经营的特征 1 特许人对商号 商标 服务标志 独特概念 专利 商业秘密 经营诀窍等拥有所有权 2 特许人授权被特许人使用上述权利 3 在特许经营合同包含一些调整和控制条款 以指导被特许人的经营活动 4 被特许人向特许人支付权利使用费和其他费用 三 物流业特许经营的优势特许经营作为一种商业经营模式 是连锁经营发展的高级形式 它明显的优势在于 一 特许人可获得的好处 1 能够使企业实现低成本的扩张 摆脱因资金及人力资源缺乏对规模的的制约 2 可利用自身的无形资产 使企业尽快在空间上多方布局 实现连锁规模经营 减少特许企业投资的风险 3 有助于特许企业的多元化经营 并可带来一定的经济效益 二 被特许人可得到的好处 1 可以利用特许人无形资产的优势及其良好的社会影响 成功地打开某一物流服务领域 避免投资失败 2 可以得到系统的管理培训和指导 3 可以获得质量稳定 可靠的品牌和产品服务 4 享有知名品牌 商标带来的利润 5 由于统一的技术和经营运作模式 被特许人可极大地降低成本 保证顺利运营 6 可根据特许人已成功的经验来降低经营风险 7 附属于特许人品牌的大旗下 受益于整体广告带来的客户源 被特许人可减少广告宣传费用 8 现成的市场营销方案 可使企业快速发展 9 可得到持续不断的技术支持和售后服务 10 被特许人不会孤军奋战 有特许人做后盾 可尽享成功喜悦 减少经营风险 三 客户可得到的好处对于物流服务对象而言 在特许连锁经营环境中 能够使其获得高质量的物流服务 实例与分析 TNT的特许经营名列全球500强企业之一的TNT集团 自从1988年进入中国以来 采用了自主投资的 直营店 方式 不过 在2004年中国特许经营市场全面开放之后 TNT也开始大力开展中国区的特许经营业务 只要满足 具有正规资格的法人 对自己区域市场熟悉并拥有开拓客户的能力 愿意按照TNT规则和要求进行经营管理 等条件 就可以成为TNT的特许经营加盟商 一个特许连锁店的投资预算为人民币50万 200万元 需要向TNT交纳的费用包括三个部分 10万元的商标许可费 10万元的保证金 每个月按照营业额的一定比例交纳的 支持指导费 TNT的一位负责人表示 整个特许经营门店 最少需要50万元的投资 加盟商可以享有 5年TNT品牌的授权 TNT全球跟踪查询系统 TNT国际和国内运输网络的互相支持 市场活动的指导与支持 等权利 相信凭借如此优厚的特许经营条件 TNT在中国的特许经营门店的数量很快就可以超过直营店 特许经营是公司门店数量最有效的扩张途径 该负责人说 实例与分析 TNT的特许经营分析 被特许方向TNT缴纳特许经营费用 作为取得经营权的代价 TNT公司则通过特许经营使其实现低成本的扩张 利用TNT自身的无形资产 能够使企业尽快在空间上多方布局 实现多元化经营 课堂活动 物流服务的特许经营分析形式 在授课老师指导下 分组展开讨论分析 最后推选代表发言 时间 15 20分钟道具与场景 所依据的基
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