广东电信海信空调09年营销推广方案

、前言 二、市场分析 三、产品分析 四、营销策略 五、各地市推广执行方案 六、目标分解 七、总结 艾默生精密空调伴随着省公司集采，将我司的空调产品销售工作搁在一个尴尬的位臵，在各地市进行市场推广公关，提出来的采购需求，到最后不全是落入我们口袋，不去跑工作状态又难免处于一个“等”上，时间久了，与客户关系建设会有疏远。为此海信空调一上，正填补了这种市场状况，为我公司销售业绩添加了新的血液。 海信空调 水道渠成之事， 普通空调，需求量远大于精密空调，工作量远小于精密空调。 需求量 一、接入网 二、 三、办公、营业厅 工作量 一、需求因素 二、采购方式 签框架 单项目 目前我们的竞争对手为美的、华宝。美的是绝对要打倒的，华宝 打倒与打压是有区别的 )，华宝 争：电信市场毕竟是我们的主战场，合作：长远来看互给互取、对未来移动拓展会有帮助。 对美的要加强我们客户关系，让客户感觉到海信比美的强。对华宝 1、多强调品牌、售后服务，2、我们要比华宝两个代理商要更会拼。 代理商北京融合创公司，该公司为美的基站空调中国移动、中国电信、中国联通唯一代理商。有些省份采取渠道销售、有些省份采取直销方式。目前广东地区为直销方式。 去年美的销售情况如下： 由以上数据分析，我们可以看出其市场占有率很低、 08至 09年 4月份合计销售额为： 223万，从 06年至 09年 4月销售额合计为： 而反应出他们在广东电信的公关力度不深，客户关系的支撑度不够。为此我们相信我们绝对有能力能将美的打倒。 地市 美的胜算 我公司胜算 佛山 胜算 0 100% 云浮 放弃地市 广东电信传送网络中心 胜算 33% 33% 广州 胜算 10%（有大领导力挺或超低价） 90% 新丰 不明 不明 茂名 胜算 0 100% 东莞 胜算 33% 33% 河源 胜算 0 100% 省电信 胜算 20% 80% 粤东地区无销售额 背景分析： 去年三家厂商：格力、海尔、美的，格力占据了70%的市场份额，美的销售额不理想。综合 06、 07、08、 09年整体销售状况亦不理想。整体反应出美的市场推广力度不够，同时也说明客户关系支撑情况。 采用的市场策略 一、降价策略 1、第一轮接触情况 2、迫于销售压力 3、面对海信、华宝围攻 4、大诱惑、大压力 我司应对策略 反击美的降价 签框架地市重点做网运工作（或客建、或同时），最终目标就是站出来力挺海信。以技术参数对比向网运的人阐述，重点是 压缩机、风量、噪音、能效比，高低压保护开关、产品线全 。 客建主要就 工程谁做的问题协商、工程安装队伍。 签项目的地市重点工作在采购，最终目标单一采购、沿用。采购 主要代理商实力及规模、货期措施、售后服务系统。 控制华宝的价格、个别地市相互配合。 华宝，目前两个代理商、宏绩效、奥星，奥星主要关系支撑在粤东为数不多的几个地市，宏绩效电信的关系支撑为 O。 针对信任的客户，告之华宝为快退市的品牌，这句话绝对有杀伤力！ 华宝虽业绩为 0，但是奥星的个别地市的客户关系支撑是有的。 对于华宝的竞争策略是九字：品牌打压、竞争又合作。 竞争总结：海信、美的、华宝都是省公司选进来的，地市选择用谁的都符合流程、如果地市客户当中没有人倾向于用哪个品牌、就只能用价格来权衡，所以促成一个强势力挺我们的客户胜算就会增加许多。 技术参数对比表 价格 两组数据 梅州： 数据为美的省公司框架价相加，二次搬运费同我们 84747025660=21810 数据得知梅州可能降价 10% 广州 3P 5600/台， 10米铜管 不包安装 原价 7260*保守点估计降价幅度为 20% 也可能这个价只是试下水。并不能太说明问题。 分析 : 1、安装费用美的控制好，梅州是 州不包安装。 2、边远地区的服务整体费用要高，取决于服务网络。 3、 1、整体策略 2、客户公关策略 3、厂家公关策略 四个字“小鸡啄米” 小鸡啄米会很认真、很警慎、很仔细的去吃掉每一颗米。所以现在 21个地市加省公司就好像一颗颗米、我们每一个销售员就尤如一只只小鸡。 强势地市绝对拿下，优势地市强势拿下，弱势地市权衡拿下（该拿的要拿、可以不拿的就放弃） 原因 1、量大 2、采购方式 强势地市胜算为 100%，优势地市起码胜算 67%、剩下的网运、客建、采购视地市而言胜算加的比例不同，主要反击美的降价。弱势地市起码胜算 33%，一看华宝打压的如何、二看反击美的降价的力度。 A、大致公关要点： 约见：阐述海信空调品牌实力、产品优势、产品线：全（精）、齐（ 3节能减排（变频、新风一体机） 遗留问题待第二次见面 建立信任：吃饭、交流（就第一次问题）、我公司代理空调的实力。 确立立场：如果稍有倾向我们，便可以对客户做出些承诺、发送技术参数对比表等其它有用的说明。 加强立场效果：发邮件、技术参数对比表、货期保证措施、工程安排说明、安装队伍说明。可以给找由头、说点深处的话，比如让他多用点心，另外海信空调有意在今年安排去青岛培训参观等等。 B、分部门公关要点： 网运 专业性意见 目的：力挺海信 沟通要点 :品牌实力、产品线、技术参数对比、 客建 综合性（专业性、服务性意见） 目的 必须支持汉铭。 沟通要点：到货期、工程安装、 采购 服务性意见 目的：宽松价格、选评委组（可指定 1信息源 沟通要点：货期、工程安装、售后服务。 C、以上根据不同地市、不同采购方式公关侧重点会有不同，关键要找到能挺、会挺的人，重点搞定。记住一个强势关系好的客户胜过 10个关系一般的客户。 D、所需道具：礼品、技术参数比、海信产品优势说明、变频宣传资料、货期保证说明、服务网络、工程安装队伍情况、我公司在电信销售空调的实力说辞等其它。 E、最终公关效果：就是让客户觉得海信就是比美的强。 签框架：评标时候我们有人站出来力挺海信时，不会有人出来挺美的、提反对意见，这样大家就顺水推舟了。 单项目：第一个项目签订后、之后能一直沿用。 赴青岛培训及参观 具体执行方案要点： 1、 2、 3、 重点部分 下半年完成目标 六目标分解 地市 近需求 完成目标 地市 近期需求 完成目标 省公司 40万 100% 汕尾 10万 60% 广州 330万 90% 湛江 40万 90% 佛山 150万 100% 云浮 10万 33% 深圳 200万 90% 阳江 10万 33% 东莞 100万 33% 清远 80万 100% 中山 60万 100% 韶关 100万 100% 惠州 60万 80% 肇庆 30万 50% 珠海 90万 100% 梅州 0 江门 40万 33% 潮州 20万 33% 汕头 20万 揭阳 10万 60% 茂名 50万 100% 河源 50万 100% 经过分析、无论从价格控制、客户资源、我们都有很大优