资金业务基础知识(学习材料)

资金业务基础知识资金业务基础知识 入门级 入门级 学习材料 学习材料 此学习材料分为三个板块 此学习材料分为三个板块 第一板块为第一板块为 关键词关键词 板块 此章节讲解了一些常规业务当中板块 此章节讲解了一些常规业务当中 比较常见的关键词和行业术语 包括比较常见的关键词和行业术语 包括 银行业关键词 资金方关键银行业关键词 资金方关键 词 融资企业关键词 行业术语及业务名词 需要注意的事项以及词 融资企业关键词 行业术语及业务名词 需要注意的事项以及 其他金融同行业其他金融同行业 的基础了解 学习目的是熟悉一下行业内的基础的基础了解 学习目的是熟悉一下行业内的基础 术语 以便在业务沟通过程中不显得外行 不至于听不懂对方在说术语 以便在业务沟通过程中不显得外行 不至于听不懂对方在说 什么 什么 第二个板块为第二个板块为 技巧技巧 板块 简单讲一些做资金业务的基本技板块 简单讲一些做资金业务的基本技 巧 属于本人的经验之谈 仅供参考 巧 属于本人的经验之谈 仅供参考 最后一个板块最后一个板块 怎么做怎么做 了解我们的业务方向 业务模式 了解我们的业务方向 业务模式 思维方式和一些业务品种 以及一些基础的门槛和要素 同时讲解思维方式和一些业务品种 以及一些基础的门槛和要素 同时讲解 做业务的基本流程 了解之后才能清晰开展工作 做业务的基本流程 了解之后才能清晰开展工作 此学习材料 为入门级 适合完全不懂资金业务的人员学习 此学习材料 为入门级 适合完全不懂资金业务的人员学习 因此完全采用大白话讲解 尽量避免专业用语和专业知识 某些关因此完全采用大白话讲解 尽量避免专业用语和专业知识 某些关 键词如果还是难以理解 可以百度 键词如果还是难以理解 可以百度 本学习材料有很多内容显得重复又重复 一方面是我想强调他本学习材料有很多内容显得重复又重复 一方面是我想强调他 的重要性 重要的事情要说三遍 另一方面是 很多内容在资金业的重要性 重要的事情要说三遍 另一方面是 很多内容在资金业 务里都是关联的 所以有重复性 不要觉得啰嗦 务里都是关联的 所以有重复性 不要觉得啰嗦 此资料不要给外人看 更不要给融资企业看 有些内容不利于此资料不要给外人看 更不要给融资企业看 有些内容不利于 传播 一旦传播会影响做业务 所以切记勿外传 传播 一旦传播会影响做业务 所以切记勿外传 关键词板块关键词板块 一 银行业关键词一 银行业关键词 1 1 银行分类 银行分类 在金融行业 经常会听到有人说 4 94 9 银行 分别指的是 4 大国有银行和 9 家股份制银行 四大国有银行为 中农工建 中国银行 农业银行 工商银 行以及建设银行 九家股份制银行分别为交通银行 民生银行 招商银行 浦 发银行 兴业银行 光大银行 平安银行 华夏银行 中信银行 随着金融市场的快速发展 股份制银行数量不断增多 出现了如渤海银行 恒丰银行 浙商银行 广发银行等 而交通银行也被列入了国有银行行列 因 此 现在的国有银行为 5 家 股份制银行有 13 家 所以 4 9 银行只是以前的 说法 只不过是大家习惯了 现在还习惯用 4 9 这个说法而已 为什么要了解 4 9 的概念 因为在后期做业务的过程中 很多业务是有级 别门槛限制的 不同的银行操作方式不同 操作成本和流程都不同 所以 很 多人在实际操作时会问 业务银行是什么银行 或者某个融资产品在哪个银行 才能做 例如 某些业务只做 9 大行的一级分行 4 大行只做二级分行以上等 等 这个时候你就要明白 这里所说的 4 和 9 指的是哪些银行 另外 除了国有和股份制银行之外 还有三家政策性银行三家政策性银行 国家开发银行 简称开行 进出口银行 简称口行 农业发展银行 简称农发展 这 三个银行是国家在某些领域做特殊业务而成立的 属于历史产物 一直不针对 老百姓和企业做业务 虽然目前都已经部分业务市场化了 但是市场参与度还 非常小 我们知道就可以了 暂时无需去了解他们太多 因为市场上的金融业 务与这三个政策性银行有关联的特别少 很少有接触 除以上国有 股份制 政策银行之外 还有城市商业银行 简称城商行城商行 例如广州银行 深圳银行 秦皇岛银行等 这些一般都是当地政府财政作为第 一股东成立的地方性质的商业银行 规模一般都不大 还有河北银行 浙江银 行等 是省级的商业银行 也是城商行 只是规模偏大而已 其次 还有农村 商业银行 简称农商行农商行 就是农村与城市的区别 这类银行时农村级别 规 模更小 还有农村合作信用社 简称农信社农信社 除了 4 9 和城商行可以多了解 和接触之外 农商行及农信社就无需了解太多了 因为大的资金业务基本上不 和他们合作 所有银行都要归银监会以及央行管理 央行 全称是中国人民银行央行 全称是中国人民银行 是国 家金融 货币的管理机构 不对个人和企业做业务 一行三会一行三会 也会经常听到 一行指的就是央行 三会分别是银监会 证银监会 证 监会 保监会监会 保监会 分别监管银行业 证券业 保险业 2 2 银行权限银行权限 银行组织结构方面 分为总行 一级分行 二级分行 分行营业部 一级 支行 支行 营业网点 级别越低 该行的业务权限就越小 因此 很多业务 支行是做不了的 需要上报二级分行批复 甚至一级分行或总行 所以 在日 常的业务中 会经常涉及到权限问题 例如银行贷款 支行可批复的贷款一般 就几十万或几百万 超过一定额度他就没有权限了 而我们做的业务都是一亿 元起步 所以 我们大部分业务都是和二级分行和一级分行合作 城商行只和我们大部分业务都是和二级分行和一级分行合作 城商行只和 总行合作总行合作 农商行和农信社基本上不做业务 因此 在开拓业务的时候 客户 资源方面 尽可能多接触大型融资企业 融资额度 1 20 亿之间 银行资源以分 行级别为主 某些业务 4 9 的支行以及城商行总行也可以操作 以实际情况而 定 同时 银行资源方面 我们需要对接业务的人都是行长或业务副行长级我们需要对接业务的人都是行长或业务副行长级 别别 但是银行的人脉资源 一般都由融资企业自己去建立和维护 我们除了自 己的一手人脉关系之外 无需主动去开拓银行资源 而是把开拓银行行长资源开拓银行行长资源 的工作转嫁给融资企业去做 的工作转嫁给融资企业去做 3 3 银行业务银行业务 从资金业务层面 银行业务分为三类 一类是表内业务表内业务 一类是表外业务表外业务 一类是中间业务中间业务 所谓表内 表外 指的是银行的 资产负债表 做业务的 时候 我们会经常听到 表内 表外 两个词 表内业务 就是该项业务的发 生会影响资产负债表中的资产或负债的比例或金额 信贷额度等 例如吸收存 款而产生负债 因为钱是老百姓的 存在银行 银行要给利息 属于银行的负 债 发放贷款而产生的利息收入 都是表内业务 表外业务是不在资产负债 表上反映 如 担保业务 例如银行保函业务 银行承兑汇票业务 贷款承诺等 这些业务在一开始是不记录在资产负债表里面的 属于银行的 或有债务或 或有损失 随着业务的发展 表外业务很可能转换成表内业务 目前 金融自由化使得商业银行的存贷款利差越来越小 互联网金融以及 其他投资领域的活跃度 使得大量资金外流 银行吸收存款的压力巨大 因此 银行只有通过发展中间业务和表外业务获得生存 中间业务就是我们熟知的代客户转账 汇款 结算等 这些业务很多时候 与表外业务混淆 所以只要记住只要记住 表内 表外表内 表外 两个词汇就行了两个词汇就行了 中间业务与表外业务都不在商业银行的资产负债表中反映 二者有的业务 也不都占用银行的资金 银行在当中发挥代理人 被客户委托的身份 收入来 源主要是服务费 手续费 管理费等 其区别是 中间业务更多的表现为传统 的业务 而且风险较小 表外业务则更多的表现为创新的业务 风险较大 这 些业务与表内的业务一般有密切的联系 在一定的条件下还可以转化表内的业 务 我们做的业务大部分都是表外业务我们做的业务大部分都是表外业务 因为一旦形成表内了 就影响了银行 财务报表的成本和收益比率 还要占用银行的授信额度 占用存贷比规模 银 行还要提取风险准备金 所以银行也愿意做表外业务 赚的钱都是自己的 不 用体现在资产负债表里 不占规模 4 4 银行授信 授权银行授信 授权 授信授信 官方有解释 但是不易懂 简而言之 授信就是银行给企业授予的 信用 例如 工行为某企业授信 5 亿 期限 1 年 那么 这个企业就可以在工 行批复的授信额度内申请资金支持 1 年内使用 过期须重新申请 审批 授 信有中期以及长期的 如三年或五年 甚至更长 但是这些基本上限于国企 央企等大型优质企业 民企一般授信都是一年民企一般授信都是一年 授信分为很多种 有集团授信 综合授信 内部授信 公开授信 特殊授 信 专项授信等等 这个暂时无需学习 因为相对专业 不容易理解和记忆 只要记住 授信 一词即可 授信不能等同于贷款 授信是一种风险控制的总的概念 贷款是银行或其 他信用机构向借款人所作的实际借款 须在一定期限内归还并支付利息 客户对 银行的需求不仅包括贷款 还有开银票 开保函 信用证等 授信包括了银行 的表内 表外业务 每个业务都会有单独的授信额度及期限 因此 企业有了 银行的授信 并不代表企业就可以拿到银行的贷款了 因为授信是银行对企业 综合评估做出的信用评级 和对企业做出的在一定期限内给予的信用保证 但 是 企业找银行贷款或者开具保函 银行承兑汇票等 还要接受银行针对某项 业务的专项调查和评估 是否能获得贷款还不一定 但是 企业拥有了银行的 授信 起码代表银行对企业的认可 我们喜欢这样的客户 没有银行授信的客 户 找我们融资 基本上难度非常大 但并非没有机会 一单一议 授信与授权的区别 授信与授权的区别 授信与授权相比 最本质的区别 他们所指的对象 不同 授信的对象是银行贷款客户 授权的对象是银行下级行 5 5 贷款承诺 贷款承诺 是指银行承诺在一定时期内或者某一时间按照约定的条件 承诺贷款给企 业的协议书 属于银行的表外业务 是一种承诺在未来某时刻进行的直接信贷 可以分为不可撤消贷款承诺和可撤消贷款承诺两种分为不可撤消贷款承诺和可撤消贷款承诺两种 对于在规定的借款额度内 银行已经做出承诺但尚未贷出的款项 客户必须支付一定的承诺费 不过 贷款承诺属于银行内部的业务 该承诺不受银监会和央行监管 所 以银行非常容易违约 因此 很多融资企业拿到了银行的贷款承诺 之后在市 场上找过桥资金 等贷款下来就还钱给资金方 可是 这样的银行承诺我们是 不信任的 违约机会特别大 6 6 部分银行业务 部分银行业务 银票 银票 全称是 银行承兑汇票 简单的讲 就是企业在银行存入一定比 例的保证金 银行为企业开出银行承兑汇票 然后企业拿着银票去付款 完成 交易 那么 为什么企业不直接拿钱去交易 非要换成银票呢 一般情况下有 两种情况 一种是企业采购货物 货物还没收到 不敢保证交易是否顺利 所 以先不给供应商钱 而是给银票 纸质银票最长有效期是半年 电子银行承兑纸质银票最长有效期是半年 电子银行承兑 汇票有效期一年 汇票有效期一年 在这个期间 如果发生纠纷 企业可以和供应商周旋 可 以最大限度避免损失 第二种情况是企业在银行获得了授信 然后找银行申请 贷款 银行不愿意给现金 或不想占表内规模 所以开出银票 然后让企业拿 着银票自己去兑换成现金 银票业务我们暂不接触 了解就行了 协议存款 协议存款 简单的讲 就是非银行类的企业到银行去存款 但是存款期限 和利率由双方协商决定 然后签订协议存款合同 这类业务一般都是大额资金 或长期资金 银行才会给出比较有优势的存款利息来吸引该存款 我们也可以 向银行提供协议存款资金 但是开户名称不是普通的民企 大多数情况下都是 基金公司的资金或者券商的资管计划资金 这个要提前和接款银行商议 看看 他们对资金性质有没有特殊要求 如果没有特殊要求 这类业务我们可以洽谈 但是需要注意的是 能签署协议存款的银行是有权限限制的 很多级别的银行 没有权限签署协议存款 同业存款 同业存款 简称同存 同业 指的就是 同行业 这里说的同业指的是 交易双方都是银行 同业存款就是 A 银行把钱存到了 B 银行 这就是简单意义 上的同业存款 此类业务接触的不多 先了解同业存款的概念 后期如果有业 务需要再细致培训 同业拆借 同业拆借 简称同拆 同上 就是 A 银行到 B 银行去借钱 无论是同业存 款还是同业拆借 交易双方首先要彼此给予对方授信 同业授信 然后在授 信额度内操作 同存利率或同拆利率根据国家指导利率的基础上双方协商 这 两类业务我们都可以操作 只是价格很敏感 利润很薄 只是顺带着在人脉圈 里做做而已 不是主项 如果有业务 还要考虑银行操作此业务的权限问题 保函 保函 又称保证书 是指银行 保险公司 担保公司或个人应申请人的请 求 向第三方开立的一种书面信用担保凭证 一般情况下 市场上的保函指的 都是银行开出的保函 虽然很多国企和央企自己也出保函 但是被认可的程度 很低 银行开的保函 在市场上分为两种 一种是 上网保函 一种是 不 上网保函 上网 指的是本保函已经在央行 中央人民银行 网站上做了登 记备案 在央行官网 简称央行大网 可以查到这个保函 不上网就是没有在 央行大网上登记 但是在本行系统做了登记 例如本保函是工商银行开出的 那么 在工行总行的官方系统内 都可以查到 一般情况下市场上的保函都是 不上网保函 很多中间人认为挂在本行的网站上就是上网保函了 其实是理解 错误 如果真的是上网保函 上央行大网 这个保函根本不会流通到市面上 直接在银行间就兑现了 保函还分为很多种 保兑保函 融资类借款保函 履 约保函等等 最受欢迎的就是融资类借款保函 但是切记 保函只有二级分行 甚至一级分行才有权限开具 支行没有权限开保函 也没有权限给企业授信 所以保函类业务对开函银行的级别要求很严格 这类业务我们也可以接触 三方委贷 三方委贷 也称为委托贷款 此类业务是银行的正规业务 交易相对简单 例如 我们是资金方 融资企业找我们借款 我们无法直接放贷 所以委托银 行向企业发放贷款 银行作为被委托人 帮助我们监管这个企业 但是 无论 企业到期是否还款 银行都没有法律责任 他们只是受委托而已 赚取委托管 理费 因此 这个业务虽然是正规银行业务 我们也不做 原因很简单 我们 的风险无法控制 保理业务与应收账款质押贷款 保理业务与应收账款质押贷款 与保理业务相似的 容易弄混的业务是 应收账款质押贷款 应收账款 指的是融资企业拥有的远期收益权 例如 A 企业销售商品给 B 企业 B 企业采用分期付款的方式结算 这个时候 B 企业 就等于在一定时期内 欠 A 企业的钱 这个 远期欠条 就是 A 企业的应收账 款 A 企业拿着这个 远期欠条 找银行做质押进行贷款 就是应收账款质押 贷款的基本含义 而保理业务 也是针对企业的应收账款进行融资的活动 不同的是 保理 是 买断企业的应收账款 企业卖出应收账款所有权之后 与之不在有关系 了 后面的债务催收工作由保理商去完成 而 应收账款质押贷款 则不是卖 断所有权 到期融资企业要向银行偿还贷款本息 赎回应收账款所有权 国内保理主要包括应收账款买断和应收账款收购及代理 保理商 有专业 的商业保理公司 以及银行 可以根据融资企业的资金需求 收购企业的应收 账款 帮助卖方解决流动资金短缺问题 保理分为明保理和暗保理 还包括有 追索权保理 无追索权保理 市场上做的基本上都是有追索权的明保理 以上以上银行业务 是我们经常遇到的 也是市场上操作比较多的 要做到 心里有数 有些我们正在做 有些可以做 但是要看具体条件和收益情况酌情 处理 有些我们不做 另外 还有很多其他银行业务 但相对专业 以后接触 到了在详细讲 以上讲到的业务 只要涉及到银行的 都要考虑银行的级别和权限 某些 级别的银行并不是所有业务都可以做的 他需要向上级申请 上级下发授权 我们要看业务授权的原件才可以对接 另外 本学习材料所讲的一切名词 都只是最基本层面的理解 在实际操另外 本学习材料所讲的一切名词 都只是最基本层面的理解 在实际操 作中 还会涉及到很多法规 条款以及条件 所以 本学习材料只能作为初级作中 还会涉及到很多法规 条款以及条件 所以 本学习材料只能作为初级 认知 还不能作为专业培训资料 逐步深入吧 认知 还不能作为专业培训资料 逐步深入吧 二 资金方关键词二 资金方关键词 1 1 融资产品 融资产品 我们作为资金方 或者资金方的代表 我们作为资金方 或者资金方的代表 对外做业务的时候 一定要明白自 己的立场 我们不是对外销售金钱的业务员 我们是融资企业的融资顾问 我 们在帮助他们解决最大的难题 所谓上赶着不是买卖 要把握好这个尺度 千 万不要做成资金方求融资企业的姿态 资金方永远都是卖方市场 我们有钱 资金方永远都是卖方市场 我们有钱 企业是求着我们的 企业是求着我们的 在这只讲解我们设计融资产品的思路 具体的融资产品说明书后期有客户 的时候会提供专业的 完整的资料给你 并临时培训产品专业知识 融资产品 一词 只是我们公司内部的专业术语 并非市场上的中间人 惯用的词汇 融资产品可以理解为融资方式 操作模式等 就是我们设计什么 样的交易结构 来完成企业的融资目标 这个 交易结构交易结构 就是融资产品就是融资产品 在 实际业务操作时 会经常遇到企业咨询 问我们以什么方式给他们放款 这个 时候 我们放款的交易结构与流程其实就是 融资产品 首先 任何一款融资产品的设计 都离不开三个最基本的要素 第一 交 易结构是否合规合法 比如某些客户找我们洗钱 或收放高利贷等 我们就无 需接触了 第二 企业拿什么来还钱 也就是要考察 评估他的还款来源和还 款计划是否合理 真实 靠谱 最后一点 就是万一企业到期还不起怎么办 也就是 增信措施 是什么 增信措施在下一章讲解 这三点要素 需要 牢牢记住 要贯穿整个过程 从认识企业到后期沟通到实际操作 都离不开这 三点 是否触碰法律 你拿什么还我 还不起怎么办是否触碰法律 你拿什么还我 还不起怎么办 切记 我们自始至 终所做的工作 无数个细节和流程 其实都是在围绕这三点开展 一旦偏离或 疏忽 就会出现极大的风险 而把控好以上三点 并在每个细节之处做的严谨 靠的就是长期的专业知识学习和积累了 2 2 通道通道 通道 就是我们的资金给到企业账户所需要经过的 途径 为什么要绕 弯子呢 为什么不能直接把资金给融资企业呢 首先 我们不是银行 也不是信托等金融机构 没有发放贷款的金融牌照 其次 公司章程 以及 贷款通则 第六十一条明确规定 企业之间不得违 反国家规定办理借贷或者变相借贷融资业务 如有资金往来 不允许有利息 收益 因此我们无法直接把资金给融资企业 那么 我们就要在交易结构中增在交易结构中增 加加 通道通道 或称为通道商 来实现资金的流通 或称为通道商 来实现资金的流通 通道一般情况下 是指有金融牌照的机构 例如信托公司 证券公司 基 金公司 基金子公司以及银行等 在设计 融资产品 的时候 我们会根据不同的情况 根据不同的客户 设计加入不同的通道商 例如 我们增加一个信托公司做通道 然后 融资企 业向我们指定的信托公司申请五亿信托贷款 在递交相关企业资料 办理相关 手续之后 该信托公司为这个企业成立一款定向发行的信托计划 单一信托计 划 然后 我们出资五亿购买这个信托计划 这样 我们的资金就到达了信 托公司账户 信托公司获得资金之后 立即向融资企业发放信托贷款 这样 我们的资金合理合法的输出 用于投资信托计划 而不是对企业直接发放贷款 信托公司合理合法的发放贷款 信托公司有发放贷款的金融牌照和资格 企业合理合法的获得贷款 通过发行信托计划募集资金 获得信托贷款 而不 是违法的企业间借贷 这就是通道的作用 至于上面的案例中 存在的贷款风险 则还是要在交易结构中设计企业的 增信措施 环节 只有企业的增信符合我们的要求 信托公司才会帮助发行 信托计划 否则一旦企业无法兑付本息 风险就转移到信托公司了 因此 还 是那句话 问企业 拿什么还我钱 还不起怎么办 因此 只要增信措施到 位 资金就会相对顺利的发放到企业账户 通道商有很多 基本上都是我们资金方自己匹配的通道商有很多 基本上都是我们资金方自己匹配的 无需客户提供 利用 通道商的交易结构也有很多 例如设计一款信托计划 或者和证券公司合作 设计一款资产管理计划 或者和银行合作 设计一款理财产品 只要融资企 业能够想尽一切办法来满足我们的风险控制要求 增信措施 我们就可以为 其专门设计一款融资产品 为其输送资金 3 3 额度 期限 点位额度 期限 点位 所谓额度 指的是企业用款的数额 所谓期限 指的是资金需要使用多久 所谓点位 指的就是融资企业获得资金所需要付出的总成本 例如企业找你融 资 你首先要问用多少钱 融资额度 此款打算用多久 资金使用期限 能承受多少点位 可以承受多少成本 多少利息 一般情况下 我们比较 喜欢一年期的业务 期限越长 风险越大 单笔业务的额度 1 20 亿 但是 3 5 亿比较好操作 点位根据不同的融资产品和客户会有调整 一单一议 4 4 贷款利率 额外贴息 贷款利率 额外贴息 所谓贷款利率 就是最终借款合同上所显示的融资成本合同上所显示的融资成本 例如合同上写明 年化融资成本 或称贷款利息 为 7 8 那么 融资企业每年的贷款利息就是 融资总额的 7 8 然后根据合同约定 按期还本付息 支付利息的周期也根据 交易结构另行规定 有按季度付息的 有半年付息的 也有到期与本金一起偿 还的 额外贴息 指的是合同约定的贷款利息之外的费用贷款利息之外的费用 一般情况下 贴息 包含了很多费用在里面 包括通道费 利息补偿费 公司顾问费等等 甚至包 含中间人的好处费 所以 企业的最终融资成本其实是包含 合同利率与贴息 两部分成本 例如我们对外报价为 11 这里面可能合同成本才 9 而额外费 用要 2 企业总成本是 11 在结算方面 利息要按照合同约定按期支付 而 贴息则是在业务操作完成时 一次性支付 以上点位只是举例 不是最终报以上点位只是举例 不是最终报 价价 三 融资企业关键词三 融资企业关键词 1 1 六证一卡 六证一卡 融资企业首先要提供营业执照等六个证件以及贷款卡六个证件以及贷款卡 特殊行业还需要提 供特殊的审批证件 这个是初步判断企业是合法的法人组织的基础材料 2 2 财务报表财务报表 财务报表一般都需要经过审计的财报经过审计的财报 最好提供三年期完整的 以及最近 一期的 未经过审计的 暂时可以不提供审计报告 但是如果企业具备融资条 件 后期还要补充审计报告 3 3 融资申请融资申请 企业需要提供一份融资申请 说明企业简介 允许本次对外融资的股东决 议 法人及财务总监的身份证明及简历 融资额度 期限 可承受利率 用款 计划 还款来源 担保情况以及其他需要说明的事项 4 4 担保人材料担保人材料 任何一个企业找我们融资 都会要求提供我们认可的担保人 或担保方式 这个根据不同的企业和不同的融资产品而决定需要提供哪些资料 例如我们 需要银行担保 那么企业就要提供银行的保函 回购函等等我们认可的担保方 式 并且这些资料要与企业的授信配套 关于这一点 在后期实际操作业务时 根据不同的融资产品临时找企业补充资料即可 如果融资企业提前就已经自主 设计好了融资产品 然后到市场上找资金 那么就把他全部具备的资料收集齐 备就可以了 例如 很多客户我们不是一手的人脉关系 而是通过其他中间 人转介绍认识的 而这个企业已经从银行开出了保函 现在只是找资金而已 这个时候就不需要我们帮助设计新的融资产品了 而是直接操作他的保函融资 具体是否符合我们的要求 后期在我们向客户提供的融资产品说明书里 会详 细的说明我们需要的担保人资质 担保方式 操作流程 融资成本 期限以及 额度限制等信息 然后拿着这些信息去与融资企业的资料匹配就可以了 匹配 上了直接操作 匹配不上 双方再进行沟通 5 5 增信措施增信措施 目前在市场上 基本上没有完全靠信用就可以获得大额资金的 小额资金 完全靠信用的还存在很多 例如信用卡透支 就是一种银行对持卡人的信用敞 口 也是授信的一种方式 又例如银行或者小额贷款公司针对公务员推出的无 抵押小额贷款等 但是 大额资金没有全完靠信用获得的 非常优质的企业 最多也就可以获得一定比例的信用敞口 而不可能完全靠信用获得资金 因此 就必须有额外的担保 抵押或其他形式 这些 形式 就是 增信增信 所谓增 信 就是企业利用其它手段为自己增加信用 我们在做业务的时候 会着重考虑融资企业的增信措施 如果企业本身不 具备融资条件 那么 就要他在外部去争取增信 增信措施有很多 例如找银 行开出保函进行担保 例如找国企央企做担保 例如提供第三方优质资产做抵 押等等 增信措施在某些时候由我们提出 例如 我们对客户说 我们只认银 行的保函 还必须是一级分行开具的保函 还要有配套的授信才可以等等 然 后由企业自己去找银行开保函 他如何开出来 我们不管 我们只认最终的结我们只认最终的结 果果 他符合要求 我们就放款 有的时候增信措施是企业提前自己准备好的 例如他有优质的抵押物或担保人 然后拿着这些增信措施来找我洽谈 看看是 否可以帮助他融资 这个时候我们就要一单一议了 6 6 融资成本 融资成本 这一点在上一节讲过了 融资成本实际上就是 贷款利率 额外贴息 的总 和 只是站在不同的角度叫法不同而已 不同的融资企业 他们会有自己可承 受的融资成本 例如政府客户 或国企央企 他们要求的融资成本很低 一般 都在 8 年左右 而民企 10 12 都可以接受 对于敏感行业 例如地产或矿 业 15 以上也愿意 这个就是市场化了 随行就市 对外做业务 只和客户确 定我们有真实的资金 但是具体合同上的贷款成本 需要审核企业资质以后具 体而定 7 7 银行授信及尽调报告银行授信及尽调报告 如果企业有银行授信 或者曾经在银行贷过款 则需要企业提供授信批复 的复印件和尽职调查报告复印件 这两个资料很多企业不具备 但是我们要询 问企业是否具备 是否可以获得 做到心里有数 以备评估企业的融资机会 4 4 行业术语行业术语 初期可能接触到的行业术语及业务名词 口子 口子 行业术语 但不是金融机构的用语 所以 在和中间人之间沟通的时候 可以使用 在与金融机构的人沟通时 不要使用江湖用语 显得不专业 口子是相对而言的 指的就是 客户 对于资金方 我们说的口子就是 指融资企业 客户 对于融资企业而言 口子就是指资金方 例如 有行业 内的中间人向你递单的时候 一般会说 有个口子你能不能做 首先你要明白 他说的 口子 是代表哪方面 他是有融资企业资源 在找资金 资金口子 还是他有钱 让你帮助找融资客户 企业口子 中间人 中间人 行业术语 中间人就是向你递交业务的人 中间人还分为 几手 如果可以直接对接融资企业的法人 或者直接对接银行行长 一般情况下我们 称为 一手 如果他也是从别人那得来的信息 那就说不定是几手了 信息 的可靠程度以及准确度都要评估 摆帐 摆帐 业务名词 例如 很多企业需要完成某些目的 但是需要有足够的资金 给对方看 对方才会与他签协议 这个时候 他就会到市场上找资金 放在他 的账户上 然后给别人展示 证明自己有钱 这类业务就叫摆帐 摆帐的方式有很多 我们目前做摆帐的方式是 我们把资金存入融资企业 账户 然后形成存单 存单我们要质押给通道商 通道商把资金提前给我们 我们解套 最后等于通道商拿资金做了摆帐 但是我们要先做前手 这个期 间 资金一直在企业账户内 可以随时查账 只是这笔资金不能用来流动了 因为是抵押品 等摆帐期限到了 企业把这笔钱提出来还给通道商 商票贴现 商票贴现 业务名词 商票全称是 商业承兑汇票 由企业开出 例如 A 企业与 B 企业做交易 但是暂时 A 没有现金做结算 只能开商业承兑汇票给 B A 承诺在商票到期时 B 企业拿着商票来找 A A 给 B 兑付现金 B 拿到商票 后执行交易合同 供货给 A 但是 B 一般情况下不会等到商票到期找 A 结算 而是到市场上向第三方转让该商票 提前获得现金 例如 B 打折后将商票转让 给了 C 企业 C 企业到期找 A 兑付现金 从中赚取差价 这里面涉及很多法律 条款 例如票据是否可以背书转让 是否有对上一手的追索权等 后期你再慢 慢学习 银票 银行承兑汇票 代表的是银行信用 到期由银行兑付成现金 而商票则代表承兑企业自己的信用 企业信用肯定不如银行信用 到期很可能 没有钱兑付 甚至有钱也不兑付 所以商票一般情况下都跟着银行的保兑保函 或者银行的融资类借款保函 到期如果企业不兑付 则由银行代为兑付 但是 风险还是很大 所以很少有人敢接商票贴现的业务 我们公司正在设计商票贴 现的产品 等出台之后再给你培训 目前如果有这类的客户可以先谈着 贴现 贴现 业务名词 上面讲到的银票 商票 他们都想拿到票据之后提前换成现 金 这个换成现金的过程就叫 贴现 银票可以直接拿到银行贴现 也可以 卖给专业做票据贴现的人 我们称为票贩子 贴现也分几种 直贴和转贴 还有再贴现 票贩子也有很多操作手法 例如光票买断 代打保证金开票 上 门核行核票 网上核行核票等等 银票还分为国股和股份等 就是这个银票是 哪个银行开出来的 我们不做银票业务 也就涉及不到银票贴现 所以了解就可以了 但是 我们正在开发商票贴现的产品 到时候如果可以做了 临时向你提供产品说明 书和进行专项业务的培训 回购函 回购函 业务名词 一种担保措施 增信措施 指的是银行在出售证券等金 融资产时签订协议 约定在一定期限后按原定价格或约定价格购回所卖证券 以获得即时可用资金 很多企业的增信措施就是 到期回购 的承诺 该承诺 有企业自己开出的 也有银行开出来的 我们接触的多是银行回购函 回购承 诺 例如 融资企业以商票或借款合同向我们融资 然后我们之间形成债权 与债务的关系 我们就有了未来某时期的 债权收益权 债权到期的贷款收 益 这个 债权收益权 到期时由融资企业或某银行回购 回购商票或借款 合同 以此保证资金方的资金安全回收 这类回购函在法律上只是一纸承诺 仅受 合同法 约定 法律作用很小 所以一般情况下我们不认这类函件 不 认这类增信措施 除非出函的是级别很高的银行 例如四大行的二级分行或 一级分行才可以考虑 追索权 追索权 法律名词 简单的讲 追索权就是偿还请求权 例如上面商票贴现中 举的案例 C 企业拿着 A 企业的商票 但是这个商票是从 B 企业那背书得来的 如果到期 A 企业不结算 C 企业可以找 B 企业追索 让 B 付款 如果这个时候 合同约定 C 没有对 B 的追索权 那么 C 就比较倒霉了 在实际业务中 很多业 务都涉及到追索权的问题 特别是标的物经过多手背书转让的 一定要调查清 楚对上一手是否有追索权 兜底 兜底 行业术语 并非官方用语 兜底 实际上就是 担保 的另一种叫法 大多数情况下 我们会要求融资企业向我们提供增信措施 而我们最认可的措 施就是让融资企业提供兜底银行 也就是说 企业找我借钱 我需要银行做担 保 银行兜底 简称兜底行 企业如果不还钱 则由银行来代偿 至于兜底 的方式有很多种 例如保函 债权买断协议 回购函等 一单一议 机构 机构 名词 行业术语 指的就是金融机构 例如银行 信托公司 证券公司 等 机构业务 指的就是金融机构的业务 我们实际上就是做机构业务的 虽 然我们不是机构的人 抽屉协议 抽屉协议 行业术语 指的就是没有在上级银行或系统内登记备案的某些协议 合同 或承诺书之类的 也可以称为 暗保协议 某些银行行长私下签署的 盖了银行公章 只是不公开的 但一旦发生法律纠纷 却又具备一定的法律效 力的协议或合同 信托计划 信托计划 业务名词 由信托公司设计 设立 备案 发行的融资类工具 面 向广大投资者发行 具备条件的投资者购买信托计划 获得固定收益 然后信 托公司把募集来的资金投资到指定的项目或企业上 信托计划有集合信托与单 一信托两种 集合信托需要到银监会审批 面向合格的老百姓投资者发行 单 一信托需要到银监会备案 针对特定的投资者发行 不面向老百姓 资管计划 资管计划 业务名词 全称是资产管理计划 由证券公司设计发行 向证监会 审批 其他和信托计划差不多 分为集合与定向两种 过桥资金 过桥资金 业务名词 举例 某企业欠银行的贷款 到期还不上了 想要找一 笔资金偿还银行的贷款 然后赎回在银行的抵押物 赎回之后 再次抵押给银 行获得新的贷款 然后用新的贷款偿还过桥资金 这个业务就叫过桥资金业务 这类业务风险很高 所以基本上我们不操作 对押 对押 这个是纯粹的江湖术语了 所谓对押 就是资金方和融资企业方互不信 任 都担心对方是骗子 然后双方对押保证金 一般都是几十万甚至百万以上 谁违约 谁就把对押的资金赔偿给对方 也有专业的骗子 专门设计圈套去骗 对押保证金的 所以 我们不做这类江湖气息太浓的业务 咱们是专业金融人 士 至于对方是否相信我们 我们首先前期不收取任何费用 另外 我们随 时欢迎企业方以各种方式方法来调查我们 相信了就做 不相信就不做 不强 求 资金共管 资金共管 指的还是上面的对押资金 很多中间人会给我们提供一些他们设计 好的交易流程和操作方式 其中就会设计一些风控的方式方法 例如缴纳保证 金 但是又担心被骗 则提出保证金双方共管 谁也不离开对方的视线 等业 务操作完成如数退还等等 同上 这类江湖做法我们不做 低端没档次 风险 还大 资金证明 资金证明 业务名词 与摆帐业务相似 不同的是 资金证明只是把资金存入 客户的企业账户 24 小时 隔夜之后 银行会给企业出具一份该时段账户内的资 金余额证明 不是流水单 是专业的资金证明 然后资金方就可以把资金转 回自己的账户了 客户拿着这个资金证明去做业务 出示给别人看 证明自己 有钱 非阳光存款 非阳光存款 业务名词 非阳光存款 对应的是 阳光存款 所谓阳光 就 是光明正大的意思 非阳光 就是有见不得人的地方 存款本身是合理合法的 储户的资金受法律保护 但是很多银行吸收非阳光存款 其目的就是要私下动 用储户的资金 然后把储户账户里的资金转账给某企业使用 虽然有一部分资 金方愿意做非阳光存款 从中获得高额的回报 但是此类业务风险极大 并且 交易过程存在很多法律隐患 因此 你记住这个 非阳光存款 一词即可 此 类业务要敬而远之 那么非阳光存款业务不做 是不是阳光存款就可以做了呢 是的 可以做 只是真正纯阳光的存款业务非常非常少 都是有猫腻在里面的 所以 这类存款业务我们都很少接触 除非整个交易流程是非常阳光的 绝对 正常的吸收存款业务 但是 任何存款业务 除了银行支付的正常存款利息 之外 一般都会有企业额外付贴息 资金方赚的也是贴息的收益 可是 即便 是纯阳光存款 也是涉嫌 高吸揽储 的 触碰了法律红线 因此最好不要在 这个业务上浪费时间 非标业务 非标业务 在金融市场业务中 所谓的非标 指投向于非标准化资产的业务 如信托收益权 资管收益权等 这类资产因为项目差异性很大 无法形成标准 化的业务模式 合同文本 操作流程 所以叫非标 与之相对的是标准资产 如债券 票据 大额可转让存单等 资金池 资金池 从字面含义来讲 就是把资金汇集到一起 形成一个像蓄水池一样的 储存资金的空间 通常用在银行 集资投资 房地产 或是保险领域 保险公 司有一个庞大的资金池 赔付的资金流出和新保单的资金使之保持平衡 银行 也有一个庞大的资金池 贷款和存款的流入流出 使这个资金池基本保持稳定 基金也是一个资金池 申购和赎回的 资金流入流出使基金可以用于投资的资 金处于一个相对稳定的状态 以上以上行业术语只是行业一部分 这里也只是粗浅的讲解一下 目的是当 听到这些术语的时候 心里大致有数 知道是什么意思 但是如果想更细致的 了解以上术语 特别是专业术语 则需要多学习 可利用百度或专业书籍 五 需要注意的业务五 需要注意的业务 过桥资金 银票贴现 境外资金入境 换汇 信用证 资金证明 非阳光 存款 三方委贷 外保内贷 敏感行业及偏远地区客户 外资银行业务 以上 业务尽量不要参与 也不要浪费时间 流程繁琐 风险大 成单难 甚至有些 还存在法律隐患 6 6 其他同业其他同业 了解一下金融行业内的其他同业 有助于了解金融行业的资金构成 和业 务分布 信托公司 看附件信托公司 看附件 证券公司 看附件证券公司 看附件 基金公司 看附件基金公司 看附件 城投平台 城投公司 城投平台 城投公司 这个是历史产物 2015 年 1 月 1 号开始 城投公司的 融资功能就取消了 以前 城投公司都是各地政府出资成立的有限公司 属于 政企 代表政府对外融资 政府出土地做抵押品 或地方财政出人大决议进行 担保 因为政府直接面向资本市场融资 只能发政府债 其他金融产品不能涉 及 所以才成立城投公司 可以理解为城投公司就是政府融资的一个通道 融资之后 政府主要以平台公司经营收入 政府公共设施收费和财政资金等作 为还款来源 但是这类公司被取消代表政府融资资格之后 只能作为普通企业 来进行融资业务了 不能代表政府 政府财政也不允许为他们提供担保了 可 是 政府可以作为第三方担保人的身份 提供土地等担保物为城投公司提供担 保 虽然和以前的操作方式一样 但是法律关系变了 此类业务依然可以操作 针对政府客户以及城投公司客户 有很多方式可 以沟通 难点在于他们不能承受太高的融资成本 所以我们不愿意做 不赚钱 小额贷款公司 小额贷款公司 小贷公司目前只是一般性质的工商企业 不属于金融类企业 放贷的额度 最高不能超过注册资本 1 5 倍 而且不能吸收存款 只贷不存 限制了小贷公司的发展 目前国家已经完成了小贷公司管理办法的修正 但还 没有正式出台 出台之后小贷公司的身份会有所提升 放贷规模也没有了限制 但是小贷公司的经营范围以及区域依然受限制 同时 国内的小额贷款公司 整体不算规范 专业人员欠缺 大部分都是做民间高利贷出身 由于资本金有 限 所以也只能做些比较小的业务 最严重的现象是 极大部分小贷公司都违 规在民间借入高利贷 然后利息翻倍之后再贷出去 违规违法的隐患极大 同 时高额的融资成本破坏了实体经济的正常发展环境 因此 尽量不要与这类公 司产生交叉合作 在你初入资金圈时 也许会有很多人误解你是做小贷的 这 个无需解释 只告诉他我们做的是机构业务 额度一亿起步 利息年化不超过 12 就可以了 担保公司 担保公司 担保公司分为 融资类担保公司 和 非融资类担保公司 前者 属于有金融牌照的公司 允许做资金业务的担保 而后者只能做合同担保 履 约担保 物权担保等 实际上是不允许直接参与资金业务的 另外 担保公司 与小贷公司一样 只能做本地业务 经营范围与经营区域有严格的区域限制 担保公司对外担保的总额度不能超过净资本的 10 倍 单笔业务的担保不能超过 净资本的 10 目前大部分担保公司都杠杆非常严重 担保额远远超出了净资 本的 10 倍 风险隐患极大 行业不规范 所以 在实际业务中 我们几乎不信 任任何担保公司 包括国企 央企的担保公司 因此 如果融资企业的增信措 施是担保公司做担保 基本上是无法操作的 投资公司 投资公司 投资公司是个泛泛之称 里面包含了 VC 风险投资 PE 私募基 金 和一般性质的投资公司 目前很多互联网金融以及私募基金都打着投资公 司的旗号 但是经营范围都是非法集资 放高利贷等 也有一些比较正规的投 资公司是在做三方代售 例如代理销售信托产品 债券 理财产品等 也有一 些代理了银行业务 这类公司暂时无需关注 但是可以从这些公司里面开发一 些优质的中间人 他们客户资源比较多 P2PP2P 互联网金融下的产物 这里无需多讲 因为立法还没出台 大家都在灰色 地带 诈骗 非法集资 跑路现象极多 暂时不要参与 不要与之合作 但是 可以多了解 毕竟互联网金融国家是支持的 也是未来的方向 相关资料可以 百度或看行业白皮书 众筹 众筹 众创 众扶 众投 众筹等 基本上都是一个领域的业务范畴 借助互 联优势 实现项目与资本的对接 此类业务多是股权合作或产品 服务合作 而我们做的是债权类业务 所以了解一下就可以了 相关资料可以百度或看行 业白皮书 技巧板块技巧板块 本节纯属个人经验之谈 不作为学习材料 仅作参考 要尽可能的利用自本节纯属个人经验之谈 不作为学习材料 仅作参考 要尽可能的利用自 己的优势和特长来解决问题 己的优势和特长来解决问题 1 1 如何寻找目标客户如何寻找目标客户 此节不能过多的培训 因为我公司员工会有系统的培训 并且在日常工作 中会时时提供帮助和调整 大部分时间都在专职做业务 可以有效的利用有效 渠道 如加入专业的 QQ 群 参加行业人士各种集会 利用金融同行转介绍等 而你无法专职做这个业务 因此 寻找目标客户只能通过自身的人脉圈来逐步 拓展 首先可以在圈内建立自己的口碑和定位 把自己 融资顾问 的身份传播 出去 可以适当借助我公司代理人的身份 把我公司的资源当成自己的资源 告诉人脉圈 你可以做大额资金业务 你有很广泛的金融机构人脉资源 你公 司有足够的资金实力 可以随时邀请客户到我公司来做客 考察 洽谈 我亲 自来帮你做接待和对接业务 传播自己的实力 其目的就是尽可能快速的让融资企业知道你 然后通过 熟人介绍迅速对接到融资企业的负责人或银行行长等 如果有机会接触到融资 企业负责人 是最佳状态 如果只是接触企业下面的办事人员或只是接触中间 人 那么 尽量不要说得太细致了 因为他们也不懂 也做不了主 只是恰到 好处的传播某些关键信息给对方就可以了 例如你有足够的资金实力 你没有 任何前期费用 你的成本不会超过多少 你融资的渠道很多 融资的方式也很 多 但是在没有看见详细的企业资料之前 说太多也无益 目的就是尽量挖 掘出最终可以负责的人来和你对接 虽然你不专业 但是你身后有一群专业的人士在做后盾 你只负责前期客 户挖掘 信息传递 人员对接就可以了 专业的事交给专业的人来做 自己慢 慢学习和积累之后 就可以接触更多的客户 并且前期拓展客户的成功几率就 会越来越高了 2 2 如何迅速判断客户质量如何迅速判断客户质量 首先要了解企业的基础状况 属于哪个行业 这个行业是不是敏感行业 融资额度是否靠谱 张嘴就要几百亿的尽量不要理他了 融资期限是否过长 能承受多少利率 资金用途 还款来源等等 这些基础的信息做到心里有数之 后 第一轮筛选基本上就结束了 如果基本符合要求和方向 那么 下一步最 重要的就是要挖掘客户的增信资源 问他有什么抵押物 有什么担保人 最重 要的是了解他和银行有没有直接的人脉关系 是什么行 银行是什么级别 在 哪个城市 认识的人是不是行长 关系怎么样 了解他的基础资料之后 最 迅速的判断他的质量 就是评估他的增信资源 如果什么都没有 或者都是质 量很差的增信措施 那么融资机会就很渺茫了 3 3 如何发现风险点如何发现风险点 风险点不好发现 因为你懂的金融工具太少 很多操作手法看上去比较合 理 认为很容易成功 其实里面很多细节都是不可行的 或者是涉嫌违法违规 的 因此 太专业的判断很难做出来 这一点只能凭第一直观来判断了 对于 心里有怀疑的地方 要学会问对方 问的越多 就掌握的信息越多 然后及时 反馈给我 我来帮你做判断