电话营销技巧.doc

大家非常期待的,五天即让一家企业实现五十万现金进账的电话营销高手的疯狂成交秘诀今天开始倾情“上演”了，不过，时间关系，电话神枪手只能简单的把一些精华语录提炼出来给大家，具体内容还是要看我的碟听我的碟或者在我的演讲现场才能“听”得更多，见谅！当然，如果大家用心去感悟的话，相信还是会有所收获的。好，闲话少说，话入正题。下面请看第一节:一个中心永不变。一个中心永不变，说的是什么内容呢？聪明的你已经猜到了，没错，是以客户为中心。我们打兵乓球时眼睛不离球，眼睛离开球你必输无疑，我想做市场，做电话营销的时候也是一样，你的眼睛一定要死死的“盯着”客户，时刻想着如何比竞争对手更快更好的为客户提供最大的价值，这是成为电话营销高手的首要条件。换句话说，你一定要很热爱，很热爱你的顾客，知道吗？怎么热爱呢，打个比方，把顾客比作丈母娘，你要和她女儿结婚（指和顾客成交），那你一定要搞定丈母娘，了解我说的意思吗，我想作为中国人都应该明白了。所以说，要想成为各行各业的高手，都是永远要以客户为中心，这是永恒不变的真理。好了本讲到此结束，有什么不明白的地方或需要补充的地方请发邮件给我，谢谢！接下来给大家讲的第二节内容是：两个关键放眼前。敬请留意。第二节：两给关键放眼前。各位朋友，你有没有养成一个习惯，那就是做什么事首先想到的是如何去找到关键点，问自己要达成某个设定的目标，核心点在哪里或者或者说目前所发生的一切事情，其核心的问题是什么？只要你这样想我相信你一定能把事情做好。我觉得要成为电话营销高手，最关键的有两点：第一个关键点，你一定要学会整合所有能让你达成目标的资源。也就是通常说的，借力使力不费力，一定要让自己在某一点成为别人能“利用”的有影响力的人。他能找你要他想要的资源，你就成功了一半，所以你也可以向他要资源，对吧？所以当你学会合作的时候，整合资源是很容易的。这里和你透露整合资源的关键点是：你一定要找到适合你的优质人脉，然后让他们觉得你很重要，离不开你就行了。举个简单的例子：你有苹果，我有雪梨，你现在想吃雪梨，而我想吃苹果，那么我们就可以不用花一分钱的流动资金去达成这个愿望。对我来说，你现有的资源是我最想要的，所以你是最适合我的人脉，所以我就了解你，什么是你最需要的，只要我能让你不花钱，或者花最少的钱就能很轻松拥有你想要的东西，没有人能给到你，这个时候你就会觉得我对你很重要，是吧，所以，我们的合作就达成了。这就是真正意义上的双赢。这是很简单的事情，大家一定要学会利用杠杆原理整合资源。我相信你做什么事，你想要的一切，别人已经拥有了，你要做的事就是想怎么和别人合作即可，明白了吧，明白我就讲第二个关键点。第二个关键点就是：一定要找到您目前所做事情的聚焦点，并且在最短时间内采取大量的行动。我始终认为，在你还没有达到一定高度或者深度的时候，速度一定大于深度或者高度。因为道理很简单，从古到今，没有人一生下来就具有很大的能耐。其实要在某一方面做得比别人好一点，其实是很简单的事情。那就是看你在8小时以外，在你聚焦的领域付出了多少。是否有比别人采取的行动多呢？如果你不满意你目前的结果，说明你不够认真，目标不明确，没有聚焦，付出还远远不够。所以要成为电话营销高手，以上所述两点是关键，是灵魂，也是基础中的基础，请大家在做事情的时候，一定要深入的去领会这两点，相信你做什么事，一定会事半功倍的。温馨提示#：对本讲内容有不明白的地方，或者想深入了解其中的秘诀，可以发邮件给我留言。接下来会正式讲电话营销的一些基础技巧，请留意第三讲内容：三种技巧一线牵。在我的营销铁律里，有一句话叫做：信任等于货币，信任是成交的最大障碍，只要顾客相信你，成交是很自然的事。记住：如果客户不相信你时，你讲的都是废话。如果不相信你时，最好怎样呢，送你两个字：闭嘴。如果你想做个不讲废话的，有价值的人，请认真阅读我接下来将会在第三节和第四节和大家分享关于如何在短时间内和顾客建立信任感的秘诀。首先和你分享第三节的内容是：三种技巧一线牵。这是三种建立信赖感最重要的基本技巧：一.聆听技巧二.赞美技巧三.认同技巧。下面简明扼要的和你分享一下这三种技巧的精髓。*聆听的技巧 所谓聆听就是：眼睛看着对方，内心把对方当王一样尊重，一心一意听出对方的内心感受。所谓误会就是：两个人的理解不在同一个频道怎样才算是好的聆听呢？请从以下9个方面去落实：1.聆听是一种礼貌。2.用心听。3.态度诚恳。4.记笔记5重新确认6.不打断不插嘴7.不明白的地方追问8点头微笑.9听话的时候不要组织语言。*赞美的技巧1.真诚发自内心2.闪光点3.具体4.间接5.第三者6.及时 赞美经典三句：1.你真不简单2.我很欣赏你3.我很佩服你.*肯定认同技巧肯定认同的技巧分三个步骤：1.表示认可对方的观点，理解对方的感受；2.举自己或其他人的事例来证明；3.将对方引导到另一问题上。举例：您说的没错我理解您的感受,如果换了是我我也会这么做的.同时我觉得.经典认同七句:1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为我好温馨提示#：本讲到此结束，关于和顾客建立信任感的另外四种最重要的原则，请看第四节：四项原则放心间第四节：四项原则放心间建立信赖感另外四种最重要的原则是：第一项原则：模仿配合顾客第二项原则：听起来像此行业的专家第三项原则：了解顾客的背景第四项原则：一定要使用顾客、朋友、媒体、政府、荣誉、专家名人等见证方法有以下九种，比较简单，自己根据自身公司的情况灵活处理吧，这里就不展开叙述了。1，让消费者替你现身说法2，照片3，统计数字4，顾客名单5，自己的从业资历6，获得的声誉及资格7，财务上的成就8，你所拜访过的城市或国家的数目和经过9，你所服务过的顾客总数 只要大家严格按照这四项原则，让客户认可你，相信你，我相信就没什么太大的问题了。朋友，你做到了吗？温馨提示#：常言道：不打无准备的仗。我想做任何事情，没有准备就是在准备着失败。接下来第五节，我将和大家探讨，成为电话营销高手要做那些准备呢？敬请留意即将为你奉上的第五讲：五项准备要做好。，有什么疑问直接发邮件给我，请继续关注，第五节见。第五节：五项准备要做好。我觉得要成为一个顶尖的电话营销高手，要从以下五个方面做好充分的准备：第一.身体准备那就是要做好充分的休息,适当的饮食,以及良好的生活习惯。因为有能量才有力量嘛，是吧？第二.心态准备关于心态，我想你也认为很重要，而且已经听得多了，我现在把必备的心态罗列出来，你一定要把它放在你的内心深处，这样才能起作用，要不，你看到的只是关于心态的文字而已，那样是起不了作用的。明白我说的意思吧。1，把工作当成事业的心态2，长远的心态3，积极的心态4，感恩的心态5，学习的心态6，帮助客户的心态7，过去不等于未来的心态8，没有任何借口理由的心态9，再试一次再赢一次的心态第三.专业知识准备关于专业知识准备，我想很多朋友特别是新人，只是一味的去死记硬背那些关于产品的文字叙述，其实这样做是不太理想的，我个人觉得你走进了介绍产品的误区。为了帮助你，这里我只提核心的一点，因为电话营销卖的是好处，是感觉，是价值观，所以在打电话介绍产品前你一定要问自己关于产品的以下问题，弄明白了，那对贵司的产品也基本了解透彻了。1.贵司的产品或提供的服务能给客户带来那些好处?2.搞清楚为什么值这个钱？价值在哪里？3.贵司产品或服务最大的卖点是什么?和竞争对手的区别在哪里？4.为什么一定要买贵司的产品或者说接受贵司的服务?5.最大的理由是什么?第四.非专业知识准备准备客户想知道的知识，投其所好。第五.平时要练习自己的电话营销风格这里说的意思是指在联系打电话的过程中要在音质、语速、音调、微笑、肢体动作等方面要有自己的个性，这样打起电话来，你就会得心应手，运用自如了。第二层意思是说，要把练习当实战，一定要赢在训练场上，你才能有必胜的把握。温馨提示#：关于成为电话营销高手的准备工作就讲到这，有什么问题直接发邮件和我联系。接下来我要讲的是：在打电话的过程中，是不是做好准备就能百分百成功呢？这个是不可能，所有顶尖的高手都不能做到百分百，做过电话营销的朋友都知道，做电话营销其实就是在做概率。那么我们要怎么才能越过这个坎成为电话营销高手呢？我想必须事先要做好铺垫，所以敬请留意即将为您呈上的第六节：六项法则是铺垫。第六节：六项法则是铺垫。其实，一个人之所以成功他的智商不是起决定作用，而是在于他（她）的情商，也就是他（她）的情绪控制。所以要成为一个电话营销高手要学会的最重要的一个技能就是：一定要学会情绪控制我现在告诉大家一个改变情绪最好最快而且最简单的一个方法那就是：改变你的肢体动作来改变你的情绪，让情绪永远达到巅峰状态。具体如何做呢，我总结了六大法则来控制情绪，我称为这样的法则为净水法则，请各位朋友各取所需吧。1，沉淀法：不去想它，慢慢沉淀；2，稀释法：大声喊叫、释放、看电影、跳舞3，蒸馏法：提升能力，抵御外界伤害的能力4，过滤法：5S、清扫、清洁；5，替换法：乐观代替悲观、积极代替消极；6，化学法：听音乐、熏理疗法。好了，本讲到此结束。 温馨提示#1：各位朋友，如果你在打电话的时候情绪控制好了，说明你的心态和情绪已经很好了，这是你内在的东西。接下来我们具体来学习一些外在的东西，也就是一些可以直接拿来用的实用方法和流程，对于电话营销高手来说，那就是葵花宝典，落实到具体的话术和一环扣一环的流程。 温馨提示#2：具体有哪些话术我们在第七节进行揭晓，敬请留意第七节：七大话术背几遍。具体走哪些流程我们在第八节进行解析，敬请期待第八节：八项流程多实践。温馨提示#3：这是一套可以让你快速复制的电话创富实用课程，如果你能掌握这两节关键的内容，哪怕你是一个从未接触过电话营销的朋友，我相信都能让你的业绩在短时间内爆涨。这是已经拥有我的演讲CD，或书籍，或者经过我内训过的我的所有学员证实过非常有效的法宝。我相信对他们有用，对你也一定有用。我对你有信心，对我更有信心，你呢？第七节：七大话术背几遍。到底有那些话术要背呢？首先插入一个小插曲：很遗憾的是，由于各个企业的性质不同，所运用的话术肯定是有所区别的，由于篇幅所限，这里没法一一满足，敬请谅解。具体话术收录在我的电话营销高手的疯狂成交秘诀书籍里。下面马上为您揭晓和分享七大话术：第一大话术：过前台话术第二大话术：开场白话术第三大话术：问问题话术第四大话术：塑造价值话术第五大话术：判断借口话术第六大话术：解除抗拒话术第七大话术：成交话术以下是七种话术需要掌握的方法要领，这里简单做一下分享：（索要详细话术，请给我发邮件留言)一.过前台话术方法要领：1、“糖衣炮弹” 2、编一个姓 3、同理心 4、直呼负责人姓名 5、打其他部门/分机号 6、让其负责二.开场白话术方法要领：#采取新颖的说话方式,找出最大的卖点引起对方的注意三.问问题话术方法要领：1.提问题的原则：（1）问“简单容易回答”的问题；（2）问二选一的问题；（3）问“答案”是“yes”的问题（4）问”几乎没有抗拒的问题（5）问顾客最关心的问题。(6)事先想好答案.(7)能用问的尽量少说.2.电话营销的经典四层提问法（1）信息层提问：确认客户基本信息。举例：刘总您好,据我们了解贵公司主要是通过电话营销来开发客户的是吗?（2）问题层提问：找出客户存在的问题.举例:同时你我也发现现在很多人都反应很讨厌接到公司的推广电话?有这么回事吗?是吗?（3）影响层提问：问题带来的影响；举例:如果这样下去的话,贵公司业务员受到的拒绝肯定会越来越多挫折感也会越来越深,那么贵公司的士气可能也会越来越低,最终必然会影响公司的发展.你同意吗?那您如何确保您的公司业务员的电话营销不至于受到客户的反感呢?（4）解决问题层提问：提出解决方案.举例:如果刘星老师的电话营销培训能够预防和解决贵公司这些问题,您愿意比您的竞争对手先了解吗?四.塑造价值话术方法要领：1.USP 2.利益 3.快乐 4.痛苦 5.理由 6.价值五.判断并解除借口话术方法要领:1.除了价格贵(借口)以外还有没有别的原因呢?2.请问这是你唯一不能跟我买的原因吗？3换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是 六.解除抗拒话术方法要领：（抗拒话术太多，需要的话请发邮件给我)七.成交话术方法要领：（成交话术太多，需要的话请发邮件给我)1.问答成交话术2.三句话成交话术3.下决定成交话术4.免费成交话术5.区别价格和价值成交话术6.反问成交话术7.不确定成交话术8.引导成交话术9.假设成交话术10.二选一成交话术11.解决客户疑惑成交话术12.危机成交话术13.替客户拿主意成交话术14.手续简单成交话术15.展望未来成交话术16.“最后一个问题”成交话术17.先少量试用成交话术18.3F成交话术温馨提示1#：本讲的精华内容实在太多，没法一一列举出来，不过只要你掌握其中的几点，你的业绩都会立马上升。具体各大详细话术，需要的话请发邮件给我。温馨提示2#：恭喜你！如果你已经掌握了七大具体话术，那么你离电话营销高手的距离已经很近了，再接再励呀，接下来请学习第八节：八项流程多实践。第八节：八项流程多实践。第一项流程：熟悉三方资料第一方：公司：企业文化.产品知识.行业知识等等第二方：客户：客户姓名.职务.公司名称.电话号码.地址.邮箱.业务范围.企业类型.客户需求.网址.产品和服务.当前服务商.客户的习惯爱好等第三方：竞争对手：1.了解竞争对手:取得他们所有的资料，文宣，广告手册；取得他们的价目表；了解他们什么地方比你弱。2.绝对不要批评你的竞争对手.3.表现你与竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们.4.强调你的优点.5.提醒顾客竞争对手的缺点.6.拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证第二项流程：寻找优质客户寻找渠道：（1）政府部门的企业名单；（2）黄页、名片店里的名片；（3）参加各种大型活动；（4）争取参会人员名（5）各企业路牌、广告抄写；（6）网上下载企业名单；（7）随时随地交换名片；（8）114查询；（9）在报刊、杂志上等整理名册；（10）老客户、朋友介绍；（11）人才市场抄写企业名单或互换名片；（12）其它协会（如台商协会.同乡会）争取名单。(13) 买资料,买软件.第三项流程：做好初次电话沟通1.过前台（简洁有效，保证在30秒内通过“八仙过海，各显神通”。参照第七节过前台话术）2.找到相关负责人（大方有礼、简明扼要，引起对方的注意、赞美对方。参照第七节开场白话术）A，我是谁 B，我的目的是什么要的结果是什么C，你的产品对我有何价值要把客户关注的卖点放在最前面讲.第四项流程：做好客户分类A类：已经成交的客户B类：有强烈意向及购买欲望的客户C类：有所了解但暂无需求的客户D类：拒绝的客户第五项流程：电话跟进1.电话跟进主要是拉近客户的距离,不一定要谈业务.所以尽量少谈产品,切忌提起电话就谈产品。2.电话跟进一定要站在客户的立场上考虑问题.尽量不用“能不能”“是不是”“行不行”有没有”等一些封闭式的问话.3.多关心对方的工作.生意.家庭.一切与他有关的有利益的事都可以谈.4.电话跟进的目的是要传递价值给客户,激起客户的兴趣找到客户的“卖点”最终和顾客成交实现多赢.第六项流程：解除抗拒（具体参照第七节解除客户抗拒话术）（一）如何看待拒绝 1.每通电话都有可能成交,每通电话都是帮助别人.2.每次电话都要认真对待.像对待亲人朋友一样.3.把拒绝当成老师,每次电话都有进步.4.成交总在五次拒绝之后 当客户跟我讲了七次之后我才觉得有点相信他不买但我还要试三次5.选择销售就选择了拒绝 （二）面对拒绝的信念1.没有人可以拒绝我,因为我是他们最值得信赖的朋友2.没有人可以拒绝我,因为我真的是想去帮助他们3.没有人可以拒绝我,因为我的服务是世界第一流的4.没有人可以拒绝我,他们只是对我们的产品还不够了解.5.没有人可以拒绝我,他们只是在拒绝自己应该获得的好处6.没有人可以拒绝我,他们只是暂时还没有能力而已.第七项流程：成交（具体参照第七节成交话术）（一）成交关键用语的签单 改为 确认 批准 同意购买 改为 拥有 把产品带回家花钱 改为投资客户问多少提成 回答老板给一点服务费 提成佣金改为服务费合同 改为 书面文件首期款改为首期投资问题 改为 挑战 关心 焦点 犹豫（二）成交信念1.成交关键在于敢于成交2.成交总在五次拒绝后3.只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失；4.顾客一定需要我的产品来解决他的问题.5.顾客购买一定他自己有好处.第八项流程.维护客户关系做好转介绍（一）建立长期信任关系的八种方法1.电话跟踪；2.手机短信；3.电子邮件；4.亲笔手写信；5.精美卡片、精致小礼物；6.QQ/MSN在线聊天；7.联谊活动；8.超值服务。（二）让顾客感动的服务1，主动帮助顾客拓展他的事业2，诚恳的关心顾客和他的家人3，做跟你卖的产品没有关系的服务 温馨提示1#：这一节的内容不是很复杂，但是很关键，请大家自己分析自己哪个步骤哪个流程或者哪个环节还比较薄弱的请不断的加强练习，反复实践，相信你一定会做得更好。有什么问题请发邮件与我联系。我一定在百忙之中抽时间回复你。温馨提示2#：当你真正掌握以上这八节的内容，恭喜您，您已经成为电话营销高手了，如果你要成为一个顶尖的电话营销高手或者通过电话打造自己的赚钱机器的话，请留意以后的其他章节，谢谢您一直以来对电话神枪手的关注和支持，谢谢您。我一定能帮到您！温馨提示3#：提前发布第九节标题内容：九个认定与君勉。第九节：九个认定与君勉。其实电话营销高手与顶尖的电话营销高手只有一点点区别，只要突破那一点点你就会比别人进步一大步，那一点点到底是什么呢？那就是自我认定。无论做什么，这个认定的信念太重要了。每一个世界一流的顶尖的电话营销高手都具备以下九个认定。他们每次打电话或拜访客户之前都会大声朗读几遍，直到情绪达到巅峰状态，使身体和心灵百分之一兆的相信自己，感动自己为止，结果当然也如他们所愿，真是太神奇了。事不宜迟，马上为您揭晓，与君共勉。第一个认定：我是最棒的记住：你是独一无二的，你要加倍重视自己的价值，你一定在某一方面比任何人都强，这是真的。难道不是吗？第二个认定：我是开发新客户的专家做电话营销工作如果没有客户，那就是“巧妇难为无米之炊”，我教你再厉害的电话营销技巧都没有用，是吧？所以你一定要成为开发新顾客的专家，只要你这样认定的话，奇迹就会出现，随时随地都有可能找到客户。第三个认定：我是产品介绍的高手在和客户沟通的时候，我告诉你一个很重要的信念那就是：我是产品介绍的高手，客户很喜欢听我介绍我的产品。你试试，你这样想的时候，介绍产品的时候肯定很有信心，肯定能感染客户，让客户自己觉得你的产品真的不错，真的很适合他。当然，每个客户都会有或多或少的抗拒的，那么怎么办呢？那就看第四个认定吧。第四个认定：我可以解除客户任何的抗拒点是不是很简单，只要你是这样想的，结果就是这样。当然前提是你必须要背诵好我为你准备的话术，对答如流。听起来就是此行业的专家，他不找你找谁呢，是吧？接下来分享的自我认定更加厉害请看：第五个认定：每一个客户都很乐意购买我的产品如果你都不觉得客户很乐意购买你的产品，那就是即使你成交了客户，也会觉得客户的购买很为难，很不情愿，那你卖客户东西肯定也很痛苦。有没有这种感觉。所以我们应该这样想：假如客户不买是客户的损失，其实客户是很乐意购买的，只是还没有了解清楚我们的产品而已，然后你又回到第三个认定：我是介绍产品的高手继续作自我激励，自我认定，继续做产品介绍就行