《医美机构养客维护及开发》

医美机构养客维护及开发 我们做顾客维护的目的是什么 就是为了开发 如果 没有维护那开发的点又在哪里呢 那么一套完善的养客的 维护体系也是很重要的 现场咨询师的职责主要是接待来院就诊的顾客 那 么前期设计开单促诊成交 所以很多医院的咨询师 就是 让她打个回访电话可能都不太情愿 特别是有的医院还给现场配备了现场助理 那维护 顾客的工作就是助理了 我见过有的现场咨询师呢顾客从 进来咨询室到出咨询室都没挪过地儿 一直坐着 起身都 没有的 那更别提引导和关怀了 其实我们留意一下很多大现场咨询师 她们的客勤 关系做的很好的 她们手机里几乎加了所有顾客的微信 一些重要的顾客也都被标注了 利用好现在所有的聊天工具 比方说 QQ 啊 微信 短信 电话 与顾客搭建起一座情谊的桥梁 我们就是要 和顾客走心的 最牛的现场是什么样的 就是顾客来医院不是冲着 哪家医院的名气或者哪位医生的技术来的 而是冲着你来 的 她相信你 依赖你 你说什么就是什么 哪怕你换 了一百家医院做事 这位顾客都愿意跟着你 那我们想一 下 如果我们手上有十位这样的顾客 你还愁业绩吗 现在我们的洪迈系统很方便 姓名 年龄 性别每 次接诊的情况这些信息都是会有的 建议我们医院不要将 洪迈的功能只限于登记顾客信息上面 洪迈系统到底在我们医院能起到什么作用 第一 根据洪迈上面显示的那些项目尽量的完善的 去填写这些顾客的资料 如果在前台可能填写的不那么完 善 那么到了咨询师这里以后 在接诊了以后进一步聊天 了以后 要把后续的一些必须的信息内容填上去 第二 最重要的一点 咱们所有的顾客无论她是初 诊 复诊 复查还是再消费包括是纠纷顾客只要是来院了 以后 都要在前台进行到院的登记 目的就是为了掌握顾 客一个准确来院的痕迹和准确的来院的状态 第三 所有更改资料数据的权限只能在一个人手里 不能说是今天给这个人用明天给那个主管 而且对于更改 数据这一方面要有人监管 第四 咱们部门与部门之间的某些对接也是可以通 过洪迈来传达的 比如现场可以将手术的方案和要求详尽 的填入到洪迈里面去 那么手术室在接到现场的电话通知 的时候可以在洪迈系统里面具体的去了解这些 这样就可 以避免一些遗漏 第五 所有的顾客信息包括来院状态 消费金额都 要在洪迈系统里面体现 便于统计和了解全院的数据 其 实咱们医院所有的部门都可以用洪迈体现工作的 也便于 我们情况的掌握 按要求填写这个洪迈的项目是我们每一位现场咨询 师的职责 这是最基本的要求 那这些信息只能让我们对 顾客最基础的进行维护工作 并没有什么亮点 更别提所 谓的感动服务了 什么是感动服务 感动服务 除了关怀顾客以外还 要做到关怀她的家人 把她的家人也当成自己的家人来服 务 那这样一定可以感动顾客的 如何做到感动服务 在和顾客聊天的时候 不但要 了解到她的基本信息资料以外还要获取到顾客她老公 孩 子等亲人的信息 还包括顾客最重视的事情和一些日子 我有个建议 我们现场咨询师可以另外准备一份文 档 让自己的大顾客和潜在的大顾客 出生年月日 职业 电话 收入 地址 有几个孩子 孩子生日 老公生日 老公职业 老公收入 顾客性格 微信号 QQ 号 顾客性 格 可开发项目 已完成项目 顾客来院次数和详情 大家可以参考下 表格上面有几个项目这些信息一 定是要获得的 就是顾客的生日 孩子生日 老公生日 就是为了 走心 那如何做到这些 就是 用心 但是如果你要是记住了顾客孩子的生日 老公的生 日 甚至结婚纪念日 那这才是真正让顾客感动的 这些内容顾客怎么才能告诉我们现场咨询师呢 第一次来院的时候肯定不会将这些告诉我们的 但是可以 在以后的接触聊天中或者在顾客朋友圈里看到的 这就叫 做 用心 当我们了解这些以后呢 我们可以在手机里面设置 到定时的服务 一般的顾客我们可以在她生日当天发个短 信的问候啊 祝福一下就可以了 其实洪迈系统里面本身 就带有生日设置提醒功能的 但是如果是高质量的大顾客 我们除了要设置生日 当天的提醒以外 还要将时间设置在两天以前准备礼物 不需要买很昂贵的东西 表示一下心意就可以了 最好的 就是花或者蛋糕 如果是花一定不要送玫瑰花 那是会惹 事的 可以送一些康乃馨或者百合啊这些就可以了 这个 花的费用只要不是情人节当天一般都不会很贵的 而且现 在京东也可以配送花了 如果是顾客的老公和孩子的生日 我们可以提前把 蛋糕准备好 然后给顾客打电话给她一个惊喜 除了祝福 以外呢要告诉她我们已经为她的家人准备了蛋糕 那么告 诉她的目的是免得顾客买重复了 如果是顾客的结婚纪念日呢也是可以送问候祝福的 并且可以送上一束鲜花或者香熏灯精油啊 这些小情调的 东西都是可以的 不过要强调一点 我们送给顾客的任何礼物都是要 以朋友的身份去送的 而不是以医院的身份去送的 千万 千万不要在礼物上面显示咱们医院的 LOGO 否则惊喜就 变成惊吓了 除了这些以外 那么日常与顾客的互动也是必不可 少的 比如关注她的朋友圈点赞啊 总之就是让你的生意 渗透进她的生活里 要真的把顾客当成家人朋友来对待 所以 现场咨询师想要做出高业绩 考的就是良好 的客勤关系 没事就一起逛逛街 聊聊天 目的就是为了 让顾客很真挚的对待她 而是你为了给她一份美好的未来 很多医院把二次开发的任务都压在了现场的头上 整形医院一般都应该这样划分职责的 比如网电负责初诊 上门 现场负责接待成交 客服负责邀约老顾客来院 可 能有一部分医院都要求客服部自己邀约自己谈单自己做业 绩 那么如果是后者的话 那对客服部人员的要求都会 高一些 甚至对于这个岗位人员从形象到能力的要求都会 高于本院的现场咨询师 如果是这样设定岗位职责的话 可能使咱们医院设置市场渠道部门 而且这个市场渠道部 门的业绩在全院的业绩上面占得比例还不少 所以它可能 在一些工作上需要我们客服人员的配合 自然而然工作的 重心就要高一些了 多数的客服部都会碰到的误区 咱们的医院对于客 服部都是要求将顾客按照她的消费金额和次数分成 ABCDE 比方说年消费在二十万以上的 一年来院次数有 六次的就会设置成 A 类顾客 那么年消费在十万到二十万 的一连来院五次的就会设置成 B 类顾客 年消费在五到十 万一年来院次数四次的设置成 C 类顾客 年消费在一到五 万一年来院三次的就会设置成 D 类顾客 年消费在一千到 一万一年来院次数在一次或两次的就设置成 E 类顾客 还有一类是单笔消费在五万以上的为 VIP 顾客 做顾客分类的目的是什么呢 是咱们医院认为将顾 客按照消费和来院时间分类以后 可以更有利于维护顾客 或者在院内做会销的时候能够更精准的筛选顾客 觉得这 样就不用浪费时间了 但是我觉得这种做法是错误的 当然我并不是说给顾客分类是错误的 而是用分类 的方法来筛选顾客是错误的 如果咱们医院按照分类来筛选顾客 必然会先从 A 类顾客筛选起来 先给消费最高的顾客打电话邀约 然后 以此类推 那么如果咱们给客服人员定了三十个人头的任 务 当客服人员打到 B 类顾客可能就在一半的时候 那三 十个人头就到了 客服人员是不是就不会再往下打了 那么咱们医院可能只有不到十分之一的顾客接到了 客服人员的电话 知道了活动的内容 其他的顾客全都不 知道 那么到了下期的活动咱们的客服人员又从 A 类顾客 开始筛选 那么其他的顾客是不是还是不知道 最后的结 果是什么 结果就是剩下的就没有接到咱们电话的四分之 三的顾客去别人的医院消费了 两个问题 第一个 就算现在这些顾客不在 AB 类顾客 范围以内 你怎么就知道她没有消费能力呢 也许是这些 顾客当时就真的没有别的需求 第二 既然是全院的活动 就必须让所有的顾客都 知道这个活动内容 来不来是顾客的选择 有没有通知到 是咱们工作人员的责任 对于客服部门都是有每天的回访任务的 我们可以 要求岗位人员每天除了打当天回访以外 还要设置三十个 以上的明天的回访计划 这样的好处在哪里呢 第一 咱们提前设置好了回访计划 那么第二天回 访的时候就不用花时间花精力去找一些顾客的资源过来打 回访了 第二 咱们顾客那么多 不可能全部记住每位顾客 的全部情况 那么如果我们按照顾客的一些状态和时间节 点 就不会遗漏任何一次对顾客的维护和跟进 所 以我一直强调 打回访不是随意的 不是看到哪个顾客就 打哪个 或者是制造假的内容填写上去 如果一旦发现这 种作假的问题是一定要严惩的 洪迈里的每一条内容都必 须是最真实的 所以医院里的洪迈应该可以设置回访监听 的 不要平时不维护 只在做活动之前的时候打回访 所有的顾客都要统计到 一般通知的方式都是三步来做 第一步 就是先发 活动内容 可以通过微信短信群发的方式 把活动内容全 部发给顾客 这种方式属于广泛撒网重点培养的 第二步 就会有一小部分对咱们活动内容感兴趣的 顾客过来咨询 第三步 没有回复的顾客 那么咱们在第二天一定 要进行一次电话回访 很多客服对于打这一类的回访电话 总会有一种很恐惧的心里 就是觉得拒绝了会很尴尬 为了避免这种情况 所以我们在前一天就已经给顾客发了 微信和短信做了铺垫了 我们客服人员呢就可以这样说 王姐 你好 昨天给您发的微信您收到了吗 如果顾 客说没有收到 那正好 我们可以把活动内容再告诉她 如果顾客说收到了 你就可以问她 那您现在是怎么考 虑的呢 现在有没有时间过来看一下呢 很自然的随口 的回答 有些顾客沟通过后 觉得有兴趣需要考虑一下 那 么我们一定要记得下一次的回访时间 做一个回访 那么已经消费了的老顾客有一个优势 就是对咱们 医院有认知度和信任度 如果我们在平时的客勤关系中投 入的多一些的话 那么这些顾客是很好开发的 其实很多人对客服的印象就是打打电话 陪一下顾 客 其实这样的理解只是没有把客服部的功能全部利用出 来 一个医院如果客服部门运作的好 那么对医院业绩 提升是有大大的帮助的 网电部的维护 网电部维护的方式主要是关怀和回访 还有一个重 点就是 陪伴 网电的顾客分为三种 未上门的 已上门未成交 已上门成交的 未上门的 一定要加顾客的微信 平时多加互动 已上门未成交 大部分医院对于这种状态的顾客都会交给 现场和现场助理跟进的 当然我们网电也可以配合跟进的 已上门成交 应该客服部门开发和跟进的 陪同顾客 建议网电部门的人员对于自己的顾客上 门陪同顾客 给顾客引导到现场咨询那里 积分制度 首先对于顾客积分制度 建议专人来负责 对 于积分要记住两点 第一点 将兑换积分的时间设 置在年底的某一天 提前告诉顾客如果过了兑换时间顾客 不来院兑换积分那就清零了 这样做是为了让顾客有个紧 迫感 也是又有了让顾客再来院的说法 第二 医院到了年底举办一次年终顾客答谢会 邀 请顾客来院兑换积分 当然也可以冲业绩 在这里 强调一下 如果顾客真的只是来兑换积分的 一定不要强 迫顾客消费 或者说这个顾客没有消费咱们态度就不好 这是很伤客的 最好能兑换成疗程和项目 这样可以增加顾客的来 院的次数和黏性 也增加