证券公司：客户经理的一天.ppt

客户经理的一天 思考 客户经理每天工作应该做的事情 探讨天龙八部 天龙八步 准备工作 为客户留下印象 定期回访 完成开 转户 初接触客户 留下客户电话 一锤定音 后续服务 c1 c2 c3 c4 c5 c6 c7 c8 成功营销的几个步骤 c1 准备工作 事前准备 沟通准备 30 60分钟 5 15秒 c1 准备工作 现场演练 阅读当日财经消息 早 晚报刊 新闻 前日 股市日记 重点个股跟踪 职业穿着 提前到岗 忘记烦恼 调整精神状态 准备好展业夹 增加新内容 投资经理成功短信 证券软件 手机炒股软件 今日客户预约情况 最佳精神状态 饱满精神 热情 准备折页 展业夹 微笑 注意礼貌 观察待沟通客户 简单分析客户情况 背景 心理选择 准备开场10秒话述 成功营销的几个步骤 c2 初接触客户 c2 初接触客户 现场演练 对于老年散户 小心谨慎 易跟风 有倾诉需求 对于中年成功人士 资金大 有主见 需要理财专家 重服务 对于年轻白领 易冲动决定 重视信息 素质较高 例 您好 我是东莞证券客户经理xx 您炒股吗 我现在每天免费为超过百名的投资者服务 您可以先了解一下我的服务内容 例 您好 我是东莞证券客户经理xx 我们公司是a级券商 有专业的理财经理可专门为您定制投资计划 您看这条建议 例 您好 我是东莞证券客户经理xx 我们公司每天早上都会给投资者免费发送当日的股市研判 可以帮助您决策 您请看 用一句话 10秒 身体语言让客户1 消除戒心 2 知道你的目的 3 吸引客户 成功营销的几个步骤 c3 为客户留下印象 c3 为客户留下印象 现场演练 扬长避短 发挥自己独特优点 核心竞争力 通过初接触客户后 就客户感兴趣的内容展开交流 3 60分钟 话题可以包括股票 投资 财经 公司 生活等无限制的各方面 清楚自己的所长 沟通能力 证券知识 稳重成熟 活泼开朗 形成自己的 核心竞争力 为客户留下独特印象 重 专 后重 全 做 专才 而后做 全才 交流中发挥自己的特长 成功在于扬长 还是避短 成功营销的几个步骤 c4 留下客户电话 c4 留下客户电话 现场演练 c2 c3后客户意向很浓厚的直接跳过c4 进入c6一锤定音 否则进入c4 留下客户电话 email 为之后的c5留下机会 直接型 适用于客户基本已同意转户 开户 间接型 适用于客户有一定意向 暂时观望 委婉型 适用于客户表示拒绝或当期不乐意转户 开户 例 这是我的名片 您电话多少 您看什么时候方便 我陪您一起去我们公司附近的营业部办理开户 转户手续 例 您号码多少 我这里有一些投资经理每天发送的投资建议 我给您转发一些 您看看 以后有重要的消息我也会为您转发 例 您方便的话把号码留给我 有重要的投资机会 消息我会第一时间通知您 您无须任何费用 就可多一个获取重要信息的机会 客户经理每天应做的事情 转介绍 银行初接触客户 电话回访 成功 主动营销 和银行搞好关系 努力获得与更多客户接触的机会 提升c1 c2 c3 c4能力 扩大漏斗下口 增加进入下阶段的客户数 增强c5技巧以及回访频率 增加回访后客户的意向度提高 c6 c