商务谈判教案1范文

商务谈判教案1范文 课时数3课时授课内容（标题）商务谈判的概念、商务谈判的类型和内容、商务谈判的原则和程序教学目标了解商务谈判的产生原因和作用；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的概念、特征、类型及原则。 重点商务谈判的内涵与外延（解决方法案例引入，小组讨论，然后老师分析总结）；商务谈判的类型和内容难点商务谈判的原则和程序多媒体教学、案例教学教学重点、难点教学方法、辅助手段等教学内容、教学设计考勤（3分钟）复习旧课导入新课（5分钟）案例引入美国通用汽车公司曾经启用了一个名叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美元。 他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成的，其大多是外购件，罗培兹在上任的半年时间里只做了一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估采购配件的价格，如果你们不能给出更好的价格，我们就打算更换供应配件的厂商。 这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美元！提问1谈判在商业上有什么作用？2罗培兹采用了什么方法为通用节省了20亿美元？讲授新课（120分钟） 一、商务谈判概述（80分钟）（一）、商务谈判的概念1商务谈判的概念所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行相互洽谈协商的经济活动。 2商务谈判的作用 （1）有利于促进商品经济的发展 （2）有利于加强企业间的经济联系 （3）有利于促进我国经济贸易的发展 3、谈判就是胜利，不仅仅要胜，更要利中西方人谈判的区别词汇西方人谈判（Negotiation)东方人商量。 先吃酒还是先谈判内容区别（里子和面子）（二）商务谈判的特征案例分析 （1）分橘子的故事 （2）工程公司谈判的案例-1-提问美国代理人进行的是哪类谈判？构成其谈判的因素有哪些？ 1、商务谈判的类型A国内商务谈判与国际商务谈B商品贸易谈判与非商品贸易谈判C小型、中型与大型谈判这是依据谈判业务的大小和参加人数的多少划分的。 D主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判E传统式谈判和现代式谈判F公开谈判、半公开谈判和秘密谈判G长桌谈判和圆桌谈判H马拉松式谈判和闪电式谈判（WTO谈判、欧盟承认中国市场经济地位、铁矿石谈判） 2、商务谈判的特征。 （1）目的经济性 （2）价值转化性 （3）主体的多层次性 （4）谈判对象具有可选择性（三）、商品谈判的内容1合同之外的谈判 （1）谈判时间的谈判 （2）谈判地点的谈判 （3）谈判议程的谈判 （4）其他事宜的谈判2合同之内的谈判 （1）价格的谈判 （2）交易条件的谈判 （3）合同条款的谈判3商品贸易谈判的内容 （1）商品品质 （2）商品数量 （3）商品包装 （4）商品价格 （5）商品运输 （6）商品检验 （7）保险 （8）支付方式 （9）索赔、仲裁和不可抗力4技术贸易谈判的基本内容 （1）明确协议项目及转让技术的范围。 （2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。 （3）明确转让技术的所有权问题。 （4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 （5）技术服务条款。 （6）培训受方技术人员。 （7）安装试车与考核验收。 -2- （8）技术的改进与发展。 （9）保密。 （10）价格与支付方式。 （11）销售。 （12）不可抗力。 5劳务合作谈判劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 其基本内容有劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 6、思考与讨论、案例分析 二、商务谈判的原则和程序（40分钟）案例引入并提问任务1该案例遵循了哪些原则？任务2“双赢”谈判比传统的“赢输”谈判模式有何进步？（一）商务谈判的原则1自愿原则2平等原则3互利原则4求同存异原则5立场服从利益原则6合作原则7灵活性原则8礼貌原则（二）谈判成败的评价标准1谈判目标2谈判效率3人际关系（三）、商务谈判的基本程序1商务谈判准备阶段2商务谈判阶段课堂小结（5分钟）在这一章里，要掌握商务谈判的概念以及商务谈判的内涵及特征，以及上商务谈判的职能和商务谈判的内容,通过学习，基本上掌握了商务谈判的基础知识，为之后的学习奠定良好的基础。 课后作业（2分钟）课本上的实训题目P27页要求分组讨论，进行模拟。 教师课后心