百事推销实习.doc

推销实习报告学生姓名：学 籍 号：1009441129班 级：营销1041班专 业：市场营销指导教师：李冰日 期：2012年 9 月 28 日教 师 评 价基本信息：姓 名班 级学 号课程名称推 销 实 习教师评价：序号评价内容（大项）评价内容（小项）所占分值得分1平时考核成绩按时出勤，不迟到、不早退5积极和指导教师进行沟通10按时提交报告5业绩、企业鉴定 102实习报告质量内容充实、完整50报告格式规范10访谈报告103合 计100成绩总评等级指导教师签字：说明优：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下目 录一、企业概况 1二、产品介绍 7三、企业销售模式或流程8四、实习内容 9五、对企业销售工作的建议11六、实习收获及体会11管理学院推销实习报告 实习报告正文一、企业概况百事公司百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一。业务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工285,000人。2009年销售额近600亿美元。百事公司致力于可持续发展，主要包括人类的可持续发展，环境的可持续发展及人才的可持续发展。公司将其定义为“百事公司的承诺”（Performance with Purpose），对于百事公司而言，这意味着通过维护广大公众和地球家园的健康未来，实现可持续增长。作为一家拥有桂格麦片、纯果乐、佳得乐、乐事和百事可乐等诸多品质出众、家喻户晓的品牌的全球食品和饮料公司，百事致力于开发美味健康的食品饮料，寻找减少能源消耗、节约包装材料的创新方法，并且为广大员工提供理想的工作环境。由于在可持续发展方面做出的不懈努力，百事公司于2009年第三次被列入道琼斯全球可持续发展指数（DJSI World），第四次被列入道琼斯北美可持续发展指数（DJSI North America）。百事公司发展历程1894年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝布莱德汉姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的药剂时，意外地发现其中的一种口味深受顾客喜爱。他由此得到启发，进而试制了一种碳酸饮料，取名为“布莱德（Brad）饮料”。1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola)。1902年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。在当时众多同类公司中，这家小公司毫不起眼。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。百事可乐公司最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、TacoBell和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。为了更好地发挥产品结构优势，将市场经营重点重新回归饮料和休闲食品，百事公司于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客、Taco Bell和肯德基的餐厅业务从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司（Tricon Global, 现公司名为Yum!）。1999年，百事公司将百事可乐灌装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或并购了多项核心业务，在专业化的道路上不断深入。1998年，百事公司全盘收购了世界著名的Tropicana果汁饮料公司。2000年，百事公司收购SoBe饮料公司，推出一系列自然口味的健康饮品。2001年8月，经欧盟委员会和美国联邦贸易委员会批准，正式与世界著名的食品公司Quaker公司合并。通过此次收购，将占有美国运动饮料市场绝对份额、被称为“美国生活的一部分”的佳得乐（Gatorade）品牌归入百事旗下，百事公司一跃成为非碳酸饮料行业冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。百事公司还通过与一些全球知名品牌建立伙伴关系，不断扩大自己的业务能力。1992年，百事公司与Thomas J. Lipton结成战略伙伴关系，在北美市场生产即饮茶饮料品牌立顿(Lipton) 茶，并于2003年将这一北美市场最大最成功的即饮茶合作关系推向全球。百事公司于2007年宣布对其组织结构进行战略调整，将此前由百事北美公司和百事国际集团组成的两个部门划分为三个主要运营部门，即百事美洲食品公司(PAF)、百事美洲饮料公司(PAB)和百事国际集团(PI)，以使公司能够继续保持强劲增长势头。2010年3月，百事公司耗资78亿美元，完成了对百事装瓶集团及百事美洲公司的这两家百事北美最大的骨干装瓶商的收购，并整合两家灌瓶商在北美地区的所有业务。历经一个多世纪激烈的市场竞争，百事公司经历了从扩张到收缩，从专业化到多元化再到专业化，以及多次业务重组的发展过程，由小而大，从优秀走向卓越。如今，公司在碳酸饮料、非碳酸饮料、休闲食品等领域发展均衡，呈现出长期可持续发展的潜力。百事大中华区1981年, 百事公司与中国政府签约在深圳兴建百事可乐灌瓶厂，宣告了投资中国历程的开始，成为首批进入中国的美国商业合作伙伴之一。1995年，百事（中国）投资有限公司成立，总部设在上海。在饮料方面，百事已在中国21个城市设立了22家饮料灌装厂，1家浓缩液厂，投资总额超过80亿元人民币；在休闲食品方面，百事在中国共有4家食品生产厂和6个农场，总投资超过8亿元人民币。百事公司在中国经营的主要品牌包括：百事可乐、果缤纷（纯果乐）果汁、美年达、七喜、激浪、佳得乐、冰纯水、都乐果汁、乐事薯片、桂格麦片和奇多等等。百事大中华区员工约2. 8万人，并间接地为15万多人提供了就业机会，包括服务商、供应商和分销商等。近五年来，百事在中国共上缴国家利税超过52亿元人民币。百事大中华区已成为百事国际集团（饮料）第一大市场。2008年11月，百事公司宣布未来四年内再向中国投资10亿美元。2010年5月21日，百事公司董事长兼首席执行官卢英德在到访中国参观上海世博会时宣布，百事公司计划未来三年在中国继续追加投资25亿美元，主要用于建立新厂、增强在华研发实力、拓展农业项目及加强品牌建设。百事食品1993年进入中国，如今已经成为中国最大的农业企业之一。我们在中国农业开发领域的投资已经超过了2亿元人民币，再加上百事在作物栽培上的专业经验，让公司和当地农民实现了双赢。在过去12年中，有1万多农民百事在中国的农业项目中获益。目前百事中国农场的马铃薯产量为平均每公顷45吨，位居世界领先行列。其产品不仅提供给在中国的公司使用，2003年起在山东和内蒙古等地种植的土豆还出口到东南亚，至2009年，出口土豆累计达12000多吨。百事还在诸多农业领域进行了投资，例如投资指针喷灌和滴灌技术，减少了马铃薯种植50的耗水量；采用电力替代柴油，去年一年减少了4165吨二氧化碳排放；使用风能发电，去年一年节省了10035千瓦时的能源。内蒙古的示范农场是百事的一项特别振奋人心的成就，在那里百事采用了数项世界上最先进的农业技术，把沙漠变成了高产的马铃薯农场。2006年6月3日，温家宝总理考察该土豆农场时，对于百事公司改造沙漠、种植土豆、扶助农民的事业给予了高度赞扬。在世界近200个国家投资的事实证明，百事公司是世界上最值得信赖的跨国公司之一。在诚信守法、创造共赢的基础上，作为一家负责任的国际知名企业，百事公司积极认真地履行对社会的责任，努力做一个合格的企业公民。百事大中华区以“做百事，圆百梦”为口号，近年来开展了一系列公益项目，点点滴滴都包含了百事人对社会的关爱和深情,展示了百事公司与中国风雨同舟的决心。1. “母亲水窖”项目:百事公司早在2001年就开始支持中国妇女发展基金会组织实施的“母亲水窖”项目，帮助中西部地区贫困的缺水家庭解决安全饮水问题，百事公司因而成为参与该项目的首家“财富500强”企业，也是目前捐赠数额最大的公司。在与“母亲水窖”项目长期合作的基础上，百事公司还致力于帮助中国妇女发展基金会进一步推进“母亲水窖”项目，不仅要保证水的供给，还要保证水的质量。十年来，百事基金会、百事大中华区和员工投入巨大热情参与献爱心活动。为了让更多贫困缺水地区的群众、妇女儿童喝上洁净卫生的水，公司自2005年10月起，同中国妇女发展基金会深入合作，三年内在部分地区整合各方资源，利用百事在水处理方面的先进和实用技术，实施农村安全饮用水工程，争取实现水窖项目的可持续发展和水资源的可持续利用，将“母亲水窖”项目推向新阶段。截止2010年10月，百事基金会、百事大中华区已共同捐资1820万元，共建水窖1500多口，并培训农村妇女万余人进一步维护当地的水窖工程；此外，小型安全饮水工程已经惠及了包括四川、甘肃、贵州、广西、河北、内蒙古及陕西省在内的7个省、自治区的24个县、28个村，受益人群达到56000多人。2. “百事图书室” 项目百事大中华区于2007年在百事农场所在地的内蒙古和河北等地建立了“百事图书室”，为贫困地区学校捐赠图书和图书室设施。截止2010年10月，百事公司已捐助140多万元人民币在内蒙古包头、阿鲁科沁旗、河北沽源、广西北海、山东苍山、广东湛江和甘肃榆中建立了7个“百事图书室”，并在四川省广安县建立了20个农村图书室。3. “百事明天” 项目百事公司于2008年将企业社会责任项目又向前推进了一步。百事大中华区与中国红十字会共同推出的全国性的公益项目“百事明天”，是百事公司实现可持续发展理念和承担企业社会责任的新思路、新项目。“百事明天”计划旨在关注流动农民工子女的受教育问题，从切实改善农民工子女学校的成长环境开始，分步骤、分地区地为城市农民工子女学校提供教育资助，并以此号召更多的社会力量关注城市中的农民工子女，改善农民工子女的教育环境，为他们人生的起点助力加油。截至2009年底，百事公司已为该项目捐款150万人民币，在全国12个主要的城市（北京、济南、重庆、南昌、长春、上海、广州、深圳、天津、西安、南京、河源）资助了12所农民工子弟学校，主要用于为这些学校建立图书室并购买体育器材，同时设立“百事博爱奖学金”，为来自贫困家庭的品学兼优的学生提供资助。迄今，共有12000名学生从“百事明天”计划中受益。4. 抗震救灾：2008年年初，中国遭受严重雪灾。百事公司第一时间向中国红十字会和其它当地救灾中心捐助资金和物品，是为数不多采取行动的跨国公司之一，捐助总额约合33万元人民币。2008年5月，汶川发生里氏8级地震，面对残酷的天灾，百事公司与中国人民共同分担，累计捐赠现金和实物超过1900万人民币，除协助紧急救援和灾后重建外，百事大中华区还在四川灾区启动了助力灾后重建的大型公益项目“四川力量”， 旨在通过实施“零负担再就业援助计划”、“知识就是力量”和“四川力量作品征集”等一系列有针对性的援助项目，以灾后重建为背景，“以榜样传递精神，以行动凝聚力量”为宗旨，携手灾区人民重建家园。 “四川力量”系列项目总投资已超过了300万元人民币。2010年3月，中国西南五省遭受严重干旱，百事大中华区授权昆明百事捐赠价值达20万元人民币的百事饮料产品以缓解旱情，其中包括4，697箱“果缤纷”果汁饮料和2，000箱“佳得乐”运动饮料。2010年4月14日，青海省玉树县发生了7.1级强烈地震，深圳、广州、长春、长沙等地的百事员工迅速做出反应，倡议募捐，慷慨解囊，帮助灾区度过难关，累计捐款超过23万元，另外，兰州百事也向青海红十字会捐赠了价值超过7.5万元的饮料。5 绿色环保：此外，百事还将环境可持续的理念融入到生产的各个环节，如生产流程、设施、设备、包装等。在2007年到2009年间，百事实现了节水17（共省水250 万吨）和节能17（共节能8,200万千瓦小时）。在减少碳足迹方面，百事在中国减少了3600吨的塑料消耗和64000吨温室气体排放。百事重庆灌瓶厂作为“绿色工厂”的典范，其办公区域已获得LEED（“能源与环境设计先锋奖”）金奖认证，厂房获得LEED银奖认证。这是百事公司在美国境外开设的第一家，同时也是中国第一家获得LEED标准认证的“绿色工厂”。 百事重庆灌瓶厂通过35个节水、节能设计以及超过200个环保跟踪及实时控制点等国际先进技术应用，比百事大中华区其他灌瓶厂每年能够实现节水22%，节能23%，减少约3100吨碳排放，并节水一亿升。同时重庆工厂还建立一个环境可持续教育中心，面向同行业及当地社区学生推广环保实践，普及环保知识。此外，百事南昌新厂厂房还于2010 年8 月获得了由美国绿色建筑协会颁发的LEED金奖认证。据美国绿色建筑协会官方网站发布的信息，南昌百事新厂是中国第一家被授予此项认证等级的饮料工厂，它为中国饮料行业可持续发展实践树立了新的标杆。最后，百事大中华区的各个灌瓶厂过去5年取得了节水、节能各达40%的好成绩。其中共节水1560万吨，相当于1.5个杭州西湖的储水量，节电6亿497万千瓦时，足够16万2425户家庭使用一年。百事大中华区近几年获得的主要荣誉：百事在大中华区不断增长的业务势头以及积极的社会公民形象，得到了中国社会的广泛认同。近几年，百事大中华区捧回了许多环保、人才、业务、企业社会责任等方面的大奖。 2007、2008、2009、2010年，百事大中华区连续四年荣获由荷兰专业出版及排名机构CRF和第一财经媒体集团共同评选的上海地区“中国最佳雇主”称号；2007年12月，中国饮料工业协会评出了“2007中国饮料行业优秀节水企业”。百事公司大中华区的7家灌装厂获此殊荣，包揽了9家获奖企业的前7名；2008年12月19日，中国饮料工业协会年会上，百事大中华区捧回多个行业大奖，其旗下上海百事和深圳百事2家灌装厂获“2008中国饮料工业20强”称号，包括天津百事、沈阳百事、长春百事、哈尔滨百事、上海百事、济南百事、长沙百事、深圳百事、湛江百事、广州百事和西安百事在内的11家灌装厂获“2008中国饮料行业节水优秀企业”称号，占据25家获奖企业中的11个席位，是当天获奖最多的企业；2009年11月23日，在2009年中国饮料工业协会年会上，百事大中华区旗下的14家灌装厂荣获了“2009中国饮料行业节水优秀企业”称号，夺得41个奖项中的14个，其中，有多家灌装厂是连续三年获得此项殊誉.2009年5月27日，百事大中华区获得由第十一届北京国际科技产业博览会组委会办公室、新华网、经济参考报、新华每日电讯、参考消息、中国名牌等多家单位共同评出的“十佳节能减排标志企业”称号；2009年11月9日，百事大中华区获得了由中国商标协会、中国消费者报社和国家工商行政管理总局商标局联合颁发的料行业“消费者最喜爱的绿色商标”。该评选结果是经过3个月消费者短信和网络投票及有关专家评委的最后评选而得出的；2010年月，百事大中华区还被中国环境报理事会授予“2009年度环保突出贡献奖”，这也是百事大中华区继2008年荣获“环保积极参与奖”之后，连续第二年获得中国环境报理事会年度绿色企业奖项。2010年6月，百事大中华区在由中国广告主协会、中国新闻文化促进会和知名新闻与传播院校联合举办的第二届中国品牌与传播大会上荣获大会授予的“2009-2010绿色（低碳）品牌大奖”。2010年8月，百事大中华区获得由人民网授予的“2010低碳中国十大创新技术产品奖”。2007年、2008年及2009年1月，百事大中华区三度蝉联由国务院发展研究中心企业研究所、北京大学中国信用研究中心、搜狐财经和光华传媒共同发起举办、全国数十家主流媒体共同评选的2006年度、2007年度和2008年度“最佳企业公众形象奖”称号；2008年9月，百事（中国）投资有限公司在由中国食品工业协会主办的第六届中国食品安全年会上，荣获 “食品安全示范单位”称号：2008年10月，百事公司获得由新华每日电讯、中国画报、人民画报社、参考消息报社、经济参考报社、中国名牌杂志社等媒体共评出的“十佳外资企业杰出贡献奖”，在获奖的10家企业中，百事是唯一一家饮料行业的跨国公司；2010年1月，在第2届“与中国共成长 2009跨国公司高层论坛”及“2009跨国公司中国贡献榜”100强榜单揭晓仪式上，荣获“2009跨国公司中国贡献特别大奖”，成为最终上榜“2009跨国公司中国贡献榜”100强榜单前20强企业之一；2010年6月，百事大中华区在“2010食品安全高层论坛”上获得由新华网授予的“全国食品质量消费者放心品牌”荣誉称号。2008年12月3日，百事大中华区获得了由中国民政部颁发的2008年度“中华慈善奖”； 2009年12月20日，百事（中国）投资有限公司获得了由人民日报社网络中心，即人民网所颁发的2009年度“人民社会责任奖”。2010年6月，百事大中华区获得由商务部下属单位中国外商投资企业协会、中华慈善总会、中国民（私）营经济研究会、中国企业报社共同颁发的“2010社会责任特别大奖”。二、百事产品如今，百事公司被公认为世界上最大的食品饮料公司和最成功的消费品公司之一。在2009年商业周刊评选的全球100强品牌中，百事以137.06亿美元的品牌价值位列第23位；2009年，百事公司位列商业周刊年度“全球最受赞赏公司”第21名；在2010年公布的财富全球500强名单中，百事公司名列第171位。百事公司的系列产品中有19个品牌的年销售额都在10亿美元以上。这19个品牌包括：桂格麦片（Quaker Cereals）、纯果乐（Tropicana）、佳得乐（Gatorade）、百事可乐（Pepsi-Cola）、激浪（Mountain Dew）、百事轻怡（Diet Pepsi）、乐事（Lays）、立体脆（Doritos）、立顿茶（LiptonTeas）、奇多（Cheetos）、七喜（7-UP）、Ruffles、Aquafina、美年达（Mirinda）、Tostitos、Sierra Mist、Walkers，菲多利（Fritos）。其中在国内主打产品有：美年达、七喜、百事可乐、佳得乐、果缤纷、冰纯水、乐事薯片、奇多、多力多滋【美年达】 美年达（Mirinda)百事公司的荣誉产品之一。配料：碳酸水（水，二氧化碳），白砂糖，柠檬酸，苯甲酸钠，食用香精，维生素C，柠檬黄，柠檬酸钠，日落黄，胭脂红。口味：橙子，苹果，黑加仑子，柚子，芒果，青柠等。 【七喜】七喜（英文原名7-Up）是Dr Pepper/Seven Up公司的柠檬汽水品牌，从1987年开始生产瓶装产品。在美国境外，七喜是百事公司的注册商标。七喜原名为Bib-Label Lithiated Lemon-Lime Soda，1929年在密苏里州圣路易斯开始生产。 【佳得乐】“佳得乐”是全球领先的运动型饮料，拥有年的运动科学研究背景。它在补充运动中身体所缺的水和电解质的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正是“佳得乐”的独特之处。如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业份额。此次，京、津、冀及其他地区销售的冰柠激情、冰橘能量、冰橙动力三种产品由百事可乐中国饮料集团生产。 【果 缤 纷】 主要的配料有：水，白砂糖，混合浓缩果汁（苹果，哈密瓜），柠檬酸，增稠剂，食用香精，维生素C，柠檬酸钠，乳化剂，B-胡萝卜素三、企业销售模式及流程在我实习的一个月中，在整个长春的百事销售中，就我知道的市场模式是分区域的，像绿园区，有一个专门的销售主任，下面有810个业务员，每个业务员负责一个片区的百事业务。以此类推，长春的9个区都有一名销售主任，下设810名百事业务员。在我跟业务员做小店业务的时候其主要工作是每家店里去了解这一段时间的产品销量和现在的库存，通过以上的数据和店主的需要去制定相应的进货计划。业务将自己所得到的订单数量在反馈给公司，同时也将信息反馈给供货商，由供货商在第二天按时送给顾客。在整个过程中，我们都会配合百事独有的销售模式，对不同的客户我们会有不同的活动计划，对于销售较好的店面我们会有一定的奖励政策，比如在主任市场调查过程中如果了解到超市销量最多，在走访过程中会按一定的程序奖励超市一定数量的产品，这不过当时的奖励是一个数量订单，在百事业务走访过程中，业务会收集这些信息，同时给这家超市相应数量的产品。还有顾客下订单的时候我们采取订6箱送一箱的优惠政策。这样不但提高了产品的销量，同时给了顾客很高的积极心理作用，由于我们实习是在双节之前（中秋和十一国庆）所以公司瞅准时机制作了相应的促销方案，在这一段时间里我们主要是走街串巷做百事海报宣传，为大众明确十一的百事“迎国庆”的活动，在做完我们宣传之后我们就进行了“百事双节”捆绑的活动，主要是2L产品的互相搭配：7喜搭百事，7喜搭美年达，7喜搭7喜。然后将两者捆绑的同时在赠送一个罐装饮料。在随后的大超促销业务中，我们的主要任务是做商品成列，按一定的颜色搭配将产品按纵向的成列方式成列，同时也对组合产品进行新的条形码更换，再配合促销人员进行一些促销活动。这就是我这一段时间所了解到的部分信息。四、实习内容：1、寻找客户（搜集客户名单；建立客户档案；客户分类管理等）。 2、推销准备（了解和掌握推销品的制造过程；原料或结构；性能；优点；利益；质量标准等，准备必要的推销工具）。 3、推销实战（训练礼仪、开场、洽谈、推销品介绍、异议处理、成交）。 4、座谈、评比。以上是老师的安排的计划，但是在我的实习过程中我们也基本是安这个流程去完成整个实习的，因为我们开始的实习是跟着业务跑，所以对于客户的信息也没有下很大的功夫去收集，所以对第一点的“寻找客户”就没有更多的机会去体验。这次实习主要是由李冰老师指导我们去实习，实习的主要目标就是找一份与推销相关的工作，去锻炼和提升自己的个人实践能力，刚开始我听到这个消息的时候我就感到很是兴奋，为什么呢，因为我可以去赚自己人生中的第一桶金了，但同时有些紧张，就是怕自己没能力去完成指派给我的任务，就因为这是我的第一次做兼职实习，说实话更多的是兴奋，当老师通知完之后我就去各个招聘网找工作，好不容易有一家愿意要人但当对方听到只能做一个月的时候就婉言拒绝了，最后好不容易在百脑汇找到一份关于苹果配件的销售工作，但是当第二天去的时候看到的一切都让我失去了信心，因为我被安排在一个没人去的店里，说白了我就是为人家去看店的，失望之余我辞掉的工作就继续了我的找工作的历程，在辞职的当天我徒步从桂林路走到重庆大路去找工作，看到一家招聘就去，一路走去就没一个家可以接受我们的，主要原因就是我能工作的时间太短，多数店说至少3个月我们会考虑招聘你，到下午2点的时候我们知道百事招双节促销人员，我就匆忙赶了过去，接待我们的是睿嘉营销策划公司，当天负责人就给我们讲解了一些我们要工作的内容和一些作为促销人员要有的涵养和素质。就这样我们开始了我的一份实习工作。在实习的刚开始我们干的是百事的“小店业务”也就是跟着业务员跑自己所管辖的区域的超市以及一些饭店。我的工作地点是在绿园区，第一个带我的业务员是裴华，对我挺好，挺老实的一个人，我刚开始我很郁闷一个老实的又腼腆的人怎么能够做业务员，但是他给我的感觉就是他的业务量肯定在其他业务员里面是垫底的，但事实我的判断死错误的。我每天都跟着他，我们早一起走的时候他是很少说话的，但是当见了店主，马上满脸的笑，跟吃了糖似的，嘴巴也很能说，能准确的抓住顾客的心理去下最大量的订单。从第一天以后我真的就很佩服他，人真的不可貌相。他人挺好，只要是我们两一起跑业务的话每天请我吃饭，呵呵，省下了我的很多饭钱啊，但是他对工作很是负责，我以为可以和他关系搞好了我可以工作很轻松，我又想错了，每天我都是跟着他从早上9点一直跑到下午5点，累的我一天回来就想睡觉，然而后几天居然让我8：30上班，但是跟着他让我学到了很多，怎么去面对不同的顾客，解决不同顾客的无理要求，就像去鑫茂隆超市的时候公司规定捆绑是罐装百事，但是店主非让我们捆纯果乐，整的我很无奈的时候裴哥的两句话就打消了店主的无理要求。在跟裴哥工作的第三天我们就开始了分头行动，我主要负责捆绑和百事的宣传工作，每天都是先碰头然后他就交代我今天的工作任务，去哪条街进行贴宣传海报，去那些店进行捆绑。每天都是顶着大太阳穿梭在每个店里，感觉真的很累，见到不同的店主采用不同的处理方式，在跟他的几天里，我让我自信了很多，不会去怕工作做不好，见到别人也能很随意的说话协商一些业务问题，真的很感谢他让我学会了这么多。由于我们的工作进度较快，在我完成裴哥工作的区域任务之后，我被派遣到另一个业务员的区域，他叫鮑岳，比我之大2岁，在与他见面之后，就询问了我跟裴哥的工作方式，由于他的进度较慢，所以在随后的日子他也采用了裴哥的方式进行工作，在5天之后我们很圆满的完成鮑岳区域的工作。在这次工作中，我们主要的是进行如何大量的取得订单，以及双节的捆绑工作。在于两个业务的相处过程中我知道了作为一个基层的业务员需要良好的修养才能更好的与顾客打交道，这样才能让顾客完全的相信你，然后去依赖你，就算是你很能说，但是没有良好的个人修养也没办法跟顾客进行心与心的交流。良好的修养才是做好工作的前提。五、对企业工作销售工作的建议在我工作的过程中，我了解到，“小店业务”的供货过程是由业务员自行寻找的供货商，这样供货商这个中间商就脱离了公司的管理，这样中间商完全没有公司的企业文化观念，完全是为了赚钱而工作。在送货过程中就很容易形成订单数量少就不愿意送，或者是延迟送货时间。造成业务员和顾客之间的矛盾。不能让业务和顾客无所顾及的去交流。所以我的建议如下：1. 供货商由公司统一管理；2. 公司采用直销的模式，在各个区域建立的自己的仓库和供货商；3. 定期对供货商进行绩效考察，督促他们能够积极的工作；4. 协调好业务和供货商的关系，让他们能够积极的配合工作。六、实习收获及体会怎么说呢，这次的实习真的给我的感触很大，以前只是嘴上说说省钱的话，爸妈赚钱很不容易，但是经过这次实习之后我是真的体会到了，从早上8点开始两条腿就是不挺的走，眼睛不停的寻找超市，