高尔夫会籍卡营销策划报告.doc

营销策划方案第五小组二零一零年五月八号目录一、营销目的1二、营销方法1（一）网络推广1（二）展会推广1三、网络推广营销环境分析1（一）网络推广宏观环境因素1（二）网络推广微观环境因素1（三）高尔夫市场行业概述1（一）、网络推广市场细分2（二）、网络推广市场营销定位2五、胶南东方球场推广营销方案3（一）产品/定价31、网络营销32、营销展会3（二）渠道31、网络32、展会3（三）、东方高尔夫球场网络推广41、时间42、地点43、流程44、前期准备45、财务预算46、活动期间4（四）东方高尔夫球场在专卖店的推广51、时间52、地点53、前期准备54、目标75、后序7六、风险控制7（一）内部：7（二）外部：7七、网络推广营销费用总预算8青岛职业技术学院休闲服务 营销策划方案一、营销目的 本次营销的直接目的是为了学习营销的流程知识。在这个基础上，通过我们的营销，使我们所营销的产品推向大众客户。让客户了解产品，增加产品的知名度促进客户在一定的时间内创造他们的需求。我们主要的目的在于学习销售流程，实地推销产品举办展会等自己的方法推销产品，锻炼自己的实际操纵能力。二、营销方法（一）网络推广：通过网络在google、百度将东方高尔夫的简介、会员卡价格等资料发布，进行网络推广。（二）展会推广：在东方高尔夫会所及高尔夫专卖店进行实地会展推广，通过面对面的交流，是顾客进一步了解该球场，从而有利于我们出售会员卡。三、网络推广营销环境分析（一）网络推广宏观环境因素人口数量是决定市场规模的一个基本要素。如果经济环境发达，人口越多，对休闲产品的需要量也越多，市场也就越大。企业营销首先要关注所在国家或地区的人口数量及其变化。黄岛开发区地理位置优越人口密集经济收入达到月收入五千以上的白领约有20%。（二）网络推广微观环境因素微观营销环境是直接制约和影响企业营销活动的力量和因素。分析微观营销环境的目的在于更好协调企业与这些相关群体的关系，促进企业营销目标的实现。供应的品价格变动会直接影响企业产品的销售。东方高尔夫球场在会员卡的价格方面实行了过一段时间上浮会员卡的价格，使客户认为他们购买的物品有一定的升值空间。（三）高尔夫市场行业概述1984年8月中国第一家高尔夫球场开业，当时的大多数中国人对高尔夫这个名词相当的陌生。二十多年过去了中国高尔夫行业迅猛发展，到2008年高尔夫球会达到314，球场达到四百多个，能看出在中国高尔夫行业的发展前景。就青岛而言就有十个大的球场，而且球场的会员量达到每个球场一百人左右。青岛地区的收入较高达到月收入五千以上的人占到百分之二十。青岛地区的潜在客户能达到百分之十左右。四、胶南东方球场网络推广市场分析、（一）、网络推广市场细分市场细分是根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。其客观基础是：消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。网络推广在目前为止是通过网站来实行的。网站建立的主要目的是为了外界了解企业自身、树立良好企业形象、并适当提供一定服务。根据行业特性的差别，以及企业的建站目的和主要目标群体的不同，大致可以把企业网站分为以下几类：1基本信息型：主要面向客户、业界人士或者普通浏览者，以介绍企业的基本资料、帮助树立企业形象为主；也可以适当提供行业内的新闻或者知识信息。2电子商务型：主要面向供应商、客户或者企业产品（服务）的消费群体，以提供某种直属于企业业务范围的服务或交易、或者为业务服务的服务或者交易为主。3多媒体广告型：主要面向客户或者企业产品（服务）的消费群体，以宣传企业的核心品牌形象或者主要产品（服务）为主。这种类型无论从目的上还是实际表现手法上相对于普通网站而言更像一个平面广告或者电视广告。（二）、网络推广市场营销定位对目前中国来说，高尔夫的门槛与大众的收入不相匹配-以打一场高尔夫球为例，进入球场，收费项目多达七八项，虽然并非价目表上的每一项都必须消费，但是果岭费(场地费)、球童费、球车费却是最基本的三项。在全国各个球场的果岭费不一样，高的1000多元，最低的也要300元，节假日更是在此基础上再提高一个档次；此外球场还要收取球童费，大约是100-200元不等；如果租车打球，还有大约100-200元不等的租车费；如果你没有球杆、没有包，还得出租杆费、租包费，大约为200元。事实上来球场打球的人花费往往不只这些。如前来打球的是会员，他首先就已经支付了10到30多万元的会籍费。通过以上分析得出结论，在中国打高尔夫球的基本都是有一定社会地位的富裕阶层。所以我们选择的网络推广载体网站，必须是大中型的多媒体广告型网站。和有广泛消费者的电子商务型网站。在多媒体广告型网站和电子商务型网站上发推广信息可以达到以下好处：1.成本低廉。通过多媒体广告型网站和电子商务型网站，可以把相关的推广信息优化到google、百度等著名搜索引擎网站上面，而且在首页显示之后，无论浏览者点击多少次，都无须多付任何的费用，相对于其他纸板广告来说，两者之间的成本差距是显而易见的。2.宣传精准。通过多媒体广告型网站和电子商务型网站，可以利用特定关键字的形式，优化到搜索引擎首页。当消费者利用关键字形式进行搜索之时，里面绝大部分是你的目标消费群体，或者是潜在消费者群体。无形之中增加了仿牌外贸网站信息的曝光率，宣传效果可以与关键字竞价广告进行媲美。3.推广时间长。通过多媒体广告型网站和电子商务型网站，可以促使你的推广信息在搜索引擎首页位置显示，相对其他广告推广来说生命周期长。五、胶南东方球场推广营销方案（一）产品/定价（策略/选定的原因）1、网络营销：互联网对于传统的市场营销最具有革命性的影响就在于缩短了生产与消费之间的距离，减少了商品在流通中经历的诸多环节，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为。网络与经济的紧密结合，进入网络营销阶段。所以我们小组选择了网络营销。2、营销展会：通过提供展台设计、搭建、媒介宣传，展览形象公关策划，活动策划等方式向有展览需要的客户公司提供服务，通过展览这种形式高效的与需求者取得联系。达成商品交易与沟通的目的。（二）渠道1、网络：百度、搜狐、凡高尔夫网、新浪等门户网2、展会：在高尔夫专卖店举行展会对到高尔夫专卖店购买物品的人进行宣传（三）、东方高尔夫球场网络推广1、时间：2010.56月 每天一个人到网上更新资料2、地点：各门户网站3、流程：确定发布信息网络发布信息信息的回收反馈客户联络球场试打会籍销售4、前期准备（1）时间：2010.5月第三四个周（2）内容：1.小组成员确定网上搜寻东方高尔夫球场的相关资料的大体情况。2.小组成员通过网络搜索相关网络宣传的模板及资料。3.小组成员确定关于网络宣传所应用的文字内容。4.小组成员做物质准备，网络发布资料、球场资料、网民的需求分析。5.确定每个小组成员的分工。周一薛际松周二刘伟周三代玉莎周四刘璐周五晁琳周六官升升5、财务预算： 网费：在宣传过程中最主要的一部分大约每天一人上网约一个小时持续五个星期大约七十 质准备花费大约20左右 其他风险资金50元左右共计140元左右6、活动期间（1）时间：2010.5.106月每天（2）内容：1.将一部分的宣传资料放在各门户网站上，让网民能够在每个网站上都能发现东方高尔夫球场的宣传。2.每天都安排小组成员上网，查看我们自己发的贴浏览的情况，如果有人询问我们可以给其我们自己的联系方式。3.对于有意向的客人，要加强宣传力度，通过我们详细的资料进行拉拢客户。4.在网上的情况每天结束后时候，由当天参加的小组成员进行总结并向其他组员汇报，秘书给予记录。5.每周对推广活动进行总结，总结其中还需要改善的地方以及大家做得好的地方，并且记录。（3）活动结束1.时间：2010.6月的最后一个周2.内容：小组成员将有意向的客人进行进一步的推广、营销，并最终带到东方高尔夫球场。小组成员将此次的推广活动进行总结，总结出其中的优点和缺点，并进行记录。完成本次活动的总结报告，小组每个人对此次推广活动进行个人总结。进行财务清算及小组赚到的钱进行分配，对于有突出贡献者给予奖励，对于贡献很少或基本不贡献者给予惩罚。3.目标我们小组成员确定要在此次的推广活动中争取卖出两张的东方高尔夫球场的会员卡。在此次网络推广活动中，学习网络资料的发布和网络资料的反馈收集。（四）东方高尔夫球场在专卖店的推广1、时间：2010.56月每周的周三周四下午2、地点：高尔夫用品专卖店3、前期准备（1、）时间：2010.5月第一二个周（2、）内容：1.小组成员到东方高尔夫球场和网上搜寻东方高尔夫球场的相关资料，相关的宣传彩页等。2.小组成员到高尔夫用品专卖店与店主洽谈合作事宜，介绍具体的推广活动。3.小组成员将搜集到的东方球场的相关资料整理整合，设计宣传彩页，打印相关宣传册。宣传彩页：（4.）小组成员做物质准备，包括桌、椅、小组队服、矿泉水、照相机、纸、笔等物品。(5.)确定每个小组成员的分工。 日期任务第一星期第二星期第三星期第四星期第五星期第六星期起始5/13三四三四三四三四准备资料硬件资料向学校申请书面资料全组成员讨论确定物品的运输小组男性展会宣传薛际松刘璐官升升代玉莎刘伟晁琳薛际松刘璐官升升代玉莎刘伟晁琳薛际松刘璐代玉莎刘伟客户联系代玉莎薛际松官升升刘伟带客户体验官升升 薛际松(6.)确定此次推广活动的财务预算。财务预算：宣传彩页、宣传册子打印花费200元左右物质准备花费大约80元左右车费：洽谈时10元左右，推广时60元左右，共70元左右上网费等费用20元左右其他风险资金50元左右共计420元左右4、活动期间（1）时间：2010.56月每周的周三周四下午（2）内容：1.将一部分的宣传资料放在高尔夫专卖店，让来此专卖店的客人都能看到东方高尔夫球场的宣传。2.每个周的周三、周四派24名小组成员到高尔夫专卖店的门口设置展台，对来此店的客人发放东方高尔夫球场的宣传册子，帮助客人解答关于东方高尔夫球场的相关问题。3.对于有意向的客人，要加强宣传力度，通过强有力的营销模式和真诚的讲解来打动客人。4.在专卖店的每天推广活动结束后，由当天参加的小组成员进行总结并向其他组员汇报，秘书给予记录。5.每周对推广活动进行总结，总结其中还需要改善的地方以及大家做得好的地方，并且记录。3、活动结束（1）时间：2010.6月的最后一个周（2）内容：1.小组成员将有意向的客人进行进一步的推广、营销，并最终带到东方高尔夫球场。2.小组成员将此次的推广活动进行总结，总结出其中的优点和缺点，并进行记录。3.完成本次活动的总结报告，小组每个人对此次推广活动进行个人总结。4.进行财务清算及小组赚到的钱进行分配，对于有突出贡献者给予奖励，对于贡献很少或基本不贡献者给予惩罚。5、目标1.我们小组成员确定要在此次的推广活动中争取卖出一到两张的东方高尔夫球场的会员卡。2.在此次推广活动中，继续深入学习营销的知识，争取达到学以致用。3.在此次推广活动中继续收获到书本以外的知识，为以后的学习工作打下坚实的基础。6、后序此次的推广活动我们可能还有很多很多需要改进的地方，也可能做得并不成熟，收到的效果也不一定能令我们满意，但是我们会很认真的去完善过程。（五）其他配套策略（展会给参观者的宣传手册等物品预计一百页）六、风险控制（一）内部：1、分配的营销活动任务无故不去做或不负责的完成。 （警告一次并监督其改正，第二次与导师协商取消其成员资格。）2、因身体原因或有事不能准时完成任务。（及时通知领导者，调换人员分配，分配其本人其它任务并处罚其为小组后勤服务一周。）3、 小组成员在讨论时意见不一致，甚至发生矛盾，导致决策无法继续。（由小组统一讨论决策，必要时沟通者出面解决双方矛盾。）（二）外部：1、由于课时或其他事情与计划的营销活动发生时间冲突。（做好行动计划，尽量避免时间冲突，必要时调节一下进程。）2、营销过程中由于天气或客观原因无法及时进行，造成营销进程滞后。（可根据具体情况与整理资料等内部活动相调整）3、营销过程中达不到预期的效果。（提前设计几套营销方案，如效果都不佳，可根据营销经验及时调整营销计划）4、营销活动过程中出现经费不足现象，导致活动无法继续进行。（做好经费预算及准