招商市场销售政策.doc

营销政策一、价格政策 1、深销推广品种:制定全国市场统一的公司出货价、终端供货价，实施严格的市场保护，严厉打击低价销售、冲货等行为。价格体系见附表2、流通品种:流通队伍暂执行公司年工资提成标准、价格体系及各项管理办法，通过2-3个月市场了解后，如须调整营销中心将另行上报调整方案。二、授信要求及授信管理办法：1、授信期限2、受益提成与应收相挂钩，具体明细如下：A流通类授信期限35天。授信期内回款（提成点位）超授信30天内（提成点位）超授信30天外2个点10个点按货值金额，从受益中扣除，并不享受提成。B深销类授信期限35天。授信期内回款（考核3000元绩效工资）超授信30天内（考核3000元绩效工资）超授信30天外（考核3000元绩效工资）发满额3000元罚款500元罚款1000元深销类产品公司给与额度得铺货，首批额度5万元以下，授信期限为60天的授信支持，自第二批要货起授信期限为35天。3、补充说明，如授信款项有突发事件，由市场人员逐级申请至营销公司，说明原因并10日内清回，由总经理签字备案可享受授信期内受益。三、市场开发模式及开发要求:以省经理为核心，在公司基本准则内经营权下沉到省办，根据公司要求由省经理根据当地情况拟定适应的营销策略、营销方案。基本要求：1、在省经理住办地选择一家商业公司挂靠；最佳的挂靠对象具备新农合配送权找该商业公司的核心目的：1）、规避不合法经营产生的隐患2）、迅速提高生产企业在当地可信度3）、借力该公司网络势力顺势导入2、选择挂靠对象具备的条件：1）、过完GSP具有完善合法资质的商业公司2）、该商业公司自身必须有一定实体的业务销售其目的性：规避由挂靠对象自身原因带来的风险。目前国家政策对医药市场的政策不稳定，很多市场由于政策的调整，以挂靠为生的商业公司大批瘫痪、倒闭，有业务实体的商业公司由于市场应收压力自身会努力争取经营，降低风险、损失。3、产品分两块导入市场A、流通类产品B、深销类产品流通类产品原则上要求以商业公司为主导开发对象，以资源优势与网络优势相结合的观念，做到以某部分产品做到排他性销售的深度合作，培养战略合作客户和大客户，成立流通队伍，由专人负责。作为全体营销将士应明确公司的战略定位和主导思想，公司前期以建立全国庞大营销网络团队为基本要求，以深销类产品的精耕细作，做大做强为深度目标，以三终端的网络建设为核心要求，尤其省经理要以主人翁的姿态，以公司总经理的经营理念为出发点，看待市场发展的建设。公司考虑市场前期开发的种种困难，允许深销队伍前期做流通类产品。要求：1、省经理控制开发商业公司的流通业务，每省办前期得开发数量最多6个商业公司 2、流通类深做三终端，由省经理制定、调控货物渠道设置及发货流程深销类产品必须严格按照公司制定得价格体系供终端市场，坚决杜绝走批发渠道扰乱价格体系。深销类产品属于业务人员主导式拓展市场，严谨销售单品，必须全品种导入或多品种导入四、员工收益1、工资标准：省级经理的工资为全额绩效工资制。每月绩效工资参与当月绩效考核，经审核后每月定期发放。省级经理工资标准；3000元.省办会计工资标准：1000元2、业务经理的收益:完全实行大包制，充份体现多劳多得原则。提成标准：深销品种按公司供货价与市场推广价之间的价差计提，流通品种按公司流通品种政策执行。3、提成标准:省级经理深销推广品种,按公司供货价10%计提，流通品种按公司流通品种政策执行。提成兑现办法：每月兑现80%，剩余20%年终统一兑现。4、费用标准：（1）、公司每月给予省级经理, 房租费补贴：500元, 交通费补贴：500元,（2）、市场开发时，给予省级办事处一定金额的开办费用，开办费用标准：省级办事处：1500元：传真：1000元，办公桌椅：500元。5、深销队伍收益明细政策分配比例1、 流通类：提成促销10个点5个点终端直供货谁做谁受益2、 深销类省经理提成业务经理公司价格10%；自做部分全额受益业务经理受益公司价格至终端价格的差价部分公司价格到终端价格25%为终端促销费用3、 税率：税票由省经理处理，按当地行情收取点位，谁受益谁承担税金五、经销商政策1、渠道设置原则：必须符合国家医药监管要求，规避法律风险，并确保货、款安全。同时，要求渠道下沉，追求扁平化，以减少层级，方便市场。推广品种全省只设置一层经销商,经销商设置有省级经理根据本区域实际情况自行确定，原则是必须与省办在一个城市,流通品种可采取遍设方式，遵从渠道自然流通规律，漫灌渠道。2、经销商的选择标准：经销商作为我们市场销售的基层平台，必须慎重选择，要求经销商,必须具备以下几个条件：一是必须拥有合法的药品经营资质，已通过GSP认证，二是具有良好的商业信誉，有一定的经济实力，能保证及时回款，三是能够认同我们的合作理念并愿意与我们公司合作。 3、铺货方式：由于我公司产品是首次上市，而且大部分是高价位推广品种，要求现款方式比较困难，因此，公司对推广品种采取授信方式,采取压批结款方式,公司给与经销商一定额度的铺货，二次进货时必须把上次货款结清。4、回款方式：1）、经销商只能以汇票或电汇形式回款，不得以现金方式与市场人员结款。否则，将视为经销商与业务人员的私自行为，公司不予承认。2）、三终端业务经理结算现金回省办财务，由省办财务汇入公司指定账户。5、经销商的返点政策：推广品种按进货价的2%点，公司按月给经销商兑现。流通品种暂执行公司2009年公司营销政策。六、绩效考核 1、省级经理考核内容:主要考核销量任务、日常管理两项主要内容，根据市场发展不同阶段，每月可适当增加考核内容，调整所占权重。省办经理与绩效工资挂钩；绩效考核每月由营销中心客服部组织实施。同时，公司按季度、年度对市场人员进行综合考评，实施奖惩措施。2、省级经理绩效考核办法:省级经理的工资为全额绩效工资,每月考核评分一次，月度考核得分与绩效工资挂钩，即：绩效工资*考核得分百分比=实际发放的绩效工资。例：省办经理3000绩效工资，本月考核的分70分，3000元*70%=2100元。（1）、考核内容分值各项指标实际完成数当月任务指标数该指标权重（2）、考核得分该岗位所有考核内容的分值之和（3）、制定阶段性绩效考核管理第一阶段第一季度绩效考核标准时间销售任务确定挂靠商队伍建设3000元全额考核第一个月2万回款任务未完成罚200元10人，少一个处予100元罚款第二个月3万回款任务未完成罚500元达15人，少一个处予100元罚款第三个月4万回款任务未完成给予开除达20人，少一个处予200元罚款计算方式3000元先乘以销售任务完成百分比，再减队伍建设处罚，再减挂靠商处罚3、任务指标分解与评分程序：（1）、各项经营任务指标逐级下达，省级经理的任务指标由总部下达，业务经理的任务指标由省级经理下达，各业务经理的分解指标合计不得低于该省的总指标。（2）、各省级办事处于每月的26号上报本区域所有业务经理的上月考核结果及当月任务指标分解，报营销中心客服部备案.（3）、业务经理的绩效考核，由省办事处考核；各省级办事处制定本省的考核方案,并报营销中心客服部备案.七、市场规范管理细则1、市场要货计划，必须由省经理签订统一得发货申请表详见附表二2、货物管理1）、商业公司必须按照GSP的管理规范进行货物管理2）、商业公司入库后，邮寄商业公司入库单原件一份导营销公司3、客户档案得建立1）、由市场财务人员做好客户档案得建立，客户是