模拟商务谈判.doc

模拟商务谈判 盘店谈判第7A小组模拟商务谈判盘店谈判第7A小组小组成员：倪慧（小王）张晓瑜（分店店长）蔡小林（分店店长）陈果（法律顾问）陈浩（会计） 1、 案例背景盘店谈判谈判A方：小王（买方）谈判B方：刘先生（卖方）刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额403 750元，税后利润86750元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价275000元，计：存货值5 000元；厨房设备估价25 000元（购进时花了35000元)；餐厅设备在3年前新置时花费19000元；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。小王已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。小王为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而做罢。现在小王看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：小王虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。谈判目标：通过谈判形成双方满意的成交方案。二、我方SWOT分析S优势：我方经营实力强，有还钱能力W劣势：资金不足，付款期限过长。O机会：1、 对方想尽快将店盘出去，有时间优势2、有备选方案，第三者参与，且第三者要价低，但地理位置不佳3、对方急于盘店的原因4、对方装修不符合我方意愿5、设备老久了，使用寿命不长6、对方存货我方不需要，我方有自己的存货足以支撑新店T威胁：对方地理位置极佳，生意红火三、对方SWOT分析S优势：对方地理位置极佳，生意红火W劣势：1、想尽快将店盘出去，时间紧凑2、盘店的原因O机会：对方资金不足，付款期限过长T威胁：1、第三方参与，存在威胁2、对方经营实力强，有还钱能力四、实施策略1、 根据案例资料：“小王已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。”可得策略一：把握主场由于是我方向B方盘店，因此主场可设在我方，由我方设宴请客，款待B方。2、根据案例材料：“广告上要价275000元，计：存货值5 000元；厨房设备估价25 000元（购进时花了35000元)；餐厅设备在3年前新置时花费19000元；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。”可得策略二：冷场战略对方报价过高，我方集体冷场，制造僵局。3、 由策略二可得策略三：转移注意力策略双方因僵局而无法继续谈判，则由我方打破僵局，利用餐厅等客观条件，转移对方注意力。4、根据案例资料：“存货值5 000元；厨房设备估价25 000元（购进时花了35000元)；餐厅设备在3年前新置时花费19000元。”可得策略四：吹毛求疵策略我方提出对方厨房设备过于老旧，装修风过不符合我方意愿，存货也不需要等问题，压迫对方降价。5、 根据案例材料：“现在小王看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。”可得策略五：引入议题策略由于我方还可以选择第三方作为谈判对象，因此，可引入第三方。6、 由策略五可得策略六：威胁战略假装第三方来电，提出第三方愿意将价格再降低一点。我方考虑与B方无法达成协议，即转向与第三方合作。五、我方期望与目标最理想价：183000，一次性付清（扣除5000元存货，扣除25000元厨房设备，扣除餐厅设备19000元，装修降价20000元，不动产降价23000元，合计183000元）上限价：240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存货，25000元厨房设备降价10000元，餐厅设备19000元降价9000元，装修降价9000元，合计：240000元）预算合理价：230000，首付60%，剩下两年付清（扣除5000元存货，25000元厨房设备降价15000元，餐厅设备19000元降价10000元，装修降价15000元，合计：230000元）六、小组分工：倪慧：流程策划，PPT制作，演讲发言张晓瑜：财务报表撰写，策划书撰写，道具准备蔡小林：策划书撰写，道具采购，流程策划陈浩：道具准备，撰写总结报告陈果：前期资料准备，道具准备所谓“知己知彼，百战不殆”，自古以来，战场如此，政坛如此，谈判也是如此。在谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。也只有掌握了对方的底牌，才能够在谈判中攻其不备，促其就范。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，也正如在打仗前，要有侦察员去刺探敌情一般，只有做到这一点，才可以让对方的一举一动都在自己的掌握之中，进而保证谈判结果更能符合自己的利益。了解了我方与对方谈判的底牌，只是有了一个最基本的前提，并不能保证最终的谈判结果对自己有利。因为如果对方也可以做到这点，此时对于双方底牌、所处环境以及形势发展等一系列情况综合考虑，就显得尤为重要了。我想好的谈判者必须有远见，很多时候智谋就体现在对未来的准确预期，而且采取一系列行动，使得最终的结果朝着那个方向前进，为自己创造更大的成功打下坚实的基础。我认为最高明的谈判专家应该是让对方感觉他赢了，而实际上是自己赢了，如果要做到这点，那就要求必须对对方的行为做出准确的判断，并在不改变己方立场的前提下，投其所好，取得谈判的胜利。当然并非每场谈判都是要赢的，因为有时候一次或者几次的让步才可以换取对方的信任，从而才有可能得到更多的情报，进而赢得更大的利益。并非每次谈判都会非常顺利，在我看来，谈判本来就是大家抢一块肉的事情，谁都会尽力而为，所以即使能够抢到这块肉，有时也会非常困难。这就要求谈判者在某些场合下要对结果有最坏的打算。正所谓“置之死地而后生”，这与天龙八部中虚竹破解珍珑棋局一般。从这个意义上说，谈判又如赌博，只要有足够的胆量，小牌也是可以扳倒大牌的。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，可能由于个人原因往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可