沟通谈判技巧 PPT课件

沟通谈判技巧 1 沟通谈判技巧 zwj 沟通谈判技巧 2 一目标与介绍 培训的目的培训主要内容 沟通谈判技巧 3 培训目的 使参加者了解谈判的目的以及自己在谈判中的角色使参加者了解并掌握沟通的基本方式和实用的沟通技巧使参加者在演练中掌握谈判的基本步骤和相应的技巧 沟通谈判技巧 4 培训主要内容 目标与介绍谈判的困境沟通的挑战谈判要点总结与计划 沟通谈判技巧 5 二谈判的困境 案例讨论 卓格玛公司 谈判的四种情况案例讨论 海上惊魂 我们为什么要谈判 问题测试成功谈判的背后 沟通谈判技巧 6 卓格玛公司 案例分析 请以小组为单位分析以下的案例案例涉及罗塞恩卫生局与卓格玛公司的矛盾您的身份是罗塞恩卫生局的谈判代表 您要与卓格玛公司进行谈判请认真阅读案例 发现其中关键的地方请以小组为单位考虑您应该为此次谈判准备些什么 提出些什么建议 您想达成什么结果 作为提示 请考虑 在此次谈判中卫生局方面最重要的目标是什么 卫生局方面在谈判中可能的最大的失误是什么 卓格玛一方在谈判中的主要利益何在 沟通谈判技巧 7 谈判的四种结果 自己 客户 输 赢 赢 双输 双赢 赢 输 输 赢 沟通谈判技巧 8 海上惊魂 自己首先选出优先次序写出小组的决定首先要明确你 你们 的目的 沟通谈判技巧 9 我们为什么要谈判 战胜对手谋求最大利润寻求合作 沟通谈判技巧 10 问题 面对艰难的对手 较好的办法是先做出些微小的让步 以换取对方的善意并显示我们的诚意 对 错 我对谈判有丰富的经验a 对 b 难以肯定 c 错 谈判者唯一感兴趣的事只有取胜a 也许b 错c 对只有对事实达成一致 才能开始谈判a 对b 错c 要看事实是什么意思要是对方不接受我的合理建议 我就马上走人a 错b 对c 也许 沟通谈判技巧 11 谈判者的四种角色 狐 羊 鹰 驴 沟通谈判技巧 12 成功的谈判 良好的沟通相互了解取得交换 沟通谈判技巧 13 三沟通的挑战 沟通模式HBDI 你的沟通角色沟通的有效手段 探询沟通的初步技巧 MATCH原则 沟通谈判技巧 14 理性 客观层面 沟通模式 感性 情绪化层面 自我显示 投其所好 发送者 接收者 沟通谈判技巧 15 购买的情况 沟通模式 买 不买 买别人的 理性 情绪 沟通谈判技巧 16 HBDI 你的沟通角色 理智的本体 护卫的本体 实验的本体 感觉的本体 善于分析 爱做量化逻辑思考 实事求是喜欢数字 金钱观念善于批评 洞察世事 防微杜渐 建立程序完成工作 组织能力整齐利落 适时可靠善于计划 善于推理 爱做想像喜欢猜测 乐于冒险莽撞急躁 打破成规喜欢新奇 爱玩乐 对人敏感 喜欢教导爱做触摸 善于支持善于表达 感情丰富爱讲话 感觉敏锐 沟通谈判技巧 17 沟通的有效手段 探询 沟通模式HBDI 你的沟通角色沟通的有效手段 探询沟通的初步技巧 MATCH原则 沟通谈判技巧 18 为发现客户隐藏的需求 要求 期望 问题和目标而运用的提问的技巧 沟通的有效手段 探询 沟通谈判技巧 19 探询的目的 建立正面的双向沟通表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户的需求使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程 沟通的有效手段 探询 沟通谈判技巧 20 探询的方式 闭锁式问句 直接问句选择式问句转换式问句开放式问句 开放中立式开放引导式 沟通的有效手段 探询 沟通谈判技巧 21 探询的方式 闭锁式问句 特点 控制销售面谈得到明确回答确认客户的理解资讯少而集中 盲目性大有时会引起反感 沟通的有效手段 探询 沟通谈判技巧 22 探询的方式 开放式问句 特点 信息量大引发兴趣得到深入回答揭示需求容易偏离主题 沟通的有效手段 探询 沟通谈判技巧 23 有效倾听 听些什么 主要论点 MP 和支持理由 SR 客户的NEWPG需求期望要求问题目标 沟通的有效手段 探询 沟通谈判技巧 24 有效配合 与客户的身体动作配合与客户的声音相配合与客户的情绪和情感相配合使用事实进行陈述与客户的反对意见相配合与客户的眼睛移动相配合 沟通的初步技巧 Match 沟通谈判技巧 25 四谈判要点 对方的动机呈现自己的产品 计划发现合作的机会 沟通谈判技巧 26 谈判过程 如何准备 决定你的目的 权衡 公平 的标准权衡你付出的价值 根据上述标准制订变通方案 谈判 接受 拒绝 沟通谈判技巧 27 问题 您想把自己的房子买掉 并自己心里估价20万 您正想去登广告 这时某人得知此事 找上门来出价22万 此时您将 a 二话不说 立刻成交b 请他在广告刊出之后再来c 再讨讨价你想买套房子 恰好看到一则广告出卖房子 标价40万 但你手中所有的钱只能凑到39万 你找上门去向卖主表明了自己的强烈愿望 并告诉他你只凑到39万 卖主同意按此价格成交 你认为 a 这个价格无法拒绝b 里面有没有其它名堂c 庆祝做成了一笔有利的生意 沟通谈判技巧 28 问题 一位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露面 此时她遇到一位电视剧制片人 那人答应她让她在一部侦探片中担任主角 但对她说 不出名的演员不能拿最高的演出费 但如果她愿意廉价出演 则片子一上电视 她马上就能出名 以后再参加演出 片酬就能车载斗量了 你认为她应该 a 跟那人说 去你的吧 b 欣然同意 反正凡事总得有个开头c 既然当主角就应该拿主角的价码你和供应商之间发生了争执 按你公司的观点 从对方的月报来看 供货条件有明显错误 此时你应该 a 停付全部货款b 停付有争议部分的货款c 建议协商解决双方的争议 沟通谈判技巧 29 问题 你公司办事处的租赁合同已经到期 准备续租 估计房主会要求将租金提高20 那么你将 a 主动提出建议 提高租金10 b 要求对方降低租金c 建议协商解决双方的争议你在某地城建一处公共工程 合同中有延迟交工的罚款条款 由于分包商有一重要机械未能如期交货 以致影响工程的按期交工 此时你将 a 检查供货合同 找出分包商应负的责任b 责令现场施工负责人列举该分包商自开工以来的种种失误 以传真的方式向其上级提出投诉c 给对方经理打电话 威胁要诉诸法律 由其承担延迟交工的全部罚款d 安排一次会议与对方协商补救办法 讨论由你方工程师提出的方案 沟通谈判技巧 30 问题 如果对方拒绝你的提议 你将 a 考虑对方提议中正当的地方 修改自己的建议b 等待对方提出解决问题的反建议c 驳斥对方异议中的不正确的部分d 要求对方提出建议即使对方声称某个问题是不能谈判的 也不必就此作罢 这句话 a 对b 不对c 有时不对提出最后期限有助于谈判的进行 这句话 a 对b 错当对方明显说错时 也最好不要打断他的话 这么说 a 对b 不对c 有时不对 沟通谈判技巧 31 问题 你是一位光缆制造商 几经推迟后 你终于与国内最大的有线电视台的老板约好在机场的候机室见面 他边向安检门走去边向你说 可以与你签一份为期六个月的大合同 要你开出一个 最好价 这时你将 a 开出你的最低价 以便能挤进去b 开出比最高价稍高一些的价格c 开出高价 但留下讨价还价的余地d 祝他旅途愉快 回来再谈一家公司的采购员看了看你供应萘酚的开价后 竞争激烈得很 你最好把要价降低一点 你是a 为了取得订单 答应压价b 问对方 你的开价比别人高多少c 让他与别人做生意去d 要求看别人的报价e 问他喜欢不喜欢你的报价你与分销商谈判 对方提出你的报价太高 要求分期付款 并且总数远远小于你的报价 你将 a 接受b 要求多少再加一点c 提出盖头换面的建议d 拔腿就走 沟通谈判技巧 32 对方的动机 获得利益感受愉快引以为傲 避免损失避免烦恼得到认同 沟通谈判技巧 33 对方的动机 动机来自于需求需求是一种欠缺的状态动机是以人为中心的 不是产品客户通常都有一连串的动机但最后起决定作用的只有一个一次谈判的成功并不重要 重要的是我们是否能发现客户的动机 沟通谈判技巧 34 呈现自己的产品 计划 为什么不叫推销 而叫呈现 呈现什么 产品的USB 沟通谈判技巧 35 呈现你的产品 计划 SPACE模式 SPACE模式 S 安全 防止物理性危险 感情伤害 心理威胁及财务上的损失P 作用 可靠 效率A 外观 漂亮 健康感 醒目C 方便 舒适 使用上 储存上 运输上E 经济 有利润 省钱 沟通谈判技巧 36 发现合作的机会 谈判的前提 双方都有需求如果不能合作双方都有损失谈判成功的前提 信心 体谅 准备 沟通谈判技巧 37 发现合作的机会 谈判小窍门 寸步不让 除非交换 改善自身的条件 不要抱怨避免含糊其辞对谈判者最有用的两个字 如果坚持双赢 互惠互