直营店的管理.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除直营店的管理： 1、跟进每天各店铺回传的数据的准确性、及时性； 2、掌握货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货； 3、对每天销售数据与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析原因； 4、跟踪每个店铺的销售情况和存货情况，审核各店铺下单配货情况是否合理； 5、到各店铺检查相关工作情况（产品陈列、卫生、人员的面貌精神、销售及服务技巧）和销售情况，对现场发现的问题进行现场的指导和指正，跟踪店长在工作目标执行到位，了解各商场和各同类竞争品牌的竞争行为和销售情况，以调整相应的销售与促销计划； 6、定期查看各直营店上周的销售情况、库存、上周的活动情况、了解现在公司的存货情况，及时向公司反映货源情况，保证货源的及时和通畅； 7、分析总结上周工作情况，根据上周情况制定本周工作计划、活动计划； 8、定期组织店长开展经营分析活动会议，总结每周各个店铺的货品、人员、活动等工作情况，下达本周工作计划，并组织各店长之间互相交流与互动； 9、定期组织培训会议，加强各个店铺的终端综合操作能力； 10、分析各个店铺的销售数据，包括（客流量、客单量、销售量），结合店铺实际经营情况和周围镜子情况，做出整改和调整，有效提高每个店铺的销售效益和业绩； 11、制定专卖店柜的各种制度，包括店长职责和管理方法导购员行为规章制度专卖店/柜营运管理制度专卖店/柜人员考核奖罚制度，并严格执行； 12、和各个卖场做好公关客情关系，并了解竞争品牌的促销动向。1、 由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。 2、要有创新精神 不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要导购人员对客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。 3、要有较强的沟通能力和客户渗透能力 五、直营店铺货品运作分析 直营销售、库存分析：A、一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八原则”，对动销货品、滞销货品进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。 货品信息传递：A、时刻关注库存情况，将公司的库存结构、仓库单款货品（规格）现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品的组织（如下“有效订货单”）。B、因为货品的定位、压力等因素，把货品的推广、主推情况向负责陈列的同事进行信息传递。 发现需要进行调拨处理=拟定调拨通知=传递直营督导=跟进落实。 库存合理化分析：考虑到直营的特殊性（不需货款、无退货限制），所以，在店铺组织货品的同时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制：一般要求做到单店的库存介于铺场量 3.57天日均销售。单款的控制：不能让店铺对单款货品进行屯货，阻碍货品的流通和理性；也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性：尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。 发现库存不合理=提出直营配发建议=信息传递直营督导（直营督导传递店铺）=跟进落实情况 调拨分析：每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据公司不同时期对货品运作的思路，如：将断色断码的商品（仓库断货）进行集中调拨销售；有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每款货品在不同店铺的销售进行对比分析，尽量做到货品的流通速度最快。 补货建议：为了提高直营店长货品组织能力，中期的补货流程由店长根据店铺的销存状况，以销定存、自行配发。但是，计划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析，从横向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，发现货品不够，将需要补货的建议提供给直营督导，让店铺进行及时的配发到位。尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预计不足，和督导进行沟通，由公司进行及时的配发。 货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类服饰占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。 做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。 要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神作为直营店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意： 直营店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。 四、直营店队伍建设 明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。 通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售，并与消费者建立长期的良好的合作关系。 直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的利润与信息来源，是与消费者沟通的平台，是全国专卖店的样板，也是员工培训的基地。1、直营店管理的重要性：直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所，是直接的信息来源，是与消费者沟通的平台，是全省专卖店的样板，也是员工培训的基地。二、直营店管理目标和策略通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象，创造最大销售。 三、直营店管理运作系统明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。四、直营部队伍建设直营部销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的销售管理人员组成直营团队。作为直营部人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：1、要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于直营库存等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。2、要有创新精神不管是销售观念和沟通技巧，作为工作在第一线的店铺管理人员，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端，这需要销售人员对导购不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售。 3、要有较强的沟通能力和店长渗透能力做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。.五、直营店铺货品运作分析货品进销存分析：关注直营的销售情况，公司的库存情况（按类别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性，从类别上进行分析，分析出每类鞋服占整个销售的比例，从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款，为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从公司配货建议。直营销售、库存分析：A、一方面从整体业绩的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。另一方面从单店每天营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售货品类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、对畅销货品、滞销货品进行分析，畅销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，针对滞销商品进行推广建议。补货建议：为了提高直营货品组织能力，中期的补货流程可参考店铺的销存状况，以库存情况配发。但是，计划分析每周也要对直营店铺的销售和库存进行对比分析，从横向（各店之间）、纵向（预计后期销售）方面进行分析，让店铺进行及时的配发货品到位。尤其是针对节假日，销售很忙的时候，如果发现店铺货源预计不足，和各部门进行沟通，由公司进行及时的配发。发现库存不合理=提出直营配发建议=信息传递直营部门=跟进落实情况调拨分析：每周对直营店铺的库存进行对比分析，根据公司不同时期对货品运作的思路，如：将断色断码的商品（仓库断货）进行集中调拨销售；有更多的新品上市时，考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时，也对每款货品在不同店铺的销售进行对比分析，尽量做到货品的流通速度最快。发现需要进行调拨处理=拟定调拨通知=传递直营部=跟进落实。库存合理化分析：考虑到直营的特殊性（不需货款、无退货限制），所以，在店铺组织货品的同时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单款的控制：不能让店铺对单款货品进行屯货，阻碍货品的流