科技地产：当代节能集团MOMA万万树写字楼整 PPT课件

当代节能集团MOMA万万树MOMA写字楼整体合作方案 2008 12 16 MOMA万万树营销代理篇 2008 目录 项目状况 销售总体策略及销售阶段划分 销售总体策略 销售阶段划分 各阶段工作安排 销售管理 管理架构 现场管理与控制 项目状况 项目状况 设计 理念项目的规划由现代主义建筑思想的集大成者艾柏利全程主持 身为AGS 国际可持续发展联盟 高级顾问 他从晚期现代主义建筑理论出发 艾柏利大师发展出三个重要设计观点 并将此观点融入MOMA万万树的建筑实践 一 从历史的角度思考建筑 建筑应该尊重地域的人居传统与文化特征 二 从可持续发展角度思考建筑 用特殊材质体现生命的循环 体现建筑生命感 三 从与环境关系思考建筑 建筑应该和谐融入环境 并成为环境的一部分 项目状况 设计 理念项目的规划由现代主义建筑思想的集大成者艾柏利全程持 身为AGS 国际可持续发展联盟 高级顾问 他将晚期现代主义建筑理论进行总结 发展 并将全部理念融入MOMA万万树的建筑实践 理念 组团布局 呼应中国人居传统融合自然 用森林款待丰富人生空间留白 让房子有了呼吸的自由简约纯净 让建筑本真说话绿篱围合 一席自我天地节能环保 呈现高舒适度 微能耗人居环境石材立面 让建筑像植物一样生长追求完美 用细节传递品质 项目状况 项目基本指标 项目状况 核心推广内容领先理念所塑造的差异化特质 1销售总体策略 依据项目状况 以体现未来人类社会科技 节能 可持续发展型的居所理念作为主导思想 自然 简约为风格 在为业主居住品质带来质的改变同时 为全球的居住理念带来积极深远的影响 本项目具有以简约为特色 以科技为个性 并融入时下全球所倡导的节能环保理念 在享受高层次自然生活品质的同时却是微量能耗 奢华中凸显鲜明人文科技特点 对追求生活品质的别墅生活进一步进行了升华 同时拥有明确的界定和特征 1销售总体策略 销售前提销售工作开展前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响 因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势 能够初步建立品牌形象并吸引客户关注 为前期销售作市场铺垫 每年4月至下年10月是房地产销售的周期性旺季 比较容易快速聚集人气 通过销售旺季火热的销售气氛来实现项目有效推广 迅速达到销售比例 将有力促进后续销售 销售控制 根据价格策略 销售导向等分批有节奏地向市场推出产品 避免一拥而上 实现均衡 有序的销售目标 如果双方达成合作协议 销售宣传推广计划将另行提交 1销售总体策略 确定目标客群本项目应根据目前并不理想的市场状况 依据项目所独具的先进理念及科技优势 进一步优化配套景观的同时 采取一种目标性十分明确的 针对性强的 直奔目标消费群的 目标营销 作为项目营销的突破口 将营销延伸到目标消费群的生活中 1销售总体策略 目标客户高端商务人士的第二居所 有海外生活经验 对生活品质有一定要求的海归派 国内二三线城市以能源为主的高收入人群 通过推广活动和宣传 向其导入高层次的人居理念 演艺和艺术设计类 私营业主和其他贸易类人群 销售总体策略 理念 科技优势品牌优势服务系统优势全球网络优势 项目基本优势认识 经融风暴引发的地产市场萧条目前居住环境有待完善 项目基本劣势认识 销售分为5个阶段预热期开盘期强销期持续期收尾期 2销售阶段划分 各阶段工作安排 1 预热期 2009 01 2009 04 塑造 生活艺术品 的产品形象 削弱对产品区域的抗性 实现园林 建筑风格 配套设施 户型设计上更人性化的良好融合 打造既能享受综合配套 又能满足宜居需求的高品质产品 吸引客群关注 为开盘做好充足的客户储备 2 开盘期 2009 05 2009 06 在塑造良好产品形象的铺垫下 引起市场关注 引发产品热点 实现精准营销 吸引主要购买人群 各阶段工作安排 3 强销期 2009 07 2009 9 配合产品特征 深入阐释产品品质 结合各种活动实现销售目标 对来访客户进行分析 挖掘项目主要客源 有针对性的加强销售力度 通过与国际化著名奢侈品品牌的共同活动与媒体推广 迅速强化并提升项目品质和品牌内涵 品牌合作 即品牌互动与品牌自立 如 与法拉利 兰博基尼等形成品牌互动态势 借国际品牌提升本案品牌形象 利用互动的活动与广告 在不经意中表明项目的品位及身份 最大程度上回避了市场上广为存在的自夸式广告表现 同时亦可与目标客户产生强烈共鸣 用最直接的方式打动买家内心深处 推广原则针对项目特色形成差异化识别和传播在目前市场疲软的情况下强调本 项目的价值所在以及保值能力 各阶段工作安排 推广区域将选择境内为主 北京 国内购买力集中的二三线城市境外为辅 GVA全球网络 进行双向呼应推广 各阶段工作安排 4 持续期 2009 10 200911 保持市场热度 持续热销 充分利用良好的工程形象 将销售推向第二次高潮 通过老客户口碑效应挖掘新客户及向其他片区幅射 配合开发商做好应收款项工作 推广方式以活动制造口碑 平面传播为主 媒体发布的理念宣传为辅 大型活动品牌互推巡展活动二三线目标客群城市项目推介会等 各阶段工作安排 销售道具配合巡展所需的展示品 楼书 户型册 电子光盘 一本杂志 代表产品的特色小礼品 如 别墅小模型等 5 收尾期 2009 12 2010 01 活动结合促销 给予客户一定优惠 尽快收盘 充分利用现楼形象 加速客户成交 配合开发商做好应收款项工作 各阶段工作安排 媒体安排 媒体幅度展开持续航机杂志 推广主题 样板区实景 别墅卖点 财经类报纸杂志 推广主题 样板区实景 别墅卖点及投资前景 1 销售阶段针对投资型买家的租赁顾问服务 租金预计及投资回报率预计 2 现场设立租赁部 提供租赁具体服务 3 协助开发商针对市场进行以租代售等推广活动 租赁管理 各阶段工作安排 各阶段工作安排 销售目标计划 销售组织架构 销售管理 营销策划经理1人 合作期限合同签订期建议为 18个月 24个月 租赁代理费用如成功协助开发商出租 则一年租约收取1个月租金作为佣金 两年或两年以上租约收取1 5月租金作为佣金 如促成业主和开发商先租后买的成交 收取成交款1 5 作为佣金 销售代理费用收取总成交额的2 5 作为佣金 合作期限及费用 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 一 销售总监岗位职责岗位名称 销售总监直接责任 主持本部门的日常工作 本职工作 强化管理 达成目标 培养销售队伍执行公司下达的销售指标 根据公司中长期规划合理配备人才 进行组织建设 主持制定 修改销售现场的工作程序和规章制度 报批通过后实施 定期听取下级述职 并对其作出工作评定 定期主持销售部例会 并参加公司有关销售业务的会议 负责本部门人员任用 晋升的提名 巡视 监督 检查下属的各项工作 洞察下属思想动态 做好激励 沟通工作 保证销售队伍的稳定 制定培训计划 协助实施考核 权限内发生的问题果断决策 按工作程序做好相关部门的横向联系 出现问题及时解决或呈报 安排各项调查及信息收集工作 及时掌握第一手市场信息 积极的配合 参与营销方案的实施 及时调整销售策略 根据宣传推广计划督导实施 并将结果及时反馈 提出调整计划建议 完成上级领导交办的其它工作 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 一 销售总监岗位职责岗位名称 销售总监主要权力 有对销售体所属员工及各项业务工作的管理权 对销售活动有现场指挥权 代表公司与客户的谈判权 对下级岗位的调配及任用的建议权 对下级的工作有监督检查权 对所属下级的工作争议有裁决权 对所属下级有奖惩权 对所属下级的管理水平和业务水平有考核权 有项目改进的建议权 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 二 销售经理岗位职责岗位名称 销售经理本职工作 督导工作 实施计划 保证销售率直接责任 执行销售总监下达的销售指令 合理安排下级的工作任务 并督导完成 指导 巡视 监督 检查直属下级的各项工作 关注直接下级的思想动态 遇到问题及时沟通解决 参与重大销售谈判和签订合同 审核合同及相关资料的填写情况 定期向销售总监述职 定期听取直接下级述职并对其作出工作评定 制定直接下级的岗位职责 并界定其工作 受理直接下级上报的合理化建议 按照程序处理 正确传达上级指示 每天组织销售组会 开展按计划的促销活动 定期制定业务培训计划 并进行考核 定期对销售情况进行汇总 根据工作情况建议调配直接下级的工作岗位 报直接上级批准后实施 并转入人力资源部备案 完成直接上级交办的其他工作 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 二 销售经理岗位职责岗位名称 销售经理本职工作 督导工作 实施计划 保证销售率主要权力 有对直接下级各项业务工作的指挥权 有对直接上级的报告权 有对下级岗位调配的建议权 有对下级员工工作的监督检查权 对下级员工的工作争议有建议权 对下级员工有奖惩的建议权 对下级员工的业务水平有考核权 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 三 置业顾问岗位职责岗位名称 置业顾问本职工作 完成上级主管下达的销售任务直接责任 完成销售及回款目标 接待上门客户 认真填写上门客户登记表 接听热线电话 耐心回答客户所提出的问题 按要求建立客户档案 积极参加各种促销活动 了解 掌握市场信息 及时上报主管 进行市场调查 了解客户需求 定期进行上门直销及电话直销 挖掘潜在客户 定期进行周边项目调查 了解竞争项目情况 严守公司机密 做好客户资料的保密工作 保证口径一致 每日例会向销售经理汇报工作情况 如遇问题及时提出 学习相关业务知识 提高自身素质 根据认购书及时准备好 商品房买卖合同 完成直接上级交办的其他工作 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 四 接待员岗位职责岗位名称 接待员本职工作 现场接待 客户引领 电话接听 其他日常工作直接责任 迎宾 接待 按顺序安排销售人员讲解 热线电话的接听 转给销售人员讲解 为客户做服务类工作 倒水 递送资料 客户离开时恭送 每天汇总上门及热线电话客户的有效数量 完成直接上级交办的其他工作 销售管理 第一 销售组织架构及岗位职责 五 销售助理岗位职责岗位名称 销售助理本职工作 配合置业顾问完成签约及日后的服务工作直接责任 对于签署完毕的合同进行审核 并归档保管 及时 准确的完成合同的登记 外地人购房手续的办理工作 负责与银行 律师联络 确保按揭款如期到帐 配合销售完成好与其它部门的对外联系工作 如工程部等 每月月底核查客户履约情况 并根据需要及时发出催款 解约通知书 根据置业顾问的提议 在特定时间完成客户联络 沟通工作 并于年 节等特殊日期给客户寄送礼品工作 配合销售经理完成客户的入住工作 接待客户投诉 并及时上报相关部门 销售管理 第二 行政管理规范a 行为规范作息时间置业顾问作息时间 1 采用五人一班 分三班进行工作的方式 早班 中班 早班 8 30 17 30负责接听电话 以及11 00以前来访的客户接待工作 中班 11 00 20 00负责接待来访客户的接待工作以及17 30以后的来电接听工作 早班 中班每周进行一次轮换 所有置业顾问 含销售经理 采用轮休制 每月的最后一周由销售总监将下月排班表报销售总监2 工作时间不得在办公区域内化妆 吸烟 吃零食 打闹 聊天 看无关报纸 一经发现当即罚款20元 3 随时保持接待台及洽谈区整洁 当客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位 下班前 请自觉清理前台及自己的办公桌 将所有文件尽数归档 并收存好自己的办公用品 销售人员在给客户介绍情况时 不得泄露公司机密 不得将公司内部文件外传 一经发现罚款100元 员工外出调查时 要礼貌 谦虚 不得与人争论 树立良好的公司形象 并按时完成所交付的市场调查工作 销售管理 第二 行政管理规范b 礼仪规范1 工作时间必须着工装 保持整洁 大方 并佩带胸牌 2 女士每天需化淡妆 不得留长指甲 涂彩色指甲油 男士头发不可过长 以不盖过耳 不及衣领为准 女士发式美观大方 不可吹烫怪异发型 3 上班前不吃带异味的食品 不用气味过浓的香水 4 上 下班要相互问候 例如 早上好 再见 明天见 等 5 对待同行前来参观的人员 要热情接待 详细介绍 但要保持一定的尺度 严守公司机密 6 销售人员在接听电话 三声之内必须接听 时 必须使用标准问候语言 如 您好 moma万万树 7 客户来访时 接待员应主动迎接 并致问候语 为客户讲解项目情况后应引导客户落座 并主动为客户倒水 8 客户离开时 置业顾问应送至门口 代为开门 如客户乘车 最好为其打开车门 并使用礼貌语言向客户道别 如 谢谢您的光临 再见 欢迎您下次再来 等 9 对每一位看房客户 置业顾问都必须热情接待 详细介绍项目情况 做到有问必答 不得以貌取人 不得对不购房的客户有任何轻视 慢待态度 10 在通道或房间等较狭窄处遇见客户 必须侧身让客户先行 不得与客户抢道行走 11 对寻人 问路等人员 应热情迎接 使用问候语 请问您有什么事情 主动帮助 引导客户 不得对来访者视而不见 12 如与客户在业务上有分歧时 应保持冷静 礼让和理智的态度 先安定客户情绪 然后及时与有关部门和相关人员进行沟通 了解情况 统一对外口径 不得与客户争执 不得对客户使用任何不礼貌的语言 不得对客户进行任何不礼貌的评价和议论 不得擅自许诺 不得以口头承诺或擅自修改书面合同 或协议 销售管理 第二 行政管理规范c 会议管理规范每日例会 1 时间 每日下午13 00 2 参加人员 各销售经理 全体置业顾问 3 内容 当日成交 回款 来电 来访中的问题及解决方法本日广告 促销情况出处和统一说辞预约情况的核对价格 控盘调整今日回款确认批评 表扬销售管理细则及销售手册修改特别备注 会议由销售经理轮流主持 除上述议题外 其他问题 如个别案例 会下针对性解决 4 以会议纪要形式抄送销售总监及销售总经理 销售管理 第二 行政管理规范c 会议管理规范每周例会 时间 每周一13 00地点 接待中心参加人员 销售经理 置业顾问 可留1 2人值班 销售助理内容 传达经营公司例会有关内容 一周工作总结 来电 来访 成交 回款中的问题 计划的差距及对策 客户分析 新 竞争 楼盘动向的介绍以及传达经营公司例会有关内容 销售策略调整方向 控盘 价格 推广的介 销售总监 客户服务部工作情况 置业顾问体会 每次一人准备 总监点评 本周销售冠军 以会议纪要形式抄送与会人员 项目总监 甲方委派经理 销售管理 第二 行政管理规范c 会议管理规范月例会 1 时间 每周二下午14 00 或根据工作情况另行安排 2 地点 接待中心 3 参加人员 主管以上所有人员 4 内容 上月工作总结及本月工作计划 客户动向 楼盘动向 售后情况工作计划调整和落实情况 5 以会议纪要形式抄送相关人员 业务专题会 1 参加人员 经营公司相关人员和其他部门相关人员 2 必须提前一天准备好讨论议题 并且及时通知相关人员 3 特点 每个专题将与工作内容紧密结合 解决一个工作中的问题 并将定期检查执行情况 4 以会议纪要形式抄送相关人员 销售管理 第二 行政管理规范d 置业顾问业绩考核规范为促进销售人员积极进取 建立专业晋升体系 拟在销售部逐步推行置业顾问分级制度 即根据置业顾问的能力 资历不同 将其分为 见习置业顾问 置业顾问及高级置业顾问 见习置业顾问指试用期间的置业顾问 见习置业顾问转正后成为置业顾问 置业顾问中表现突出者 符合条件的可晋升为高级置业顾问或销售经理 置业顾问职级的升降见习置业顾问如业绩突出 表现良好 可适当缩短试用期 提前予以转正 置业顾问通过半年度考核成绩优良可转为高级置业顾问或销售经理 高级置业顾问在考核中不合格者降为置业顾问 见习置业顾问在考核中不合格的予以辞退 见习置业顾问的业绩考核见习置业顾问每月每人达标额为两套 每月进行一次考核 以签约 缴定金为准 一个月内未能成交的见习置业顾问 或连续两个月未达标见习置业顾问将做辞退处理 置业顾问的业绩考核置业顾问每月每人达标额为三套 每个月进行一次考核 以签约 缴定金为准 当月未达标的置业顾问 从第二个月起降为见习置业顾问 直到达标后恢复该标准 对于连续两个月未成交的置业顾问 将做辞退处理 高级置业顾问的业绩考核高级置业顾问每月每人达标额为四套 每个月进行一次考核 以签约缴定金为准 当月未达标的高级置业顾问 从第二个月起降为置业顾问 公司对于表现突出的高级置业顾问 将给予进一步提升的机会 销售管理 第二 行政管理规范e 佣金发放原则见习置业顾问见习置业顾问提佣比例为2 并享受部分户型增加的特奖 置业顾问置业顾问的提佣比例为3 并享受部分户型增加的特奖 高级置业顾问高级置业顾问的提佣比例为3 2 并享受部分户型增的奖励 激励政策对于月度成交额第一名授予销售状元称号 并给予2000元奖金做为鼓励 对于月销售冠军队给予2000元奖励 对于季度成交额第一名授予季销售冠军奖 并发放3000元奖金做为奖励 对于半年度销售冠军给予6000元的奖励 团奖的设立每次奖金结算时 奖金总额的20 将做为团队奖 每半年发放一次 团奖的评审由销售总监负责 见习置业顾问及置业顾问 高级置业顾问参加团奖分配 分配原则主要依据上述人员的日常工作表现及团队合作精神 佣金发放办法 1 客户采用一次性付款方式时 当客户支付完总房款的90 时 销售人员可申请结算100 的佣金 2 客户采用分期付款方式 当客户支付完总房款的50 时 销售人员可以申请结算50 佣金 当客户支付完总房款的100 时 销售人员可以申请结算剩余的100 佣金 3 客户采用按揭付款方式 当客户支付完总房款时 销售人员可以申请结算全部佣金 销售管理 第三 业务管理规范a 销售工作流程说明1 置业顾问的工作流程 1 门前门卫为客户开门 2 值班的置业顾问起身迎接客户 致欢迎词 你好 欢迎光临 3 询问客户是否首次到访客户上门 置业顾问首先询问 您是否已有预约 在这位接待的销售员在询问客户的同时 另外一位值班置业顾问应准备打电话联系置业顾问 如客户首次登门 则及时安排置业顾问 如果有预约的话 要请客户讲一下销售员的情况 应问清客户姓名和单位后 电话安排相关销售人员来接待 对客户说 请您先看一下模型 我安排人给您讲解 4 置业顾问讲解沙盘 介绍户型及其它情况 5 引导客户参观样板间置业顾问在适当的时候 要引导客户参观样板间 样板间的讲解非常重要 使没有实力购买的客户赞不绝口 离开后肯定会与朋友分享 使有实力客户坚定购买决心 也会刺激部分中层客户的购买欲望 由此可见样板间讲解的重要性 6 洽谈并介绍付款方式回到销售大厅 请客户落座 为客户倒水 讲解户型图 为客户计算所选单位的房款及付款方式 可给客户提供按揭的建议 在这里尤为重要的是大家对按揭贷款的理解程度 能否为客户熟练计算 还款额及贷款额度等 7 提供给客户参考资料 互留联系方式 送客户离开将所有参考资料包括房款及贷款等一套完整资料用袋装好送予客户 留下对方联络方式并将个人名片递给客户 送客户离开要致祝福语 一定要把客户送出门外 并尽可能确定下次约见时间 销售管理 第三 业务管理规范a 销售工作流程说明 8 填写客户登记表将详细资料填入客户登记表 交予销售经理确认 销售例会通报 9 置业顾问根据客户情况跟进电话联系 给老客户传达项目的新信息约上门再谈 工程 物业 销售策略 涨价 10 老客户上门 接待员为其联系原置业顾问 如其不在 由值班人员按值班表安排 11 置业顾问应询问客户的特殊需求 价格 变更或其他要求 根据合同整体政策 填制特殊要求申请表 逐级上报销售经理 销售总监并将结果反馈给客户 12 客户离去 考虑继续跟进 直至客户要求付款 签约 13 置业顾问通知客户服务部 客户服务部准备合同 补充协议 14 置业顾问与客户服务部人员一同给客户解释条款 如客户有特殊要求 书面提出申请 将结果反馈 15 签约当天 客户认可合同后 填写合同 请客户签字 按具体要求走 经销售经理及客户部主管审核后 交经理签字后发展商盖章 16 置业顾问协助客户填写成交客户档案 并将成交客户登记表 合同 补充协议 一同交客户服务部存档 销售管理 第三 业务管理规范a 销售工作流程说明2 客户服务的工作流程为保证客户签约的顺利进行 在客户决定购买之后就进入所谓售后服务阶段 所谓售后服务按照销售流程可分为三个阶段 1 为客户顺利签约而提供的服务 主要包括 房款的收缴 一般客户都会持有不同的信用卡 建议发展商与中国银行 建设银行 工商银行等常见的大银行申请联网业务 能使用POS机为客户进行刷卡交款 这样既能方便客户交款 符合客户消费行为又能体现发展商的实力 预售登记 买卖契约签订后 由客服部到房管局代为办理预售登记 银行按揭贷款 建议客服部寻求两家以上的银行办理贷款 以促进银行的服务水平和办事效率 2 购房后入住前的服务 主要包括 催缴房款 每月三号前制作好本月客户交款清单 以有效的联络方式通知客户按期交款 并对已延期交款的客户需要发出书面形式的律师函 律师函的发放需经销售总经理批准 注意签约时与客户约定好的联络方式 避免犯忌 引起不必要的麻烦 发放 客户通讯 绝大多数的客户有服务的要求 在一年多的等待中 此种方式能够密切客户与发展商的关系 为催缴房款减少对抗性 使客户对项目产生信心 组织客户联谊 在有一定客户基础之后 组织相关活动可以促进下一步的销售 3 入住时的服务 包括 办理收楼手续 交屋时客户比较多 手续比较繁杂 问题也会相对集中 因此应合理有序地安排有关工作 与物业管理交接 物业管理公司应提早介入 协助客户办理相关手续 办理房产证 房地产公司应代理客户到市房地局办理产权 销售管理 第三 业务管理规范b 客户确认规范原则上以首次接待登记或首次来电咨询登记或首次直销登记确认客户成交后的业绩归属 已签约或已登记的客户 如带其他人或介绍其他人到现场 没找到前一个置业顾问或说以前没联系过 那么谁接待了该客户 就确认为谁的客户 在接待来访客户时 客户明确找哪一个置业顾问 该客户即为该置业顾问的 客户明确找某个置业顾问 如该置业顾问不在时 其他置业顾问有义务同等接待并告之主管 如轮到某个置业顾问接待客户时 其不在 那么下一个置业顾问接待成交后 算后一个置业顾问的业绩 置业顾问在接待客户和接听电话时 必须要询问客户以前是否来过或联系过 以免撞单 发生蓄意抢单并对公司造成不良影响的 公司将予以重罚 发生撞单 不能协商解决的 又不能接受主管或总监的调整或裁定的 不服从方的业绩佣金 应上缴作为部门基金使用 如遇重大客户 可确认为两个或多个置业顾问的客户 业绩归几人共同所有 销售管理 第三 业务管理规范b 客户确认规范现场接听来电原则1 热线电话由前台接待按顺序接转 无论对方是市调电话 推销电话一律按有效电话计算 2 业务人员在接热线时 不允许长时间占用热线与客户通话 原则上要求记下客户电话后 用其它电话给客户回电 3 业务人员因接待客户 接听电话以及个人原因未能接听热线时 自动顺延由其它业务人员接听 事后不再补过 4 业务人员违反上述热线接听原则 每次罚款200元 销售管理 第三 业务管理规范b 客户确认规范销售人员接待客户原则1 所有来访客户在由前台接待人员确认没有预约后 安排业务人员顺序接待 无论是市调或推销均按有效来访计算 2 业务人员未因其它原因错过接待机会 由前台接待人员顺延安排其它业务人员进行接待 且事后不再补过 销售管理 第三 业务管理规范b 客户确认规范客户确认原则1 客户确认以业务员日报表登记为准 因不可预料的原因发生客户冲突时 后接触客户的业务员在得知客户冲突时 应主动将此客户转交给最早确认此客户的业务员 2 全体业务人员有提前将客户备案的权利 业务人员的各种老客户及关系介绍客户可提前在销售经理处备案 3 客户确认的有效期为10天 10天内如确认的客户没有成交 但依然有意向 业务人员可在日报表中进一步反映跟踪情况 如在日报表中未能再次反映进展情况 有效期过后 该客户的确认将按新客户对待 4 对于销售人员在接待客户时 包含市调 推销人员 不热情 不负责任 言语不礼貌 或遭客户投诉的 视情节轻重分别处以500 2000元不等的处罚 累计三次者将对该业务人员处以除名处理 5 销售人员在接待客户时 不允许放下手中正在接待的客户以发放名片或与新来客户交谈等方式 占用其它销售人员接待客户的机会 一经发现将给予500 2000元的处罚 累计三次者将做除名处理 6 全体销售人员在接待客户时 如发生客户投诉或客户亲自提出不愿该销售人员接待 无论造成此种情况的原因在于销售人员还是客户 销售经理将在获知此情况后指派其它人员继续接待此客户 如果最终成交 奖金总额的20 发给原销售人员 80 发给后续接待该客户的销售人员 此通知自发放之日起生效 销售管理 第三 业务管理规范c 关于合同签订的有关规定 一 合同的签订1 置业顾问有客户签约 先告之销售经理 由主管下通知单给客服部 2 由置业顾问通知客户签约时间 地点 准备的款项和相关资料 详见签约和按揭需准备资料明细表 3 由客服部根据通知单准备合同及相关资料 1 一次性付款 合同一式四份 补充协议及附件 一式四份 2 按揭贷款 合同一式五份 补充协议及附件 一式四份 及房产登记转让申请表和授权委托书 3 如有特殊申请的 附申请批示 4 客户来签约交款时 由置业顾问为客户详细讲解合同条款及补充协议 置业顾问填写合同具体条款及补充协议 由客户在合同及补充协议上签字 5 在客户签完合同后由置业顾问做已成交客户档案 具体内容有业主姓名 性别 年龄 联系电话 职业 详细地址有相人员上述情况 并附业主身份证复印件一张 6 销售经理对签好的合同进行审查无误后交客服部 销售总监及销售部总经理审核签字 二 合同的移交1 合同签定完毕后 给客户一份 其余部分全部移交给客户服务部统一管理 由客户服务部填写移交目录 2 如有需要查阅 由销售员经主管批准后去客户服务部借阅 同时填写借阅登记表 销售管理 第三 业务管理规范d 客户预留楼盘规范1 客户填写预约单 交付预约金后 可保留三天 需特别延长的须经销售总监批准 2 置业顾问预留房号 应明确登记客户姓名 选定楼号 预留日期 经销售经理批准后立即将情况通知综合管理部 并在销控表中注明 3 预留房号到期 置业顾问应主动报告是否续留 如续留再做登记 如不续留则自动予以注销 同时可对其他置业顾问开放 4 如发生2个以上置业顾问同时想预留同一套房的情况 则遵循时间优先原则 谁先登记谁作预留 其他置业顾问作等待记录 但如预留的置业顾问到期 则记录的其他置业顾问优先续留 置业顾问之间可做协商 但优先照顾等待的置业顾问 除非原置业顾问的客户先交款 销售管理 销售管理细则一 销售组织架构及岗位职责1 销售组织架构2 销售体岗位职责二 行政管理规范1 行为规范2 礼仪规范3 会议管理规范4 置业顾问业绩考核规范5 佣金发放原则6 表格制度三 业务管理规范1 销售工作流程说明2 客户确认规范3 关于合同签订的有关规定4 客户预留楼盘规范 销售管理 MOMA万万树物业管理篇 2008 业务范围 物业管理服务构架 MOMA万万树 合作目标 MOMA万万树 2009年顾问阶段开发商与物业顾问团队的对接架构 MOMA万万树 驻场总物业经理职责 MOMA万万树 MOMA万万树 2010年正式运营项目管理架构设想 外包人员人数保洁员20礼仪保安45 MOMA万万树 服务对象 业主 使用人 试住客户 长租户 短租客户 有需求的业户 MOMA万万树日常服务范围 业主 使用人 业务范围 独特物业管理服务 公馆管家式服务实施方式 1对1 或 1对3 管家服务公馆贵宾护照服务实施方式 贴身无声服务享受专项服务实施方式 扩展特色服务内容全新的尊崇服务实施方式 添增一般管家或洋容服务新生活方式酒店服务实施方式 创造互动生活空间 试住客户 短租客户 长租户 有需求的业户 有偿服务 设立小型班车 接送孩子上下学或周末参加业余活动 网络化功能服务 预约服务 代办交费业务 代买日常用品 洗衣服务 家庭园艺咨询服务 鲜花养护指导 代做 家庭套餐 生日餐 聚会餐 自助餐 送餐服务 维修保养服务 清洁服务 长住业主 住户 非长业主 住户 定期整理室内卫生 修整植物 送鲜花 准备 回家 后的一顿正餐 烹饪服务 送餐服务 递送当日报纸 杂志等刊物及区域内部的管理月刊 业主不在 家 时 可帮助定期整理院落卫生 外出期间 代办交费业务 外地 国外 回家 的业主 可派车接机 商务办公客户 会所服务 商务安排服务 代订机票等交通服务 邮递 速递 订阅报刊等服务 送水服务 洗衣服务 室内清洁服务 代理产权人租务管理 业务范围 物业管理服务 PropertyImage樹立物業形象 GoodReputationWorldwide國際品牌效益 Provideinformationforsale Marketing提供租赁所需的物業資料 AssistSale Marketing協助物業租售及推廣 Maximizetheinvestors returnofcapitalgrowth提供信心保証 達至保值增值 AnswerquestionregardingpropertyManagement派專員現場答疑 BasicPMtrainingforsalesstaff提供物業基礎培訓 春节万圣节圣诞节中秋节夏令营冬令营 定期举办社区交流活动 目前 会所的设立是高端社区的具体体现形式之一 因此建议开发商予以充分考虑会所的设立 会所建议 1 建议万万树会所为休闲性 静 和健康性 动 主题性会所 分开设计在一期和二期会所 2 一期会所经营项目可考虑图书阅览 多功能 家政室 棋牌室 洗衣房 老年儿童活动器械 乒乓球室 医疗保健等 3 二期会所经营项目可考虑健身 操类运动 游泳 壁球等动态运动项目 4 建议在社区有限的室外设立室外小型篮球场地 网球场 羽毛球场地 儿童游乐设施等 目前很多业主对于室外活动项目需求较大 5 会所收费建议考虑卡式收取 6 在会所内设立小型超市及简约式餐厅 7 增建配套房供业主自行使用 驻场薪金另行支付本报价自2008年12月17日起15日内有效 MOMA万万树 合作期限及费用 MOMA万万树合作期限及费用 MOMA写字楼租赁代理篇 2008 市场情况 目前北京写字楼市场总存量为1343万平方米 预计在2009年和2010年 北京写字楼市场还将分别有198万平方米和92万平方米的新增供应量 受奥运利好消息影响 北京市前三季度写字楼成交量呈上升趋势 市场租金和空置率呈现一升一降的局面 奥运后全球金融市场大幅下挫 随着金融危机影响的波及效应 北京写字楼销售及租赁市场成交量萎缩 CBD 金融街 中关村等核心商圈的优质写字楼出现空置增加的情况 众多商业写字楼的租户收缩其扩张规模 某些租户甚至取消了其扩张计划 如微软已放弃维亚大厦6000平米的扩租计划 南洋银行等外资金融机构暂停机构扩张 市场分析 北京写字楼市场 空置率 写字楼整体空置率在2008年前三季度保持了稳定的下行趋势 租赁活动在奥运后也有所回暖 但考虑到未来大量的新增供应量和金融危机对外资企业的影响 整体空置率将会有所上升 租金走势写字楼租金水平前三季度稳中有升 但随着经济危机的波及效应愈加明显 2008年第三季度 整个写字楼市场的平均租金较上季度微幅下降 随着外资客户的数量和质量的明显下降 未来北京市写字楼市场 特别是CBD等以外资客户为主的区域 租金价格水平将出现大幅下滑 市场展望全球金融海啸的影响不断扩大 欧美经济衰退 我国经济增速放缓 企业对写字楼的新增需求减少 金融 IT等部分行业对写字楼的需求持续萎缩 虽然北京房地产市场的抗冲击能力较强 但整个市场及行业风险无疑在不断加大 预计到明年上半年 北京写字楼供应较大而需求疲软 销售市场观望氛围依旧浓厚 且投资需求进一步下滑 空置率将进一步推高 市场竞争环境将更加惨烈 市场分析 北京写字楼市场 东直门商圈地处朝阳区与东城区交接 包括以簋街为代表的东直门餐饮商业街 东直门东部紧邻使馆区域的酒吧和特色餐饮 以及沿东二环的综合商务地产板块 随着东直门综合交通枢纽的建成 形成了公交 地铁 机场高速铁路等立体交通网络 作为机场快轨的始发站 东直门商圈成为 国门第一商务区 东直门商圈从交通 地块到物业 都被赋予了强劲的投资升值属性 2005年开始 东二环区域进入新增项目的供给高峰 经过几年的发展 特别是奥运前期东直门综合交通枢纽的建设发展 众多高端写字楼项目拔地而起 东直门区域的商务氛围日趋浓厚 目前本区域写字楼市场存量约250000平方米左右 目前本区域甲级写字楼平均租金在5 5元 天 平方米左右 由于大多数写字楼入住时间较早 空置率较低 剩余面积的租金价格也高于市场平均价格 东直门商圈 周边市场调研 周边市场调研 当代万国城是由北京当代鸿运房地产经营开发有限公司开发兴建的大型住宅项目 地处东直门东北角 由二环 三环和规划中连接三元桥与二环路的国宾大道构成大的交通系统 通过全方向的市内快速路可迅速到达CBD 机场 奥运村 中关村等重要区域 项目占地12 13万平米 规划建筑面积60万平米 是二环附近少有的大型社区 项目分为南北两个区 由20余幢建筑组成 主要是板楼设计 具有户户朝阳 建筑使用率高的特点 项目运用了多种高科技产品 具备一梯一户 能源消耗低 信息化程度高 安全保障强的特点 项目概况 当代MOMA写字楼位于南区当代MOMA社区总建筑面积 3000 总层数 5层电梯数 1部遗留豪华装修24小时水冷空调市政供暖 一层平面图 二层平面图 二层为一楼挑空隔断loft格局 三 四层平面图 办公区 休息区 会议室 演示厅 五层平面图 内部装修 优势文化氛围浓厚附近三里屯酒吧街被称为 中国酒吧第一街 北京国际时尚街区的最前沿 传统历史文化遗迹 孔庙 国子监 雍和宫 南新仓等 周边配套种类丰富周边簋街 工人体育场 朝阳公园等文化消费活动地点提供独一无二的文化消费体验 东方银座MALL 来福士广场等酒店 餐饮 银行 购物中心等为入住客户提供了较好的支持 当代MOMA被评为 中国十大新建筑奇迹 社区集高档公寓 酒店于一体 汇集国际文化商业长廊 艺术影院与建筑画廊 文化艺术氛围浓厚 独栋办公项目体量不大 适合企业总部办公模式 独立冠名 楼体建筑设计独特 遗留装修豪华 可提包入住 项目分析 劣势交通动线不方便本写字楼处于社区内部 从东直门桥方向进入本写字楼必须从香河园路绕行 从项目内外出东二环 需绕行小街桥 内部装修不可动本写字楼之前作为当代MOMA总部办公用喽 内部装修已成定局 且装修成本高昂 不适宜打破现有格局重新分割 使用率偏低本写字楼曾作为自用办公使用 设计的独特性造成目前写字楼使用面积有效使用率偏低 可办公空间小 容纳的办公人数少 机遇产品稀缺性项目周边同类产品不多 项目具备一定的特色 艺术化氛围浓厚与国际使馆区相邻 与798定位相似 能够吸引创意产业类客户的注意 内部装修风格艺术化的内部装修风格符合文化创意产业客户的喜好 但创意产业所能承受租金偏低 威胁金融风暴影响租赁市场受次贷危机影响 全球经济下滑 租赁客户或续约或缩减扩租计划 东部写字楼租金下降幅度较大 租赁市场成交量萎缩 我们按照市场状况的定位本案客观合理入市价格 整栋租赁价格租金300 500万元 年 租价定位本楼现有装修比较豪华 装修成本也比较高 但对于一个3000平方米的企业总部来讲 企业是否需要这样的装修风格 存在一定的不确定性 项目总面积为3000平方米 由于前期的设计风格中仅考虑了本企业的实际情况 导致实际办公面积偏少 使用效果不佳 对于大中型创意类公司来讲 需要一个适合自己挥发灵感的创意空间 比较容易接受目前的项目现状 但租金承受能力有限 客户定位与文化创意产业相关联的策划机构 艺术设计公司 建筑设计公司广告 艺术设计 建筑设计 装潢 展览展示类 画廊 艺术会所类 租赁方案 一 整体租赁将1 5层作为整体打包租赁 可独立冠名 车位和物业费的优惠 优势便于管理 符合项目整体定位 产权期内的长期收益 劣势谈判周期长 合适客户范围选择比较窄 租赁方案 二 整层租赁以层作为单位进行出租 优势缩短谈判周期 不会出现客大欺店的问题 避免不必要的损失 客户组合灵活 面广 化解整栋租赁风险商务中心可以提升项目的附加价值同时与别墅项目有所呼应劣势由于本项目二层使用率不高可能损失部分利益 可能需要一定的改造投入物业管理较复杂 首层可作为园区的内的配套商业出租 二层 由于挑空过多 出租面积较少