中国东海水晶城——“E”梦擎醒.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 “E”梦擎醒 团队成员： 江西理工大学 电子商务062 周遇园 江西理工大学 电子商务062 彭丽娟 江西理工大学 电子商务071 黄金盛 江西理工大学 工商管理061 吴章龙 江西理工大学 会 计061 周燕平目录第一章 概要4第二章 关于我们6第三章 行业背景6第四章 SWOT分析74.1优势分析（Strengths）74.2劣势分析（Weaknesses）84.3市场机会分析（Opportunities）84.4外部环境威胁（Threat）9第五章 营销战略95.1目标市场：95.2市场定位：115.2.1市场的定位决策115.2.2市场定位115.2.3 产品定位135.2.4消费者定位135.3定价：145.4产品155.5广告宣传155.5.1 传统广告宣传155.5.2 网络宣传165.5.3 独树一帜的淘宝店面175.6促销19第六章 电子支付与物流196.1电子支付问题196.2 物流问题20第七章 说明20第八章 附录218.1 调查问卷218.2 调查问卷结果23导言动感篇：这是一群对街舞的热爱达到了狂热程度的年轻人，他们团队的信物就是水晶，这些水晶非常有特色，他们每人有一串不同的水晶，他们玩街舞的游戏里不能没有水晶，他们在玩街舞的时候要把玩这串水晶，假如自己的水晶因为自己技术的不成熟而不小心碎了就要受到大家的吹嘘，水晶是他们街舞技术的高度。信仰篇：这伙年轻的狂热街舞分子面临着各种压力，他们即将要就业，家人认为他们的这个狂热根本不能给他们带来饭吃，要他们放下这个；在找工作的过程中也有遇到很多的困难，他们什么也没有，有的只是对街舞的狂热，他们团队出现了经济危机，他们觉得组织演出，用自己的爱好来支持他们的生存，在这过程中，他们却遇到了好多困难，甚至一度其中成员之一放弃了，离开这个团队，在离开后，他把那串属于自己的水晶封装了起来，代表他的信仰暂时被封印了，经过一段时间，他实在受不了没有街舞陪伴的日子，他想念自己的那串水晶，于是回来了，于是大家继续着他们的信仰，最后他们在成功了。我们团队对水晶的诠释：水晶已经不再仅是象征优雅高贵的贵妇，水晶是充满活力的动感达人，水晶的魅力诠释着现代人的水晶般的现代生活个性、时尚、信仰精品文档第一章 概要中国东海水晶城由东海县供销合作总社主办，始建于1992年，总投资达7000多万元，占地面积18000平方米，营业面积36000平方米，现有精品房700多间，柜台700多节，经营人员5000多名。水晶城2005年交易额达到15亿元，预计2006年将突破20亿元，其中进出口额占30%以上。在水晶城的带动下，全县有10多万人从事水晶产业，整个产业年产值达60亿元，水晶产业已经成为东海经济的重要支柱。东海水晶城已成为世界水晶的集散中心。每年从巴西、南非、俄罗斯等国进口的水晶原料近千吨，我县的水晶及其制品又远销欧、美、日、韩和台湾等30多个国家和地区。自建成以来，市场交易额超过60亿元， 2004年已突破8亿元，上交各种税费1200多万元，其中进出口额已占交易额的30%以上。水晶产业成为东海经济的一大支柱。水晶城凭借其优美的环境和独特的经营方式，使“水晶之旅”已成为连云港市乃至江苏省的一大旅游项目，每年接待国内外游客达5万人次以上。水晶城在取得较好经济效益的同时，也获得巨大的社会效益，其骄人的业绩得到社会各界的广泛肯定，多次被评为市、县级文明单位和“江苏省文明市场”、“江苏省样板市场”、“江苏省十大市场”及“全国文明市场”、“全国供销系统先进集体”、“中国水晶工艺礼品城”等荣誉称号。在上级供销社和县委县政府的正确领导下，在社会各界的关心支持和水晶界广大同仁的共同努力下，水晶城正阔步走上快速发展之路。根据东海县“十一五”规划和省市领导的要求，在未来几年时间内，要把水晶城建设为年交易额超百亿元的大市场，打造真正意义上的国际性水晶交易中心。到2010年，水晶城营业面积要达到50000平方米以上，市场总投资要突破1亿元，年交易额要突破100亿元，实现综合经济效益1000万元，把水晶城建设成为集购物、旅游、对外贸易、信息服务、电子商务、人才培训、休闲娱乐为一体的多功能、综合性现代化物流企业。人们完全有理由相信：中国东海水晶城的明天会更加灿烂辉煌！东海水晶的质量、储量和产量都位居全国首位: 含硅量达99.99，素有“东海水晶甲天下”之美誉；储量为30万吨，占全国的70以上；年开采量在1000多吨，占全国的一半以上。一代伟人毛泽东主席的水晶棺，就是精选东海水晶熔炼而成的，现存于中国地质博物馆的3.5吨中国水晶大王也产自东海。全县水晶及硅资源加工企业有2000多家，年产值已超过20亿元。2003年被授予“中国水晶之都”称号。第二章 关于我们1、我们店面主要经营的水晶饰品：动感情侣水晶系列、动感酷男系列，动感靓女系列，动感星座系列，动感生肖系列，动感功效型水晶。 2、我们的团队队名：昨天网络营销是一个梦，今天网络营销已经逐步走向成熟，梦醒了，通过各种搜索引擎找到了我们独一无二的水晶动感地带。（E梦擎醒）3、个性、动感、时尚、阳光。4、经营理念:动感至上、个性最佳。5、品牌特色：个性、时尚、动感、。6、服务原则：以最大努力达到顾客个性动感需求。第三章 行业背景水晶产业在我国已有十多年的发展历史，历程虽然很短，但是发展速度非常惊人。广东已迅速发展到几千家水晶企业，销售额突破50亿元人民币；广州的荔湾广场，聚集了两千多家单一的以水晶为龙头的企业；在上海水晶一条街，在短短几个月的时间里就已有40多家水晶企业入驻，并且黄埔区政府把它作为旅游发展的一个项目；北京不久前亦建成一个水晶首饰城；特别在我国水晶基地-水晶之都东海，水晶产业的收入占整个财政的80。在整个珠宝行业中，水晶相对钻石来说，它更便宜，而又比翡翠的颜色更丰富，最关键的是现在处于一个时尚个性年代，年轻爱玩动感，带着信仰玩动感，而水晶的品种繁多且个性化，不同的水晶代表着不同的个性人群，而这些个性势必带动着个性人群玩动感，戴着手链展现手之力度和活力，戴着项链衬托人身体之美，水晶的特效，加强自信，增强记忆，避邪，治病、改运近年来，在各类珍宝消费市场中，它脱颖而出，它包含的不仅仅 文化理念的弘扬，更能让消费者得到品味的同时享受水晶独特的韵味，而这又将带动年轻人对它的信仰刮起一股动感风，维护整个水晶产业的利益，领导整个珠宝首饰行业的潮流。第四章 SWOT分析4.1优势分析（Strengths）1、相比其他珠宝行业，水晶蕴含着神秘的力量，可以安神净心，带来信仰，并有驱病祛邪的作用。2、历来水晶给予人们高雅、时尚的形象，能很好的吸引年轻人的注意。3、水晶质地精良，特别是来自水晶之乡东海产的水晶，其加工技艺先进，质地精美。4、结合中国传统文化以及现在人们对星座的信仰，各类水晶代表着不同的生肖，也代表着不同的星座，这是水晶的独特之处，它也可以使年轻人通过购买属于他们星座或生肖的水晶系列来诠释他们自己的个性和对生活的动感。5、我们淘宝店的水晶个性化和动感化，能满足不同爱好人群个性需求。6、我们淘宝店里水晶可由消费者自己按条件制作，能满足不同消费者对水晶特性的不同要求。7、我们设计的店面风格独特，个性十足，动感十足。4.2劣势分析（Weaknesses） 1、淘宝店面刚开，信誉和知名度有待提高，而消费者很在意信誉度，因此对前阶段的销售有一定影响。2、虽然追求时尚个性动感的年轻达人在逐步增加，但也存在很多人还处保守状态，不喜欢通过饰品来突出自己，走进动感地带，感受现代年轻人的现代生活。3、同传统营销相比，网络上的客户如果想根据自己需求定制水晶会对商家的诚信产生一定的怀疑。4、在跟产品提供商的合作上，可能需要花一定时间跟他们进行交流，因为我们的营销手段可能在某方面跟他们产生冲突或者和他们所想的有些差别，无法达到我们成全顾客需求效果。4.3市场机会分析（Opportunities）1、信息时代的今天，电脑已进入了千家万户，网络购物已经进入大众的生活。2、我们的主要消费群体:年轻群体的购买力较强，同时很热衷于网上购物以及喜欢玩动感的年轻人。3、东海素有水晶之乡的美誉，社会形象好，年轻人会更加关注信赖。4、生活水晶的提高势必使人有余力去关注时尚个性的饰品来彰显自己。5、现在的年轻人，大多数都有自己的个性，而且喜欢用一些外在的东西来显示出自己的个性，水晶的营销可以抓住这一点。4.4外部环境威胁（Threat）1、珠宝行业已走向成熟阶段，我们的竞争对手不少，竞争更激烈。2、水晶的替代品金银首饰、玛瑙翡翠等有很多，并且占据了很大的市场份额。3、搜索引擎和关键字的充分运用对网店知名度的影响很大。4、在网上开店门槛较低，很容易增加新的竞争对手。第五章 营销战略5.1目标市场：通过我们的市场调查和我们自身产品的情况发现：水晶的购买群体从十来岁到几十岁，60.2%主要集中于2030岁之间的年轻人，20岁以下的占18.3%， 30岁以上的占21.5%。因此我们通过市场细分，采用集中性目标市场营销战略。将目标市场确定为2030之间的具有一定购买能力的追求健康时尚个性的年轻人，年轻和水晶之间的关系似乎会让我们大多数本能地想起水晶恋人，但是我们却要走出这一传统怪圈，年轻人是标新立异的一代，他们喜欢新鲜的事物，他们总在找着各种特别的方式在诠释着自己，年轻时候的才女秋微就曾为了诠释个性自我而只吃葡萄籽而扔葡萄肉，当然，收效了，很多朋友都因为这个而特别记住了她。这就是年轻人。所以，要想很好的宣传我们的东海水晶产品，让它为年轻人所接受，就应该要抓住当代年轻人特别是在校学生的特色。我们要给我们的水晶注入些全新的元素，是年轻人身上所特有的或者是他们所崇尚的，当然，也是积极健康的。我们要用这种元素丰富的水晶来诠释年轻人，也让他们喜欢上我们的东海水晶，在此找到共鸣，在水晶 年轻达人动感元素间形成一个牢固的三角关系。水晶年轻达人动感5.2市场定位：5.2.1市场的定位决策产品和品牌是营销活动中用来满足各个细分市场中存在的差异化需要和欲望的载体。因此，对产品和品牌的定位实质上是要向目标市场提供一种差异化的利益，而这种差异化的利益，要和目标市场有效地进行沟通，占得消费者心中的特定位置，才能使得我们的营销策略富有竞争力，才能使得我们的目标市场真正成为我们的消费市场。经过市场调查分析，我们确定了这样的定位策略。5.2.2市场定位 在淘宝网上搜索有关水晶的店铺会出现300多页的搜索结果。但是以个性、动感等为主题的水晶店面却不多。经过调查分析，现在的青年人比较流行时尚，他们更追求个性动感。绝大部分的情侣认为水晶可以代表他们晶莹剔透的心，其实这也是他们个性动感的一种体现，不喜欢大众化， 我们也通过网络做过相关的网上调查， 例如我们对于推出限量版水晶情侣系列这方面进行调查，调查结果中20的人回答是一定会买，60%的人回答是价格上合理的话会购买，13%的人回答是不买，而仅有7%的人选择其它，如下图表：从数据中，我们不难发现，对于少有的东西，就如水晶，大多数人都会表现出他们的积极和购买欲望，也能看出他们对个性的自我的一种崇尚，因此为抓住消费者的眼球，做到市场领先。我们网店的主打就是营造个性、动感的氛围吸引年轻达人以及个性情侣的注意，并以我们东海纯天然的水晶特色及其丰富的种类立足市场。5.2.3 产品定位信息时代，许多的社会人事都担负着很大的压力，学生就是一个最大的群体。在那些闪闪发亮的金银珠宝面前可能会让他们产生厌倦感，也无法用那些高贵来诠释他们年轻个性的张扬，而水晶则不一样，它同具有灵气和生命，它的功效性（风水、助学业、助桃花、生肖类、星座类、健康等）会引导年轻一代向动感、时尚、个性、信仰等靠近，所以这也是我们占据市场的一个有利的条件。我们的产品来自东海，可以保证其天然性以及其真实性。顾客可以根据自己需要定制，所以我们产品主要推出的系列是个性，动感。为了迎合大多数消费者的需求，吸引年轻一代在网上购买个性商品，张扬自己个性。通过对青年人的了解，他们最看重的是商品的品种式样多样性以及新颖奇特性和时尚性，因此做好消费者需求的同步了解，让店铺的风格和产品特色符合他们的标准。5.2.4消费者定位因为我们还是在校的大学生，缺乏很多的社会经念。我们初步把我们的消费群体定在20-30岁这个年龄阶段。主要是在校的大学生，以及这个年龄段的青年人尤其是喜欢玩动感的。因为他们年轻，他们追求个性，追求时尚，追求动感，这也正符合我们产品的特色。5.3定价：定价策划是营销策划的关键，并且人们对网络营销的价格比较敏感，因此要经过仔细调查研究后制定相应策略。定价考虑的因素：1. 成本因素：我们的货源来自东海水晶之乡，价格相对不是很高；随着现代物流业的发展，物流费用也不高；进行网上销售的体力成本、精力成本等也不高。2. 市场竞争因素和市场需求因素：市场上竞争对手比较多，替代品也很多并且市场需求弹性较大。鉴于以上几点，我们采用的定价法主要有：成本导向定价法和竞争导向定价法。采用较原始的成本+利润=售价的定价法和参考同类产品价格的定价法。对于部分高档产品采用撇脂定价法，以吸引顾客的注意和提升店面的形象。部分价廉的产品采用渗透定价法，吸引顾客光顾淘宝店，同时带动其它产品的销售。通过调查消费者能够接受的价格，发现28.4%的人愿意接受50元以下的价格，46.6的人愿意接受50100元之间的价格，18%的人愿意接受100300元之间的价格，而仅只有7%的人愿意接受300元以上的价格，如下图： 5.4产品本店主要经营水晶饰品：动感情侣水晶系列、动感酷男系列，动感靓女系列，动感星座系列，动感生肖系列，动感功效型水晶。 根据我们的主要目标消费人群，产品主要以能适合年轻人口味的的款式时尚新颖独特个性的年轻人定制产品。5.5广告宣传5.5.1 传统广告宣传(1) 在校园宣传栏张贴海报（2）在学校宿舍公告栏张贴我们店铺相关信息（3）在人流量多的超市或街道发送有关我们淘宝店铺相关信息的传单（4）在对网络平台有一定认识的企业或公司附近张贴海报（5）开展一些有关东海水晶知识的活动，通过对水晶的宣传以达到我们主张动感的目的。（6）邀请一些跳街舞的在校学生或健身爱好者通过对水晶的玩法来来展示水晶的动感，年轻的个性，以及对水晶的信仰。 5.5.2 网络宣传1) 酷六网视频a.通过制作以水晶为主题的动感篇、信仰篇、浪漫篇三大视频的故事情节来诠释年轻人的个性、动感、时尚，突出水晶的个性、动感、时尚。b.通过酷六网宣传我们淘宝店面，宣传我们团队。2) 中国制造网的宣传通过注册中国制造网成为会员，设计关键字，使买家在排名靠前中找到我们的相关信息 。 3) 和讯博客的宣传a.通过和讯博客个人门户平台发布相关东海水晶信息，比如水晶传说，人文水晶，水晶星座，水晶特效等，借助对水晶的一系列知识介绍从而增加消费者对水晶的认识从而增强他们的购买欲，链接到我们淘宝店铺。b.充分利用和讯博客圈子，创建水晶动感地带论坛，我们可以通过这样一个圈子借助水晶来让全世界的喜欢动感的年轻达人聚在一起来畅谈他们的个性、时尚以及对水晶的信仰（把我们的淘宝店铺网址连接上）4) 校内网、QQ校友等宣传现在这些专门为各高校学生交流学习的平台很多，而且大多数都是属于我们这样一代的年轻人，我们可以借助这些平台建立论坛，玩水晶动感和时尚，会达到很好的效果，在论坛里面插入我们淘宝水晶的真实图片和我们店铺网址，吸引他们的眼球，这样可以增加我们店铺的点击率，带来更多的忠实客户和潜在客户5) 一系列网上有关水晶论坛的宣传虽然我们的主要客户群体是个性十足、动感时尚的2030岁年龄阶段的年轻人，但是我们不能忽略其他年轻阶段的客户群，所以我们会在一些水晶论坛发帖，宣传我们的东海水晶以及我们的店铺，比如非常有权威的中国水晶论坛，东海论坛，在这些论坛的宣传能更得到消费者和顾客群的信任和购买我们的产品。5.5.3 独树一帜的淘宝店面（1）通过浏览淘宝发现，很少有店铺会建立友情链接，其实刚店铺刚起步，可以通过链接那些信誉度高的店铺来提高对别人对自己店铺的信任，所以我们会建立相关友情链接。（2）搜索关键字，第一时间搜到我们的店铺（3）产品分类个性派：我们团队发现，好多淘宝店铺的宝贝分类名字上不是很吸引人，我们可以通过使用花名（当然会在别处说出它们的真是名字和性质）吸引顾客对本店的光顾，我们会根据水晶本身的性质对水晶产品命名花名，一连串的花名整合起来会是一系列画面或场景的出现，达到动感、个性、时尚的效果。（4）店铺会根据水晶本身的特性会提醒购买者关于拥有此类水晶的适合购人群。（5）可根据自己对水晶的需要以及特点定做水晶。（6）我们店铺提供交友平台，对于看重同一款水晶的顾客者，我们有个“水晶对对碰”，我们尊重消费者的隐私，由他（她）自愿留下QQ号，QQ号累计到一定数量的时候，我们会帮他们建个QQ群，让这些晶同趣合的顾客能在这样一个平台继续他们的畅谈。（7）心语小天地：每当顾客为亲朋好友购买水晶的时候，我们可以为顾客提供一点小服务，如：可以代顾客向自己的亲朋好友发祝福短信等，以表顾客对亲朋好友的真心，同时又不会增加我们的成本。（8）店铺玩动感，玩时尚，玩个性，也许浏览我们店铺的人会对我们的水晶产品不满意或者没有达到它们的要求，但是我们店铺会链接到和讯博客以及相应的我们建立的论坛，这样对于一些个性十足、信仰水晶、喜欢动感的年轻达人就可以到和讯圈子或其他论坛里去张扬他们的个性以及他们对时尚的追求，在水晶动感地带里享受现代年轻人的狂热和信仰。5.6促销（1）在淘宝店上发表声明，以引起消费者的注意：当消费者的消费量达到一定数量时，即累积积分，达到一定积分的可享受优惠或者积分换礼物。（2）节假日期间各类水晶饰品打相应折扣。（3）只要消费者提出一个有创意动感水晶玩法，我们产品给予特大优惠。（4）动感产品组合，购买本店铺提供的系列动感产品组合，享受更多的优惠。（5）对动感会员给予一定折扣。（6）对来本店购买的消费者，我们会记录下他们的联系方式，生日等，以便重要节日送上精品礼物，以感谢他们对本店铺的信任和购买。（7）对于在校学生购买者，我们会送货上门，顾客至上。（8）店铺成立纪念日也会对购买者给予相应的优惠折扣。（9）加入我们和讯博客动感水晶圈子以及校内论坛的成员给予打折优惠。第六章 电子支付与物流6.1电子支付问题目前我们的产品主要是立足于淘宝店经营，采用支付宝进行电子支付。并且目前使用的“USBKEY”，为网络支付安全问题增加了一层保障。同时也可以下载数字证书保证交易过程中的安全。而且建设银行推出的以随时提供24小时查询，转账功能，安全性能好。因此，采取现有的支付宝和建设银行网络银行解决企业的电子支付问题。6.2 物流问题目前与淘宝合作的物流公司有：申通快递、速递服务公司、申通E物流、圆通速递、中通速递、天天快递、宅急送、韵达快递、风火天地（上海同城）。其中邮政同时提供：网上ems和e邮宝两种服务产品。产品的包装和运输的过程用特殊的材料包装。在我们校园里就有申通快递的代办点，可以很方便的对货物进行配送。将保证消费者的商品一周内到货，同城、省内消费者3天之内到货的承诺。第七章 说明因为时间紧的缘故，所以我们团队先把方案交上，一些相关网络宣传工作和淘宝工作正在进行中，所以没明确写上我们的一系列宣传网址，敬请广大老师和企业教官谅解，也希望得到你们的多多指导点评，E梦擎醒团队真诚致谢！(方案正在在逐步完善中)第八章 附录8.1 调查问卷附：关于水晶的市场调查问卷 您好，我们想对水晶做一次市场调查，希望得到消费者对水晶产品需求的一些信息，您的回答对调查信息的完整性和真实性非常重要。该问卷不记名，回答也无对错之分，务请照您的实际情况回答，请在符合您的情况项目旁的空白处勾选您的答案（有些问答您可以多选）。很感谢您抽出宝贵的时间填写此调查问卷，谢谢！1) 您的性别是？男男 女2) 您的职业是：学生学生 医生 经理 办公人员 其它3) 您的月收入 0-8000800 8001500 15003000 3000以上4) 您的年龄阶段：20-3020岁以