20101228公司五年战略规划(2011-2015)-公司正式颁布的定稿

追求品质 专业专注 提速发展 东科药业四五发展规划（20112015）追求品质 专业专注 提速发展东科药业五年发展规划（20112015）杨凌东科麦迪森制药有限公司2010年12月目 录第一部分 企业愿景第二部分 企业使命第三部分 企业理念第四部分 整体战略一、五年战略目标二、提升产品力三、提升品牌力四、提升营销力五、提升管理效率第五部分 战略分述一、营销战略二、研发战略 三、资本战略四、生产战略五、支撑战略 第六部分 相关进度附表表1：未来五年销售目标表2：未来五年各项销售分解指标表3：未来五年专利药进入国家目录计划表4：未来五年产品研发和知识产权保护计划表5：未来五年生产系统各项要素的实施计划追求品质 专业专注 提速发展东科药业五年发展规划（20112015）第一部分 企业愿景以中成药为核心，立足于健康产业，不断创新，把东科药业打造成为现代化精品企业。第二部分 企业使命忠实于科学，以追求卓越品质为根本，造好药，为人类的健康事业而努力奋斗。第三部分 企业理念努力使企业的外部形象与内部文化融为一体，员工的梦想与企业的发展形成合力，树立企业正气，提升企业凝聚力、团队协作能力和执行力，建立企业良好的公众形象。核心理念：天地正气，东科情怀企业宗旨：忠实科学，奉献健康企业精神：创新、务实、诚信、执着研发理念：贯通中西医，创造大健康管理理念：完善永无止境经营理念：诚信合作，互惠双赢第四部分整体战略全面提升产品力、营销力、品牌力和管理效率。加强产品二次开发和前瞻性中西药新产品研发。整合公司内外部资源，提升和扩大中高端市场，加强商业渠道建设，全力开拓小终端市场，落实精细化管理，增强市场专业化服务水平和推广能力。实施以战略兼并、产能扩充和品牌提升为核心的运营策略，如期进入资本市场。追求品质，专业专注，实现企业的稳健、快速、可持续发展。一、五年战略目标1、进入国内制药企业100强；2、平均每年以40%以上的速度增长，五年内打造二到三个上亿单品，年销售收入超过10亿元；3、成为妇科、胃病及咳喘病等治疗领域的国内领先企业。二、提升产品力成立“东科研发中心”，建立先进的研发平台和体系。对5个核心产品进行二次开发，通过处方优化，工艺完善和改进，质量标准和疗效的提升，剂型的完善，及循证医学例证的强化，不断提高现有产品的技术含量和品质。并启动5个新药研究，五年内实现两个新药完成临床研究，一个新药完成临床前研究，形成良好的新产品储备和梯队。通过办理国家中药保护和专利保护，加强企业知识产权保护的力度，五年内实现办理5个中药保护品种和10个发明专利。加大核心产品在基本药物目录、医保目录、农合目录的入围机会，五年内实现新增国家医保品种1个，新增省级医保单品45个；两个产品申报“优质优价产品”，三个处方药产品申报“OTC产品”；全面提升企业核心产品的产品力，实现产品的竞争优势。三、提升品牌力以“先做强后做大”的战略原则，确立区域强势品牌，整合资源，将具有竞争力的核心品种迅速切入，随后将同领域其它系列品种跟进，树立样板，实现以点带面，辐射全国，形成规模效应，整合传播，从而提升整体品牌的知名度。四、提升营销力1、提升和扩大中高端市场，五年内力争医院单品达到5000个，有效医生（ABC级）达到20000名，FYS、YS、BYS等多模式运行，同时增强市场专业化服务水平和推广能力，全力推行代表、医院、医生升级管理，五年内累计实现20000名医生科内会和2000名医生的学术活动。2、渠道建设。逐步归拢、疏通商业渠道，加强渠道销售管理，逐步建立完整的营销管理平台，统一价格，统一配送；统一划拨销量，实现人、货、款分离。3、全力开拓小终端市场，达到30000家。加强小终端市场的队伍建设，五年内力争全国实现“百城千县工程”，OTC及小终端市场占据公司半壁河山。4、队伍建设。强化系统管理，五年内力争优秀的一线代表达2000名以上，人均产出3万元以上，五年内累计对2000名代表回司进行培训，每年对代表每人不低于16小时的面对面强化培训，真正实现代表技能的提升和精细化管理。5、五年内打造2个过亿省，3个过5千万省，5个过3千万省，实现全国整体水平的大幅提升。五、提升管理效率1、完善激励机制和考核机制。在现有产量工资、内部结算、岗位量化、项目制等TPC管理模式的基础上，强化团队的作用，系统的作用，领头羊的作用，使企业的整体营销和管理工作与团队的整体考核机制有机的结合起来，促进企业和团队、营销和管理、考核与奖励和谐共处，互相促进。2、建立、完善各系统标准工作流程体系。建立以“制度+职责+流程+方案”为主体的标准化、规范化管理体系，力求做到“事事有制度，人人有职责，项项有流程，执行有方案”的管理原则，保证各项工作的完整性和有效性。第五部分战略分述一、营销战略1、战略方向：横向战略完善和优化处方药销售体系，建立并迅速提升OTC销售体系，分线梳理产品，明确定位，清晰运营策略，实现“两条腿走路，两条腿都要硬”的战略格局。纵向战略建立以政府事务、商务管理、专业化服务为平台的精细化管理体系，在3-5年内建立以“精招商、强商务、大终端、优服务”为主体的“队伍可控、市场可控、费用可控”的营销管理体系。2、产品规划：1）建立精耕细作的临床运营模式。（1）确立妇炎舒胶囊、甘海胃康胶囊、心欣舒胶囊、秦川通痹片、展筋活血散、黄龙咳喘胶囊、仙蟾片、乙肝舒康等产品为临床运作品种，大力拓展医院终端，实行精细化管理；（2）将妇炎舒、甘海为临床主推品种，三年内将妇炎舒打造成为销售过亿单品，五年内将甘海打造成为第二个销售过亿单品；（3）妇炎舒、展筋活血散作为国家医保品种，专门成立项目组，整体运作；（4）五年内二级以上医院终端达2000家，医院单品种达到5000个，有效目标医生达20000个，有效终端达30000个以上，其中重点产品占到50%以上；（5）加强专业化学术推广跟进，加强在专业媒体的宣传力度，加强产品的形象包装。2）建立渠道畅通的OTC运营模式。（1）确立黄龙止咳颗粒、参归养血片、复方祖司麻、小儿止泻贴、金前感冒胶囊、伤湿止痛膏等为OTC运作重点产品，建立畅通的商业流通通路，建立有效的OTC终端，终端覆盖率达50%以上；（2）将黄止作为OTC主推品种，五年内打造成为上亿单品；（3）实施大众媒体为面，网络媒体为点的面线结合传播策略，上拉下推，加大品牌的全面建设；（4）加强终端宣传、终端促销及终端购买力度， 以品牌产品带动公司整体产品的终端销售。3、市场规划（1）确立河北、陕西为公司的两大核心市场，浙江、广东、湖南、辽宁、河南、湖北、山西、山东、江苏、四川、江西、内蒙古、重庆十三省为重点市场，其它十五个省为非重点市场；（2）确立陕西为预算制（YS）样板市场，河北为非预算制（FYS）样板市场，逐步推出半预算制（BYS）模式，即佣金制模式；（3）确立精耕细作的区域市场，加强市场的细分分析和具体指导，加强战术研究，加强具体的竞争分析和行动方案，规划“百城千县工程”，第一年可在10城百县先进行突破，树立样板，随后快速推广复制。工程达标标准为：城市月销售平均达到50万，县月销售平均达到3万元。二、研发战略1、研发平台建设：成立“东科研发中心”，重点加强药学研究实验室建设，建立健全药理学研究、临床研究的合作模式；2、二次开发：对5个核心产品进行二次开发，通过对药材的基源、产地、有效成分含量的研究，优选道地药材；通过对生产工艺的全自动化改进，实现工艺过程实时动态监控；通过对药材标准，半成品、成品标准的研究，提升质量标准；通过对药品辅料的研究，增加药品规格；通过药品与包装相容性研究，改进产品包装；通过新的药理模型和作用机制研究，完善药理学再评价；通过临床试验完成循证医学的再评价。从而不断提高现有产品的技术含量和品质，使得产品在安全性、疗效、质量控制及学术推广上有质的飞跃；3、新药开发：遵循国家重大疾病领域、中医优势病种、公司发展方向三者结合的原则，按照新处方（有效成分、部位）、新剂型研究思路，启动5个新药研究：完成2个骨伤科新剂型的临床研究，1个心血管科新药的临床前研究，筛选2个新药的立项研究；初步建立新产品储备库以及良好的产品梯度；4、产品保护：通过国家中药保护和专利保护手段，实现办理5个中药保护品种和10个发明专利。加强企业知识产权保护力度，保持产品的独占性；妇炎舒胶囊、展筋活血散两个产品申报“优质优价产品”；小儿止泻贴、复方祖司麻、金前感冒胶囊三个处方药产品申报“OTC产品”。三、资本战略1、实施以战略兼并、产能扩充和品牌提升为主题的投资计划，依托国外上市的时机，借助国际资本市场，融资2500万美金，使企业尽快做强做大，为企业挤身全国100强战略做好资本铺垫工作；2、随着国内资本市场的逐步完善，争取回归国内主板，进一步扩大企业的知名度和影响力，进一步筹集未来的项目发展资金；3、借助对上市公司严格的内控管理要求，从战略高度开展财务管理工作，提升公司的财务管理水平。加强财务分析、统筹安排资金，稳健经营，控制风险。四、生产战略1、随着公司战略的推进、产能要求的提高，需要挖潜增效，及时建设扩充新的生产线，使产能比目前提升四倍，以满足市场供应的需求。同时生产品质保证、质优价廉的产品，是战略有效实施的重要保障；2、逐步引入以质量为基准的、科学的成本控制理念，持续完善原辅材料等的采供管理体系，不断优化供应商队伍；3、强化QC、QA两线质量控制，逐步实施全员质量指标责任制，引导员工向质量要效益，建立质量危机管理的程序与预案，坚持预防为主、过程控制的原则，持续改进、完善全面质量管理体系；4、不断完善、创新产量工资等绩效考核体系，及工作流程化、标准化的内部管理体系，保持高效务实的工作作风，在效率效能提升的同时使员工整体收入水平逐步增加。五、支撑战略1、通过对政府资源的开发利用，加大公关职能，加大核心产品在基本药物目录、医保目录、农合目录的入围机会，维护公司产品在各省的中标价格，收集并分析竞品的中标信息，建立良好的公司运作外部环境与资源，创造良好的公众形象；2、加强预算、审计、法务工作。针对公司主要业务及管理活动，进行预算审核定稿及决算考核执行等工作，不断提升企业的内控管理水平；3、以产品结构、市场需求、利润保障、政府核查为出发点，综合分析，建立严谨、合理的价格管理模式，为营销提供支持和服务；4、充分发挥行政决策参谋、承上启下、协调各方的桥梁纽带作用，以“标准管理+专业服务+全面提升”为目标，建立SOP标准操作文件，为公司各系统、各部门提供优质、高效的专业服务；5、依据公司现状和发展战略规划招聘人、培育人，构建一套规范化的人力资源管理体系，创造一个适合优秀人才持续发展的良好环境，打造一支高素质的、忠实地执行东科发展战略的员工队伍，为企业战略的实施提供充分的人力资源保障；6、加强公司的知识产权保护及维权工作，继续维护“药王山”、“东科”为陕西省著名商标，将“东科（手写体）”商标申报为陕西省著名商标；将“DK东科”商标打造为中国驰名商标；7、组建信息部，维护和优化公司建立的各类网站，适应上市、品牌等的要求，实现网络销售；8、积极筹备和申报项目，做好融资工作，确保公司运营所需资金。第六部分 相关进度附表表1：未来五年销售目标（单位：万元）类别序号品种2011年2012年2013年2014年2015年RX1妇炎舒胶囊4746 7662 11109 16109 23357 2甘海胃康胶囊2070 3365 4912 6916 10097 8展筋活血散1800 2605 3387 4403 5724 4心欣舒胶囊1155 1800 2520 3529 4940 3黄龙咳喘胶囊774 1206 1689 2466 3452 7仙蟾片720 962 1154 1385 1662 5秦川通痹片510 681 818 981 1177 6乙肝舒康胶囊225 301 361 433 519 小计12000 18582 25951 36221 50929 OTC1黄龙止咳颗粒3949 6595 9892 14838 22257 2参归养血片1822 2840 3977 5567 7794 3大伤湿止痛膏2213 3203 4164 5413 7199 4复方祖司麻止痛膏1622 2348 3053 3969 5278 5小儿止泻贴806 1347 2020 3030 4545 6通脉颗粒370 494 593 711 853 7胃复宁胶囊279 373 447 537 644 8益肝乐颗粒179 240 287 345 414 9金前感冒胶囊100 134 160 192 231 10其他产品659 880 1056 1268 1521 小计12000 18453 25649 35870 50737 合计24000 37035 51600 72091 表2：未来五年各项销售分解指标（单位：个）分类项目2011年2012年2013年2014年2015年Rx终端开发区域规划1014161820医院单品36004000440047005000有效医生（ABC级）1440016000176001880020000OTC终端开发终端药店1500018000200002500030000商务渠道开发商务人员1517202224一级经销商6080100120150二级分销商500800120015002000百城千县项目百城项目10255075100千县项目100500100015002000专业化推广科内会20003000400050006000学术会议400400400400400代表回司培训400400400400400表3：未来五年专利药进入国家目录计划（单位：个）项目2010年2011年2012年2013年2014年2015年目 前维持年调整年公布年调整年公布年妇炎舒胶囊国家医保111111省级医保展筋活血散国家医保111111省级医保心欣舒胶囊国家医保1省级医保444121215黄龙咳喘胶囊国家医保省级医保1116610甘海胃康胶囊国家医保省级医保3339912其它产品国家医保省级医保8合 计国家医保222223省级医保888272745 表4：未来五年产品研发和知识产权保护计划类别二次开发新产品中药保护发明专利品种妇炎舒胶囊妇科新药（1个）妇炎舒胶囊妇炎舒胶囊等二次开发品种新质量控制标准（5个）黄龙止咳颗粒（咳喘胶囊）骨伤科新剂型（2个）黄龙止咳颗粒妇科新药（1个）展筋活血散心血管科新药（2个）黄龙咳喘胶囊骨伤科新剂型（2个）甘海胃康胶囊展筋活血散心血管科新药（2个）心欣舒胶囊甘海胃康胶囊总计55510规划进度品种进展内容2011.01-2011.12妇炎舒胶囊中药保护申报，二次开发、专利申报。黄龙止咳颗粒（咳喘胶囊）中药保护申报。展筋活血散中保临床试验、二次开发、专利申报骨伤科新剂型G1、G2立项论证、实验室工艺研究心血管新药X1立项论证、小样本临床验证2012.01-2012.12甘海胃康胶囊中药保护临床试验、二次开发、专利申报。展筋活血散中保申报。骨伤科新剂型G1、G2临床前药学研究心血管新药X1临床前工艺研究2013.01-2013.12甘海胃康胶囊中药保护申报骨伤科新剂型G1、G2临床前药理研究、专利申报黄龙止咳颗粒（咳喘胶囊）二次开发、专利申报心血管新药X1临床前药效2014