北京百大贸易公司广汽日野商用车(重庆).doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除北京百大贸易公司广汽日野商用车（重庆）4S店项目商业计划书（草案）1， 概况1,1：北京百大贸易公司概况（略）1,2：市场背景：中国汽车协会统计数据显示，1月卡车产销36.05万辆和32.06万辆，环比下降3.10%和增长1.59%；同比增长7.54%和3.49%。 1月，在卡车主要品种中，与上月相比，半挂牵引车和卡车非完整车辆产销呈不同程度增长，卡车整车产销呈一定下降；与上年同期相比，半挂牵引车产销有所下降，卡车整车产销微增，卡车非完整车辆产销增速居前。1月，卡车整车产销25.95万辆和23.95万辆，环比下降5.66%和1.63%，同比增长5.61%和5.49%；半挂牵引车产销2.81万辆和2.16万辆，环比增长6.21%和5.56%，同比下降2.64%和34.84%；卡车非完整车辆产销7.29万辆和5.94万辆，环比增长3.40%和15.27%，同比增长20.19%和20.08%。 因为去年1月及12月卡车行业处于高位运行，产销基数较大。因此，今年1月产销量虽然只有小幅增长，但属于健康平稳态势。 与轿车行业激烈竞争相比，卡车行业在平稳中发展，未来五年中国的卡车市场将成为世界一大亮点市场。前景广阔，潜力巨大。1,3：项目选址：重庆市。1,4：项目区域概况：重庆市是我国四大直辖市之一，地处西南，是我国重要的中心城市，西南地区经济中心、物流中心城市，我国现代化制造业基地。重庆位于长江和嘉陵江交汇处，舟楫便利，是西南地区重要的物品集散地。重庆成为直辖市之后，全市商贸流通产业实现了规模化的发展，商贸流通总额快速增长，2010年全市社会消费品零售总额完成2878.04亿元，同比增长19%。经过重庆的国道有210国道、319国道、212国道、318国道和326国道。 重庆高速公路建设从成渝高速公路开始，至2009年末已建成高速公路1500公里。目前已建成的高速公路有成渝高速公路、重庆机场高速公路、长万高速公路、渝涪高速公路、渝邻高速公路、南渝高速、渝武高速公路、渝黔高速公路、綦万高速公路、渝遂高速公路、万开高速公路、渝湘高速公路、沪蓉高速公路、重庆绕城高速公路、江合高速公路、渝万高速公路、万宜高速公路、邻垫高速（邻水至垫江）忠垫高速（垫江到忠县）及重庆内环快速路。正在建设的高速公路有万南高速公路、万利高速公路、万达高速公路、丰忠高速公路。国家最新高速公路规划7918网中有五条经过重庆，分别是上海至重庆、上海至成都、包头至茂名、重庆至昆明、兰州至海口。重庆高速公路规划为“三环十射三联线”高速公路网。1,5：项目用地：25亩，约17000平方米。可建两个标准的商用车4S店，（建设一个，预留一个）先建一个广汽日野商用车标准4S店，具有整车销售、售后服务维修、配件销售及信息反馈等功能。1,6：资金来源：（略）1,7：投资总额：（略）1,8：建设规模：总建筑面积约8000平米（展厅、办公区、商品车存放区、维修车间）1,9：维修设备：按厂家要求及需要购进。约40台。2， 厂家及产品2,1：厂家概况：广汽日野汽车有限公司是由广州汽车集团股份有限公司与日野自动车株式会社各按50%出资共同设立的合资企业，成立于2007年11月28日，注册资金15亿元，按照“一个项目、二个基地”的方式重组广州羊城汽车有限公司和沈阳沈飞日野汽车制造有限公司。从化基地主要生产日野牌重卡、牵引车及羊城牌系列轻卡和驱动桥等关键总成，计划首期形成年产重卡2万台、轻卡3万台的规模。沈阳基地则在保留现有商用客车系列产品的基础上引进日野多功能量产商用客车，计划年产客车整车4000辆、底盘5000台。2,2：“日野”产品系列：重卡系列：牵引车、自卸车、水泥搅拌运输车、各类专用车2类底盘。轻卡系列：300J系列，320D系列，270Y系列。高级大客车及底盘。3， 销售及效益预测3,1：销售量：年/辆2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 200辆 300辆 500辆 800辆轻卡； 500辆 700辆 800辆 1000辆高客： 30 辆 50辆 100辆 150辆3,2：销售收入：万元 2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 4000 6000 100000 16000轻卡； 3000 4200 4800 6000高客 3000 5000 10000 150003,3：利润（税前）。万元 2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 240 360 600 960轻卡； 150 210 240 300高客 60 100 200 3003,4：售后服务及维修（含事故车）、配件销售收入：万元。2012年 2013年 2014年 2015年重卡： 80140 300 360轻卡； 60 100 280 400其他车： 60 100 180 280售后维修、配件销售利润率25%。3,5：投资回报率及回收期年均投资回报率：2030%投资回收期 ：35年。4， 公司建设。4,1：公司宗旨： 本着“以人为本，客户至上，诚信立业，以诚兴企”的经营理念，致力打造优秀汽车经销商和服务品牌。抢抓新机遇，创新经营，强化管理，把创新作为企业发展的不懈动力。我们将始终沿着“做大、做强、做长”的目标，大力弘扬“勤实、严信、拼搏、高效”的企业精神，不断阔步前进，为公司的持续、健康、快速发展而努力奋斗，为不断满足广大消费者的需求而奋力拼搏。4,2：公司战略： 立足重庆，辐射西南，做强做大，做最优秀的“日野”品牌经销商。永续经营，回馈社会。4,3：经营策略1) 以人才为核心,以顾客满意为中心。2) 建立学习型组织和团队。3) 建立以客户满意为导向的经营机制。4) 完善顾客关系管理。5) 熟练运用多种管理工具,提升绩效。6) 建立多劳多得，优劳优得的薪资制度和“结果导向”的用人考核制度。7) 商圈作战，精耕细作；价格管控，有序经营；专心专营，保障业绩。8) 培训工作走在经营活动前列。9) 品牌理念，刻骨铭心。10）服务理念：客户就是我们的衣食父母。4,4：公司组织1， 总经理：一人。为项目公司第一责任人。2， 销售总监：一人，服务总监：一人，财务总监：一人，行政人事总监：一人。这五人组成公司高层领导班子。3， 销售团队：重卡、轻卡、客车三个团队，每个团队设经理一人，销售顾问若干。销售团队的直接领导和责任人：销售总监。4， 服务团队：服务经理一人，服务顾问（接待）35人，保险续保、理赔12人，机电技师，钣焊技师，喷漆技师各3人，学徒工若干。服务团队直接领导和责任人：服务总监。5， 财务部：财务经理一人，会计、出纳各一人。财务部的直接领导和责任人：财务总监。6， 行政人力资源部：经理一人，行政文员1人，人事专员2人，后勤保障、食堂若干人，行政人力资源部直接领导和责任人：行政总监。5， 经营思路5,1：效仿国内汽车经销商巨头河北庞大集团的“冀东模式”，与各大银行及金融公司合作，按揭销售汽车。庞大集团的前身是唐山冀东机电公司，靠做商用车按揭起家，该公司创建了一套行之有效的与银行等金融机构合作，做好商用车销售、服务、风险防控的经验。要点是：1， 按揭贷款首付不低于30%，贷款期23年。一般客户都是先有“活”再买车，第一年运输经营有较强的盈利保障，还月供不存在任何问题，即使在后期（一般在18各月后）经营出现问题，贷款本息已归还了70%，车的残值依然有70%，不存在任何风险。2， 风险管控措施：客户所购车辆，挂靠本公司运营，行车证，营运证上的车主都是我们公司，一旦出现拖欠月供款现象，先警告，后扣车。3， 车辆保险的投保人，被保险人都是我们公司，第一受益人也是我们公司，既可以得到保险公司的投保续保返利（一般是20%），又保障了公司安全，同时也防止了事故车辆维修的流失。5,2：组建市场营销网络。在重庆各区县设立直销网点，发展二级经销商。同时向四川的南充、广安辐射。待条件具备后，再向四川、云南、贵州扩张，复制我们的4S店成功模式。6， 近期目标1) 公司成为规模最大，效益最好，最优秀的，“日野”商用车经销商之一。2) 公司经营团队业务熟练，观念正确，善于学习，结果导向。3) 公司经营管理水平赶超庞大集团。4) 公司在重庆培育良好的知名度和美誉度。5) 公司与厂方，顾客，股东以及政府的关系和谐。7， 销售推广 1）展厅销售展厅销售是工作重点，是我们公司的窗口和形象体现。将按照高档轿车4S店标准管理。2）老客户回访为老客户提供优质售后服务，提高满意度，并请老客户介绍新客户，口碑推介是最有效、最有说服力的推销。3）新客户的上门开拓对重点客户群上门拜访，如注册资本较大的、营业额较大的企业,外资企业等。4,）大客户开拓针对具有领头羊作用的客户，利用专项活动进行有效沟通，促进成交，播下种子，起到扩散作用。针对政府采购中心及行业大企业进行公关，为国产日野车销售创造良好的外部环境,成为首选车型。5）新车上市活动6）建立口碑营销传播机制，让老客户非常满意，通过激励方法促进老客户传播品牌7）DM直邮开拓针对上市公司，集团大企业，外资企业等目标客户群，收集客户资料，邮寄DM。8）针对来电、来店、车展客户的跟踪回访。9）定期举办技术讲座配合试乘试驾活动。8， 售后服务计划1） 服务站窗口服务服务站售后服务是工作重点，体现着汽车品牌售后服务的最大真实度，关系到整体汽车品牌售后形象在客户心中的印象，对服务站实施标准流程作业，5S现场管理，维修质量体系管理。2）“24小时服务”救援应急服务提供“24小时服务”，确保全天候的品牌关怀，售后服务，切实为用户考虑，急用户所急，接到客户救援电话后，一小时内必须出发救援。 3）售后客户回访送温暖通过客户关爱部门，对来厂客户作售服满意度调查，主动联络、预约客户，对客户开展送温暖活动。4）重点客户拜访，定点维修单位联络。对重点客户群上门拜访，如在我公司定点维修的政府部门，企事业单位，年度协议单位等。5）来厂有礼促销活动依据企业需要，在不同时期举行促销活动，强化与客户的定期联络。9， 管理目标 公司建立标准作业流程管理，现场5S管理，目标管理，顾客满意度管理，员工满意度管理，内部控制制度，稽核制度，信息系统工程等管理制度。提升公司效率，保证公司服务的品质，切实保证提供顾客满意的服务，满足顾客的需求。10， 员工培训制度建立培训制度，定期对员工进行培训考核，注意培养人才、发现人才，为公司发展积蓄力量。11， 结束语重庆市常住人口为2839.00万人，总人口3253.32万人，重庆主城区户籍人口800万人，其中城市人口641万人，流动人口1028万，是中国西部地区最大的城市，城镇化率82.7%。重庆全市城镇人口1361.15万人，城镇化率49.99%。重庆是我国四个直辖市之一，中国五大中心城市之一，是一个由一座特大城市（重庆主城区），和六个人口超过百万的区域性中心城市，以及其他25个区县共同形成的一个组团式城市。长江上游地区经济中心和金融中心，内陆出口商品加工基地和扩大对外开放的先行区，中国重要的现代制造业基地，长江上游科研成果产业化基地，长江上游生态文明示范区，中西部地区发展循环经济示范区，国家高技术产业基地，中国汽车名城，中国