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轮滑场策划书 一、轮滑介绍轮滑也叫溜冰，它是水冰在陆上辅助训练过程中逐渐演变形成的运动项目。同水冰相比，它更刺激、惊险和时髦，而且四季皆宜。旱冰和水冰的技术动作要求基本相同，不同的是场地和器械（鞋）有所不同，现在，轮滑已成为广大青少年喜爱的娱乐休闲运动了，有时，我们常常能在街上看到背着书包的追风少年驾着风火轮从身边飞驰而过。2、 环境分析（一）、宏观环境分析1、政治法律环境 近年来，重庆市以全民健身条例和重庆市全民健身实施计划（2011-2015年）为引领，深入推动全民健身运动发展 ，现在，在巴渝大地上，全民健身活动高潮迭起，亮点纷呈，已经形成了一批独具特色的全民健身品牌，有力地推动了全民健身活动蓬勃开展。对此，重庆市体育局局长吴建华表示：“加大全民健身投入力度，尽力满足老百姓不断增长的健身需求，这是我们建立和完善全民健身服务体系一直追求的目标。”轮滑活动管理办法第五条规定：鼓励单位和个人作为团体会员和个人会员加入轮滑协会，可以在参加轮滑活动方面享受优待。 2、 人口环境从全国来看，我市的人口密度西部第一，全国排第十，按户籍人口计算，每平方公里上有371人生活，是全国平均密度水平的近3倍。其中渝中区人口密度最大，达到31338人/平方公里；人口密度最少的是城口，每平方公里只有58人。重庆男性比例比女性比例大，青少年占绝大多数，而学习轮滑的一般以成年男性和和青少年为主，男性为主要市场，而在初学者方面，儿童占了60%左右，因此企业应加强对儿童轮滑鞋的研发，更加注重鞋子的品质，同样不能忽略了对女鞋的开发，注重鞋子的舒适性。3、 经济环境重庆2007-2011年城镇居民人均可支配收入及其增长速度 单位：元、% 从上图可以看出，人民的经济水平、消费水平明显提高，更加注重健康娱乐，他们也有更多的金钱可作为个人爱好方面的支出，对于有利于身心健康的很好的户外运动、有氧运动来说是值得投资的。4、 社会文化环境 轮滑运动全民盛行，轮滑组织、轮滑比赛应运而生。轮滑不仅是一项竞技项目，更是一项休闲运动，优点多多。它是一项全身性运动，能促进心脑血管系统和呼吸系统机能的改善和代谢作用的加强，能增强臂、腿、腰、腹等肌肉的力量和身体各个关节的灵活性，特别是对人掌握平衡能力上有很大作用。它也不乏娱乐性，可以从平时紧张、繁重的学习和工作中解脱出来，达到身心放松的目的。它更具有工具性，在交通越来越拥挤的今天，轮滑不啻为一种流行和时髦的交通工具，快捷、环保、灵活。如今，在超市和不太拥挤的路面上，以轮滑代步已不是新鲜事了。学生比较容易接受新鲜事物，更愿意去在这个方面进行消费。5、 自然地理环境 在大力开展健身活动的同时，重庆市还加大全民健身场地设施的建设力度，为群众体育活动的发展提供了强有力的支撑。截至目前，全市累计建成农民体育健身工程5350个、乡镇健身广场164个，主城区及中心城市已实现农民体育健身工程全覆盖；健身登山步道157条、社区健身路径888个、建成文体中心户1204个、培养社体指导员25704人；到今年底全市38个区县将全部完成“一场、一馆、一池”公共体育场馆建设，届时全市人均体育场地面积达到1平方米。有这么多健身场所，我们为何不选择轮滑来运动呢？轮滑运动本身不会产生任何污染，倡导了健康的环保理念，是一项时尚的健康运动 。（2） 、微观环境分析1、供应商分析 我们俱乐部直接去厂家进货，这样可以拿到更低的进货价。我们还联系了好几家厂家（认识在厂家工作的朋友），进货渠道非常方便。但是一次进货金额通常会要求会比较高，增加了经营风险。2、顾客轮滑运动作为时尚化和个性化的代表，吸引着广大儿童和青少年，它自由自在飞翔的感觉也深深吸引着渴望休闲轻松的白领人士。所以轮滑市场的潜力是无法估量的，所以有不少经销商提出了“让全国人民溜起来”的口号。消费者多为在校大学生、少年儿童、白领人士，在校大学生因为有充足的时间和旺盛的精力，因而成为这一运动的支持者，少年儿童则多借此来锻炼身体，白领把这一运动作为休闲娱乐。 在校的，时尚的，勇于尝试新鲜事物且家境较好的大学生成为轮滑运动的主力，他们多消费高端轮滑鞋，而一些初学者大多只使用200元左右的鞋。 收入分析，爱好或有兴趣学轮滑的群体，特别是青少年人群，因为大多受家庭条件的制约，轮滑运动的消费不能占据太多，所以低端鞋占据了30%左右的市场。 消费者心理 ，求鲜成为这一人群的一大特点。 轮滑健身：轮滑能锻炼平衡能力，可以称作为脑部平衡操，可以缓步持续刷街，让大腿后部、臀部、下背部更有型。如果加强手臂摆动，还有助于前臂与胸部塑型，还可以既不消耗能源也不造成环境污染，有利于环保。 轮滑娱乐：可以从平时紧张、繁重的学习和工作中解脱出来，达到身心放松的目的，从来也达到了减压的目的。 轮滑工具性：现在的交通越来越紧张，轮滑作为一种流行时尚的交通工具，快捷、环保、灵活，可以代步。（KTV里面的服务人员常常是这种情况）3、 竞争者分析 从调查来看，杨家坪有几家销售轮滑销售轮滑的商店，我们从他们的了解中分析以下：产品：现阶段卖轮滑鞋的，大多数品中比较单一，并且价钱普遍偏高，质量方面还得不到保障。而我们可以通过我们广泛的进货渠道，以更低廉的价格，进到更优质、品种更齐全的产品。销售渠道：在网络时代，大多数卖轮滑鞋的店只有实体店，而没有网店，销售渠道比较窄。而我们将是以实体店为主，网店为辅；以卖鞋为基础，以教学为目的。 方式：我们俱乐部十分注重培养他们的消费忠诚度，不但负责教会如何轮滑行走，还要教各种技术，花样以及训练竞速，并且参加轮滑比赛，着重培养孩子的轮滑兴趣。还要实行会员制，定期举办各种活动，让孩子们在轮滑的过程中获得更多乐趣和收获，更加的喜欢轮滑。三、问卷调研分析（一）、关于在校生的问卷 1、在调查的25名在校学生中，男性占比52%，女性占比48%。其中，玩过轮滑的有14名，占比56%；没有玩过轮滑的11名，占比44%。从此可见，在现在的学生中，男性和女性人数相差不大，而轮滑也是男女皆可选择的一种运动。而接触过轮滑的人比没有接触过的人多，说明轮滑正在迈向人们的生活。 2、我们调查的25名学生中学历小学初中高中大学其他占比8%12%20%56%4% 大学生占56%，在其中占比是最大的，那些勇于尝试新鲜事物的大学生成为轮滑运动的主力，轮滑作为一种新兴的运动，那优雅的身姿和娴熟的技巧是他们梦寐以求的。 3、通过对在校生“如果购买轮滑鞋您会选择怎样的平台？”问题调查，结果显示：有28%的学生选择网购，4%的学生选择学校宣传，60%学生选择商店购买，8%学生选择其他方式。由此可以看出，网购已经越来越大众化，我们俱乐部将是以实体销售为主，以网络销售为辅的销售模式。消费者面对全国范围，节省更多经营费用。 4、在被调查的学生中，通过对在轮滑项目的投入费用（包括装备费和培训费）结果显示：有17名同学选择了在500元以下，占比68%；6名同学选择投入在500至1000元中，占比24%；无所谓的有2名同学，占比8%；而关注买轮滑鞋的因素中得出：学生们看重的依次是质量、价格、外观、品牌等。由此看出，对轮滑器械的好坏还是很重视的，而占比相对较大的是500元以下的学生们，所以，大多数都是以娱乐为主，属于中低消费群体，我们俱乐部重点针对中低消费群体。（二）、关于儿童的问卷1、您自己对轮滑了解吗？选项回答人数比例A、了解1560%B、不了解1040%有效填写人数25 以上调查显示儿童家长了解的轮滑的比例为60%，还有40%的的儿童家长不了解轮滑市场，所以大多数的家长还是了解轮滑这个新兴行业，则对于我们开发儿童市场是有利的。2、你自己溜过冰没有？喜欢吗？（多选）选项回答人数比例A、玩过1456%B、没玩过728%C、喜欢1664%D、不喜欢520%E、其他28%有效填写人数25从此项调查显示，不喜欢溜冰的家长比例为20%，仅次于其他的8%，喜欢溜冰家长人数比例为64%，占比较大。大多数家长都玩过溜冰，并且喜欢，说明现在溜冰已经被大多数人所接受；其他没玩过溜冰或者不喜欢溜冰的人大多数是觉得溜冰比较危险，不敢去尝试，也害怕受伤。3、您一般一天之中什么时段带孩子出去玩？选项回答人数比例A、上午14%B、下午312%C、晚上1560%D、其他416%E、从不28%有效填写人数25 60%的家长会选择在晚上的的时候带着他们的孩子出去玩；4%各的家长在上午，8%的家长从不带他们的孩子去玩；而下午家长带孩子出去玩则有12%；其他时间是16%。所以孩子出来玩的时间很多都集中在晚上，所以轮滑对发展小朋友的发展可重点集中在晚上！4、如果孩子对轮滑有兴趣，您会让他参与吗？选项回答人数比例A、会1664%B、不会416%C、考虑一下520%有效填写人数25 对于孩子对轮滑有兴趣的话，16%的家长会不会让孩子参与，64%的家长会让他们参与，20%的家长会考虑一下，只有少数家长不会让孩子参与。由此可看，大多数家长都会让他们的孩子参与自己感兴趣的运动，培养他们的爱好。5、如果您的孩子参加轮滑培训，您会为他投入多少（包括装备和培训费用）？选项回答人数比例A、￥100028%D、无所谓728%有效填写人数25由此看出，轮滑培训消费在500元以下的，占据12%；500￥1000，占据52%，位居第一；￥1000，占据8%，对于价格的无所谓，其中占据28%。从此项调查得出，人们的接受范围一般在中等价位，一双质量稍微好点的轮滑鞋也就在500元以上，这也是在大多数家长的接受范围之内。我们轮滑俱乐部会推出一些优质、价廉的商品，来满足顾客的需求。6、如果您为孩子选择轮滑装备，更注重哪些？（多选）选项回答人数比例A、质量2392%B、外观1040%C、价格1976%D、品牌1664%E、无所谓14%F、其他14%有效填写人数25 在轮滑装备上，注重质量92%、外观40%、价格76%、品牌64%、无所谓4%、其他4%。家长在质量上是特别注重的，所以在我们得轮滑俱乐部的会特别注意质量、价格、品牌相结合的轮滑装备，尽可能的让消费者们满意。7、您觉得我们把培训基地设在哪里比较合适？（一般为公共场所）选项回答人数比例A、小区624%B、广场1664%C、其他312%有效填写人数25 在培训基地上，广场的比例最大64%，小区24%，其他12%。广场是人口集中、休闲地，所以对于我们在杨家坪步行街边上选址符合大多数人的想法，这既可以方便休人们的休闲的、娱乐，又集中了人们在一起培训。也是我们俱乐部宣传的有效途径。8、您的孩子参加过体育锻炼吗？（如：跆拳道、游泳）如果参加过有哪些？选项回答人数比例A、参加过25100%B、没参加过00%有效填写人数25 根据调查显示，孩子都参加过体育锻炼，只是参加的多少和项目的不同。现在的家长都很注意对孩子体质的锻炼。四、STP分析1、市场细分轮滑俱乐部以人口要素为主要细分市场 （1）轮滑俱乐部对人口要素细分主要是从年龄、性别、教育及收入对人口市场进行细分，其中，将不到14岁的年龄划定为儿童市场，将14岁到18岁的年龄划定为青少年市场，还划定了大学生高校市场。 轮滑俱乐部以在校学生为中心，把在校学生作为主要消费者，让轮滑走进学校体育课。这么多年来，学校的体育课就是篮球、乒乓球、跑步、跳绳或者做一些游戏等常规内容，形式很单调。学生们几乎都没有兴趣，不积极参与，没有得到很好地锻炼。于是，在体育课上引入一些“更新鲜的东西”能激起学生们的兴趣。而轮滑作为一项新兴的体育项目，学生们都比较喜欢。 （2）2013年3月18日，重庆市统计局、国家统计局重庆调查总队联合发布2012年重庆市国民经济和社会发展统计公报，初步核算，全年地区生产总值（GDP）11459亿元，比2012年增长13.6%.按常住人口计算，2013年人均地区生产总值达到39083元，比2012年增长12.4%。，城镇居民人均家庭总收入24811元，比2012年增长13.8%，人均可支配收入22968元，增长13.4%.其中，城镇居民人均消费支出16573元，比2012年增长10.7%。 人们的经济水平、消费水平明显提高，更加注重健康娱乐，他们也有更多的金钱可作为个人爱好方面的支出，对于有利于身心健康的很好的户外运动、有氧运动来说是值得投资的。 (3)按照市委、市政府确定的今后一个时期重庆教育发展的目标，我市将要建成长江上游教育中心和西部教育高地。实现这一奋斗目标，必须加快实现“三个普及”，即2012年在西部地区率先实现“双高普九”、普及高中阶段教育，2020年普及大学。 到那时，我市初中毕业生升入高中阶段学校的比例达到95%以上，实现普及高中教育。70%以上的高中学校完成标准化建设，接受优质高中阶段教育的学生数达到高中阶段学校在校生总数的50%以上，普通高中与中职教育结构比例大体相当，基本实现高中阶段教育均衡发展。 （4）根据重庆市2010年第六次全国人口普查主要数据公报显示： 重庆男性比例比女性比例大，且青少年占绝大多数，而学习轮滑的一般以成年男性和和青少年为主，男性为主要市场，而在初学者方面，儿童占了60%左右，因此企业应加强对儿童轮滑鞋的研发，更加注重鞋子的品质，同样不能忽略了对女鞋的开发，注重鞋子的舒适性。2、 目标市场选择 我们把在校学生和儿童这两个消费群体作为目标市场 根据市场调查目前在其他地区已有试点，比如：郑州、吉林、石家庄等都已经把轮滑加入体育课堂，而重庆在这方面是一个空白，所有在重庆地区有巨大的需求和增长潜力以及长期的发展前景。校园渠道对轮滑运动经营者来说，市场空间巨大。学习轮滑可提高孩子的身体素质，提高心肺功能，平衡能力，身体协调性，反应速度及准确性，并有助于培养孩子的耐力，不怕苦不怕累的精神，以及自信心,并给孩子更多参与展示的机会。3、市场定位产业功能定位：锻炼为主，娱乐为辅，锻炼身体，有益身心。消费者定位：由于顾客主要是因为杨家坪唯一的那个“活力溜冰场”鞋子太烂、人员太杂、地板不平而不去或很少去，但外来人员的流入是不可避免的，而旱冰场仍以在校学生，儿童为主流市场，客源量大。五、4PS策略（一）、产品策略 我们轮滑产品的核心价值就是集休闲、娱乐、健身于一体的运动项目。当前时尚产品复杂性增加、产品生命周期缩短、个性化产品比例提高、产品呈现微利低价化趋势，已使新产品开发工作更显重要，对企业成长性的影响也更加直接。1、我们俱乐部采用“产品”和“顾客”的结合的策略 在目前的轮滑企业中，往往更重视产品的推出，而忽略顾客的需求.对于轮滑产品的营销售前售中售后的顾客的需求却没有加以重视。我们要转变以顾客为核心，用更大的精力去做顾客的眼球，满足顾客的合理需求。让自己公司的产品深入顾客的心，这样产品和顾客的有效结合。才能达到最终的增加销售量的目的。2、从轮滑鞋的科技含量上进行创新发展 现阶段我国的大多数轮滑企业完全是在模仿生产阶段。生产厂商只是一味的模仿外形设计，忽视内在价值。设计一种可拆卸轮滑鞋，包括如普通运动鞋的鞋底和鞋面，鞋底具有一定厚度，在鞋底中心内设长行凹槽,凹槽与轮滑鞋的刀架同宽；凹槽两边有四个小孔，刀架上对应四个用来插入鞋底的圆轴,。当人们需要滑动时，将刀架装入凹槽,圆轴对应的插入凹槽，在安装后即可正常使用轮滑鞋；在运动结束后，人们拧下刀架，即可正常使用鞋底行走，不必更换鞋子。而且要有结构合理、组装简单、方便实用、便于携带等优点，还能随时对轮滑鞋进行安装和拆卸，便于使用者使用。3、 设置服务区 这是我们的特色服务之处，在滑冰区以外的左上角，其形状为四分之一圆弧，各延伸2米，靠墙做饮料柜，围栏的外面有十二个凳子，这样充分利用了空间，而且使外观不至于呆板。吧台服务包括碳酸饮料，果汁等简单的饮料和零食，点心，种类不用太多，但能够满足顾客的一般需求。在饮料和零食的定价方面，我们应该适中，参考工程消费水平定价。在溜冰者溜累了以后，也可以进入服务区，享受服务。其他顾客可以在吧台处购买饮料和零食到桌椅区或直接在吧台外部享用。二、价格策略 价格策略很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。企业制定价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流。1、 我们俱乐部在稳定原价格的基础上，采用提高入场人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助其他的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 2、 根据杨家坪“活力溜冰场”，一般是每人12元，不限时间。我们俱乐部根据现在学生的条件，10元适合，当然这是普通价。如果自带溜冰鞋仅仅8元入场劵。还可以办理会员卡，用自己身份证办理，用一次刷5元，往里面冲钱冲20元送10元，50元送30元多冲多送。溜冰鞋的价格按溜冰鞋的质量有所不同。 租溜冰鞋的费用按8元/天计算，以此类推。半天按五元。超过半天按一天计算。另外承接团队溜冰，每次200元。 3、 我们俱乐部的轮滑鞋定价为400元/双，采用需求导向定价法中的感受价值定价方法，我们的轮滑鞋主要做的是中低端，与同业相比，比同行业中的低端要略高，因为同行业只是负责出售轮滑鞋，而我们的优势却在于能够为顾客提供高质量的服务，在成功的将轮滑鞋出售后，还会负责教他滑走，并且还会教他一些花式，让其充分感受到轮滑的乐趣，使顾客有一个良好的感受价值。三、分销渠道 一种产品能够卖得好，渠道的畅通是非常重要的，这个渠道包括产品销售渠道、产品的宣传渠道、产品的认知渠道。不断改善和修正渠道的每个环节，对于产品的渠道的畅通是非常重要的。1、 俱乐部销售：独家专卖店，质量和服务第一，直接面向消费者。2、 网络销售：建立重庆轮滑QQ群、轮滑网站，利用网络提高知名度，从而推销自己的产品。3、 团购销售：与重庆高校轮滑协会建立合作关系，制定团购销售策略。4、 在学校主要是靠发送传单、贴海报宣传、校内广播宣传以及校报宣传。四、促销策略 通过各种形式的信息沟通来引发、刺激消费者产生购买欲望直至发生购买行为,实现企业产品的销售，提高市场占有率。1、利用现在的大学生手机报和给儿童的家长发短信对我们俱乐部进行宣传，让更多的人了解我们。2、高密集度的人员推销。人员推销可以是面对面交谈，也可以通过电话、信函交流。推销人员的任务除了完成一定的销售量以外，还须及时发现顾客的需求，并开拓新的市场，创造新需求。我们俱乐部的工作人员大部分时间，如上班，吃饭，甚至下班回家的时候都是穿着轮滑鞋，给消费者展示轮滑的方便，趣味。俱乐部的工作人员每星期都会轮流去各个高校，小学，幼儿园等地表演，活动，进行品牌宣传。3、营业推广。与人员推销和广告相比，营业推广不是连续进行的，只是一些短期性、临时性的能够使顾客迅速产生购买行为的措施。俱乐部从最初的购买轮滑鞋赠送轮滑教学的书籍光碟到购买轮滑鞋赠送护具到购买轮滑鞋，赠送专业轮滑培训课程。从赠送事物到赠送服务，一步步的进行品牌战略部署。4、开业初期我们可以印发一定数量的入场劵，凭此传单在一月内可以免费来滑冰。之后就遇到了一个节日发送一定量的传单，凭此传单当天、次天入场八折优惠（自带溜冰鞋免费溜冰一次），再次这段时间来的可以抽奖，设置一等奖1名：赠送优惠卡一张（打四折可以使用5次）二等奖2名：赠送优惠卡一张（打四折可以使用3次）三等奖若干：赠送入场劵。六、对于场地的具体规划1、选址问题。我们从实际情况出发，可选择在杨家坪步行街边缘处，价格也会有所便宜。此外，这里交通便利，顾客来这里也相对比较方便，可进入性强。2、整体布局，溜冰场面积大约200平方米。地板用木质地板条铺设，墙壁饰以简单的溜冰动作画面。吊顶，以滑冰区的天花板中心为圆心，2米为半径画圆，将此区域用玻璃吊顶呈圆拱状，在下方配一盏旋转彩色射灯，四周再安装一些七彩射灯，造成一种梦幻的灯光效应。轮滑场的护栏用不锈钢做，在场地内有供滑冰者休息的简易看台，此外在左方的滑冰区还有一段波浪型滑坡设计，供滑冰高手使用或表演，我们会在入口处用明显的标志牌指明。登记处(领鞋以及还鞋处)设在离门口3米的位置，为封闭的房子，顾客可以一进门就登记，而且封闭式可以使整体看起来很整齐，不凌乱。登记领鞋后，顾客就可以进入右方的换鞋区，我们在这里设有二十个座位，和十五米鞋架，为顾客提供了充分的方便。由换鞋区往里走就是洗手间了，设计为两个完全封闭式，男女分开，门板装饰与地板相同。在登记处，这是对外服务的窗口，服务态度要好，服务速度要快，给每双鞋编号，不要取错鞋或登记错误。对于洗手间这个附带服务设施，我们不能忽视它，应该做到干净，无异味。3、轮滑鞋数量(男女100双)：女鞋普通型35，36，37, 38，各10双39，40，各5双男鞋普通型 ,40，41, 42，43, 各10双39，44,45各5双这样，我们就能从全方位提供顾客所需的轮滑鞋，令他们满意。 4、内部管理 主要体现在人员和时间的管理。经过商量后，我们决定雇佣总人数为2人。一人负责领鞋和还鞋;一人负责吧台和点歌服务。服务人员应具补位的思想，发挥团队精神，将我们的服务做到最好。 5、场面布置我们可以在入门边建一个小的棚子主要是放溜冰鞋，可以搞一些配套服务，如(饮料，茶水等)。溜冰场的侧面有厕所解决民生问题，在前面放几条凳子解决溜冰者的休息问题。 七、服务运营主要以在校学生和儿童为主要服务对象，鞋子有单排双排之分对于初学者我们可以建议使用双排的鞋子，我们提供免费教学服