商业计划书--汗蒸商业计划书.doc

汗蒸馆项目商业计划书活力汗蒸馆项目商业计划书活力汗蒸馆项目商业计划书目 录项目概要3第一部分 行业概况分析一、 活力汗蒸服务/产品介绍 4二、 国外汗蒸行业的发展和现状4三、 国内汗蒸行业发展的现状4（一）全国汗蒸行业发展现状描述 4(二) 南京汗蒸行业发展现状描述 5四、 国内汗蒸市场容量分析 6（一）全国汗蒸行业市场容量分析 6(二) 南京汗蒸行业市场容量分析 6第二部分 企业市场定位五、 项目定位7本项目的定位7（一）市场定位7（二）目标客户定位7（三）功能定位7第三部分 行业竞争分析六、 竞争分析8（一）南京汗蒸市场现有竞争者情况 8（二）SWOT分析10（三）竞争优势10七、 企业核心竞争力10第四部分 企业营销策略八、 营销及推广策略12（一）选址策略12（二）选择加盟策略12（三）价格策略13（四）会员发展策略14（五）市场推广战略15（六）实施时间表和进度计划16九、 提供核心服务及其对顾客的价值 17十、 利润来源及商业模式18第五部分 财务与资金分析十一、财务分析与资金需要19（一）财务收支与资债平衡预测条件 19（二）赢利模式 19（三）成本资金需求分析 19（四）收支预测表 21第六部分 项目风险分析十二、项目风险分析22（一） 政策风险分析及应对22（二） 市场风险及应对22（三） 企业管理风险分析及应对22十三、结论22项目概要汗蒸行业起源于韩国，并在韩国拥有着超过500年的悠久历史。目前在韩国、日本等国都有着巨大的市场。作为与韩日有着类似文化的国家，四年前汗蒸也进入了中国市场，并有了长足的发展。并逐步被人们接受。本项目引入“活力汗蒸”集合热疗、远红外疗法、负离子疗法、氧疗法、磁疗于一身。最先进的生态能立体循环技术（EFCT），成为了具有仿生特质，在不缺氧，不被人体排斥的情况下打通人体经络，活化细胞。使顾客享受到最完美的汗蒸体验。南京首家以专业汗蒸为主的汗蒸养生馆出现于2009年元月8日。但至今没有出现完全被认可的汗蒸企业。要么技术层面低劣，要么服务跟不上。南京30亿的消费市场无法得到满足。本企业就是要从这种低层次的竞争中脱颖而出。做南京首家活力汗蒸养生生活馆。打造一个品位高雅、品质卓越、品牌知名的集汗蒸房、中医推拿、美容美体为一体的中高端美容保健集成服务机构。 在企业经营之初，最主要的目标客户为年龄在25-35岁的白领女性。争取此类顾客成为本企业的长期稳定会员。围绕这个企业发展战略，我们制定了具体的营销策略：选址策略方面：必须靠近城市商务中心（CBD）；交通便利，停车方便；兼具私密性选择加盟策略我们应秉承以下标准：选择相对成熟品牌；能够提供专业管理及技术培训；技术层面高，产品卖点多价格策略上，价格定位为中高端；我们预计将会员费定为3500元左右/年；对首次体验顾客给予优惠。预定汗蒸体验价为30元/位。会员发展策略方面，我们坚持以品质吸引顾客成为会员；通过建立客户专有数据库为顾客提供会员制管理服务和专人“顾问式”服务。市场推广策略中，坚持口碑推广为主导；注重点对点营销推广；DM杂志和企业网站为推广平台；社区活动推广为必要补充；兼顾公众推广渠道。为此我们拟定了项目前期筹备实施计划，并就企业的经营成本和收入进行了分析预测。服务是我们的根本，顾客是我们的衣食来源，会员是我们经营的基础。本企业的商业模式主要就是通过最优质的服务来吸引顾客，留住顾客。发展会员，从而稳定客源，获得预期收益。第一部分 行业概况分析一、 活力汗蒸服务/产品介绍“活力汗蒸”是使用天然电气石为原材料，经过奈米技术处理，将碧玺电气石释放的宝贵能量，通过生态能立体循环技术（EFCT）的转化，制成液态电气石材料。配合专业的制氧设备、利用远红外线碳纤维加热，建成42度48度的恒温室，通过现代高科技手段，促使天然电气石的能量可以快速、强烈地以远红外线、负离子及微电流的形式释放出来，它们共同构成的能量场可间接地通过空气向人体提供能量，使人体细胞由休眠状态转化为运动状态，加快人体的血液循环及新陈代谢，排出体内毒素，平衡人体酸碱度，补充新的营养物质，从而起到保健和治疗的作用。它是集合：热疗、远红外疗法、负离子疗法、氧疗法、磁疗于一身。疏通循环、加速代谢、排除毒素、调整平衡、提高免疫力、补充能量、不用任何药物、没有任何创伤及副作用。活力汗蒸对改善人体健康,美容,减肥都有很明显效果。对心脑血管疾病、呼吸系统疾病、神经系统疾病、胃肠消化系统疾病、糖尿病、各种妇科疾病、男性生理疾病、各种癌症、及各种慢性疾病、免疫力低下等100多种疾病能够起到药物无法达到的预防、缓解、减轻和治疗效果。二、 国外汗蒸行业的发展和现状汗蒸行业起源于韩国，并在韩国拥有着超过500年的悠久历史。目前世界上汗蒸也最发达的国家为韩国、日本和芬兰。根据韩国沐浴业中央会统计：韩国约有9400家汗蒸馆，在首尔就有4000家，韩国的排汗市场一年约合人民币600亿元。无论是疲惫的上班族、家庭主妇、学生，还是游客，都爱与亲朋好友一起体验熏蒸或汗蒸，让身心得到充分的放松。在日本，平均每10个人中5个有过熔岩浴与汗蒸经验，仅东京一地就有各类汗蒸馆5000家；在芬兰，总人口500万，平均每3人就拥有一家汗蒸房，各种排汗设施不少于160万三、 国内汗蒸行业发展的现状（一）全国汗蒸行业发展现状描述国内汗蒸行业是从四五年前开始出现，至今已逐步兴起。也出现了个别比较突出的品牌。但总体来说仍处于创新发展期。国内汗蒸行业的发展经过了四个历史周期。1、认知期：早在四、五年前，也许只有极少数去韩国或者日本旅游的朋友偶尔体验过“汗蒸幕”或者“岩盘浴”，当某个富有敏锐商业头脑的商人把她引进到国内时，人们对她除了陌生之外更多的是出于好奇而去体验和消费。 2、局部快速发展期：时间到了两、三年前，汗蒸开始在东北、山东地区得到迅速的发展。这可能有以下几个原因：1 汗蒸最先被引进到东北、山东地区；2东北、山东地区日本人，韩国人较多，具备最原始的消费群体；3尤其是东北地区的气温较低，冬季较长，这种温暖的环境更容易被人接受。随着在东北、山东地区的快速发展，汗蒸也逐渐全国各大城市出现。 3、全国范围内的快速普及期：汗蒸发展到今天，在全国范围内已经出现了大量的汗蒸馆，桑拿洗浴业，酒店业，美容美体业等等为了应对竞争，也纷纷增加“汗蒸”或者“岩盘浴”作为新的项目，这种新的休闲保健方式也在被越来越多的消费者所认识和喜爱。可以肯定地说，在接下来的一两年内，这种新的事物将会迅速遍及全国各大中小城市甚至是县城。4、稳定发展期和创新期：汗蒸行业开始出现一些较为突出的品牌。其中影响最大的为“韩都汗蒸”，其在全国连锁（加盟）机构已达700余家。从休闲保健业其他项目的发展趋势就可总结出这么一条规律，即一个新项目从出现到普及之后其经营的利润会降低，但作为健康产业来说又不会马上消失或者无利可图，毕竟人们越来越注重健康保健的大趋势是不会变的。而且某些具有创新意识和能力的商家又会在传统、单一的汗蒸的基础上变幻出更多的花样，制造出更多的卖点，因此，从长远来看，汗蒸是值得人们去长期经营的稳定项目。(二) 南京汗蒸行业发展现状描述 南京首家以专业汗蒸为主的汗蒸养生馆出现于2009年元月8日。名称为南京托玛琳汗蒸养生馆，是一处主要经营业务为 休闲养生,美容保健的场所。南京汗蒸行业发展一年多来，已陆续出现了四十多家汗蒸馆。主要分布在草场门到中山北路区间以及江宁地区。 南京汗蒸行业发展出现了以下特点：1、 知名企业纷纷进入南京市场汗蒸行业中具有知名品牌的企业，如在全国具有700余家连锁机构的韩都汗蒸馆都在南京建立了自己品牌的汗蒸馆。其间不乏规模较大经营场所的汗蒸馆。如南京皇城汗蒸馆等。通过品牌或规模效应招徕客户；2、 大部分汗蒸馆为原减肥和美容场所改建南京现有经营汗蒸业务的经营场所大都是一些原来经营减肥或美容的机构。由于保健养生行业更新，或者一些经营保健养生机构为了扩充经营范围、扩大经营规模对原有场所进行改建或扩建而成。3、 现有汗蒸馆大多集中在市区CBD附近南京现有的主流汗蒸馆大都建立在草场门到中山北路区间的城市中心商务区（CBD）附近。主要客户群体为女性。4、会员制是主流营销策略几乎所有的汗蒸馆都在进行会员制经营。保证私密性，同时稳定客户来源。四、 国内汗蒸市场容量分析(一) 全国汗蒸行业市场容量分析中国保健养生市场每年有高达15000亿元的市场份额，而休闲保健成为其中一个重要的部分，市场份额高达每年2000亿元。汗蒸房不仅是一个服务产品，而是一个产品体系的形式出现的。 首先，汗蒸有着美容养颜的功效，吸引了大量爱美也具备响应消费能力的女性青睐。其次，中国人口众多，已悄然进入老龄化国度，人们需求各种类型的保健场所。汗蒸行业三年来的实践证明，进入汗蒸馆体验保健过程，会有其他保健场所无法比拟的良好感觉，人们在休闲、享受、调理心态的同时，收到排毒美肤、恢复健康、强身健体之成果。汗蒸馆在国内是新引进的新兴行业，虽然国家还没有出台行业标准，但是汗蒸馆的科技含量和保健功能，已得到民众认可，确实是强身健体、休闲、交友的好场所。 随着国民经济的蒸蒸日上，人民生活水平的不断提高，消费观念、健康理念有了根本改变，民众渴求健康，对保健场所的需求越来越强烈，汗蒸馆必将成为保健产业中一道亮丽风景线和领军者。而且必将会率先引导科技部门、设计、材料生产、装潢、装修、服务等行业形成产业链，大势所趋势不可挡(二) 南京汗蒸行业市场容量分析作为全国经济发展的龙头地位的长江三角洲地区核心城市之一，南京有着数量最大的政府机构、大学院校和具有较高层次的企业单位。公务人员、企业家、高级白领、高校老师等中高端人群都是汗蒸行业的目标客户。南京人口近千万，以10%的人群计算仍有百万高端消费者。以3000元平均保健支出计算，南京地区汗蒸保健行业的市场容量至少为30亿元。而现有的汗蒸馆远不能满足这一逐步扩大的市场需求，可谓发展空间巨大。第二部分 企业市场定位五、 项目定位本项目的定位就是要做南京首家活力汗蒸养生生活馆。打造一个品位高雅、品质卓越、品牌知名的集汗蒸房、中医推拿、美容美体为一体的中高端美容保健集成服务机构。（一）市场定位 本企业以汗蒸馆为主要经营脉络和招牌，同时引进中医推拿和美容美体服务。利用汗蒸馆的文化效应和高科技的效能支持，致力于为社会中崇尚美、崇尚健康、崇尚养生并具有相应消费能力的人群提供专业完善的美容保健服务。做南京首家能提供“负离子”保健的活力汗蒸养生生活馆。（二）目标客户定位 本企业的目标客户将随着企业的发展不断深挖。在企业经营之初，最主要的目标客户为年龄在2 5 - 3 5岁的白领女性。由于汗蒸最容易感受的功能就是美容嫩肤，加之能够舒缓疲劳。必然会受到爱美又饱受职场压力的白领女性的青睐。25-35岁的年龄层面又是接受新鲜事物最快的人群，同时又有足够的消费能力。我们为其提供专业的且具有私密性的美容保健服务，在业务发展上遇到的阻力会最小。随着汗蒸行业的发展，汗蒸的自然健康的理念和保健功效一定会被社会更多的层面所认可。加之受到“韩流”文化的影响，越来越多的人认同韩国文化和韩国的保健方式。本企业的目标客户定位群体也会随之扩大。第二批进入我们目标客户群体的将是注重保健和养生的另一个社会精英层面：政府官员或职员。最后我们的目标库户会逐步扩展到中老年保健人群和更广阔的百姓市场。（三）功能定位本企业作为一个以汗蒸馆为主题的服务机构，最主要的功能即提供“服务”。预想主要服务项目有：u 养生活力汗蒸服务u 保健中医推拿服务u 专业美容美体服务u 美容健康咨询服务第三部分 行业竞争分析六、 竞争分析 尽管汗蒸行业是一个新兴的美容保健行业。就南京地区而言，经过一年多的发展，已经出现了品牌较为突出或规模较大的经营者。竞争会必然的存在，并且会越来越激烈。（一）南京汗蒸市场现有竞争者情况目前南京经营汗蒸馆业务的经营者主要是被“汗蒸”这个新的文化理念吸引，希望借此取得更多的盈利空间和更大的市场占有率。现有的竞争者（同行经营者）主要可以分为以下几类：1、品牌店加盟商如“韩都”“托玛琳”“万寿”等品牌运营商的加盟机构。被该品牌的品牌效应和较为成熟的技术及管理方式所吸引，成为其旗下加盟商的经营者。如“韩都”汗蒸江宁店；2、原美容减肥经营商大量经营者属于这个层面，由于美容减肥行业竞争太过激烈转行进行汗蒸馆行业，或是将业务扩张至汗蒸行业。如美雯霆尔汗蒸馆、秀度瑜伽汗蒸馆、俏红妍汗蒸美容养生馆、靓泉SPA汗蒸馆、润寿堂熏蒸推拿养生馆等；3、原洗浴行业经营商南京江宁汤山地区原就以温泉著称。为了与洗浴行业的同行区别竞争，有部分洗浴行业经营商转而推出汗蒸馆服务；4、其他新加入汗蒸行业的经营者通过各种渠道了解到汗蒸馆行业，并被其健康的理念和赢利点吸引，新加入的经营者。其间也不乏较为成功者。如南京经营面积最大的汗蒸馆皇城汗蒸馆。除了品牌店加盟商以外，其它经营者大都属于摸索经营阶段。在管理方式和营销策略上没有体系化的方式和创新的理念。（二）SWOT分析1优势（S）u 品牌优势：本企业预想选择一个知名品牌加盟合作，以其品牌迅速获得公众认可。达成企业销售；u 技术优势：活力汗蒸养生生活馆采用最先进的生态能立体循环技术（EFCT），成为了具有仿生特质，不会被人体所排斥的生态活能量。使顾客享受到最完美的汗蒸体验；u 服务优势：严格执行国际水准的“DTUP”标准，即“细节式的服务，针对性的销售，统一化的店面和可感知的产品效能”，全面提升服务质量u 集成优势：我们在汗蒸服务外，还将提供中医推拿、美容美体服务。为崇尚美的女士提供更全面的集成化服务。吸引更多客户群。2. 弱势（W）u 专业人才缺乏：汗蒸馆作为服务行业，人是其经营的基本要素。专业的管理人员、技术人员缺乏是一个重要的问题。所以在项目进入筹建期后，专业人才的寻找和培训就尤为重要；u 选址尚未确定：由于本企业汗蒸馆的具体位置尚未完全确定，我们看中的店面随时有可能被别的企业租赁。这给项目的进展带来了很多不确定因素。因此应当迅速落实项目选址；u 缺少企业文化：一个成功的企业必然有其优秀的企业文化。我们不能完全依赖于加盟品牌的文化输出，更要在筹建和培训期间迅速培养出企业文化特点。3机会（O）u 南京汗蒸保健消费市场潜力惊人南京人口以高学历、高素质、高收入称道于江苏省，白领、骨干、精英汇聚。这些人群有相当的消费能力，社会压力大而有美容养生的需求，受韩流文化影响较多，接受新事物速度快。是本项目的目标客户群体。这个群体在南京有着庞大的数字，并还在继续扩大。具有关协会资料，南京人每年美容保健方面支出高达百亿元！这样的消费市场是巨大的。而汗蒸保健作为一个正在新兴的保健项目必然市场潜力无限；u 南京汗蒸保健市场亟需要上一个新台阶目前南京的汗蒸保健市场没有出现被大众完全认可的企业。许多汗蒸馆经营者本身只是比较盲动地开展汗蒸经营，而没有考虑是否适合其自身的条件或者也还在摸索。明显的体现就是像“皇城”这样的大型店面的服务却跟不上。南京汗蒸保健市场亟需要上一个新台阶。行业将要进行第一次洗牌，这也是本项目进入南京市场的契机。4.挑战（T）u 行业竞争将日趋激烈美容保健服务一直是一个竞争很残酷的行业。汗蒸馆作为一个新事物，新理念一旦被大众接受后肯定有大批的企业涌入该行业，造成行业竞争越来越激烈。所以，我们应当迅速把握好时机，进入行业。占领客户认知和市场占有的制高点。u 政府可能加大监管政府近年来在不断整顿美容保健行业，加大监管力度。对于胡乱吹嘘或者不具备相应资质的企业进行了处理。本企业从经营伊始就要本着诚信经营的态度服务客户。取得客户的认可。这才是企业的长存发展之道；u 不确定因素增加汗蒸行业的迅速发展也导致了行业内部经营者鱼龙混杂。各种品牌泥沙俱下，很难辨别出哪些是长线品牌，哪些是短线品牌。消费者的喜好、产业本身的升级、城市改造造成企业所在地的人流量的变动等都会成为影响项目的不确定因素。（三）竞争优势综上所述，本项目要做南京首家活力汗蒸养生生活馆。成为一个品位高雅、品质卓越、品牌知名的集汗蒸房、中医推拿、美容美体为一体的中高端美容保健集成服务机构。竞争优势主要体现为：u “会员制”和“顾问式”的营销策略俘获消费者的心，使顾客获得最全面的满足感；u 我们享有领先的活力汗蒸技术制高点，可以给顾客带来最完美的汗蒸体验；u 我们享有加盟品牌的品牌影响力，可以解决大众认可信任问题；u 我们的目标定位群体明确，经营之初，主要目标客户锁定在年龄在2 5 - 3 5岁的白领女性；u 汗蒸加上美容美体、中医推拿形成美容保健产品体系。多层次满足客户需求；u 私密化服务全面保护客户的隐私空间；u “DTUP”标准化的细节式的服务为顾客在汗蒸之外提供最优质周到的服务。七、 企业核心竞争力本企业的核心竞争力就是提供从营销、技术、管理各方面都要优越于同行的全面周到的服务。最核心就体现在“细”、“新”和“快”。即：“会员制”和“顾问式”的营销策略以最细致的服务俘获消费者的心，“活力汗蒸”全新的技术支撑领先行业，“南京首家”的速度快速介入。以此来吸引消费者。u 针对现有汗蒸馆经营者规模有余，服务乏力的现状。我们提出“会员制”和“顾问式”的营销策略。为每个客户建立数据库，全面记录客户的资料、生日、喜好、需求服务内容等。当客户进店消费时给其最为周到，最符合其习惯的周到服务。即使客户没有来店，也通过短信等方式按个人具体情况给予其生日、节日祝福以及美容保健方面的顾问式建议。将服务延伸至客户家中。使顾客获得最全面的满足感。从而俘获消费者的心。使其产生依赖感，从而稳定顾客群；u 不同于传统汗蒸房只能出汗、不发臭, 负离子释放率低、使用周期短、并且3-5个月需要维护一次等缺点。“活力汗蒸” 专利技术的应用，确保汗蒸房氧气充足，客人绝不会有缺氧等不适反应。释放负离子使顾客仿佛置身于大自然，在充分吸氧的同时周身细胞进行活化。最大程度的使顾客的身心愉悦，给顾客带来最完美的汗蒸体验；u 成为“南京首家” 活力汗蒸养生生活馆。这在企业营销和获得顾客认可方面至关重要。可以使企业从众多竞争者中脱颖而出。使消费者最快认知和认可本企业。使本企业在行业的洗牌中占据有利的位置。速度就是机会，速度就是效益，速度就是财富！所以只要本企业做到了“细”、“新”、“快”，就会拥有最大化的效能效益，形成企业的核心竞争力。在激烈的行业竞争中取得一席之地。使企业健康稳步发展。活力汗蒸养生生活馆项目服务特点效率优势“快”技术优势“新”营销优势“细”成为“南京首家”活力汗蒸馆建立客户数据库EFCT生态能立体循环技术会员制 周到服务适应顾客习惯区别于其它汗蒸馆不缺氧顾问制 延伸服务满足顾客专有心理获得顾客认知认可不被人体排斥占据有利竞争地位打通经络形成企业的核心竞争力第四部分 企业营销策略八、营销及推广策略综合以上材料，做南京首家活力汗蒸养生生活馆市场空间巨大，前景广阔。而且项目具有可操作性。目前正是投资该项目最合适的时机。但项目一旦确定，在项目的筹备和经营中就会涉及到企业的具体营销和推广的策略。作为一个加盟性质的服务型企业，本计划书从以下几点阐述：（一）选址策略本项目客户群定位明确。经营之初，主要目标客户锁定在年龄在2 5 - 3 5岁的白领女性。所以企业的选址就要符合这类客户的需求。1、靠近城市商务中心（CBD）一般2 5 - 3 5岁的白领女性活跃的场所都处于城市商务中心（CBD）。也是她们日常关注最多的地区。选址靠近CBD区域，一则靠近她们所在单位，方便她们前来。二则店面本身就会成为一个展示平台。容易引起她们的注意，减少推广成本；2、交通便利，停车方便中高端白领女性大都会驾车作为代步工具。门店选址应有便利的交通环境，并能够方便顾客停车。只有先解决停车的问题才能更好解决留人的问题；3、兼具私密性女性把美容保健作为其隐私空间，大都不接受开放的场所。所以本企业在选址时应当兼顾好顾客的这一心理需求。在门脸和内部设计时注意迂回，保护顾客的隐私。（二）选择加盟策略由于本企业也是首次经营汗蒸馆项目。技术、经营、管理上都没有经验。再者，如果自营品牌推广成本也会加大，社会认知期会延长。所以对本企业来说，经营初期选择加盟一个有成熟运营和管理经验的品牌几乎是不二选择。在考察和选择加盟的品牌时，我们应秉承以下标准：1、 选择相对成熟品牌经营时间长、连锁（加盟）门店多、客户群体大。这些本身就能够说明品牌的成功。在竞争激烈的美容保健市场能够存活发展就可以说明品牌的经营管理策略符合市场规律，有其独到之处。所以我们应当选择一个在市场中稳固发展的成熟品牌。一般此类品牌经营者都是在做长线经营，而不是赚取加盟商的加盟费就“走人”的短线品牌。加盟品牌的选择也是项目面对的最大风险之一，因此必须详细考察，谨慎决定；2、能够提供专业管理及技术培训选择加盟的品牌经营商必须要向我们提供专业的管理和培训的技术。单纯的硬件支持不能满足企业发展的要求。作为服务型企业，生存的根本就是能提供什么样的服务，提供什么样的服务关键就是培训出怎样的员工。所以管理培训都必须从细处抓起。我们选择的加盟品牌应该有多年的管理培训经验，能够指导本企业尽快走上正轨，开始经营。避免走弯路，更不能误入歧途。3、需要技术层面高，产品卖点多我们选择的加盟品牌应该能提供附有高技术含量的硬件支撑。一则可以带给顾客最完美的汗蒸服务，提高服务质量；二则提高行业门槛，将科技含量低，技术低劣的汗蒸馆挡在竞争圈之外；最后可以利用技术优势包装我们服务/产品的卖点。便于本企业的市场推广。（三）价格策略价格是企业经营中最敏感的话题。它取决于企业的发展方向和客户群体定位，反映了企业的发展意图。所以本企业的价格策略定位主要为中高端。一方面争取尽量多有消费能力的群体，另一方面要将低档消费挡在门槛之外，才能使我们的顾客体会到优越感和独享性。才能使企业长远发展。1、价格定位为中高端瞄准高端人群，兼顾中端人群。高端人群不仅可以来本企业享受汗蒸服务，还会拉动其它消费。如美容美体和中医推拿。我们的会员主要也是以此类用户为主。中端客户因其涉及面较广，一方面争取中端客户可以帮助企业稳定收入，减少风险；另一方面在企业经营之初也能给企业积聚人气，产生良好的社会效应。对应企业的发展意图，中高端的价格定位也就体现了这一点；2、价格策略主要为会员价格价格策略主要体现在对会员价格的控制。要让客户享受符合其习惯的服务并长期稳定就必须进行会员制管理。我们的会员定价一方面要将低档消费挡在门槛外，一方面也要切合实际，适应市场的需求。我们预计将会员费定为3500元左右/年。此会员费仅含汗蒸服务，不包括美容美体等增值服务。此类服务针对高端会员顾客推出，其价格根据企业实际发展需求确定；3、首次体验给予优惠对于首次来本店消费的顾客，或其对汗蒸保健抱着试试看的态度。我们可以向其气功较为优惠的价格和周到的服务。让其感觉物超所值，整个服务过程是一种享受。我们降低首次体验的门槛也是为了让更多的人了解和接受汗蒸的健康理念。而体验并享受了我们的服务的顾客将会为我们做口碑宣传。这本身也是最迅速有效的推广方式。我们预定汗蒸体验价为30元/位。所有愿意尝试的顾客既能消费的起，也能认识到汗蒸的保健功效。不会与一般的洗浴桑拿混为一谈。（四）会员发展策略既客户发展策略。由于本项目的行业特点和竞争考虑，会员制的经营和管理是本企业必须坚持的经营策略。因此，客户的发展策略核心就是怎样将体验客户转化为会员客户。并通过高品位、高品质、人性化的互动服务留住顾客，稳定会员。企业才能长久发展。就企业经营来说，早日收回成本就能最大程度的降低风险。会员的收费采取会员制，也就是预收全年费用。发展会员是收回成本最快捷的方式。最后，只有不断扩充会员，才有可能充分拉动美容美体和中医推拿等高端服务的业务量。综上所述，我们企业的经营必须坚持会员制的经营策略。会员的具体发展策略如下：1、坚持以品质吸引顾客成为会员一些美容店通过强拉硬扯，隐瞒欺骗来骗取不当利益。引起了很多顾客的反感，更不可能形成自己的会员群体。我们的门店在经营中切忌硬性推销，而是以高品位、高品质、人性化的服务让顾客享受服务的过程。并逐步吸引，引导其高端消费。使其成为本店的长期会员。在其成为会员后，我们非但不能懈怠，更要给与客户独享式的服务体验和顾问式的随身服务。稳定会员，稳定顾客群体，从而稳定企业收入来源。2、建立客户专有数据库建立客户数据库是本企业区别于其它美容店的重要经营策略。此处的数据库不是指顾客的电话号码，住址等基本信息的统计。而是指顾客的喜好、习惯、生日、哪怕是按摩的节奏，轻重、爱聊的话题都要详细记录。服务行业的人员流动是不可避免的，一些美容院往往因为员工的流失而失去会员。因为顾客习惯的不是这家美容院，而是某个服务员的服务。所以一旦该服务员跳槽或自营，顾客也会随之离开。我们为每个会员建立细致管理数据库，不仅可以记录顾客的点滴习惯，提供更贴心的服务。而且可以在残酷的市场竞争中保留住自身的优势。即使员工离职，仍然做到换人不换服务质量。让顾客继续享受贴心服务，让顾客真正对本店产生信任和依赖。3、坚持会员制管理服务我们必须坚持会员制的管理服务，原因在本章“会员发展策略”之初（P14）已详细阐述。通过我们的会员专有数据库的建立，我们会深知每一个会员的喜好和对服务的要求。我们为每一位会员制定其独有的服务标准。真正做到“私家”式服务。做最了解顾客需求的人。这样会员不仅不会流失，而且会将她们的体验告诉身边的朋友。通过顾客的口碑营销迅速扩张我们的会员群体。4、提供专人“顾问式”服务我们为顾客都建立的专有数据库后，另一个功能就是可以为顾客提供“顾问式”服务。每一个顾客的身体状况都不同，需求的美容保健需求也不同。适合大众的不一定适合每一个个体。在日常生活中难免有一些误区。我们要做的就是根据每个顾客的情况“量体裁衣”，为其制定个案的美容保健计划。并随时提醒她们，给予她们最好的建议。这样我们就可以成为她们的“顾问”和“密友”。同时即使顾客长期未来店，我们也可以通过顾问式的服务向其问候节日、假日、生日乃至结婚纪念日的问候。从而俘获每个顾客的心。所谓“得人心者的天下，得人心者得市场”，有了顾客的专有数据库做基础，有了“会员制”和“顾问制”这两把市场利器。我们的企业一定能迅速发展出自己的会员队伍，做强自身。（五）市场推广策略由于我们采取加盟成熟品牌的策略，所以品牌认识上会缩短时间，品牌推广上硬性广告也大都由品牌商去打。我们需要做的市场推广就是对我们提供的服务优势和服务特点的推广。从而争取更多的客户群。1、坚持口碑推广为主导避免生拉硬扯、坚决杜绝欺骗顾客。这样的方式注定企业经营不能长久。不但不能起到推广作用，甚至会引起顾客的反感，抵制。我们的推广手段坚持以口碑推广为主导。“口碑”被称为“0号媒体”，覆盖面最广，传播速度最快，受众接受度最高。在韩国，汗蒸馆几乎完全是依靠家庭主妇之间的相互介绍推广的。作为一个长线经营的企业，口碑推广是最为重要的。我们为顾客提供亲情般的服务，将体贴关心渗透进每一个细节。顾客一定会感受的到。即使只是前来咨询我们也必须亲切的接待，她们都有可能是我们的潜在顾客或是带动别人成为我们的顾客。不放弃每个口碑推广的机会。2、注重点对点营销推广现在的信息爆炸社会，受众看到的广告、活动、宣传太多。尽管商家使尽浑身解数依然难得消费者欢心。所以我们的另可忽略大众宣传，采取点对点的营销推广。例如对某个顾客个人或某个单位的小众群体提供咨询和试体验的服务，说明我们的服务特点。根据对美容保健行业“试用”的调研结果来看，往往能对发展会员起到奇效。3、DM杂志和企业网站为推广平台DM杂志是企业内刊，不需相关部门批准，自印自发即可。方便顾客取阅，顾客带走浏览就会产生更多受众。同时身处互联网时代，顾客网上选择、网上预定的订单也会越来越多。所以企业网站的建立也是必不可少的。作为加盟商，我们可以将网站挂在品牌经营商的二级域名下，也可以通过淘宝等顾客喜闻乐见的形式进行发布。我们要DM杂志和企业网站作为企业的推广平台来建设。同时这两种推广方式也是企业宣传自身最直接，最廉价的方式。4、社区活动推广为必要补充针对高端社区，我们可以从中争取到大量会员顾客。特别对于本店店面周围的社区就更有效果。我们通过社区活动向其展示我们的服务优势和特点，同时又邻近她们的居住地，方便其来往。虽然是美容保健同行都采用的老套路，却总是屡试不爽。是我们推广方式的必要补充。5、兼顾公众推广渠道如本店周边的灯箱、路灯竖旗等店面周围的公众推广渠道也是我们可以适当考虑的推广渠道。实际上在开业前和经营前期的造势中，这些公众推广确实能起到广而告之的作用。吸引有需求或是好奇的顾客前来体验。可以为我们累积第一批会员提供帮助。（六）实施时间表和进度计划企业在正式经营前需有一段时间作为项目筹备期。此期间不仅要完成加盟品牌的选择、店面装修、设备调试等硬件条件的筹备外，还需要进行员工招聘和培训，企业制度建立和企业文化培养等软件筹备工作。实际上筹备工作决定了企业面向顾客的第一印象，是企业建设的重要阶段。本计划书就项目前期筹备工作安排如下：项目推进时间备注店面选址11月15日前完成公司成立11月20日前完成成立公司是签立合同和正常经营的基础签订加盟合同11月30日前完成考察加盟品牌，择优确定后签立合同店面装修11月30日-1月31日综合加盟品牌的要求和支持员工招聘培训11月30日-2月27日与装修同步进行建立企业制度2011年2月27日前完成人力管理制度、财务制度等制度建立验收装修2011年2月1日设备调试2011年2月1日-27日主要由加盟品牌完成先导宣传2011年2月1日开始为开业造势，并开始会员蓄水开业典礼2011年3月1日开始试营业2011年3月1日-4月15日软件调试，会员发展累积期正式全面经营2011年4月16日九、核心服务及其对顾客的价值本企业为顾客提供的最核心的服务总结起来就是“健康”、“美丽”、“ 体贴”和“顾问”。“健康”主要就是指我们的活力汗蒸服务。通过高科技手段是顾客在不缺氧，绝对健康的环境下享受服务，享受健康；“美丽”主要就是指我们的美容美体服务。为我们的每一个顾客提供汗蒸后延伸的专业服务链。让她们都多一份美丽，多一份自信；“ 体贴”主要就是指我们的会员制独有标准服务。通过我们的每个顾客专有的数据库记录每个顾客的喜好，习惯等。提供亲情式的体贴服务；“顾问”主要就是指我们的贴身“顾问”服务。会员即使没有来店，我们也会用短信等方式给予其“贴身”的顾问和建议。做顾客的“密友”。这样就能抓住顾客的心，稳定住客户群，从而稳定企业收益。对客户而言我们的核心价值就在于“服务”和“便捷”。我们的高科技汗蒸服务、美容美体服务、会员独有标准服务和贴身顾问服务都是从硬件，软件方面为顾客提供最为优质，最为贴心的“服务”。也是本企业的立身之本。顾客最怕的就是麻烦，我们为每个顾客按其个人特点提供专有美容保健方案。最大程度上帮顾客省心。我们要做到比顾客更了解她们的需求，让她们享受服务的过程“便捷”，将她们从繁杂的打理和不了解自身的误区中解脱出来。十、利润来源及商业模式本企业的收入来源最主要为：会员费收入其它利润来源为：体验收费收入 、美容美体收入和中医推拿收入。综合上述本企业的经营策略，会员制是企业固化的营销策略。因此会员费（既发不限次会员卡）收入将会成为企业最主要的收入来源。其次单次体验汗蒸收入以及附加的美容美体和中医推拿都是本企业的补充收入。美容美体和中医推拿收入也离不开会员的发展。我们的会员卡可以无限次享受汗蒸服务，但不包括美容美体和中医推拿服务。美容美体和中医推拿是汗蒸服务的衍生链。来店享受此项服务的顾客也是以放心把自己的脸蛋或身体交给本店的会员为主。稳定收益来源吸引更多会员稳定客户群进一步口碑推广收取会员费延伸美容保健发展会员推广吸引体验享受品质服务简而言之，本企业的商业模式主要就是通过最优质的服务来吸引顾客，留住顾客。发展会员，从而稳定客源，获得预期收益。用图表形式可以表现为：第五部分 财务与资金分析十一、财务分析与资金需要（一）财务收支与资债平衡预测条件本财务预算建立在项目企业按上述时间筹备、建立、经营的基础上。本项目预计店面面积300平方米、汗蒸房两间（汗蒸设备两套）、美容美体仪器两台、配套设备若干。人力方面，预计需要员工8-10人。第一年会员预计为150人，第二年预计为250人。（二）赢利模式 根据上述材料，盈利模式有：u 会员费收入3500元/人/年，合计第一年约为52.5万元，由于第一年经营从3月开始，也就是经营10个月。所以第一年会员费收入应为43.75万元第二年约为87.5万元；u 体验收费收入30元/人/次，以每天接待10名体验客户，一年350天正常营业计。合计此项年收入约为10.5万元；第一年经营10个月，也就是收入约为8.75万元u 美容美体收入（按实际经营为准）u 中医推拿收入（按实际经营为准）（三）成本资金需求分析下表为单年（2011）投资成本分析费用项年费用支出房租 15万装修费 （高档）1000元/平方米*300平米 30万豪华经典款汗蒸房两间25万辅助设施 电视：24000+22000=1.2万休闲躺椅：15个800=1.2万洗衣机：2000元热水器：20002=4000元空调： 2台6000=1.2万汗蒸服：200套40=8000元消毒柜：2000元电脑：5000元牌匾：1万其他备品：1.3万8万合计78万后期费用项月费用支出水电费5万推广宣传（DM杂志印制、网站维护）2万人员工资：店长：2000元 收银员：1300元 活力咨询师：1500*4 =6