龙湖销售团队打造及销售案场优化管理培训.doc

房地产培训：龙湖销售团队打造集销售案场优化管理培训【课程收益】1、掌握优秀营销团队的选拔、培训、激励和考核管理技能和方法;2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;3、掌握有效的房地产销售接待流程和销售管理制度;【课程特色】1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典2、深度解剖项目案场管理与服务，解码房地产的销售全过程精细化管理，包括人员招聘、组织架构、客户开拓与管理、销售团队打造、开盘、与交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作3、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!【学员对象】1、房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导2、房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等【讲师介绍】莫老师：中房商学院房地产培训网高级顾问，国内资深房地产营销策划专家，拥有10几年地产从业经验，从销售一线至销售管理全面负责，曾任龙湖销售经理、案场经理，四川园丁房地产营销总监、成都恒嘉房地产代理部总经理等重要职位。在龙湖期间负责龙湖弗莱明戈、龙湖三千城、龙湖晶蓝半岛、小院青城大型项目，协助项目人员处理重大投诉或与重大客户的谈判、负责项目案场的日常管理工作、负责项目团队建设工作，负责管理案场的代理公司;负责代领项目团队完成各项销售、回款计划，规范案场的工作，贯彻案场的一切管理制度、负责项目的人员培训和培养等等。其精通房地产销售案场管控与销售团队打造，并且能结合房地产环境和政策进行房地产战略与营销模式的变革，其拥有十余年的房地产实战经，并形成一套销售技巧创新与案场管理独特体系。【课程大纲】第一部分、深度解剖龙湖销售实战技巧一、明确问题的本源(一)新形势下的销售定义1、问问自己：销售究竟是什么?1.1定义1.2谁来完成?2销售人员的要求2.1普通销售人员的要求是什么?2.2怎样的人才是合格的销售人员?2.3我们需要什么样的人?-龙湖对现场人员的要求?A组织架构B 人员配置C 招聘(二)购买者的行为分析(三)感知客户1、天梯和富士康带给我们的思考!2、客户感知结论3、你相信你自己的什么?二、研究客户之于销售的重要作用1、户为导向1.1全面学习帕尔迪1.2客户导向成功关键-客户细分2、客户体验的6+2步法及客户触点研究2.1客户体验的6+2步法2.2客户触点研究A、为什么进行客户触点研究B、客户看房意愿关键触点C、客户购房意愿关键触点D、客户推荐意愿关键触点三、龙湖如何塑造”TOP”销售人员1、心态篇2.1正确认识销售这一职业2.2树立正确的“客户观”2.3成功销售的3、4、5、62.4积极的心态源于专业的修炼2、技巧篇3.1客户拓展技巧3.2交流与沟通技巧3.3价格谈判技巧3.4业务成交技巧3.5异议的分类和处理技巧3.6促成业务成交策略17罚3.7不同情境下的销售方式3.8实战分析-技巧14招第二部分：龙湖销售案场精细化管理一、房地产销售案场管理之一：人为本1、我们需要什么样的人?-龙湖对现场人员的要求?A、组织架构B、人员配置C、招聘招聘的标准是什么?面对什么样的群体?-龙湖的仕官生与“绽放”计划什么是“仕官生”?为什么要有“绽放”计划?培训的过程与成本?二、房地产销售案场管理之二：文化为纲(1)、销售团队文化在销售过程中起什么作用?(2)、龙湖如何以其文化做到销售团队的激励?三、房地产销售案场管理之三：管理为手段(一)、日常管理1、量化管理A、目标拆分在管理中的运用及重要性。B、回款执行如何保证?2、制度管理A、服务标准的建立5S的运用B、风险控制说辞与承诺的风险控制签约中的风险控制(二)、如何在大市不佳时提高成单率?1、团队分工A、各部门之间的配合与沟通机制的建立作用-迅速而有效的解决销售中问题B、版块分工如何运用2、房地产销售培训A、说辞的培训话术：价值观的建立B、房地产销售技巧的培训怎样带看样板房、展示区才是成功?怎样做好电话回访C、切客技巧的培训什么时候主动出击?团队配合在其中起到什么样的作用?服务至上为成单带来的促进?现场授权的作用是什么?3、绩效管理A、抓细节B、过程控制C、使命必达D、数据量化四、究竟怎样做好一个案场经理?第三部分：龙湖销售接待流程和销售管理制度篇一、销售流程管理1.1 程序文件1.1.1规范销售从业人员的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范(文件：)1.1.2现场客户到访接待制度、电接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售奖励制度及相关的表格等等(文件：)1.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的(文件：)2.2 作业指导书2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买洽谈等操作细节，(集合最优秀的销售从业人员的经验提炼而成的模板：)2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要，(模板)2.2.3 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：(模板：)【课程说明】组织机构：中房商学院 中房博越时间地点：2013年12月14-15日 成都(具体地点开班前一周统一发报到通知另行通知，详情请