建立主动进攻型营销组织的指导意见

高校学生直销渠道是校园销售的最重要组成部分，是整体销售任务的承接人，是主动营销的主力军，为了能够更好的发挥学生直销的作用，维持学生直销长久性和持续营销、保障学生直销队伍的紧密性，各地校园中心可以根据前期的运作和代理的发展现状明确模式，针对学生直销人员布放的深度和广度，设立一校一案，要求学生直销人员延伸至各院、各系、各班级、各学生团体。各地市分公司可以与团委、学联、青联等政府机构或者与高校后勤、团委、社团等合作，成立一个旨在为大学生提供就业、创业以及见习的平台，建立统一的学生创业组织天翼创业社。无论是电信自建还是合作代理商建立的学生直销团队的骨干力量均应纳入“天翼创业社”进行管理，“天翼创业社”应由电信自控、直管。利用创业社发展学生直销队伍，并力争将天翼创业社纳入各高校的正式社团组织，学生通过代理业务得到酬金并筹集相应的活动经费。同时，电信公司提供一定的实践岗位，提供勤工助学的机会，而且电信公司将从优秀的创业社队员中择优录取为电信员工，打通优秀学生职业进入电信通道，从而在高校市场建设一个主动的进攻型营销组织。现对创业社的管理、运营提出以下指导意见。一、天翼创业社成员的招募及管理原则（一）创业社成员是直接面向校园终端客户（学生、教师）的一线直销队伍，由各市分公司校园中心统筹管控。 （二）创业社社长的招募对象以各学校学生会、社团组织等学生干部、活跃分子及有组织管理能力的学生为主，有意向的辅导员、班主任或团委老师也是招聘对象之一。招聘方式以校园中心在学校直接招募和学校团委、学生会或辅导员老师推荐相结合。对于创业社组长及成员的招募，可由社长组织招募或推荐，并将小组的发展和管理作为对社长的考核内容之一。凡符合条件的适龄学生或教师均可招募，统一填写创业社成员基本信息登记表。 （三）校园中心负责审核创业社成员登记表，并集中安排一定数量的创业社成员进行面试，面试通过后统一安排所代理业务培训。 （四）正式上岗的创业社成员，应提供身份证复印件、学生或教师证复印件等有效身份证明，在校园中心留存，以备日后可能出现的纠纷情况解决。市分公司校园中心对所辖创业社成员进行统一编码管理，编码规则为：以济南为例，531xxxxx,其中531为地市代码，xx为学校代码，后三位为创业社成员顺序号，各地市可自行对本区域的高校进行定义编码。完成创业社的招聘及编码的，要及时将编码数据导入高校信息化平台，以便全省统计和查询。（五）校园中心对各创业社的创立提供各种扶持政策。1、校园经理协助协调学校各相关部门的关系，为创业社的合法性创造外部环境。2、校园经理负责对创业社团队给予校园促销物资的支援，协助进行常态化直销活动；3、校园经理负责组织创业社的常态化培训及召开周例会、月例会。二、天翼创业社组织架构及人员配置校园经理直接对创业社进行管理，根据学校规模大小，确定校园经理的配置人数。校园经理和天翼创业社可以是一对多关系。（一）计划在10月底前先组建 30个创业社， 共计 30名社长 ，150 名组长，750-1200名成员，合计有1000多名学生的学生直销队伍。 年底全省建立覆盖135所高校的学生直销渠道，即每所学校建立一个创业社，人员规模按照学生数100:1标准配置。（二）组长数量：平均每名社长下设5-10 名组长。 （三）成员数量：平均每名组长下设 5-8名成员。三、天翼创业社工作职能及权利（一）工作职能1、负责在校园内宣传中国电信天翼3G业务及“3G翼起来”校园品牌。 2、负责向在校学生解答有关中国电信天翼3G业务的咨询。3、负责向在校学生销售中国电信天翼3G产品，并做好售后服务。4、负责收集在校学生对中国电信天翼3G业务的需求信息、投诉、建议，并及时提交校园经理处理。5、负责收集其他电信运营商在校园的活动信息，并及时提交校园经理上报市分公司校园市场主管部门。6、根据所在营销单位的针对校园市场的营销方案，在校园经理的组织下，开展营销活动。7、根据集团公司、省公司、地市公司的校园活动安排，在校园经理的组织下，负责活动的具体实施工作。（二）创业社享有的权利1、创业社成员在其校区的所有有关电信业务的策划和宣传活动，在可行的前提下校园中心给予大力支撑。 2、电信在其校区的所有的校园活动，天翼创业社拥有优先承办权。 3、电信给所有创业社成员提供职业晋升通道，每月按照 KPI 考核排名对其职位进行相应的调整，最终将有机会留在电信成为正式员工。同样，所有创业社成员将面临降级的压力，电信将对社团成员从发展量、队伍建设、管理能力、活动开展、校际之间排名等进行考量。 4、电信将不定期举行大型培训活动，也将不定期在每所学校举行培训活动。四、天翼创业社内部分工及岗位职责（一）社长社长是一个学校的创业社的直接负责人，直接向校园经理负责。岗位职责：1、团队的建设。初期每月最少新建一个小组，原有的小组要保证其有效性。 小组有效性的判定标准：必须达到 5名成员；销售数量必须达到 15部/月任务的 60%，即 9部/月（量的多少按照当月情况定） ；必须 3 名以上的成员最少 1 部任务量。 2、团队的管理。组织社团成员积极参与校园宣传活动（每月最少一次） ，以小组为单位收集竞争信息。 3、社团的发展量。整个社团的天翼发展量按照每月每小组15部任务量之和考核（量的多少按照当月情况定） ，其它任务根据电信当月实际情况再定。4、校方关系协调。利用自身在学生会或社团中的身份优势，协助校园经理进行校方关系的协调，争取更多的校方支持，争取业务宣传活动场地、校方活动的参与等，提升创业社及电信品牌在学校及学生中的知名度和认知度。5、活动计划及方案的制定、执行。配合学校各种活动，及时跟踪、响应，制定可行的宣传、营销计划，以提供部分费用赞助的方式开展营销活动。同时，要调度组长的积极性，制定详细的扫楼、校内直销的活动计划，并督导落实。（二）组长建议以院系为单位创建小组，并在该院系招募组长，组长在本院系招募成员，常态化营销以本院系为主要目标市场，营销目标是创建标杆班级和标杆院系。岗位职责：1、团队建设。组长要保证其所在小组的有效性，即人员数量及业务完成情况达标。并不断的吸纳有能力有愿望的同学加入，以保证自己团队的长远发展。 2、团队的管理。 组织社团成员积极参与校园宣传活动（每月最少一次） ；保证每周末和平常下午下课后时间组织校园促销，保证每周开展一次扫楼行动，一次扫楼至少一层楼；保证本小组每月最少收集 1 条新竞争信息,（其他小组已收集的除外）。 3、小组的发展量。 每个社团小组的天翼发展量 15 部/月（量的多少按照当月情况定） ，其它任务根据电信当月实际情况再定。 4、协调本院系关系，适时开展宣传营销活动。利用班会、同学生日聚会、内部展会等机会，开展业务宣讲或演示，对于建成天翼班的可以提供班费作为班级活动经费。（三）成员岗位职责：1、团队活动。 积极参与校园宣传活动和社会实践活动，及时掌握公司最新政策和资费。 2、个人的发展量。 每个社团成员的天翼发展量最少 1部/月，其它如wlan、增值业务等根据电信当月实际情况再定。3、日常行为规范。服从团队的安排，按时参加例会和培训等。五、绩效激励及考核创业社的激励包括：业务酬金、奖励、创业培训、勤工助学、就业通道等。 （一）业务酬金地市根据当地佣金情况自行制定，但要保证本地市学生直销佣金标准一致。为充分调动自有营业厅、直销渠道、代理渠道、学生代理团体各方面的积极性，“天翼创业社”学生直销团队的新增业务量与其他渠道实行双计双考，即根据团队营销发展的新增业务发展量可与其他渠道双算，酬金分配可采取以下两种模式：模式销售酬金说明模式一：共享销售酬金其中基础酬金各占50%，此模式适合社会代理发展的学生队伍，并有代理商提供终端、号卡等资源支持天翼创业社发展客户（以协销工号为准）；实体渠道完成业务受理（根据受理工号为准）。模式二：另增奖励酬金销售酬金80%以上为天翼创业社所有；自有实体渠道根据阶段性KPI完成情况获取奖励酬金。（二）奖励机制用途：用于激励社团及优秀个人，社团所得奖励做为社团活动开支用。 用法：每个地市校园中心负责奖励的管理和发放，每个创业社团设财务一名（选骨干成员兼） ，社团所得奖励统一由校园中心掌管，创业社举行活动时通过书面材料向校园中心进行申领。 奖励设置时间：奖励制度的执行，是在完成社团规定任务量后，由校园中心评定随机发放。 1、销售竞赛奖励制度 常态化营销阶段，每个月由校园中心制定月度发展任务，按照完成目标值的百分比设置奖励，该奖励为每个社团所有，作为创业社开展活动、赞助学校班费、生日聚会、春（秋）游等费用开支使用。完成 100%以上（含 100%） ，奖励10元/部；完成 150%（含150%） ，奖励 15元/部；完成 200%以上（含 200%） ，奖励20元/部。销售竞赛奖励可以与创业社成员佣金标准进行统筹，或者按渠道补贴政策进行处理，原则上不能突破渠道政策现有标准。2、迎新阶段奖励政策迎新阶段：春季迎新、秋季迎新奖励标准：以每个创业社团队在每季的迎新会战的累计新增用户总数、迎新结束后实际在网用户数、绩效考核得分进行综合评定，由市公司在每学期结束前对先进的创业社团队及个人进行奖励。一等奖1名 奖励2000元 二等奖 2名 各奖励1000元 三等奖3名 各奖励500元 优秀个人10名 各奖励200元 在开学迎新的攻坚阶段，市公司将在促销集中时期为战斗在一线的创业社成员发放每日的生活补助20元。迎新阶段奖励由人力资源部负责发放。3、社团建设、管理季度奖励制度 评选出在团队建设纳新以及管理方面综合得分靠前的社团，奖励社团依次 1000 元、800 元、500 元，并颁发优秀社团社长荣誉证书。季度奖建议由渠道补贴费用列支。（三）勤工助学、创业培训激励为了更大的激发学生直销团队对电信公司的归属感和主动性，向创业社成员提供部分实践岗位，由电信公司提供相应报酬。1、高校客服工作职责：（1）负责销售活动中目标客户的销售外呼、业务咨询；（2）校园热线电话的话务接听、问题记录、工单转派、后续跟踪、工单处理、售后回访。（3）客户满意度调查；（4）VIP校园客户相关服务；（5）校园用户的维系挽留和二次营销（6）协助支局长发展创业社成员其他要求（1）设立固定的校园专线，专线号码可为11831111。（2）设立工作日志，对呼入电话做好记录。日期呼入时间问题类型用户号码电话内容处理情况回访情况10.289：30投诉1890531xxxx宽带不能上网，出现“691”错误提示指导更改密码用户可上网，处理满意2、网络维护（针对翼机通院校及WLAN院校） 可以由政企支撑中心提出维护标准并进行管控，并从维护费用中提取对兼职网络维护人员发放薪酬工作职责（1）负责校园翼机通故障处理。（2）宿舍WLAN信号检测、PPOE网络拨号程序设置。（3）负责在学生中普及宽带网络知识、WLAN上网方法。（4）协助电信社区经理或维护外包人员宽带业务开通、配合电信网络工程施工。（5）翼机通院校的pos机、门禁等基础维护。（6）协助创业社社长发展新成员。3、业务导购工作地点校园自建自营营业厅、校园自建他营营业厅、校园他建他营营业厅、校园体验店工作职责（1）对校园营业网点、校园体验店实体渠道的校园客户做好业务办理引导、业务咨询解释、投诉问题记录、客户自助缴费引导。（2）引导客户体验电信业务，并做详细业务讲解、业务体验方法指导，跟踪营销。（3）协助营业员办理业