答案ab《市场营销基础与实务》.doc

市场营销基础与实务答案(A卷)一、单项选择题（每小题2分，共20分）12345678910ADBCACDBAB11121314151617181920CBCDABABAC二、多项选择题（每小题2分，多选、错选、漏选均不得分；共10分）12345CDABCDABCDABDEABCD三、案例选择（每小题2分，共10分）12345CBCDAABCBD四、简答题（每题7分，共28分）1. 简述顾客让渡价值的内容，并举例某一产品是如何提高顾客让渡价值的?答: 顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额。顾客总价值包括产品价值、服务价值.人员价值和形象价值；顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本.即：顾客让渡价值顾客总价值一顾客总成本。2市场营销组合的概念是什么？在具体实施营销组合时遵循的原则是什么？ 答: 市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，对其内部各种可控因素的组合与运用。1960年麦卡锡将各种因素归结为四个方面的组合，即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的组合.原则：（1）必须整体地制定市场营销组合（2）市场营销组合要突出重点（3）市场营销组合中的能力水平及其效率必须与竞争企业相比较（4）市场营销组合要有反馈效应3、简述成长期的特点和营销策略？答：特点（1）广告促销费较高（2）制造成本高（3）产品售价偏高（4）产品利润少，甚至可能亏损。 策略：（1）改进产品质量，增加花色品种，完善生产工艺，扩大产品批量生产，以满足市场需求；（2）为产品争创名牌，广告宣传的目标由引入期的提高知名度为中心转为争创产品名牌和树立企业良好形象为中心；（3）进一步细分市场，扩大目标市场；（4）开发新的分销渠道和分销机会，扩大分销面；（5）择机降价，以吸引要求低价供应的购买者。4、 人员推销的步骤有哪些？答：做好事前的准备、发掘客户、接近客户、推销介绍、应对异议、成交、追踪。五、案例分析题（15分）略六、策划设计题：（共17分）略市场营销基础与实务答案(B卷)一、单项选择题（每小题2分，共20分）12345678910BDCADCACDC11121314151617181920DDABBCBCBA二、多项选择题（每小题2分，多选、错选、漏选均不得分；共10分）12345ABDEABEACABCDABCD三、案例选择（每小题2分，共10分）12345ABCDACACABCD四、简述题（每题7分，共28分）1、简述目标市场的含义及目标市场的策略？答：目标市场，就是企业在市场细分的基础上，根据市场潜量、竞争对手状况、企业自身特点所选定和进入的市场。策略：（1）无差别市场策略，就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引可能多的消费者。（2）差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。（3）集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。2、产品整体概念是什么？它由哪几个层次构成？答：（1）核心产品，指向顾客提供的产品的基本效用或利益。（2）形式产品，指核心产品借以实现的形式或目标市场对对某一需求的特定满足形式。 （3）附加产品 ，指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。3、 简述分销渠道的流程?答：所有权流。所有权流亦称商流，是指产品所有权从生产者向消费者或最终用户的转移过程。物流。是指产品实体从生产者转移到消费者或最终用户的过程。付款流。是指货款在各分销渠道成员之间的流动过程。信息流。是指分销渠道成员之间各种信息的收集、传递和处理过程。促销流。是指一个渠道成员通过销售、广告、营业推广和公共关系等宣传活动对另一个渠道成员施加影响的过