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市场营销 STP 分析

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延安大学 八千里豆腐干商务报告 学院：管理学院 班级：人资10级 小组：第一小组 指导老师：姬雄华 小组组长：叶乙亮（学号：58号） 小组成员：黄慧 （学号：01号） 刘萍 （学号：02号） 张佳妮 （学号：27号） 李小龙 （学号：54号） 目 录 一、公司简介 二、产品介绍 （一）八千里豆腐干营养价值 （二）八千里豆腐干的规格 （三）八千里的辉煌 三、八千里豆腐干在延安地区的市场营销状况 （一）我国豆腐干市场概况 （二）八千里豆腐干在延安地区目标市场分析 （三）甘泉食豆腐干在延安地区的市场营销现状分析4PS 四、甘泉豆腐干在延安地区销售策略中存在的问题 （一）产品策略中的不足 （二）价格策略中的不足 （三）渠道策略中的不足 （四）促销策略中的不足 五、基于 4P 理论提出的市场营销对策 一.公司简介 延安甘泉八千里豆腐干有限公司 会员类型： 免费会员 成立时间：1999 年 企业经济性质： 私营有限责任公司 经营模式： 生产型 贸易型 经营品牌： 八千里豆腐干 员工人数：51-100人 年营业额： 500万-1000万 延安八千里是是一个现代花园式全封闭豆制品加工企业，年生产能力1000吨，是目前西北地区最大的现在化以豆制品加工企业，公司总投资1550余万元，公司占地1.4万平方米，现有职工数人100多人，公司地处210国道和西铁路沿线，交通便利，环境幽雅。 公司2001年10月份开始筹建，2002年元月份开始正式投产，截止2004年12月底完成产量3000吨，产值实现3370万元，实现税利616万元。 2006年以来本公司又投资550万元，开发了系列新产品豆腐干，现公司主要产品有：麻辣豆腐干、孜然豆腐干、五香豆腐干、香辣豆腐干、可供二次加工的原味豆腐干。 豆腐干以陕西“双青豆”和文明遐迩的美水泉之水为主要的原料，用长套先进的现代化设备和韩国进口杀菌设备，运用传统工艺和现代化的新科技工艺精致而成。 美水泉之水重碳酸盐，低矿化度泉水，含有30多种对人体有益的元素，尤其是游离态单硅酸含有水果高达25.09％微克/毫升，比全国优质矿泉水指标高出2/3。陕北“双青豆”又名“绿豆”，质坚果肥，色泽青绿，碧如翡翠，含有蛋白质40％以上，和多种微生素，微量元素。 二：产品介绍 （一）千里豆腐干营养价值 豆腐虽含钙丰富,但若单食豆腐,人体对钙的吸收利用率颇低。若将豆腐与含维生素D高的食物同煮，却可使人体对钙的吸收率提高20多倍所以，豆腐与其他食物搭配更利于人体对营养的吸收。人体需要的蛋白，豆腐(包括豆浆、豆腐脑)里很多。一两大豆的蛋白等于一两瘦肉，等于三个鸡蛋，等于四两大米。豆腐里还含有钾、钙、镁，其中钙的含量比牛奶还多。牛奶里没有抗癌物质，豆腐里有五种抗癌物质，特别是黄酮，专门预防、治疗乳腺癌、直肠癌、结肠癌、肥胖者，心脏病人经常吃豆腐还可以可降低胆固醇，防止血管硬化。中医学认为，经常吃豆腐，有益中和气，生津润燥，清热解毒，消渴解酒等功效，还可以防治呼吸道及消化道疾病。所以，豆腐不但好食品，而且有药用价值。 （二）八千里豆腐干的规格 八千里豆腐干箱装：80g/袋，一箱三十袋，保质期9个月。 八千里共有四种口味：麻辣味、五香味、孜然味、香辣味。 （三）八千里的辉煌 　　目前，“八千里”被认定为陕西省著名商标，“八千里”牌豆腐干被评为陕西省名牌产品和陕西省中小企业名优产品；多次荣获省、市、县表彰奖励；连续5年被陕西省消费者协会评为消费者信得过品牌，并在陕北市场占据了主导地位。目前，“豆腐干”产品已成为甘泉县的“名片”，形成了品牌效应，带动全县1.3万户豆业种植农户发展双青豆种植，仅此一项年户均实现增收1800元 。 三、甘泉豆腐干在延安地区的市场营销状况营随着我国国民经济的发展和人民生活水平的提高，休闲副食品市场的需求量越来越大，市场的竞争也愈加激烈。 豆制品是健康产品，已成为人们的共识。随着人们的健康意识不断增强，功能性食品的销量快速提高，特别是功能性休闲豆制食品将有巨大的市场空间。下面选取甘泉豆腐干为研究对象，研究甘泉食豆腐干在延安地区的市场，找出其中存在的问题，并提出新的建议。 （一）、我国豆腐干市场概况 我国豆腐干市场概况：豆腐作为一种健康食品的概念已经深入人心，当人们越来越重视健康饮食的同时，豆腐这一历史悠久的美食已不单单满足于仅仅出现在我们的餐桌上，它已经以另一种形式充斥在我们的生活中--即食性质的休闲豆腐干。 调查资料显示，目前我国城乡人均豆制品年消费量16公斤左右，已经形成的市场容量为156万吨，37.5-56亿人民币之间。随着人们健康营养意识的不断提高，豆制食品市场容量将会越来越大。根据中华营养学会的估算，未来十年内，我们国家人均豆制品年消费量将上升到18公斤左右，其中豆腐干的需求量将会达到468万吨，市场容量保守估计将会达到200亿人民币，年增长率保守估计在（30-40）%。未来我国豆腐干市场的发展前景十分看好。 中国的豆干市场是典型的“区域化、同质化、非年轻化、低溢价”市场。区域认知度很高、全国认知度不足，是现阶段国内各豆干品牌的共同特征。各豆干品牌均以区域地缘、人文、历史等作为产品核心价值，“豆干土特产”，仍未摆脱区域性产品操作思路，品牌概念差异化不足， “甘泉” 同质化竞争严重 （二）、甘泉食豆腐干在延安地区的目标市场分析 随着,民众的生活水平逐渐提高和饮食习惯的改变，休闲食品消费结构趋向更富营养、合理和科学化，健康保健意识逐渐增强，健康营养的豆腐干在人们心中自然就占了越来越重要的位置，人们对休闲豆腐干的口味、功能、时尚、质量等各方面都有了更高的要求。甘泉豆腐干定位价格低端的休闲食品品牌。自由职业者和学生这两类群体成为引导豆腐干的主流群体 （三）、甘泉食豆腐干在延安地区的市场营销现状分析4PS 1、产品策略 产品策略是市场营销 4P 组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。(甘泉)豆腐干在市场上推出单一品牌的不同口味，不同包装规格的产品 。 其产品组合如下如所示：八千里豆腐干产品组合：麻辣味、五香味、孜然味、香辣味。 规格：80克／袋（小包装），2.5元/袋，30袋/箱，60元/箱，四种口味混搭，69元/箱。 2价格策略 价格策略相对来说，价格策略对于我们而言是更加重要的，因为现在各个品牌之间，无论是品牌形象、规模实力、还是产品质量，基本上没有多大差异，而价格策略则直接决定了企业赢利与否、赢利多少的问题。甘泉豆腐干主要根据成本定价、竞争定价、市场定价。采用的是低价策略，以低起点、低价格进入市场，以扩大市场占有率为目标的市场渗透策略。 3、渠道策略 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。市区各大型超市商场、市区各其他型终端店、批发店和市区周边的各零售终端都统一由中间商供货，同时批发店也向市区终端店供货，将顾客与成本联合起来，但缺乏沟通。为消费者创造便利的消费通道时， 沟通往往会成为铺货率或市场占有率的一大提升之法门 4、促销策略 （1）、电视广告宣传 （2）、广告牌 这个时间是不是有些过期呢？ （3）、促销活动（2009.08.15—2009.11.15举办了三个月的促销活动，凡在此期间购买10件一下：55元/箱；10件以上：50元/箱，并在此期间购买均免费送货。） 四、甘泉食豆腐干在延安地区销售策略中存在的问题 （一）、产品策略中的不足。产品单一，消费者对它的可选择较少，很难满足消费者的市场需求。 （二）、价格较低，且不统一。 （三）、渠道策略中的不足。 1、货物配送人员素质低, 由于没有对配送人员进行统一的培训，所以导致配送人员素质参差不齐时常与终端发生冲突，使客户满意度降低。这主要是由于陕北豆腐干企业是土生土长的地方企业，普遍是家庭式的管理，作坊式生产，粗放式经营，等待式销售，规模较小人手不足。 2、售后服务差,对终端的抱怨也不能及时处理。 3、市场占有率过低 （四）、促销策略中的不足 企业主多为白手起家，品种意识淡薄，思想观念保守，因此没有很好的宣传和包装，没有能力做更大更有影响的广告宣传和市场营销，其市场推广人员专业素质低。 五、基于 4P 理论提出的市场营销对策 （一） 产品策略。 1、开发多品类产品 2、采用多规格组合 3、实行统一包装、统一价格、统一卫生质量 （二）价格策略 通过协调和组织好企业、政府、农户与金融机构这几者之间的关系。政府要鼓励农民多种植双青豆，这样企业才有源源不断的原材料。另外，建立合理的担保制度等，使企业便于融资，扩大规模引进先进的生产设备，从生产出高质量的产品，从而合理的提高价格。 （三）渠道策略. 1、.全面开发市区终端 2、加强货物配送管理 3、加强售后服务 4、提高市场占有率 （三）促销策略 1、培训市场推广人员 2、增强销售促进力度 3、加大广告宣传、网络宣传 4、提高搞活动，打折扣，派传单的频率 5、赞助大型文艺体育活动以便宣传

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