甘肃农业大学大学种子经营与管理复习资料.doc

甘肃农业大学种子经营与管理复习资料1种子市场：是指对种子具有购买意向且有购买能力的人群的消费需求。2种子产业（种业）：是与种子经营相关的企业或部门的集合体。3育种家种子：育种家育成的遗传性状稳定的品种或亲本的最初一批种子。4原种：用育种家种子繁殖的第一至第三代种子，按原种生产技术规程生产的达到原种质量标准的种子。5良种：常规原种繁殖的第一代至第三代和杂交种达到良种质量标准的种子。6需求收入弹性：当价格保持不变时，种子的需求量对农户收入变化的反应程度。（可能考计算题）7供给弹性：是指供应量对价格变化的反应程度。8种子市场调查：是以市场及市场营销所涉及的一切因素为对象，运用科学的方法，有计划、有目的对市场信息、情报进行系统的搜集、记录、整理和分析的活动。9种子市场预测：种子企业运用各种信息和预测技术，对影响市场供求的各种因素及其变化进行分析和推断，以确定种子商品供求未来变化和发展趋势的活动。10产品整体：包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。11品种研发：种子公司利用自身的研究基础或借助外部力量，进行新品种的选育与品种开发相关的技术活动。12优质种子：纯度、净度、发芽率、水分四项指标均达到良种质量标准的种子。13种子产业化：指技术创新和商业化过程，包括产品质量、市场需求、商业化程度等。1种子商品：指通过育种并获得推广许可，由企业生产经营的达标种子2市场细分：是指企业根据消费者需求的差异，按照一定的标准，把整体市场划分为若干个子市场的战略方法。3市场定位：是企业根据市场特点和自身特点来确定本企业目标市场的过程。4核心产品：某个品种的种子所具有的内在遗传特性，并可通过种植表现出的适合农户和市场需求的优良特性。5有形产品：是核心产品的有形载体。6附加产品：指顾客购买有形产品时所获得的附加服务和利益。7价值链：公司应把设计生产销售送货和支持其产品运作的各部门，看做创作价值的各个环节，把公司创造价值和产生的成本分解到各个部门8种子商品：是为了满足种子消费，通过育种者育成，得到国家有关部门推广准许的、企业生产的、符合国家良种标准的种子。9种子经营：是在遵守国家有关法律和政策的前提下，面向市场，充分利用外部的有利环境和内部资源条件，合理组织品种研发、种子生产、销售，以获得最佳经济效益的全部经济活动过程。10供给弹性系数是供应量变动的比率与价格变动的比率之比. 供给弹性系数供给量变动的百分比某因素变动的百分比11种子管理：是种子企业在整个企业经营运转中，通过计划、组织、激励、协调和控制等手段，为集体活动配置资源，建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的活动过程。12垄断经营策略：是指一个或少数种子企业拥有某个品种的经营权的策略。13质量认证：是适应市场化、国际化的需要，是提升种子企业管理水平的重要手段。1种子经营管理学：是从种子商品的特殊性入手，研究种子商品生产和交换规律，分析种子市场的供求状况，阐述种子经营组合理论和策略，利用企业管理系统分析方法，探索种子企业管理、种子行政管理与执法等种业体系发展理论的一门新兴交叉科学2营销组合策略：是对营销组合中产品、价格、分销渠道和促销进行整体性考虑的策略。3区域试验：农作物品种区域试验，简称区域试验。（包括预备试验（品种较多时）、小区试验（通常所指的区域试验）、抗性鉴定和生产试验4种子目标市场：是种子企业通过市场细分所选定的，准备以相应的种子或劳务去满足其需要的某一个或数个细分市场。5种子企业效益分析：是指中资企业为社会各个方面，包括国家、用户、职工及企业自身等提供的总体效益与企业消耗的全部资源之比。6价值链：是指公司应把设计、生产、销售、送货和支持其产品运作的各部门，看做创造价值的各环节，把公司创造价值和产生的成本分解到各部门。7虚拟企业：是指为适应快速、多变的市场需求，种子经营企业联合生产商、经销商、顾客，共同开发、生产、销售多样化、个性化种子商品的一种新型企业组织模式。8虚拟经营：是指企业在组织上突破有形的界限，虽然具有生产、行销、设计、财务等功能，但是企业内部没有没有完整的执行这些功能的组织，仅保留企业中最关键的功能如知识、技术等，而将其他的功能虚拟化，这样就可以在企业资源有限的前提下，通过各种方式借助外力对自身劣势进行整合弥补，从而让企业有限的资源投入到最关键的功能上去，使企业在激烈的市场竞争中能够最大效率的发挥优势。1企业素质：是指决定企业生存发展能力的内在相对稳定因素的特点和水平。2种子市场营销：既是一种种子企业的组织职能，也是为了种子企业自身及相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。3市场营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职能部门及结构。4现代市场营销：是充分考虑环境因素的营销。5种子用户购种行为：是指种子用户为满足农业生产的需要而购买种子的行为。6种子用户的要求：是在一定的时期内，在一定支付能力的条件下，种子用户通过市场购买满足需要的种子数量。7种子供给：是指一定时期内，种子企业通过市场供给一定范围内用于生产的种子数量。8种子商品经营：包括品种的研发、示范推广、良种生产、种子收购、种子加工与贮藏、种子销售以及种子售后服务等环节1种子市场细分依据：地理细分；人群细分；心里细分；行为细分。2种子目标市场的选择策略：1.无差异性营销策略；2.差异性营销策略；3.密集性营销策略；3种子营销的活动内容：市场调研；目标市场选择；品种研发；种子生产；种子加工；种子贮运；种子销售及售后服务；信息交流。4种子市场营销的基本内容：1.以满足种子市场要求，促进生产-扩大种子销售为目的，以求达到最大效益；2.以研究确定种子市场要求为基础，以此确定生产和经营种子的品种结构和数量；3.是种子企业管理的核心内容；4.以盈利为目的的商业活动。5种子市场的类型：a完全竞争市场b完全垄断市场c垄断竞争市场d寡头垄断市场1.市场营销的步骤：1.起点2.营销状况的调查与分析3.问题与机会分析4.营销目标设定5.品种营销组合策略6.行动方案7.预算表的定制8.营销的控制9.完成营销计划的编号2.种子营销的组织类型：职能型组织；产品型组织；地域型组织；市场型组织；事业部型组织。3.产品的整体概念包括：核心产品 有形产品 附加产品4.种子核心产品的营销策略：1.垄断经营策略2.品种领先策略3.品种跟进策略4.填补市场空白策略；5.品种多样化策略；6.优质取胜策略5.种子有形产品及附加产品的营销策略：1.优良品种策略2.品牌及高标策略3.包装策略4.方便购买策略5.优质服务策略6.影响定价的因素：1.定价目标2.产品成本3.市场需求4.竞争老的产品价格7定价策略：1.现金折价2.地区定价策略3.心理定价策略4.新品种定价策略8.产品组合定价策略6.竞争变价的定价策略9.分销渠道的设计因素：1.顾客特性2.产品特性3.中心商特性4.企业本身特性10.种子企业管理系统分析的定义：1.可衡量自我发展并进行战略定位2.有利于政府根据企业发展的潜力制定修改政策3.有利于投资者根据企业的总体情况进行投资4.有利于行业管理部门对企业进行监督 5.有利于顾客决定自己的消费取向114P：营销组合：产品 价格 渠道 促销 4V：差异化 功能化 附加价值化 共鸣 4C：需求与欲望 成本 商品的使利性 沟通 4R：关联 反应 关系 回报1种子商品的特性a.具有生命特性b短期的实效性和地域的限制性c技术承载的密集型d生产周期长，科技附加值高e产品研发风险性大f市场需求弹性小g供给的不稳定性h种子生产和销售具有很强的季节性i政策风险k种子国际贸易的监督2购种行为包括：理智型、冲动型、价格型、习惯型、跟随型、想象型、不定型3种子用户购种行为的过程：形成需求产生购买动机搜集种子信息选择比较购种决定种后评价4种子用户的需求特征：a多层次性和多样性b流行性和时间性c可引导性和发展性d替代性和连带性5种子分类a根据法律法规和市场经行划分b形态学分类c根据种子生产过程和制种技术划分d根据市场流通和推广时期划分6种子供给的主体特征：a独立性、自主性b平等性、竞争性c开放性、规范性d服务性、盈利性7种子的供给特征：季节性、地域性、风险性、服务性8种子市场调查的内容：主要包括市场环境，市场需求情况，品种使用信息反馈，品种使用对象，品种市场供应情况，市场竞争形势。9种子市场上调查的方法及优缺点1 询问法 2 观察法 3 实验法 10市场调查在营销中的意义 1 可准确了解种子市场的总供应量和总需求量 2 可根据调查报告安排生产和投入 3 可提高种子公司的管理水品增加效益 11种子市场须测的内容： 1 需求量 2 潜在需求 3 市场销量 4 生命周期的预测1种子目标市场选择运用原则 种子公司自身实力；市场的类似性；市场竞争的状态；产品的类似性；品种的周期性2简述种子市场营销的特点种子市场营销的技术性；种子市场营销的季节性；种子市场具有区域性 ；种子市场营销具有风险性；种子市场营销的不稳定性；种子市场营销价格的敏感性3种子核心产品营销策略 大型企业的垄断经营策略；品种领先策略；品种跟进策略；适用于实力不强企业的填补市场空白策略；品种多样化策略；优质取胜策略；品种的生命周期策略4种子市场调查的方式种子市场调查的方式：普查、重点调查、典型调查、抽样调查5种子供给特征及弹性分析特征 季节性；地域性；风险性；服务性分析 符合一般市场的供给规律，在其他因素的不变下，供应量与价格同方向变化，及价格升高，生产商和销售商提供的种子就多，反之就少，弹性的大小可以用弹性系数表示，有三种情况，供给缺乏弹性，单位共给弹性，供给富有弹性6简述种子市场供给主渠道以本乡镇农户为服务对象；以种子零售为主，兼营农药、化肥、植物生长调节剂等；熟悉当地各种农资，可为购种户提供咨询服务；注意种子的质量和个人的信誉7简述种子市场的特点具有极强的区域性；明显的周期性；供给的不确定性；较强的营销季节性；较强的计划性和风险性8种子市场调查的步骤 1 确定调查问题 2 现场调查准备工作 3 设计调查表 4 现场实地调查 5 整理分析调查材料 6 编写调查报告 7 应用1种子细分的意义1开拓潜在市场；2.针对市场的特点，规划营销方案；3.选择有利的目标市场，获取最大利益。2种子用户的购种特点a常规品种留种比列高，杂交种、蔬菜种子通过市场满足需求b数量少，次数多，随意性强c对优良品种的认知滞后，专业知识欠缺d季节性强，购种时间相对集中3种子市场细分的原则：1.明确种子市场细分对象（差异性）；2.细分市场的要求特征必须可以衡量（可衡量性）；3.细分市场必须使企业可以进入（可占领性）；4.细分市场必须使企业可以获得效益；5.细分市场应该是相对稳定的。4种子市场需求的影响因素：a用户自身因素：种子用户的科技文化素质b外界因素：如种子因素、种子供应者因素、政策法规因素、经济因素、科学技术与科技推广体质因素、社会因素5种子市场调查的作用、意义、含义：作用：1.为种子企业确定服务方向提供依据2.是种子企业进行经营预测和决策的基础3.是提高种子企业经营管理水平和经济效益的有效途径4.种子企业只有通过市场调查才能确定自己的目标市场。意义：只有通过种子市场调查才能正确掌握市场上种子供求的各种信息，从而研究经销策略，面向市场，适应市场，使自己的经营业务取得主动权。含义：指用科学的方法对市场上的种子供求和买卖双方交换活动的资料进行系统的搜集记录、整理和分析，以探索种子市场供求状况和发展趋势的经济调查6种子目标市场的概念和种子市场细分的意义：目标市场：即种子生产经营者计划进入和占领的市场意义：有利于选择目标市场,获得合理的经济效益；有利于分析市场机会，开拓新市场；有利于集中人力、物力、财力，投入目标市场。1种子市场营销的内容 起点，中心（交易），营销活动特点特征接受市场选择；考虑效益；实力竞争观念；种子供销的时效性；合同的远期性；种子需求的相对稳定；年限性（品种利用）计划步骤（起点；调查与分析；问题与机会分析；营销目标；品种营销组合）2全员营销的概念 是指全体员工以市场和营销部门或营销活动为核心，研发，生产，财务，人事，推广，销售，物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。3简述种子市场营销的特点种子市场营销的技术性；种子市场营销的季节性；种子市场具有区域性 ；种子市场营销具有风险性；种子市场营销的不稳定性；种子市场营销价格的敏感性4简述种子促销的方式及优缺点A人员推销的优缺点 (优点：（1）推销人员能与用户面对面的洽谈，能灵活而有效地根据用户的欲望、需求、动机和行为作出针对性极强的说明。（2）由于双方面对面的交谈，涉及人员的面小，可避免其他方面的干扰。（3）推销人员能和一些单位和个人从一般的买卖关系逐步发展成友谊关系，这种友谊关系可使买卖业务关系稳定发展。（4）推销人员在做推销的同时，可以兼做售前售后的技术服务工作、市场调查和市场预测工作。缺点：1）、成本大、费用高2）优秀的腿细哦啊人员比较难找，需要花大量的人力培养才能达到成熟。)B非人员推销的优缺点（优点：形式灵活，可根据商品情况、市场形势等条件和时机，采取针对性强而有效地推销。缺点：推广速度较慢，处于相对被动的位置，实际成交效果往往不够理想。）1种子产品策略整体概念（品种的实质性/有形性/服务性）种子核心产品营销策略 大型企业的垄断经营策略；品种领先策略；品种跟进策略；适用于实力不强企业的填补市场空白策略；品种多样化策略；优质取胜策略；品种的生命周期策略2种子有形产品及附加产品经营策略优良品观策略；品牌及商标策略；包装策略（类似/多用途/适量/配套包装策略）；方便购买策略；优质服务策略种子定价的因素 企业定价目标（维持生存/当期利润最大化/市场占有率最大化/优质优价）；产品成本（总成本/边际成本）；市场需求（需求的价格/交叉/比较效益弹性）；竞争者的产品价格定价策略 （折扣定价/地区定价/心里定价/新品种定价/产品组合定价/竞争者变价的定价策略）影响因素（成本/竞争/政府干预/消费者习惯/优质优价/制定的价格与企业策略目标一致相适）分销渠道作用（加快种子疏通；便利）特点（各类流通组织的建成；生产到种子用户模式；种子所有权转卖一次）职能（研究/促销/接洽/配合/谈判/物流/融资/风险）经销商和代理商关系不同点（所有权/利润获取/经营权限）3影响分销渠道的因素（顾客特征/产品特征/中间商特性/企业本身特性）分销渠道管理（选择渠道成员/激励渠道成员/评估渠道成员）促销策略 人员推销/公共关系（推销企业/第三者报道）/广告宣传，期刊报道/促销4简述授予品种权的条件1新颖性2特异性3一致性4稳定性5具备适当的名称党的基层组织建设有了新突破，党的作风建设有了新加强，为全镇发展经济、提高人民生活永平提供了坚实基础和强大动力carried out; 4) for spring hangers (included simple spring, hangers and constant support hangers) it should also be recognized as setting and locking of loads. 5) check the surface quality, folded layering and without cracks, rust and other defects. 5) after completion of the test and control drawing number one by one, by series baled. Color alloy steel parts, the parts marking installation location and rotation about the direction you want. 7.3.14. hangers installation 7.3.14.1 hanger layout a. a clear design of hanger should be installed strictly in accordance with the drawings and designs shall not be installed wrong, missing, etc. B. own arrangement of piping support and hanger set and selection should be based on comprehensive analysis of general layout of piping systems; cold installation of steam pipe with particular