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- 营销推广必读 产品卖点卖点是产品所具有的、销售所阐述的、与客户需求联系最紧密、对客户的购买决定最具有影响力的因素。卖点可以是有形的，也可以是无形的。兰托安擦鞋巾的卖点就是“使用方便、快捷，清洁、上光、养护三效合一，用途广，性价比高。”“使用方便、快捷，清洁、上光、养护三效合一”属于基本卖点，“用途广，性价比高。”属于附加卖点。一个产品可能有多个卖点，重点突出哪个卖点，视消费者的需求而定1、消费者的需求：质量好、价格实惠、功能齐全和外观美观等。2、介绍产品的卖点时一定要先介绍基本卖点，或确认客户已知晓这些基本卖点，然后再介绍附加卖点。3、时间，基本卖点与附加卖给点根据客户的需求不同可以相互转换，因此了解客户需求是介绍产品的前提。本产品卖点的解析：1、基本卖点“使用方便、快捷，清洁、上光、养护三效合一”：在日常生活中，我们擦鞋一般是在家里或擦鞋摊（店）完成。传统擦鞋过程是：先清洗鞋面的灰尘、泥土，然后打开鞋油盒挤鞋油，一不留神还会将鞋油弄到手上。接下来用刷子拼命刷呀刷，等这些步骤完成之后还要等鞋油挥发一会儿，最后用细毛刷子进行抛光，上不上蜡就要看自己的心情好不好了。反正本人是很讨厌这种费时费神的擦鞋方式的，一般都在外面鞋摊让别人擦。无论是自己动手还是别人帮忙，擦完一双鞋至少要花费5-7分钟。我想各位在相亲、约会、出差、找工作面试、见客户的时候尤其注重自己形象的完美，一旦在进行这些事务之前要是发觉的自己的鞋很脏，这时要是你找不到改变鞋子“容颜”的地方，是不是感觉很别扭和不协调。介于此种情况，我们就开始打擦鞋省事的懒主意了。通过对比了宾馆中用的擦鞋布和国内目前有些人按照公布的配方自产的擦鞋布，发觉他们都有一个共同点，那就是使用时容易打滑、易脏手、擦鞋效果差（尤其是宾馆用的，以前住宾馆时用过，用后的感觉是还不如不擦），结合自己多年生产湿纸巾的技术优势，生产出这种全新的擦鞋巾产品（当然它是多用途的）。产品包装采用铝箔自封袋，便于携带，使用方便快捷，一般情况下只要你的鞋没踩到泥潭里，就无需理会鞋面的泥土灰尘，直接用产品擦拭即可。清洁作用的技术原理：本品液体含有表面活性剂，当液体接触泥尘、污渍时，液体会迅速将泥尘、污渍润湿软化，并且迅速使其与鞋面（或其他表面）的摩擦力减到最低，使之非常容易脱落。然后利用基布柔软吸附能力好的特点，把污渍、泥尘吸附在基布上带走。上光、护革作用的技术原理：一般情况下，我们会认为只有油和蜡之类的物质才能对皮革产生上光和养护的作用。其实不然，我们产品采用化妆品中透明面膜的原理，把该技术借鉴并改进到皮革上光领域同样也能实现满意的效果。我们的液体擦拭后30秒1分钟就干了，并且马上就形成一层薄薄的透明防护膜，通过这层膜的自然反光就产生了亮度，也就是我们说的上光。再说说护革作用，这个作用是依靠防水、抗尘、软化三个功能实现的。刚才提到的“透明防护膜”除了产生亮度以外，还要担负防水抗尘的作用，大家可以用手摸一下那层膜是不是滑滑的？正是因为这个特点，使水、泥尘在上面的附着力减到最小，使其无法直接接触鞋面，这就实现了防水和抗尘作用；那么我们用什么软化皮革呢？当然用“丙三醇” 了，这个名字也许有些陌生，但“甘油”这个名字就不陌生了吧。“丙三醇”就是甘油的学名。因为甘油具有很好的软化作用，只有在制造高档皮革时才会使用甘油作软化剂。2、附加卖点“用途广，性价比高： 一物多能，即擦即用，性价比高。本产品可适时、迅速为皮革及其制品，木制品、石材制品、塑胶制品、家电产品、汽车等众多类别物品提供抗静电、去污、上光、抗尘、软化皮质、防雾的长效地防护和保养。你认为花0.70元钱，在1分钟内迅速清洁、上光你的鞋子，并在72小时内得到有效的养护划算吗？你认为花不到1元钱，在几分钟内迅速让家用电器、家具、石材等得到妥善的清洁、得到7天的防水、抗尘、防静电保护划算吗？你认为花不到1元钱，在几分钟内迅速让你的汽车内饰和座椅、玻璃得到妥善的清洁和长达7天的抗尘、防雾保护划算吗？你认为花不到2元钱，在几分钟内迅速让皮衣或者沙发得到妥善的清洁，得到7天的持久抗尘、防静电、软化皮质保护划算吗？你认为花3.50元买一包兰托安速效擦鞋巾，让您随时随地都可以轻松完成些繁琐的工作划算吗？营销人员的注意事项营销人员的相关知识是成功销售的基础。知识渊博的营销人员可以迅速得到客户的尊敬，使销售的难度大大降低，营销人员只有具备充足的相关知识才可满足客户的要求，真正作到“顾问式服务”。一、营销人员切记：营销人员应掌握足够的产品知识以满足客户的需求同时掌握足够的其它信息以满足客户的需求同时掌握获取信息的途径，并随时更新知识若遇到自己不知晓的信息，应坦率地告诉客户你不清楚，然后想方设法取得信息并及时告之客切忌不懂装懂，信口开河。1、如何了解需求（1）、观察：客户的行为举止与同伴的谈话等都是营销人员了解他们需求的线索。（2）、询问：营销人员应该主动地询问客户的需求。（3）、聆听：一个优秀的营销人员最重要的素质便是认真聆听客户的要求。客户讲话时不要打断。努力记住客户的话。如果客户发现他/她的话没有被营销人员记住，就会降低客户对你的信任，产生不满。若有不清楚的地方最好直接请客户再讲一遍。“对不起，我有些不懂您的意思，请再讲一遍好吗？”即使不清楚也不愿意再问，这是销售人员普遍带有的错误想法。事实上，很少有客户会怪罪再问一遍的人；相反，没有客户会原谅忘记或没有听懂其话的营销人员。（4）、思考A、客户因其产品知识的局限，可能无法讲出他们的需求，这种情况下，营销人员应根据观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求。B、客户所表示的要求不一定是其真正的需求。营销人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正的意图。处理疑问和异议一、客户为何会有疑问和异议（即反对意见） 当营销员向客户介绍产品时或之后，客户往往会提出一些疑问，质询或异议。这是因为：1、客户对促销员不信任客户与促销员初次交往，还难以完全信任促销员，或相信促销员的介绍。有时客户可以会故意难为促销员以防受骗。如：客户不相信促销员介绍的信息一定是最好的或最合适的。 2、客户对自己不自信客户担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受促销员的介绍。因此需要进一步询问来证实。3、客户的期望没有得到满足客户抱有不同的期望来关注产品，若其期望值得不到满足，则会产生不满，并希望通过提出疑问和异议来达到目的。4、客户不够满意营销员在主动相迎，了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或客户在以前就带有不满。如：营销员边介绍信息边与同事开玩笑，使客户感到不愉快。等促销员介绍完毕，该客户便讲：“谁知道你说的是不是真的！”当客户问到产品是否可以实现某一功能，营销员甲说可以，但营销员乙讲无法使用，于是客户感到不愉快：“你们自己都讲不清，我怎么相信你们的话？！”5、销员没有提供足够的信息对于客户所关心的问题，促销员没有提供满意的答复或足够的信息，故客户要产生进一步的问题或异议。“你说的你们的产品肯定是最好的吗，为什么？”6、客户有诚意购买调查显示，提出疑问和异议的人往往是有诚意的购买者。如果促销员能有效地解答疑问，处理异议就更有可能争取到这一客户。如何解答疑问和处理异议如上所述，客户听罢信息介绍往往不会立即决定购买，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题或不同意见来确认，消除他们疑虑。因此正确解答疑问和处理异议就成为销售的关键。 1、持有积极态度客户提出疑问或分歧是正常现象，营销员此时不必强词夺理，也不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。（1）、热情自信优秀的营销人员应对自己和自己所推荐的产品充满信心，记住，你是客户的顾问！（2）、保持礼貌，尽可能面带笑容，但不要去强装笑容（3）、态度认真，关注（4）、表情平静，训练有素，弄清楚反对或怀疑的原因在回答听清客户的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。“您为什么会这样认为呢？”认真理解客户所述的或暗示的原因，根据客户疑问或异议的原因予以回答（5）、对于抱怨和投诉，应正面承认错误以行动改正，以争得客户的认同和谅解。（6）、时时关注客户的反应，营销员在解答疑问和处理异议时，应随时观察和询问客户的态度是否有所改变。始终保持例如：您觉得是这样吗？请问您还有什么问题吗？这样的语气。销售实战技巧一、营销现场常会发生的情况案例一：顾客问产品可不可以便宜？1、营销员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。如回答：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先听我简单介绍一下产品功能，好吗？”2、客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。主动继续向客人解释我们产品功能特点的细分，我们的优势。如：拿宣传单或产品实物向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们的产品的使用特点，进一步让客人自己感受产品的擦拭效果。最好能叫客人亲自动手使用，这种做法，让客人感到不买都不好意思。案例二：遇上客人还价十分离谱（说我们的货贵）：1、知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。2、可以引用一些其它同类产品做对比讲解，并解说功能、质量与其它产品的区别。3、要耐心且温和地向客人突出我们的产品的多功能，高性价比优势。案例三：顾客为几个人一起时：1、应付一个客人要坚持“一对一”的服务。2、我们营销人员要有主次之分，不可随便插口。3、其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找产品试擦，递交资料等。案例四：顾客太多时：1、不可只顾自己跟前的客人。2、同时和其他围观的客人打招呼，把他们的视线引向你。3、如短时间可以实现的买卖，先搞定，这样可以实现举一反三的效果。4、通知其他人员先招呼，同时把他们视线引向主讲人员。案例五：是不是什么颜色的皮革都适用。是的，因为我们产品使用后形成的膜是无色透明的，所以它可以适用于任何颜色的皮革。如果皮革需要补色，请使用其他专业产品，我们的产品无法做到给皮革上颜色。案例六：同事之间要相互密切配合。1、销售过程中要懂得“做戏”，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。2、在做销售资料时，要相互配合。3、在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。4、在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。5、当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。案例七：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时：1、不能有冷落客人的感觉，做到“来者都是客，进门三分亲”，我们同样要热情招待。主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。2、一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。案例八：当遇到一些很不讲道理的客人时：1、尽量不能跟顾客争吵，但也记住：客人不都永远是对的！2、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。3、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。案例九：顾客问：这个产品会不会对人体皮肤有刺激性？答：本产品采用的是化妆品等级原料生产的，对人体皮肤完全是无刺激的。生产厂家是一家生产消毒产品的专业厂家，生产销售这类产品已经7年了。产品做到无毒、无刺激只是基本功，是很平常的事，不算什么高技术。（同时可以给客户看检测报告，尽管他们也看不懂，但满足一下他的好奇心也好。）案例九：顾客认为这个产品的液体有油手的感觉1、首先要让顾客明白我们的配方是水溶性配方所有原料都溶于水！但是，油或者蜡在常温常压下是不会溶解于水的。2、让顾客自己感受液体干后，手指的感觉，是不是只是有一种滑滑的感觉？告诉顾客，液体的油腻感是我们产品中使用了大量甘油的结果，但是甘油是非常容易溶解于水的。手上那层滑滑的感觉只需要人体的皮肤自然排汗就能把它去除掉。案例十：这个产品擦有些皮鞋为什么会感觉光亮度不好？由于皮革种类繁多，我们的产品目前还不具备抛光的作用，所以它对软皮类型的皮革的直接上光效果不是很好，这种情况下，可以参照产品包装背后的说明，用随身携带的纸巾抛一下光就行了。同时，我们也通过后期的技术改进，专门针对软性皮革开发出相适应的产品。二、几个注意事项：1、介绍产品：礼貌用语挂嘴边 如：“您好，请了解一下最新多用途擦鞋巾，我帮您介绍”“欢迎您随时来了解”“谢谢您购买，请慢走”树立专业形象。2、吸引尽力挖掘促使顾客购买的各个因素，不要替顾客作判断。适时嘘寒问暖，以示关怀之情，保持笑容不易怒，热情招呼不冷场。3、演示察言观色嘴要甜，示范动作手要快，专业术语要牢记。4、评论专业、巧妙地回答顾客的问题、咨询和意见，进行解释和澄清将不利因素转化为优势和顾客的利益。三、说话和倾听的基本技巧说话方法：用明朗、快活、适当的语调说话整句话从头到尾都要发音清晰尽量克服脱口而出的没有意义的口头禅用简洁的语言说话，语言措辞正确注意控制好说话的节奏和速度倾听方法对话题关心，用愉快的神态倾听，如果有难懂之处，就反问确认不仅要理解语言，而且要理解对方的心声一直要听完所述，不要中途打断共通方法用正确的姿势说和听，用明确的笑颜说和听。营销过程中还应注意的问题：1、营销推广初期要让顾客主动接受试用品，采用和卖场联合在其生、鲜及食品区域入口处派发赠品的效果就比在卖场入口处派发好得多，前者直接了当地引导、告知了消费者怎么去用产品和产品的使用范围，而后者还要让消费者去思考产品用在什么地方？怎么用？2、在卖场内做“堆码”促销要和费用与自身实力结合起来，做“堆码”的费用一般高于请促销员的费用，其主要作用是展现企业的实力，吸引顾客的眼球，是一种大消耗型的促销。在营消初期“堆码”促销