860M实现思路及策略.xls

0505年年860860定定额额分分配配 按按业业务务线线 分分类类0404年年预预测测增增长长率率0505年年分分配配 软软件件直直销销33500137 4690047000 渠渠道道分分销销6200145 8800 服服务务16000150 23000 实实施施8200141 11580 维维护护6130150 920039100 培培训训1485150 2220 咨咨询询0100 onlineonline185270 500 国国际际业业务务160500 800 小小型型软软件件3700162 6000 合合计计59560145 86100 金金融融800 0505年年直直销销定定额额分分配配 按按大大区区 实实际际完完成成 预预算算 分分配配 分分类类0404年年实实际际0404年年预预测测0404年年预预算算0404年年权权重重 5 5 5 5 7420074200 华华东东15 48118 29522 2592027725236 北北方方14 22816 81419 2661804022452 中中南南 扣扣HK HK 10 54812 46515 0871377617145 西西南南3 9554 6745 25949676181 西西北北2 0542 4282 69125593185 合合计计4626654678645615961974200 0505年年750750定定额额分分配配 按按业业务务线线 分分类类0404年年预预测测增增长长率率0505年年分分配配 直直销销 软软件件直直销销33500120 4023069150 渠渠道道分分销销6500128 8300总总部部直直销销 服服务务16000129 206206150 实实施施8200128 10500大大区区分分公公司司直直销销 维维护护6130133 813063000 培培训训1485129 1910 咨咨询询080 onlineonline185135 250 国国际际业业务务160375 600 小小型型软软件件3700135 5000 合合计计59860125 75000 0505年年直直销销定定额额分分配配 按按大大区区 实实际际完完成成 预预算算 分分配配 分分类类0404年年实实际际0404年年预预测测0404年年预预算算0404年年权权重重 5 5 5 5 6300063000 华华东东15 48118 29522 2592027721427 北北方方14 22816 81419 2661804019063 中中南南 扣扣HK HK 10 54812 46515 0871377614557 西西南南3 9554 6745 25949675248 西西北北2 0542 4282 69125592704 合合计计4626654678645615961963000 直直销销 78700 总总部部直直销销 4500 大大区区分分公公司司直直销销 74200 65400 23000 预预分分配配渠渠道道直直销销直直销销软软件件NCNCU8U8 25 230210023 13016587311211883 22 450380018 6501337425099582 17 140180015 3401100120647881 6 1807505 43038947312790 3 2003502 85020443831464 7420088006540046900880033600 预预分分配配 21 450 19 050 14 550 5 250 2 700 0505年年直直销销定定额额分分配配 按按大大区区 实实际际完完成成 预预算算 分分配配 0505年年直直销销定定额额分分配配 按按大大区区 实实际际完完成成 预预算算 分分配配 63000 按按项项目目情情况况分分析析 0404年年1111月月2828日日大大项项目目情情况况 分分公公司司名名称称数数量量合合计计金金额额软软件件金金额额实实施施服服务务金金额额 U8小计121600648151191 U8M小计3215231079444 NC小计91827559662309 DRP小HR小计161360753607 其它小计5394276118 合合计计2 28 82 21 18 83 33 31 11 13 34 45 53 34 48 87 79 9 结结论论 1 大项目软件部分L约占合同金额部分H的75 L H 75 2 大项目当年能回款的金额约60 R L 60 3 大项目回款约占软件直销总回款的25 验证 18331 75 60 1 17 25 28200万 0404年年全全年年大大项项目目预预测测 分分公公司司名名称称数数量量合合计计金金额额软软件件金金额额实实施施服服务务金金额额 U8小计144714757301417 U8M小计3818121284529 NC小计109984871012747 DRP小计20921671250 HR小计191618896722 其它小计6469329140 合合计计3 33 36 62 21 18 81 16 61 16 60 01 10 05 58 80 06 6 软件直销除税收入约 21816 75 60 1 17 25 33563万 0505年年同同比比情情况况下下按按软软件件4600046000万万分分配配 产产品品类类型型数数量量合合计计金金额额软软件件金金额额实实施施服服务务金金额额 U82371174294142328 U8M6229782109869 NC17916179116654514 DRP3315131102411 HR31265814721186 其它小计10770540230 总计55235840263029538 假设05年要完成86000万 大项目软件部分必须占软件总回款的32 0505年年根根据据新新业业务务调调整整 产品类型数量合计金额软件金额实施服务金额软件回款能回款比例 回款占总的比例 U823411414916122533349677 18 U8M2095467627872275 60 NC16014456104234033712760 75 DRP301381100637568860 75 HR68546040001460293060 70 资金282210165555599860 85 总计5403587526921895445961 调调整整假假设设 1 1 资资金金大大项项目目软软件件回回款款占占资资金金软软件件总总回回款款的的85 85 资资金金项项目目单单产产8080万万 资资金金软软件件定定额额10001000万万 则则需需签签约约的的资资金金项项目目 1000 85 1 17 75 60 80 281000 85 1 17 75 60 80 28 2 NCHR2 NCHR大大项项目目软软件件回回款款占占资资金金软软件件总总回回款款的的70 70 NCHRNCHR项项目目单单产产8080万万 NCHRNCHR软软件件定定额额30003000万万 则则需需签签约约的的NCHRNCHR项项目目 3000 70 1 17 75 60 80 683000 70 1 17 75 60 80 68 3 3 大大项项目目软软件件回回款款占占软软件件总总回回款款的的32 32 NCNC U8U8 U8MU8M DRPDRP大大项项目目单单产产 假假设设不不变变 则则需需签签约约的的大大项项目目合合同同金金额额 46000 30 1 17 75 60 3588046000 30 1 17 75 60 35880万万 4 4 根根据据大大项项目目软软件件定定额额 扣扣除除资资金金和和NCHRNCHR大大项项目目 又又假假设设U8MU8M项项目目会会由由 于于U860U860具具有有制制造造功功能能数数量量减减少少 作作了了上上述述分分配配 策策略略 1 资金新业务采用A类模式 28个项目重点在总部和大区 2 NCHR次新业务采用B类模式 68个项目重点在大区和重点分公司 3 NC资源分布集中 部署在大区及软件定额1500万以上的分公司 4 所有分公司必须部署U8全线能力 但尚不具备U8M能力的不必再部署 DRP能力视当地情况而定 5 所有部署初步方案见定额分配表 0505年年同同比比情情况况下下按按软软件件4600046000万万分分配配 产产品品类类型型数数量量合合计计金金额额软软件件金金额额实实施施服服务务金金额额 烟草145600392016802010含6个新客户 4个老客户项目 实施占30 冶金NC618001260540646 电力3900630270323 NC综合集团160144001080036005538 资金26260019506501000 HR685460400014602051 DRP4020001500500769 冶金U82515001050450538 U8高端制造4020001500500769 U804500040000500032137 总计552 DIV 0 00 按按产产品品分分析析 产品类别 直销软件469 00分配 渠道8800产品合计04年预计增长率 U8 358008800446003250037 23 NC 79007900500058 00 HR 30003000700328 57 资金100010000 合计477008800565004000041 25 策策略略 1 U8增长的实现是关键 直销要保证26 以上的增长 渠道要46 的增长 2 新业务的开展和收入保证 按按人人员员能能力力分分析析 0404年年人人员员销销售售情情况况 销售人员1年以内1年以上合计说明 人数320480800不含总部直销 人数290430720扣除管理人员80人 人均308060含实施 含税 回款87003440043100含实施 含税 软件部分63212499131312不含总部直销 验证 上述人均数字是统计数据 同时正好符合今年的收入 预计全年软件直销约33400左右 扣除中央大客户和烟草2000到2100 约31300到31400左右 0505年年人人员员销销售售分分析析 销售人员1年以内1年以上合计说明 人数180720900流失1年以上人员10 人数160640800扣除管理人员100人 人均408072含实施 含税 回款64005120057600含实施 含税 软件部分46503719741846增长率33 64 今年86000万的指标 软件直销约46900万 扣除总部直销4500万 04年预算 约41400万 结结论论或或策策略略 1 确保1年以上的销售人员保持80万的人均回款 通过能力提升 2 确保新销售人员达到40万的人均回款 通过人员快速到位 1季度达到和新员工培训 3 确保1年以上的销售人员的流失率不超过10 通过激励等措施 4 增加100名销售编制 扣除流失80人 确保招聘180名新销售系列人员 扣除新人流失 5 大约每1000万软件定额增加2人 6 到6月份完成率低于35 再增加100人 7 所有分公司建立体验中心 作为提高人员产值的手段 8 顾问与销售人员之比1 6 即150人 结构根据项目部署及ERP2 3部署 大大项项目目能能力力部部署署 产品类型数量单产 U8ERP3 制造6050 U8ERP 3分销4050 NC16080 NCHR40150 资金23100 总计323430 资金NCHR NCU8ERP3 制造U8ERP3 分销 部署单位部署单数部署单位部署单数部署单位部署单数部署单位部署单数部署单位 北方2北京4北京16北京5北京 华东2上海4上海18上海6上海 总部直销18总部直销13总部直销30宁波3广东 中南2广东3广东14广东4南京 合计24南京2南京10南京6深圳 深圳2深圳10深圳3杭州 苏州2杭州7杭州2苏州 华东3四川5苏州3四川 北方3济南4四川2温州 中南2沈阳3济南2华东 西南2华东10河北3北方 西北2北方10湖北3中南 合计42中南10天津3西南 西南7广西2西北 西北5重庆2合计 合计159陕西2 东莞3 湖南2 江西2 沈阳2 哈尔滨2 青岛2 温州2 佛山2 华东3 北方3 中南2 西南2 西北2 合计80 部署单数 4 6 4 3 3 3 3 2 3 6 6 3 3 2 51 U8ERP3 分销 大大项项目目能能力力部部署署 产品类型数量机动数目部署数目 U82340234 U8M20416 NC16014146 DRP30624 HR68662 资金28226 总计54032508 资金NCHR NCU8ERP3 制造U8ERP3 分销 部署单位部署单数部署单位部署单数部署单位部署单数部署单位部署单数部署单位部署单数 北方2北京4北京15北京5北京4 华东2上海4上海18上海6上海6 总部直销18总部直销13总部直销30宁波3广东4 中南2广东3广东12广东4南京3 合计24南京2南京10南京6深圳3 深圳2深圳8深圳3杭州3 苏州2杭州7杭州2苏州2 华东3苏州2苏州3四川2 北方3四川5四川2济南2 中南2济南4济南2天津2 西南2河北3河北3重庆2 西北2湖北3湖北3东莞2 合计42天津3天津3青岛2 广西3广西2温州2 重庆3重庆2华东6 陕西3陕西2北方4 东莞3东莞3中南3 湖南2湖南2西南2 山西2江西2西北2 江西2沈阳2合计56 沈阳2哈尔滨2 哈尔滨2青岛2 青岛2温州2 华东6佛山2 北方5华东3 中南4北方3 西南3中南2 西北3西南2 合计165西北2 合计80 客客户户经经营营策策略略 战战略略客客户户 A A类类 经经营营 1 定义 全国性系统用户 全国性大行业龙头企业 行业原型客户 2 经营目标 全系统 全行业推广 3 经营方针 保本或部分投入 4 目标客户 主要在已有客户中筛选 5 经营策略 系统用户 关系策略 推广计划 单独的客户经理 负责全系统的服务资源及服务监督 行业客户 应用规划 项目开发 关系策略及伙伴策略 形成行业解决方案和产品 客户经理为首的项目团队 6 组织 客户经理主要在总部大客户部 VIPVIP客客户户 B B类类 经经营营 1 定义 每年能给用友带来大量收入 如 百万以上 的客户 2 经营目标 收入 3 经营方针 ROI 4 目标客户 每年有信息化的预算 百万以上 用友的产品比较适合 在当地及行业或系统内有很大的影响力 已使用部分用友产品 有一定的关系基础 5 经营策略 学习客户业务 搞好客户的服务 建立多层面的客户关系 做好应用规划 挖掘新的机会 进行一定的伙伴合作 客户经理负责制 投入团队人数根据收入定 约每人年50万 6 组织 客户经理主要在总部 大区及部分大分公司 ERP1 2 3ERP1 2 3客客户户 C C类类 经经营营 1 定义 每年能给用友带来收入的客户 2 经营目标 收入 3 经营方针 规模化 4 目标客户 全部已有客户 5 经营策略 对客户进行细分 按客户的规模 应用的现状 应用的行业 应用的角色等进行分类 为各类客户制 定全生命周期的发展规划及推进策略 每个区域的每类客户有相应的区域X类客户经理 6 组织 客户经理在各分公司 规规模模化化经经营营策策略略 1 定义 交付的客户数量要求每年达到千个以上 增长率35 以上产品或应用 2 实现方式 通过产品能力 交付能力以及销售能力的规模化复制 3 经营策略 市场策略 推动ERP普及时代 产品策略 客户细分 针对不同客户群体 应用角色的多纬度产品体系开发 加大Packaged和Configurable的产 品比例 缩小Customized产品比例 强大的EAI平台 渠道策略 扩大渠道及伙伴种类 交付策略 标准交付流程 培训课件 建立区域服务中心 加强CALL CENTER和客户自助服务系统 销售策略 加强销售方法论 管理应用知识培训 加强销售管理力度 实实施施收收入入 0505年年根根据据大大项项目目计计算算实实施施收收入入 产品类型数量合计金额软件金额实施服务金额 实施回款比例 U8234114149161225377 U8M2095467627875 NC1601445610423403360 DRP301381100637560 HR6854604000146060 资金282210165555560 总计5403587526921895465 05年根据小项目计算实施收入 小项目产品回款32200 小项目定额占46000的70 小项目合同金额41860小项目合同含实施的金额 小项目实施金额4186小项目实施平均占合同金额的10 05年实施收入来源 大项目实施5797小项目实施4186 开发及单独接实施1600合计11583 策策略略 1 加强实施项目管理 合理安排实施力量 确保实施费的收回 2 未实施过的用户进行实施价值宣传 实施客户购买实施或二次实施 3 约需投入116000人天的实施 其中U8约65000人天 NC约27000人天 HR约 14600人天 资金及DRP约各3700人天 U8M约1900人天 维维护护收收入入 0404年年维维护护收收入入631063100505年年维维护护收收入入92009200 按年服务515581 70 按年服务750081 52 单次服务1672 65 单次服务2002 17 升级服务85513 55 升级服务135014 67 其他服务1332 11 其他服务1501 63 老用户签约量12170老用户签约量13973 老用户签约率13 50 老用户签约率15 50 老用户升级量1920老用户升级量3000 老用户升级率2 13 老用户升级率3 33 老用户数量90152新客户签约率40 年新增销售客户数量15550新客户签约数量 40 3732 其中新客户数量 60 9330 策策略略 1 老用户签约率由13 5 提升到15 5 加强9万多家老客户的经营 推广服务产品 2 当年新用户第二签约率要保持40 及时的年服务签约跟进 3 老用户升级率由2 13 的1920家上升到3 33 的3000家 新版价值宣传 升级措施 回款金额 实施人天 17357509 2091856 242026887 2253753 87614600 3333700 579758304 实实施施收收入入 0505年年根根据据大大项项目目计计算算实实施施收收入入 策策略略及及措措施施 人人员员策策略略 1 确保1年以上的销售人员保持80万的人均回款 通过能力提升 2 确保新销售人员超过30万的人均回款 通过人员快速到位和新员工培训 3 确保1年以上的销售人员的流失率不超过10 通过激励等措施 4 增加200名销售编制 扣除流失80人 确保招聘280名新销售系列人员 扣除新人流失 5 大约每1000万软件定额增加6 5人 产产品品销销售售策策略略 1 U8增长的实现是关键 直销要保证26 以上的增长 渠道要46 的增长 2 新业务的开展和收入保证 大大项项目目销销售售策策略略 1 资金新业务采用A类模式 28个项目重点在总部和大区 2 NCHR次新业务采用B类模式 68个项目重点在大区和重点分公司 3 NC资源分布集中 部署在大区及软件定额1500万以上的分公司 4 所有分公司必须部署U8全线能力 但尚不具备U8M能力的不必再部署 DRP能力视当地情况而定 5 所有部署初步方案见定额分配表 实实施施策策略略 1 加强实施项目管理 合理安排实施力量 确保实施费的收回 2 未实施过的用户进行实施价值宣传 实施客户购买实施或二次实施 3 约需投入116000人天的实施 其中U8约65000人天 NC约27000人天 HR约14600人天 资金及DRP约各 3700人天 U8M约1900人天 维维护护策策略略 1 老用户签约率由13 5 提升到15 5 加强9万多家老客户的经营 推广服务产品 2 当年新用户第二签约率要保持40 及时的年服务签约跟进 3 老用户升级率由2 13 的1920家上升到3 33 的3000家 新版价值宣传 升级措施 策策略略及及措措施施 人人员员策策略略 1 确保1年以上的销售人员保持80万的人均回款 通过能力提升 2 确保新销售人员超过30万的人均回款 通过人员快速到位和新员工培训 3 确保1年以上的销售人员的流失率不超过10 通过激励等措施 4 增加200名销售编制 扣除流失80人 确保招聘280名新销售系列人员 扣除新人流失 5 大约每1000万软件定额增加6 5人 产产品品销销售售策策略略 1 U8增长的实现是关键 直销要保证26 以上的增长 渠道要46 的增长 2 新业务的开展和收入保证 大大项项目目销销售售策策略略 1 资金新业务采用A类模式 28个项目重点在总部和大区 2 NCHR次新业务采用B类模式 68个项目重点在大区和重点分公司 3 NC资源分布集中 部署在大区及软件定额1500万以上的分公司 4 所有分公司必须部署U8全线能力 但尚不具备U8M能力的不必再部署 DRP能力视当地情况而定 5 所有部署初步方案见定额分配表 实实施施策策略略 1 加强实施项目管理 合理安排实施力量 确保实施费的收回 2 未实施过的用户进行实施价值宣传 实施客户购买实施或二次实施 3 约需投入116000人天的实施 其中U8约65000人天 NC约27000人天 HR约14600人天 资金及DRP约各 3700人天 U8M约1900人天 维维护护策策略略 1 老用户签约率由13 5 提升到15 5 加强9万多家老客户的经营 推广服务产品 2 当年新用户第二签约率要保持40 及时的年服务签约跟进 3 老用户升级率由2 13 的1920家上升到3 33 的3000家 新版价值宣传 升级措施 分分公公司司规规划划举举例例 无无锡锡公公司司 05年定额950 单位 万 渠道50 服务300 其中 实施及二次开发15050 维护12040 培训3010 软件直销600 其中 大项目15025 小项目45075 大项目种类合同数量合同金额税后回款实施回款 NC HR DRP 资金项目216061 5424 U8大项目418088 8534 65 大项目合同合计6340150 3858 65 小项目种类项目数量项目金额税后回款实施回款 0 5万256351 00270 0035 10 5 10万16117 0090 0011 70 10 20万8117 0090 0011 70 小项目合同合计280585 0045058 50 实施收入 大项目实施收入58 65 小项目实施收入58 50 开发及单独接实施 32 85 合计150 00 主要人员及能力部署 销售人员人数含税含实施回款软件除税 其中 管理人员2 1年以上9720523 1 新招人员3 510576 3 合计14 5825599 4 大客户部3总经理兼大客户部经理每每人人每每年年2 32 3大大项项目目 常规销售部11销售部经理及销售管理岗各1人每每人人每每1 1个个半半月月成成交交2 252 25个个小小项项目目 实施人员人数 NC DRP HR2 U8及开发 6 文档及管理岗1 实施部经理1 合计10 人均实施产值15 00 附 小项目标准漏斗 定额 600 5万以下项目要完成的定额 252 5万以下小项目漏斗表分析 漏斗阶段意向方案谈判合计 漏斗单产1 5 阶段成功率11 47 50 阶段周期 周 2226 标准漏斗阶段数量62151491 标准漏斗阶段产出77721 实施人天 400 180 580 实施人天 351 117 117 702 5 10万项目要完成的定额 8410 20万项目要完成的定额 84 5 10万标准项目漏斗10 20万标准项目漏斗 漏斗阶段意向方案谈判合计漏斗阶段意向方案谈判 漏斗单产7 3漏斗单产14 5 分分公公司司规规划划举举例例 无无锡锡公公司司 每每人人每每年年2 32 3大大项项目目 每每人人每每1 1个个半半月月成成交交2 252 25个个小小项项目目 阶段成功率8 21 30 阶段成功率8 5 16 28 阶段周期 周 66618阶段周期 周 777 标准漏斗阶段数量187529标准漏斗阶段数量 1053 标准漏斗阶段产出1114标准漏斗阶段产出111 合计 10 20万标准项目漏斗 21 18 2 分分公公司司规规划划举举例例 重重庆庆公公司司 05年定额1500 单位 万 渠道60 服务480 其中 实施及二次开发24050 维护19240 培训4810 软件直销960 其中 大项目28830 小项目67270 大项目种类合同数量合同金额税后回款实施回款 NC项目3270103 8540 5 U8M项目29643 0818 HR DRP 资金项目18030 7712 U8大项目5225111 0643 31 大项目合同合计11671288 75113 81 小项目种类项目数量项目金额税后回款实施回款 0 5万383536 07403 2053 61 5 10万25178 69134 4017 87 10 20万12178 69134 4017 87 小项目合同合计420893 4567289 35 实施收入 大项目实施收入113 81 小项目实施收入89 35 开发及单独接实施 36 84 合计240 00 主要人员及能力部署 销售人员人数含税含实施回款软件除税 其中 管理人员2 1年以上151200871 8 新招人员5150109 0 合计221350980 8 大客户部4总经理兼大客户部经理每每人人每每年年2 32 3大大项项目目 常规销售部16销售部经理及销售管理岗各1人每每人人每每1 1个个半半月月成成交交2 252 25个个小小项项目目 实施人员人数 NC3 U8M及U82 DRP或HR及U82 U8及开发 5 文档及管理岗1 实施部经理1 合计14 人均实施产值17 14 附 小项目标准漏斗 定额 960 5万以下项目要完成的定额 403 2 5万以下小项目漏斗表分析 漏斗阶段意向方案谈判合计 漏斗单产1 5 阶段成功率11 47 50 阶段周期 周 2226 标准漏斗阶段数量1002322145 标准漏斗阶段产出11111133 实施人天 450 160 135 187 5 933 实施人天 536 179 179 1072 分分公公司司规规划划举举例例 重重庆庆公公司司 每每人人每每年年2 32 3大大项项目目 每每人人每每1 1个个半半月月成成交交2 252 25个个小小项项目目 5 10万项目要完成的定额 134 410 20万项目要完成的定额 134 4 5 10万标准项目漏斗10 20万标准项目漏斗 漏斗阶段意向方案谈判合计漏斗阶段意向方案谈判 漏斗单产7 3漏斗单产14 5 阶段成功率8 21 30 阶段成功率8 5 16 28 阶段周期 周 66618阶段周期 周 777 标准漏斗阶段数量2811846标准漏斗阶段数量 1685 标准漏斗阶段产出2227标准漏斗阶段产出111 合计 21 29 4 10 20万标准项目漏斗 关关于于销销售售组组织织设设计计的的思思考考 项目范围成交单数比合同单数合同金额 0 2万70 30 11810 422755 6 2 5万20 00 3360 5 10万5 50 9246745