东方证券青年‘创新增效’工作方案设计大赛2.docVIP

（东方证券青年创新增效工作方案设计大赛）精准营销，特色服务 2012年注定是不平凡的一年，单一以经纪业务且低佣金做市场证券公司经营模式在大盘连续下跌两年之后已经走到尽头。毫无疑问证券行业走上变革和创新之路，且只有此路，证券行业才能突破已有的瓶颈，方能获得更大的发展。单从经纪业务上来说以往的盈利模式走进一个死胡同。走出低佣金，走出自我特色成为营业部进行自我改革必行之路。下面我对目前市场的问题和看法及改进方式思路做一个阐述：问题：1. 最近两年上证指数持续下滑，IPO越来越多，新上市的公司普遍有作假的嫌疑导致上市后不断破发，两市交易量逐渐萎缩，股民心理上普遍已经心灰意冷，且全球目前正在经历2008年以来最大的经济危机的考验。2. 股民普遍对证券公司的佣金感兴趣，对证券公司的服务不认同，普遍认为那是骗人的。事实上股市黑嘴太多或投顾实力层次不齐所导致，这点感受我们也普遍认同。3. 证券公司经纪服务很多都停留在以往服务的老思路上边，无法满足目前市场及股民真实需求。无法用真正的能力感染客户，留住客户。且行业同质性逐渐缩小。4. 信托，保险，及银行理财等稳定收益类产品逐渐挤占我们原有的空间和市场份额。虽然年收益不高，但比整个经济形势而言，就显的相对较好。5. 买方市场的形成，自我形象及品牌价值树立不到位也成为众多证券公司在激烈的市场竞争中失去了自我的优势。客户的随意性就会大大增强。6. 整个中国市场证券交易佣金低，服务低，效率低成为证券公司更好更快的发展成为一大绊脚石。7. 证券公司员工对营业部销售制度，职位诉求，公司产品，后续职业培训不太有清晰的认识。主观自我定位和职业发展规划模糊不清，也成为了员工自我发展的一大主观障碍。一财富中心投资顾问工作重新设定和参与营销方案：方案有以下几点组成：1. 营业部成立自己的财富中心，拥有自己的投顾咨询专业团队，没这个条件的营业部可几个营业部联合起来成立区域财富中心，且各个营业部有2人以上投顾团队。2. 投资顾问团队可设立首席，高级和助理投资顾问岗位，标准和名下签约客户资产挂钩。这样增加了竞争性，也激发个人能力，实现自我价值。投顾的收入基本来自佣金的提高后的交易提成和产品销售的综合收入。3. 投顾团队的本职工作不参加理财顾问的考核，主要工作是后续维护。避免投顾岗位和理财顾问岗位工作重复，把两个岗位有机的结合起来，才能实现更大的能量。公司产品销售仍以理财顾问为准。投顾为产品营销后备力量。适当设定合作营销模式。4. 针对目前公司客户佣金普遍较低的现象，其本质原因是证券公司不能帮助客户获得预期投资目标。建议公司是否可以考虑投顾团队在合规的基础上为客户提供贴心投资服务，如提供买卖点，具体操作建议，形成自我独具的特色服务体系。5. 客户在市场获利程度和投顾绩效挂钩；理财顾问谈判客户遇到阻力时，投顾团队必须协同作战，与理财顾问评价作为绩效挂钩。这样两个团队才能发挥更大的合作空间，公司销售才能更好的实现。6. 为了更好的和客户利益绑定，使客户对公司更有认同感可重新树立经纪服务模式。如，在投顾建议下客户通过证券盈利可获得高额的经纪佣金（买卖佣金可为千分之3）的提成。如没实现盈利不收客户佣金费用。这样的优势是把已有的客户佣金有大幅度提高，增加投资顾问，理财顾问客户三方的积极性。在市场上能树立一定的品牌和口碑。增加公司在市场上的吸引力。将能成为一种新四赢模式。公司定将在整个行业的影响力将会走上一个新的高度。 7.新模式的推广由理财顾问团队，财富中心团队，市场调研团队（2套方案有介绍设立第10点目的）三位一体进行推广和宣传，力求做到合法，合规，合理。理财顾问制度和投资顾问制度可设计更具挑战性，提成和其他福利的增加能提高公司对营销管理团队建设发展，更好吸引，培养和留住精英人才对公司未来发展是一大战略性布局，前提当然公司成本允许的情况下。这样制度更加贴近理财顾问和投资顾问需求，才能激发更大的潜力。 8，该模式的理念是“散户机构化操作”。客户参与财富中心服务以签约服务为准，签约按投资顾问的投资业绩来衡量。这种模式虽对投顾增加不小压力，但良性竞争签约是有效保证服务质量和提高服务效率的前提，也是挖掘人才的根本。 9.财富中心设立股票风险控制岗，主要针对投资顾问推介的股票的后续跟踪和风险控制。把推介的股票服务风险降到最低风险，基本上有现价止损，限价止损，系统风险止损，技术止损现价止盈，限价止盈，盈利指标达到止盈和技术止盈等。 10.成本与收益：成本上与原有成本相差无几，风险在于投顾团队没有有效发挥和不在状态，导致客户交易受损无法收到客户佣金费用。收益来自于是服务成功收取到原来未服务几倍或十倍以上的佣金交易量收入，以最小的代价换取更大的收益。但这种运营模式建立在一个强大核心投顾力量和市场研发能力基础之上。客户需在10万以上进行签约（不同的资金不同的交易情况差异化服务即可）。公司在市场上的无 形影响力定将走出新的格局。11竞赛模式改成一月一小比，一季一中比。半年一大比。合理竞赛模式更具激发理财顾问和投资顾问的主观能动性和积极性。使比赛方案在员工心中更佳清晰。（该方案可在任何岗位皆可设立竞争机制进入各岗位绩效考核）。12.财富中心承担公司原有自然户的后续维护和持续沟通，提高售后服务的服务质量。公司产品的推介和后续财富管理服务。二公司其他岗位设置和增效激励解决方案：1. 营业部可成立产品挖潜小组，经过合规上的审查和把关。把公司的发的每一项业务的特色卖点挖掘出来，更具符合客户的需求，增加产品的吸引力。2. 增强理财顾问自我定位和学习能力，增加营业部理财顾问专项培训模式，使理财顾问缺什么知识经验，可补什么知识和经验。理财顾问才知道怎么合理的使用公司产品，遇到客户需求，不慌神，才能合理应对，用专业形象赢得客户信任。3. 有条件的营业部可设立投资者家园。采用家文化可让客户感受到家的温暖，提高客户的转介绍可能性。如果可行亦可成为员工家园，更能增加员工的归属感和责任感。4. 可设立理财顾问及员工心理中心陪护岗，员工在营销总会遇到很多的挫折，心理波动很大，影响到公司的总体积极氛围。把挫败感和消极思维消灭在萌芽状态。5. 一个季度可组织同区域的员工开展拓展训练。及增加各个营业部的兄弟情谊，可互相交流工作经验。6. 半年度工作积极的员工可组织海外游（50以内）（50-100）国内游，(100-200) 可组织周边游。7：建议公司考核使用市值为参考标准。目前这个市场行情下。客户交易才是公司真实诉求，也排除一些作假的可能。8：建议公司使用新理财顾问的阶梯考核机制，使用佣金标准成为转正机制。该机制使公司的成本控制才会得以良好的实现。9：公司如果有条件可以和金融机构，社会媒体等社会可用机构集体打造一个公司客户实盘炒股大赛。在收益前几名的客户作为产品，可给其他客户发及时送操作方式。目的是增加客户之间的互动性，增加的公司佣金，扩大了公司影响也为公司未来发展发现和贮备人才。10：对于未来想从事本行业但未通过考试资格的人员，可设立市场调研岗位，一是为该人员从事本行业有一个更清晰的工作思路的准备和积累更好工作经验，为新从业人员更好进入职业角色提供良好的途径。也为后台决策提供一个更加及时贴合市场的实际需求有力决策依据。11：公司法