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文档简介
1 第三章商务谈判策略 2 主要内容 1 开局阶段的谈判策略2 报价阶段的谈判策略3 磋商阶段的谈判策略4 谈判僵局的处理策略5 结束阶段的谈判策略 3 开局阶段的谈判策略 1 谈判气氛的建立 1 把握气氛行程的关键时刻 2 运用中性话题 加强沟通 3 树立诚实 可信 富有合作精神的谈判者形象 4 注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5 合理组织2 确定谈判议程谈判的议程包括议题和程序 4 报价阶段的谈判策略 1 报价的原则 1 报价的首要原则 2 开盘价必须合乎情理 3 报价必须坚定 明确 清楚 4 不对报价做主动的解释 说明2 报价的方式 1 高价报价方式 2 低价报价方式 5 3 报价的策略 1 报价的时间策略 2 报价的时机策略 3 报价的差别策略 4 报价的分割策略 5 心理价格策略4 应价的处理极其策略报价和应价两者相互依存 互为条件 6 磋商阶段的谈判策略 1 让步的策略 1 假设的让步模式 2 互惠的让步模式2 迫使对方让步的策略 1 软硬兼施策略 2 制造竞争策略 3 虚张声势策略 4 各个击破策略 5 吹毛求疵策略 6 积少成多策略 7 最后通牒策略 7 3 组织对方进攻策略 1 权利极限策略 2 政策极限策略 3 财政极限策略 4 先例控制策略 5 疲劳战术 8 谈判僵局处理的策略 1 僵局形成的原因分析 1 观点的争执 2 偏激的感情色彩 3 人员素质的低下 4 信息沟通的障碍 5 软磨硬抗式的拖延 6 外部环境发生变化 9 2 处理僵局的策略 1 利用闪避法转移冲动 休会策略 2 拖延时间 淡化冲突的策略 3 运用形体动作缓解冲动的策略 4 容忍发泄 以柔克刚 10 结束阶段的谈判策略 1 谈判结束阶段的主要标志 1 达到谈判的基本目标 2 出现了交易信号2 促成缔约的策略 1 期限策
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