今日阳光燃气煤改气业务培训资料 PPT课件

1 煤改气市场拓展业务资料 北京今日阳光燃气集团2017 05 2 业务警句 不学习的业务不是好业务 只会报低价的业务是低水平的业务 担心失败的业务是不合格的业务 只满足于挣保底工资的业务是应该走人的业务 索要回扣的业务是道德低下的业务 损公肥私的业务是出卖良心的业务 3 一 技术篇 煤改气的定义天然气总述管道气特性及使用CNG特性及使用LNG特性及使用各类燃烧器具介绍 4 狭义煤改气 就是指用户将使用煤燃料改造为使用天然气燃料 广义煤改气 是指将使用包含煤燃料 醇基燃料 甲醇 乙醇 油页岩燃料 生物质颗粒燃料 重油燃料 可燃工业品燃料 废轮胎橡胶 废塑料 废木质板材 废纸等 植物燃料 木材 秸秆等 改造为天然气燃料 煤改气的定义 5 天然气总述 天然气主要成分是甲烷 CH4 浓度40 99 9 产生于地下有机物的长期演化 常与石油 煤炭共生 爆炸极限5 15 闪爆温度650 密度比空气轻 安全性高于其它常见燃料 国标热值8500大卡 方 12000大卡 公斤 硫 氮 重金属等PM2 5污染源含量极低 是优质的清洁能源 6 管道气特性及使用 气田气井管道集输站管道分输站用户主管线输送压力为0 01 4 0兆帕 相当于0 1 40公斤工商业用户管线输送压力在0 02 0 05兆帕 即20 50千帕民用户管线输送压力为0 002 0 003兆帕 即2 3千帕 7 CNG特性及使用 将管道气压缩为20 25兆帕的天然气称为CNG 即压缩天然气 成分与管道气相同 cng运输槽车常规容量为3000方 6000方 通过调压站减压后 经用户内管道给用户使用 8 LNG特性及使用 将管道气液化为零下162 的液体 体积缩小625倍 甲烷纯度95 以上 即液化天然气 LNG运输槽车容量21 22吨 即30000方左右 专用低温储罐储存 使用气化器升温为常温气体 再通过调压器减压后 经用户内管道给用户使用 9 各类燃烧器具介绍 工商 燃气锅炉 10 各类燃烧器具介绍 工商 燃气窑炉 11 各类燃烧器具介绍 工商 燃气烧嘴 12 各类燃烧器具介绍 工商 燃气发动机 13 各类燃烧器具介绍 民用 燃气灶 14 各类燃烧器具介绍 民用 燃气热水器 15 各类燃烧器具介绍 民用 燃气壁挂炉 16 二 市场篇 燃气用户的分类市场经济特性描述同业竞争要素政策的作用 17 燃气用户的分类 单用户or集体用户 用能特征 日用量 年用量 时间分布 用户价格敏感度 支付能力代表企业实力产业周期 行业景气度很重要信誉度也很重要 工商业用户政府 部队用户民用户 政府统一价格补贴政策比较齐全改造工程是肥肉 附加值多是否有取暖需求 价格承受力较强对保供要求高重视安全 标准化 18 市场经济特性描述 管道气保供能力强 价格稳定 安全管理容易 CNG保供能力弱 价格稳定 安全管理复杂 LNG保供能力强 价格常年波动 安全管理复杂 19 同业竞争要素 要对本地的同行有足够的了解 分析出其中的绝对竞争者和相对竞争者 对市场行情的短 中 长期变化趋势有一定的预测 对可替代能源 电力 清洁煤 LPG 沼气等 的发展趋势有一定的了解 对新技术业态 集中供热 分布式能源等 有一定的了解 20 政策的作用 对国家政策基本知悉对地方政策充分掌握对民风民情滚瓜烂熟 环保政策安全政策产业政策技术标准 规范 补贴政策工商环境政策准入条件 消费水平评估企业身份歧视政治派系社会派系 21 三 商务篇 制定工作目标经济性测算获得授权风险分析寻求路径谈判 签单 22 制定工作目标 求名还是求利 要规模还是要利益 部分拿下还是整体拿下 曲线救国是否可以挖掘更深层次的商业机会 需要动用什么资源 资源的代价是什么 是否存在与竞争者合作的机会 23 经济性测算 经济性测算非常关键 测算结果正确与否直接影响工作成功率 一般来讲 测算由专业的分析师完成 业务员尽量不要当场下结论 用户数据来源是否真实非常关键 两个来源的数据大相径庭是很常见的 一般来说 基层操作人员的数据最可信 24 获得授权 测算完成后 需要获得上级领导的谈判授权 授权内容包括谈判底价 商务费用 可承诺的附加条件 可调动的公司资源 25 风险分析 用户忠诚度用户经营稳定性政策影响行业竞争国内大环境影响国际大环境影响 蝴蝶效应 26 寻求路径 不同的行业 其掌管煤改气业务的部门 名称 人员都不同 各级部门的权限内容也不同 不同的商务阶段要找对应的决策人 收买拉拢 内部人 是有效的工作手段 处理好与 中介方 的关系 不把鸡蛋放在一个篮子里 多数情况下 直捣黄龙是效率最高的方法 关键是确定谁是可以拍板的 黄龙 27 谈判 签单 严格按照公司的授权范围签单 将在外君命有所不受 并非英雄行为 往往是失败的导火索 价格优势并不是你的优势 而是减少你提成的杀手 公司的综合实力才是业务员的终极优势 多种方案 随行就市法 季节均价法 年均价法 全投资法 部分投资法 免投资法 有备无患 尽量合法谈判签单 避免被用户绑架到违法的小船上 28 商务礼仪八注意 敬烟敬酒没问题 敬一个 您 字更重要 敬 中华 不如敬 玉溪 业务员没必要摆阔 燃气不是暴利行业 对方也许是个比你还普通的人 着工装代表企业形象 着正装代表个人形象 正确的穿着更容易得到用户信任和好感 严禁直接指出用户的认知错误 可以考虑第二回合或者通信中进行提示 识时务者为俊杰 强行推销行为会关闭下一次接触机会 即使被拒绝 也要留下联系方式后保持微笑退出 没准儿你在回家的路上就被邀请回去重新谈一次 会谈记录本不仅仅是自己的备忘录 更是对用户的尊重 团队力量大于个人力量 万万不可自导乌龙 29 今日阳光是谁 集团拥有15年的燃气经营历史 投资经营了百余座各类燃气供应站 有丰富的行业经验 与中石油 中石化 中海油等气源单位有密切合作 气源充实