学生电器店进入校园营销策划书.docx

工程技术学院学生电器店进入校园营销策划书课程名称:现代推销学班 级:市场营销62101指导老师:王洋平姓 名:周仁杰班内序号:40目录前言3第一章 市场环境分析4（一） 市场现状41校园市场特点42学生电器校园市场现状分析4（二）外部环境51社会文化环境52经济环境5（三）竞争环境分析5（四） 消费者分析5市场状况总结6第二章 SWOT分析7（一）优势Strengths71辨识度高72业务专精7（二）劣势Weaknesses7（三）机会Opportunities81大学生消费结构82竞争者缺乏竞争能力8（四）威胁Threats8第三章 STP战略9（一）市场细分9（二）目标市场选择9（三）市场定位9第四章 市场营销策略10（一）宣传策略101宣传侧重点102宣传方式10（二）定价策略10（三）促销策略10附录11前言电器产品范围极广，而本文学生电器指的是以3C电器为重点，兼营一些生活电器。所谓3C产品，是计算机Computer、消费电子产品Consumer Electronic和通讯Communication三类电子产品的简称，也被称为信息家电，具有多元化和智能化的特点。随着科学技术的进步和经济状况的发展，人们生活水平提升到一个新的局面。信息化、电子化等IT高科技产品已经悄然成为与我们生活息息相关的必需品。本文主要围绕电器店在校园内所处的市场环境进行分析，将其所处的内部和外部环境等要素与竞争者简单比较、并对大学生消费人群进行分析，从而得出对其优势、劣势、机会和不足的基本认识。进而通过STP战略对市场细分，探索合理的目标市场，得出与苏宁相适应的市场定位。最后针对校园营销可能面临的一些问题，提出符合实际的市场营销策略。如宣传策略、定价策略、促销策略等。第一章 市场环境分析（一） 市场现状1校园市场特点 1.封闭性。在校学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑是利用关系营销手法的重要市场。 2.容量大。由于学校的性质，高校是一个巨大的、高素质的消费市场。 3.开发成本低。进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。 4.集中性。校园市场消费集中，能够通过各种活动进行有效的宣传。这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直。 2学生电器校园市场现状分析根据问卷调查，结果显示：调查数据表明，长大学生的“3C产品”的普及率处于相对比较高的水平，如电脑的使用率高44%。手机的使用率高达100%，而70%的人购买更换过相应的配件。根据以上调查数据，我们针对学生电器的学校市场得出以下结论 1、市场潜力巨大。3C产品如此高的普及率也意味着对相应配件的大量需求。2、存在周期性更换现象。像键盘、鼠标、耳机等配件都属于价格不高而更新换代较快的，会存在周期性淘汰更换的情况。（二）外部环境1社会文化环境在互联网和各种软件硬件的支持下，电脑已经成为在校大学生学习的重要工具。在人际沟通和社会交际方面，手机是重要的工具。而在经济高速发展的时代，人们在满足其基本需求之余，把更多的注意力放在兴趣的价值实现层面上。例如大学生会有影音享受，游戏体验一类的追求，而这就造就了大量的市场需求。2经济环境现在的大学生基本都是上世纪80年以后出生的一代人。他们通常都是独生子女,且生活条件比较优越。另外,现在大学生往往在读书的时候就开始寻求经济上的独立。学生打工、兼职的现象已经非常普遍。在这种情况下，大学生拥有不错的消费能力，根据问卷调查，75%的学生每月消费在800元以上。因此，这是一个消费者既有消费欲望又拥有购买能力的环境。（三）竞争环境分析超市类型的店铺除外，我校共有4家营业电器产品的店铺，都集中在三才食堂后的街道上。其中2家面积在50平米以下，2家超过50平米，都具有不错的人流量，然而这4家店都具有一个共同的特点，那就是都兼营其他业务，并且是以其他业务吸引人流量来带动电器销售。其中2家兼营手机充值及其资讯套餐的办理业务，一家是快递点，而还有一家一半以上的货架是普通超市商品也就是说，这些店铺无法将“电器”作为主打产品形成品牌效应。（四） 消费者分析 大学生消费的特点 1、消费观念复杂，感性消费占优势 大学生没有经济来源，经济独立性差，消费没有基础，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。2、大学生对品牌的忠诚度很高 大学生消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如洗发水，感性认识上的气味清香，质量好，效果明显，都会促使他们继续使用下去。 而对店铺的态度也是如此，如果在一家店铺获得满意的消费体验，则会经常光顾这家店。3、消费倾向多样化 21世纪是物质生活与精神生活日益丰富的时代，当代的大学生们已不再满足于宿舍、教室、图书馆三点一线的单调生活。娱乐、运动、手机、电脑以及新型的IT产品都成了大学生消费的热点。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势。如果经济条件允许，大部分学生会去旅游，去歌厅、酒吧消费，或是购买电脑，手机、MP3，反映出大学生具有走出校园、融入社会、拥有高质量生活的渴望。市场状况总结通过以上分析内容，我们可以知道，学生对于各种电器的需求十分旺盛，在问卷结果中显示，所有同学都拥有10件以上的电子产品，学生电器是一个巨大的市场。然而，在这市场上的竞争却很小，已有的电器店存在电器商品范围不全面、服务不及时等缺陷，并且没有宣传，没有活动，只是单纯的摆放商品等待顾客来购买，可以说根本没在这个市场上投入精力。直接结果就是这些电器店没有自己的特色，不具备不可替代性。特色，这将是我们的突破口，我们将采用专营电器的方式，给自己塑造专注、专业的形象，强化顾客对我们的印象。第二章 SWOT分析（一）优势Strengths1辨识度高在竞争环境一节中，已经介绍了主要的4家竞争者，然而这4家电器店都并非以电器销售为招牌服务，而是通过其他业务吸引消费者，这就导致消费者对其的印象偏离了电器销售的方面，消费者对其印象只停留在“有电器卖”的基础层次。问卷调查的结果也是如此，同学们对这4家店销售的电器基本没有进一步的了解，当问及这4家店在价格、质量或其他方面有何区别时，80%的人选择“不知道”，剩下的人则选择“没区别”。而我们将开设的是电器专卖店，首先就可以给人一个“专业销售电器”的印象，在此之后则可以给消费者培养“产品种类全面”、“质量好”、“价格合理”之类的印象。这些印象会使消费者将我们与上面4家店区别开来。2业务专精与上面介绍过的几家电器店不同，我们不需要分出人力和地方给其他业务，那么我们可以更及时的为购买电器的消费者进行服务，同时能够经营更多种类、品牌的电器商品，这将更好的帮助我们树立专业形象。（二）劣势Weaknesses缺乏吸引消费者的手段专营电器将使我们获得区别于其他店铺的独特印象，但也使我们失去了其他吸引人流量的途径。在形成固定印象，积累出忠诚客户之前，我们将难以吸引消费者进入店铺。而竞争者们由于兼营其他业务，在这一点上占据极大优势。（三）机会Opportunities1大学生消费结构 大学生有着独特的消费观念和消费习惯，“3C产品”的普及率处于相对比较高的水平，是巨大的消费市场。2竞争者缺乏竞争能力现有竞争者由于经营模式的限制难以树立自己的独特形象，无法培养忠诚客户，竞争能力弱。（四）威胁Threats 我们的主打战略在于专营电器业务，树立专业形象，培养忠诚客户，以此与那些辨识度低的竞争者形成差异化。然而这个战略并非是不可模仿的，无论是现有竞争者转型，还是后来者模仿，都将使我们失去优势。第三章 STP战略（一）市场细分 大学生市场是一个有着共同特征的细分市场，这个细分市场更看重产品的价格水平、整体实用性和综合性价比等方面的产品特征。这一细分市场可以进一步细分为： (1)按消费能力分：电脑接受价格3000到5000元之间为校园消费主体：手机接受价格在1000到2000元为校园消费主体。 (2)按需求不同分：日常需求与专业性需求。日常需求占到校园消费的主体，他们是校园消费的主力军，要求经济实惠，能够满足基本日常需求即可。但是根据调查，高性能的游戏用键鼠，音乐用耳机都是有一定量的潜在需求的。 (3)按注重因素分：第一类以价格至上，注重高性价比喜欢货比三家，反复挑选物美价廉的产品，这类学生占据最大比重。第二类更加侧重性能质量，讲求时尚美观，消费能力强，吸引他们的更多的是强大的功能和时尚新款的设计，这一部分的需求也有一定的量。 （二）目标市场选择 由于学生用电器的范围本身比较狭窄，无法横向扩展，只能在已有的产品种类上进行纵向深入，即对同一种电器选取多种品牌、多种档次的商品进行销售，因此目标市场确定为整个市场，即囊括高、中、低端产品范围。产品种类：计算机Computer：电脑，键盘，鼠标，耳机，散热器，U盘，移动硬盘等。通讯Communication:手机，耳机，充电器，移动电源，数据线等。生活电器：路由器，网线，排插，台灯，电扇，热水壶等。由于电脑、手机这两种商品种类太多，进货成本高，想要达到“产品全面”这一目标并不现实，因此实行代购制，收取服务费。（三）市场定位 专业而全面，各档次电器产品齐全，能够满足不同层次需求的电器专营店。第四章 市场营销策略（一）宣传策略1宣传侧重点在优势分析中我们就已经确定了形象塑造是经营的重要内容，根据形象塑造的目标，我们的宣传重点应该在“商品种类齐全”以及“商品质量优良”等方面。2宣传方式在促销活动宣传单上罗列主要产品品牌及其价格。（二）定价策略 由于经营初期没有老客户，而我们又缺乏吸引新消费者的途径，因此前期的定价策略应以扩大市场份额为目标，给予消费者折扣低价，这样做虽然可能会使商品的单位利润水平下降，但由于销售量的增加能弥补降价所造成的损失，所有利润总量一般不会减少。并且在前期 “低价” 可以吸引更多的消费者，这样就可以弥补我们的劣势。（三）促销策略促销活动：团购风暴。活动宣传：分发活动宣传单并在店门口张贴海报。活动内容：消费者可以抱团购物，当团体消费总额达到规定数额时可以享受折扣。活动目的：主要目的在于增加消费者总人数而非增加单个消费者消费总额，让有购买欲望的消费者去寻找伙伴进行团购，既可以起到对活