北京万龙公司商务谈判计划书.doc

北京万龙公司关于商品产地异议商务谈判计划书策划人：刘秋霞时间：2012年9月19日目录一、 谈判主题二、 双方背景资料三、 谈判团队四、 双方优劣势分析五、 谈判内容六、 谈判策略七、 应急预案八、 谈判时间和地点一、 谈判主题甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（对方）乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（我方）渔阳公司与万龙公司签订购销合同，有万龙公司向渔阳公司提供1800套法国所罗门滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，渔阳公司收到器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。两家公司就原产地、尾款支付问题开展谈判。二、 双方背景资料1. 北京渔阳国际滑雪场（北京渔阳国际滑雪有限公司）坐落在风景秀美的京东绿都平谷，国家4A级景区青龙山，距北京四元桥仅60 多公里，京平高速40分钟到达，交通便利，风景宜人。滑雪场于2005年12月28日正式开业，占地 6000 余亩，其规模设施与国际接轨，是目前北京地区最大的集雪上运动、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓于一体的综合滑雪旅游胜地。滑雪场先后通过了ISO9001 质量管理体系，ISO14001环境管理体系，OHSMS18001职业健康安全管理体系的认证工作。2006年，被SOHU评为“最佳品质滑雪场”。2007年荣升国家4A级景区。2009年，被市旅游局授予“最具旅游人气奖最具人气的滑雪场”称号。2010年又被市旅游协会评为“最受消费者喜爱的十大滑雪场”称号。宽敞明亮的雪具大厅使用面积达9000平米，为个人、团体、VIP客户提供理想的独立活动区域，目前共有进口知名品牌雪具7000套，雪服6000套，儿童雪具雪服600余套。2.北京万龙傲雪体育用品有限公司（我方）：北京万龙奥雪体育用品有限公司是一家经营滑雪用具、滑雪场相关器材及其它户外运动用品的公司。公司于2002年10月正式成立。目前经营多种世界著名体育品牌产品。是世界著名滑雪体育品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，同时也代理日本SWANS、挪威SWIX、日本SINANO、ONYONE等国际知名滑雪系列产品。 经营范围涵盖滑雪用品等多种产品系列。如滑雪板、滑雪服、滑雪风镜等滑雪系列。户外运动鞋、轮滑、运动墨镜等户外运动系列。雪板维护、维修系列。滑雪场专用设备等。 公司每年与欧洲、日本、韩国等地同时推出最新款产品。以满足广大新老客户的需求。 做为世界知名的滑雪器材SALOMON（所罗门）的中国总代理，于2004年协助中国滑雪协会与所罗门公司合作，成功组建中国SALOMON高山滑雪队。2005年再次协助中国滑雪协会成功申请中国首次大型国际高山滑雪积分赛“2005 FIS SALOMON CUP”。并定于中国张家口万龙滑雪场举行。三、 谈判团队曹明刚：秘书 负责会议记录刘亮亮：接待 负责会场的接待工作，收发文件，倒水等 龙舒婷：品牌法律顾问 负责法律方面的解释和说明汪曼丽：财务主管 负责收回尾款并在财务方面做解释说明李超群： 主谈 负责整场谈判的衔接，保证谈判的顺利进行，协调双方的关系，营造良好的谈判氛围 刘秋霞：决策人负责谈判结果的决策 四、 双方优劣势分析优势劣势渔阳公司1. 交通便利，规模设施与国际接轨，国家4A级风景区。2. 集滑雪、旅游、酒店、住宿、会议、度假为一体的旅游度假综合体。1.急于开业，设备还没购买齐全。2.除了万龙公司之外，目前没有来得及联系其他厂商。万龙公司1. 世界著名滑雪品牌所罗门在中国的总代理。2. 十大户外-登山滑雪鞋品牌。3. 行业知名品牌，世界领先品牌之一，国际著名品牌。1在中国市场的合作伙伴不多，借与渔阳的合作扩大在中国市场的知名度。五 谈判内容双方就滑雪器材的原产地和尾款支付问题进行谈判六 谈判策略1.开局阶段：运用坦诚式开局策略，首先主谈运用幽默大方的开场白，拿出十二分的诚意，表示我们十分愿意和渔阳公司合作。然后直入正题，虽然我公司产品是中国制造的，但是是所罗门公司授权的，其生产技术和质量都是有保障的，并要求渔阳公司按时支付70%的尾款，即2520000元人名币。2.磋商阶段：运用稳健式让步策略，不坚持强硬的态度存利不让，也不过于坦率。如果渔阳公司在其他方面做出有利于我方公司的让步，我们将在尾款方面做出适当让步，但拒付的尾款不得超过5%。3.结束阶段：我们采取折中进退策略。缩小双方矛盾的差距，比较公平的让双方分别承担相应的义务。如果渔阳公司不触犯我方公司的底线，我们