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七雄路夜总会筹备及经营计划书撰稿人： 黎锡文 沈骏七雄路娱乐城（暂定）经营管理方案及运营计划书 2012年7月6日前言娱乐服务行业从古至今在中国乃至全世界经久不衰。虽然表现形式不同，但都围绕着一个主题：酒水+歌舞+美女+欢乐。社会发展到现在，科学的进步带动了娱乐服务行业更科技化的发展。表现为KTV的形式：高档、豪华、舒适的包厢，配置视频系统、点歌服务、歌舞服务、酒水小吃服务、情感服务。社会各层人民对娱乐服务行业的需求是永久存在的，且消费起来是毫不吝啬的，国家各部门从发展经济和安定民心考虑也是认可并支持的，在一个城市，其娱乐服务行业的发展程度直接体现了这个区域的经济成就。娱乐服务行业的存在和发展是大势所趋，由于其高档享受的定位，所以利润也非常可观。一、总体思路 七雄路夜总会位于武汉市东西湖开发区，营业面积3000多平方米，拥有KTV包房33间，是该区域内唯一一家高档的五星级夜总会。 我们有多年的省内外娱乐场所策划经营管理经验，有足够的能力使夜总会早日竣工启航，不走弯路，节省时间，减少费用，降低成本，配套设施设备一步到位。 天上人间、东方大酒店、红极会所、名人世家、拉斯维加，金碧辉煌、翡翠国际、伯爵至尊、回归至尊等等市内外大型知名娱乐场所均由我们直接参与土建、平面布局、装修风格、设施设备、员工的招聘与培训、开业典礼、广告策划以及经营管理等管理行为。我们为上述娱乐场所服务过程中取得了辉煌的成果，为企业带来了丰厚的利润回报，同时提高了企业在当地的知名度，成为该企业在本地区娱乐行业的著名品牌。 我们的进驻将加速夜总会的竣工、开业进程，为夜总会的快速启动、持续发展打下坚实的基础，为夜总会的辉煌创造有利条件，促进夜总会做强做大，创出品牌。除了科学的现代化管理、严谨的规章制度外，还需要一个卓越的团队去打造这艘“航空母舰”。任何一家酒店的夜总会都存在其本身的优势与劣势，经营者必须使用扬长避短的经营方法和推广手段，最大限度地发挥夜总会的优势，增强核心竞争力，才能使夜总会能争取到最佳的经济效益和社会效益。 虽然，现在七雄路夜总会地处城郊，人气不是很旺，但只需装修前卫、设施设备超过区域内其它夜总会的规模，加上先进的经营管理模式和特色的服务，大力度的广告宣传，经典和特色的营销等，七雄路夜总会的前景非常看好，利用自身的优势，快速占领市场。 科学的现代化管理规章制度是人类文化与经济发展的产物，是市场经济必不可少的组成部分，成功的企业来源于卓越的管理。所谓管理就是在某个环境中运营人力、财力、物力、时间、信息等资源去达到某种目的的过程，是决策、计划、组织、指挥与控制的过程。卓越的管理离不开完善的制度，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得成功，就必须强化管理，完善各项基础规章制度。二、经营思想顾客是夜总会的衣食父母，是夜总会赖以生存的土壤。只有为顾客提供优质的服务，我们才能得到长期的回报，我们必须牢记职责中的服务理念：“我们的工作是销售我们的服务”，“只有服务质量的提高，才能刻市场的回报”，“服务是根本，一切行动必须贯彻服务思想”，“以客人为中心，将客人的需求作为行动的准则”。我们深知：只有通过不断改进和完善，才能有效地提高服务质量，“唯有提升，才能更好”。我们将做出不懈的努力，深入贯彻实施服务意识。三、经营方针我们的经营方针归纳总结为三要素：以人为本，以市场为导向，以效益为使命。我们将塑造高档形象，主动争取客源，不断挖掘人才，创造服务特色，赢得良好的口碑。由于客源市场和顾客需求是不断因时变化的，夜总会的经营策略与经营方法也应与时俱进，必须按娱乐市场需求的变化而不断调整定位。尽管我们的经营方法在不断变化，但夜总会经营方针的三要素不变。而我们也会围绕着“创立品牌发展品牌壮大品牌铸就名牌”的思想开展工作。夜总会在了解市场的前提下，执行决策、计划、组织、指挥、控制、协调等管理职能，形成最大接待能力，保证夜总会双重效益的完美统一。四、价格定位七雄路夜总会内设33间KTV包房。根据房间大小、实施每间包房最低消费制度。价格方案：（参考）包房类型价格备注豪华特大包房 5888元8888元 含必消品（不打折）大包房18802680元同上中包房 7801680元同上中小型包房780980元同上注：1)、嘉丽特饮、模特特饮、不打折，不在最低消费之内。洋酒不打折，香烟不打折，部分小吃不打折。2)、超消部分另计，这样可以接纳不同需求的消费群体。3)、成本核算：每个包房的必消品（开房套餐）包含小吃、纸巾、爆米花、水果拼盘等，占包房最低消费的15%20%。4)、每个包房的直接成本是最低消费价格的12%15%。五、经营策略我们的经营策略共有六个部分：1、抓住我们的优势，提高知名度，不断提升市场占有率，使企业能够稳步发展。2、营销部必须提高市场敏感度，及时调整销售策略，适应市场变化，根据实际情况调整价格、促销、优惠等政策。3、建立健全考核、奖惩等相关规章制度。4、广开思路，强化营销，价高折大，政策灵活，积极主动，全员销售，重视意见，强化服务，创造声势，树立形象，建立客户档案。5、人才策略。我们不惜重金挖掘人力资源，大量招聘和挖掘全国和本地的优秀业务精英。通过我们的关系招聘数对驻场模特（每队6人8人）我们必须首先强化KTV包房业务的拓展，尽量争取最大的客户量，避免夜总会出现冷清的局面。可采取先请客后优惠再打折三步走的所谓“先有人气，后有财气”策略。我们会将多种营销促销手段灵活运用，吸引尽可能多的顾客惠顾。建立客户群体并利用顾客的口碑，蓄意造势，提高夜总会的知名度和尊贵形象。营销经理的薪酬体系为：业务提成。按照夜总会制定的营销经理管理制度及提成方案、折扣方案、限权制度等相关制度，确定营销部经理的业务提成。营销经理（妈咪）。最少带领10位小姐，每天按公司考勤制度上下班，按公司公关部小姐管理制度进行奖罚。照夜总会制定的业务经理管理制度及提成方案、折扣方案、限权制度等相关制度，确定业务部经理的业务提成。六、资源整合夜总会的管理包括经营又包括管理，经营和管理是夜总会发展有机整体中两个密不可分、互为一体的组成部分。经营的侧重点是向外针对市场，针对需求，其中包含的主要内容是：市场调查和状况分析，夜总会如何适应市场需求，如何创新组合夜总会的特色，如何参与市场竞争，如何开拓客源渠道等。管理的侧重点则是向内针对具体的业务活动，包含的主要内容是：按科学管理的需求组织和调配夜总会的人力、物力、财力，使夜总会各项业务正常运转，并保证和控制服务质量。可见，经营决定管理，制约着管理，管理又是经营的必要条件。然而经营和管理有着交叉概念。经营中蕴含着管理，这两个概念互相融合，密不可分。正因为经营和管理不分割，习惯上把经营管理简称为管理。夜总会的一切经营管理活动都离不开资源，而夜总会使用的资源有五个方面：1、人力资源：在夜总会的经营过程中，需要具有管理技能的管理人员、训练有素的服务人员、DJ服务员及其他有一技之长的专业技术人才和行政人员。2、财力资源：夜总会要进行经营活动，就必须具有一定数量的资金、奖金的来源是多方面的3、物力资源：物力资源包括夜总会的装修设备、物资、食品原材料和各种其他资源。4、信息资源：夜总会的经营决策、管理方法决定着酒店的经济效益，而一切经营管理都离不开信息，如本地娱乐市场发展趋势、客源市场状况、KTV包房销售的情况等统称为管理信息。5、形象资源：是指夜总会在社会公众心中的良好形象以及与其他企业、各类客户建立的良好关系等。七、夜总会的组织与管理制度1、夜总会的内部组织一般分为三大部分：第一部分：管理组织，称为职能系统。第二部分：业务组织，称为业务系统。第三部分：行政组织。2、夜总会的组织管理任务1）根据实际情况进行部门机构设置的权利层次进行划分。2）做好夜总会各级、各类人员的配备。3）划分职权，明确各级人员的权利和责任。4）规定员工隶属关系，形成以经理为主的业务指挥系统。3、夜总会的组织设计原则：1）专业化分工原则2）精简原则3）才智相称原则4）职责权利原则5）统一指挥原则6）管理幅度原则7）管理层次原则8）有效控制原则9）管理系统封闭原则10）弹性原则4、夜总会岗位责任制夜总会在管理中的责任制度，将要求到每个员工的身上，做到事事有专管，工作有检查，从实际出发，自己制定，自己执行。内容：1）岗位名称、上下级的领导关系。2）本岗位的职责任务和工作范围3）本岗位的工作时间及工作数量。4）本岗位的工作质量标准和服务质量标准。5）交接班的流程管理。6）对设施设备的使用、维护和保养规定。7）对物资的保管和使用规定。8）安全生产的要求与制度。夜总会员工手册是夜总会各项经营管理活动的要本 。任何人员，从总经理到一般员工都应以员工手册为准，规范自己的行为。5、管理职能的运用。1）决策：夜总会管理决策层分为战略决策层、管理（战术）决策层、业务决策层。夜总会高层领导（总经理）是战略决策层，中层管理者（部门经理）属管理（战术）决策层，基层领班、主管属业务决策层。2）计划：夜总会计划指标体系主要分两大类：a)质量指标：表示在计划期内在夜总会接待服务活动中对工作质量提出的要求。b)数量指标：表示计划期内夜总会在接待期内各个方面所要达到的数量和目标。3）协调：a)目标协调。b)服务项目内容协调。c)服务质量协调。d)服务时间与过程的协调。e)接待能力协调。f)人际关系协调。g)利益分配协调。4）激励：激发员工积极性，需求产生动机，动机产生需求。5）指挥：夜总会建立等级森严的指挥体系，防止越级指挥。6）控制：基本方法分为超前控制、现场控制和反馈控制三类。八、主要计划夜总会的主要计划指标共分十二项：KTV包房的出勤率。服务质量接待人数人均消费额及平均房价营业收入夜总会成本职工人数、工资总额、劳动生产率。能源消耗。利润税金.基建改造投资.奖金利用率.还贷付息。装修设施设备折旧。九、夜总会业务质量管理：1、服务质量的含义：服务质量是指以设施、设备为依托所提供的劳务、再使用价值方面，适应和满足客人需求的物质和心理的满意程度，各个角度夜总会主要 的是：有形的硬件设施和无形的软件服务两项。其中硬件达到友谊、满意、好客、帮助，具体体现在一个“情”字上面。2、夜总会服务质量的内容：1）设施设备的质量。包括：a服务项目的多少；b设施设备的效果、舒适程度。夜总会在经营管理过程中，贯彻落实“狠抓夜总会的服务质量，提升夜总会的综合竞争力”的理念。在竞争日趋激烈的时代中，质量是每个行业参与竞争的重要砝码之一，服务意识也早已渗透到各行各业中。夜总会生来就是服务行业，为了增强夜总会的竞争力，我们必须狠抓服务质量，这是我们工作的核心。2）实施全面质量管理，重点表现为“三全一综合”。全面的优质服务管理、全过程的质量管理、全员质量管理和综合多样化管理。加强质量临近，成立质量临近机制。具体措施如下：a)强化和、高管理意识和服务意识。b)建立健全符合国际化的质量监督体系。c)建立服务质量信息反馈系统。d)建立客户意见反馈系统，并由总经理每日亲自宣读、亲自回复。e)根据信息反馈系统，对服务质量中的弱点不断地加以改进和提高。我们坚信：“唯有提升，才能更好”。十、以营销为重点，打开市场突破口。树立“超五星级”企业的形象，做好夜总会的对外促销工作。特别是针对夜总会地理位置较偏的特点，夜总会的营销工作更是重中之重，务必确立以营销为龙头、全员促销的促销思想，推行目标管理和计划管理。而且，要求每位员工应培养和树立营销思维，要善于将我们的优势、特点、服务、品牌还包括企业和个人的自身形象进行推广，从而达到全员促销的目的。十一、广集人才和员工专业素质的培训工作人是夜总会的构成体，是夜总会的灵魂，只要高素质的人才，才能给夜总会带来活力，才能维系夜总会的生命。也只有不断引进各方面的高素质的专业人才，才能保证我们战略目标的实现。因此，此项工作不管在什么阶段，都是我们的工作重点。我们重视专业培训，注重员工的成长和发展，提升各个层面的员工的基本技能，确保每一位宾客都能享受“满意+惊喜”的服务，以保证夜总会经营管理处于最佳状态。逐步建立内部培训系统，以公关接待部为主，不断挖掘人才，各部门为辅，制定详细的培训计划。十二、夜总会组织机构及人员岗位、待遇安排执行总经理1名。工资待遇：1.5万元，包食宿。负责行政管理。职责：负责夜总会筹开计划、筹建领导班子、市场定位、招工、培训及各项规章制度及夜总会经营和全面管理工作等。副总经理1名。工资待遇：1万元，包食宿，兼管负责公关营销。职责：负责夜总会筹开计划、筹建公关、营销、确定市场定位，招聘公关经理、业务经理、DJ公主、驻场模特等,负责管理工作、培训制度的实施工作。行政文秘1名。工资待遇：月薪2000元。公关总监：1名 6000元DJ总监：1名 6000元楼面经理1名，人均月薪3500元。楼面主管3名，人均月薪2600元。保安主管1名，月薪1600元。咨客主管1名，月薪1800元。吧台主管1名，月薪20002600元。工程部主管1名，月薪1800元。水电工1名，月薪1600元。DJ室灯光音响师2名，月薪1800元。收银员3名，月薪8001200元打单员1名，月薪8001200元审核员1名，月薪8001200元兼职会计1名，月薪12001500元。出纳1名，月薪8001200元。吧生5名，月薪12001500元。采购员1名，月薪12001500元。仓管1名，月薪8001000元。保安8名，月薪12001500元。迎宾8名，月薪12001500元。服务生15名，月薪10001200元。公关若干名：无底薪，按业务提成。DJ公主50名，无底薪，拿小费。PA保洁主管1名，月薪1000元。PA保洁员3名，月薪600800元。注：业务经理、营销经理、营销员等工资待遇面议。十三、开业策划七雄路娱乐城欲在武汉市娱乐场所激烈的竞争力取胜，就必须有自己独特的经营模式及经营理念，突出主题推出意在与同行激烈的竞争中区分，提升自身品牌，强化自己独特的卖点，推出自己的娱乐品牌。1、宗旨及目的：1）争取区域内所有潜在消费者。辐射武汉全市及周边潜在消费者。2）强化娱乐中心的品牌效应，提高公众兴趣。3）培养及挖掘娱乐中心潜在的消费群体。4）提高娱乐中心的知名度、美誉度，培养强化消费者的忠诚度。5）建立娱乐中心良好的品牌形象。6）占领更多、更大的市场份额。7）出台企业宣传口号。2、先声夺人强滩新余，开业前先赚人气1）横空出世。（开业前一个月）建立自己的宣传平台，区域内主要街道挂大型横幅标语，起到广告作用。内容：招聘员工，欢迎商家加盟。2）抢滩娱乐市场。（开业前六天）震撼造势。门前、周边设拱门，悬吊旗、彩球。3）启航。（火爆开业）筹备一台开业典礼。组织大型演出活动，邀请相关领导、各职能部门有关领导剪彩，借此造势，邀请各路宾客、好友前来助威、捧场。邀请电视台、报社等新闻媒体前往采访报道。4） 会员卡。分钻石卡、金卡、银卡、贵宾卡、优惠卡五个等级3、强化促销优惠活动，保证客户忠诚度经过第一阶段高密度的活动推广及炒作，在消费者心中已逐步形成一种模式，第二阶段推广方式应逐渐转变为加强活动内容，增强营销、促销、优惠活动，相应派发一定数量的代金券、优惠卡。4、充分打响销售旺季，塑造企业形象经过前两个阶段的运作，同时也到了娱乐场所的销售旺季。在此期间，将更多的重点放在国庆节、圣诞节等重大节庆上。十四、营业额及成本核算七雄路夜总会，营业面积约3000平方米，其中KTV包房33间，现将销售方案作出如下计划（暂定）：33间 X 日营业额1800元 = 59400元。月营业额：30 天 X 59400元/天 = 1782000元（直接成本约为营业额的15%）按70%进房率计算，为1782000元 X 70% = 1247400元。附：开业筹备计划开业前3个月筹备1. 搭建管理班底。2. 工作人员招聘，培训3. 公关，DJ资源引进4. 各项管理制度，营业流程制定5. 经营计划，营业销售价格制定6. 酒水，物质筹备7. 其他各项开业前需准备之事宜（所有工作人员开业筹备期，拿70%的基本工资） 黎锡文 沈骏 2012年7月6日 袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螇袂膀莂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅袂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膄膂蒈羅袄莈莄羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚃膂葿螁蚃羂节蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈荿