整体营销策划思路

整体营销策划思路 1项目整体营销策划思路 一、市场调研 1、区位调研项目区位周边资源商业、生活配套、教育、医疗、交通 2、区域项目调研项目规划、产品定位（主力户型产品、成交均价、价差标准）、景观、配套、户型、楼层、采光、通风、停车位、公摊、 3、客户调研周边的住宅区、工业区、商业区、写字楼，各种类型的建筑群体。 不同建筑群内客户的置业特点、年龄特点、兴趣点、对住宅关注点。 二、调研结论 1、项目周边的主要资源和不足之处，资源如何整合、不足如何改善。 2、区域各项目的主要客群定位、主要卖点和不足之处。 他们的卖点我们可否以更优质的状态出现、他们的不足我们可采取的改善手段是否会受欢迎。 3、区域潜在客群分析他们的年龄段、对住宅的关注点。 他们对价格的需求、对户型设计的要求、对小区配套的要求、对居住环境的要求。 三、产品定位。 1、保守策略区域内优质产品的跟进策略。 仿照区域内最畅销的产品，优化项目卖点、改善项目不足。 2、精准定位找准区域内需求未被满足的客户群体，根据他们的需求制定产品规划。 四、产品规划 1、户型设计面积、房型、功能分区、采光、通风 2、景观设计植被、水景、小品、入口广场 3、配套设计道路设计、运动设施、停车场、公共娱乐区、人文配套、儿童游乐场（根据目标客户年龄层选择性设计） 4、定价设计单价、总价 5、产品细节楼栋分布、楼间距、公共楼道、电梯、外立面、天台 五、宣传推广 1、宣传周期根据客户来访周期、工程进展、节假日等元素来制定宣传周期 2、宣传媒介DM、短信、房产网、户外 3、宣传要点23.1DM设计要点项目卖点的全面解读。 全力用细节表现、慎用形容词；传达项目的核心优势，不要出现一梯两户这种概念性的词语，要告诉客户一梯两户带客户的居住感受和一梯三户、两梯四户的不同之处在哪里。 3.2短信设计要点一个最重要的吸引客户来访的要点，如果没有就创造。 3.3房产信息网项目介绍、项目卖点的全面解读3.4户外传达吸引客户来访的要点、图文结合清晰明确的表明要点。 4、宣传区域4.1DM发放区域。 集中在项目周边的主要商业中心、主要人流量较大的区域；整个市场的商业中心、人流量较大的位置；项目周边乡镇的宣传。 4.2短信发放区域客户收入水平与我们项目售价尽力吻合。 主要集中在项目周边区域。 4.3户外区域项目周边人流量、车流量较大的区域。 商业中心的建筑群体 5、宣传计划5.1每个宣传周期内来电、来访的目标，原则需高于没有宣传期内来电、来访量。 6、宣传跟踪6.1了解每种宣传媒介转化率，优化媒介组合。 6.2区域来访率，优化宣传发布区域。 6.3客户关注要点，优化宣传内容。 6.4宣传周期内每天来电、来访量的变化。 优化宣传周期组合。 7、推广计划销售高峰期，制造热点，吸引客户来访。 销售低谷期。 制造客户关注元素点，吸引客户来访。 六、推盘策略推盘原则 1、工程进度 2、客群定位 3、产品组合 七、价格策略3原则 1、项目卖点的竞争性；目标客户的可接受性；确定项目成交均价 2、根据景观、楼间距、户型、位置、楼层制定楼栋差价和楼层差价。 八、销售阶段目标及工作计划 1、销售准备阶段1.1销售人员培训产品知识培训、按揭知识培训、销售资料培训、销售文本培训、项目现场布置培训1.2销售资料项目现场介绍说辞、销售百问、客户谈判思路、邀请客户来访说辞、客户跟踪说辞。 1.3销售文本客户来访、来电登记表、置业顾问客户资料表、商品买卖合同注意事项、银行按揭信息、每日例会来电来访客户梳理表 2、现场布置阶段2.1项目现场布置客户接待区、沙盘区、户型摆放区、谈判区、签约区、置业顾问区、茶水区、财务室、洗手间、样板间2.2客户接待区位于门口位置。 2.3沙盘区设置亮点栋号分布、单元分布、房间号分布标示清晰。 区位分布图（项目位置、项目周边的交通、配套设施、项目周边商业中心分布）2.4户型摆放区相似户型的产品摆放在一起的原则，两房区、三房区，主力户型放在最优视线的位置。 户型模型除了区域布置、面积等元素之外，需要增加相对同类户型设计的特别亮点、分布楼栋位置2.5谈判区户型资料、置业计划书、按揭资料、DM资料、项目整体规划资料签约区每个桌子配置计算器、印泥、抽纸。 2.6置业顾问区每个置业顾问一部电话、各自的销售资料完整、整齐、干净。 客户来电来访表放在醒目、安全的位置。 2.7茶水区男士喜欢的茶水、女士喜欢的果汁、饮品、热水壶、茶盘、干净精致的杯子。 2.8财务室根据不同的销售阶段制定不同交款温馨提示。 2.8.1交款的目的2.8.2交款的作用2.8.3交款的方式2.8.4交款的额度2.8.5妥善保管自己的财物及相关收据42.9洗手间干净2.10样板间主要选择优质楼层、主力户型、客户容易到达、采光、通风、景观绝佳的区域。 设计亮点功能性完整、完美的艺术享受、精致的细节设计。 3、蓄客期蓄客目标跟踪 1、每天来电来访是否达成既定目标、宣传推广目标优化 2、每天来电来访客户中意向客户占比，客户存在疑虑的元素（产品、价格、环境），采取适当的措施调整优化。 4、开盘期开盘时间开盘销售目标开盘宣传进行全方位、多角度的通知所有潜在客户。 开盘活动开盘价格选房方式购买流程以快速、准确的达成交易的方式开盘场地布置不同区域场地布置标准。 开盘物料准备不同区域的物料筹备。 客户通知意向客户全部重点通知，需要有完整的通知记录，统计所有客户到访的时间。 来访、来电客户通知，全部告知开盘信息，了解客户是否参与、到达项目现场时间活动筹备活动内容、活动流程、人员安排及分工每个人员的开盘当天工作职责有清晰的划分、执行标准。 开盘销售结果统计对于开盘当天所有来访未成交客户进行进一步跟踪。 5、强销期强销周期开始时间、结束时间5强销目标总体销售数量、每天销售数量主推产品剩余的主力产品集中区域，产品核心卖点的提炼推广方式主要是对前期未成交客户的进一步挖掘。 通过核心卖点修改邀请客户来访说辞。 重点区域的相关宣传推广，主要通过DM、短信，结合项目情况找到优质的媒介组合。 销售跟踪每天来电来访数量、每天成交数量、销售主要难点梳理、客户关注点梳理、宣传效果梳理。 6、清盘期清盘周期开始时间、结束时间清盘目标总体销售数量、每天销售数量主推产品剩余