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服装是一门艺术，而经营管理则是一门哲学。而如何把握服装终端店的经营形式，理念，技术水平，人员素质和管理水平则直接影响服装终端店经济效益。 据不完全统计，我国服装终端已过百万，服装终端店是一个市场潜力庞大并不断赚钱的行业，但是服装市场的竞争也是相当激烈的，对于一个没有过多资金和经营经验的服装终端店来说，想要在这个大浪淘沙的年代独立开创一份自己的事业必是困难重重的，所以对于后进者来说想要涉足服装行业首先要了解服装行业。 我国的服装事业发展到今天不过二十多年，服装终端的开设很多是由消费者的需求而不断引导出来的，消费者根据自己的身体需要选择服装终端店，而从业者根据自己的能力和市场需求的大小开设不同的服装终端店和服务项目。 1：了解服装终端店 国内的服装终端店出现有3大类型：专卖型，零售型和订制型。作为一个创业者对于服装行业的投资一定要慎重，对于开设什么样的服装终端店一定要考虑清楚，投资很容易可想要很好的经营下去就需要智慧和耐心了 2：服装终端店的现状 全国服装终端店有几百万家，可是真正做的很好的很少，目前做的很好的回头也会发现自己走了很多的弯路，浪费了很多的金钱和时间，那么是什么原因导致这么多服装终端店经营不好呢，我们有必要好好思考一下：1：价格竞争，小店胡乱降价吸引顾客，大店反要涨价弥补各项开支，相互形成矛盾吓走顾客。2：恶意中伤，同行互敌，为了竞争互相诋毁对方又一次吓走顾客。3：服装终端店不断虚夸自己的产品质量和服务水平，一旦没有达到顾客的希望再吓走顾客。4：服装师的文化水平低决定了他的思维和接受能力。5：从业年龄偏小者，工作不稳定，没有向上发展的心理，所以频繁的跳槽，自身没有归属感不和企业一条心，只想要高工资。6：服装终端店作坊式的经营，毫无科学的管理，行业的风气影响不能给服装师一个很好的发展空间和优越的条件，使服装师很难留住。7：盲目投资、产品的混乱，很多服装终端店都认为服装终端店是一本万利的行业，所以在选择产品上选择进货低廉的产品却高额出售，使顾客得不到很好的效果失去对服装终端店的信心。8：很多小型服装终端店采取小而全的经营方式什么项目都上，致使顾客认为不够专业和鱼目混珠的印象 3：想要将服装终端店很好的经营下去要做到以下几点： 提高服务素质提高技术管理水平提高从业人员的素质和专业化提高产品的质量 4：服装终端店开业前的企化 对于现在的服装终端店另人烦恼的问题是过多的竞争，现在不到一公里的地方最少有两到三家服装终端店同时经营几个相同款式不同品牌的产品，所以新开的服装终端店一定要有自己的特色，选择好的产品和规划好自己的服务项目。 从事经营目的就是为了挣钱，挣钱就需要很多的顾客，形成即时购买和重复性购买；想在林林总总的品牌和服务中能够生存下去，需要考虑很多的问题：1：服务的细致性，一个好的品牌款式和细致的服务是成功的关键。2：服务的实用性，是否有效果是能否长期经营下去的关键，如果效果让顾客看的到，感觉到，需要到，才有说服力，才能带来庞大的消费群体，进而垄断周边的市场3：良好的品牌效益，服装终端店选择知名品牌进行加盟是吸引顾客群体的捷径，好的品牌无疑是会带来更多的信心和便利4：厂家完善的服务体系，不论从配送到培训，物流和终端支持等都要了解清楚不要注重口头承诺要书面协议，5：服装终端店开业要将品牌各款式仔细的展示出来，服务手册要做的精美具有过硬的专业知识少走不必要的弯路6：稳定而适当的价格成为顾客群体拓展和吸收的观念要考虑价格是否适应当地的消费市场和消费水平。 5：如何选择加盟品牌 对于现在的服装终端店如果还象以往经营一样没有统一的品牌那么必然不会有很多顾客，加盟连锁是让服装终端店能够享受完善的先进的和良好的服务减少在经营过程中的风险，没有终于商家的顾客只有忠于品牌的顾客；品牌也体现了你的实力和档次，品牌以其影响力和知名度支持。只有投资者选择一家实力雄厚，信誉颇高而且又独具特色的企业，齐心协力强强联合，才能成功开拓市场。选择加盟商家：1：对自己想要加盟的机构进行了解对其公司的能力及诚信进行了解；2：要对相关的证件和批文，产品质量，企业信誉，服务保障等进行考察；3：要看厂家是否有完善的加盟连锁服务体系和加盟连锁服务理念；4：看厂家提供的经营管理制度是否齐全，款式更新是否完及时，以及培训是否到位，5：对于连锁总部是否能经常提出和设计吸引新客源的办法及能力，能及时在节假日或淡季提供很好的促销方案和扩展商圈的能力和支持；6：享受折扣优惠和开业前期的赠送，区域名义上的保护。现在的广告喧传方式有A电视广告B杂志广告C报纸广告，那么对于一个只有考虑以上多种因素才是真正意义上的加盟，不要盲目听从加盟商的介绍，要有自己的主张和思想，加盟三思而后行。 6：加盟的优点 连锁经营已经是现在国内及国际上的大的发展趋势。优点1：广告资源共享：新店如果以最快的方式让他人知道你的店销售的产品必然要做广告宣传，但是资金有限的店如何能承担高额的广告费用，只有通过实力强大的商家以以上方式宣传自己的产品而使家盟店收益2：人才资源共享，开店必然不可缺少导购员，但是招人是现在服装终端店的一大难题，人员频繁跳槽，难留人才，商家通过集中招聘集中培训内部进行流动不外流人才3：口碑资源共享，人的口碑对服装终端店发展非常重要，那么上面已经说了没有忠于商家的顾客只有忠于品牌的顾客，产品的好与不好都会使服装终端店受到影响4：品牌共营，商家和家盟店一起对抗市场竞争一起共生存共发展（厂兴我荣厂衰我耻）有了商家的扶持，店才可以更好的生存下去。 7：怎样才是连锁 1：统一名称是构成连锁的基本条件 2：统一经营模式是核心内容 3：统一价格是连锁经营的观键 4：统一装修风格是经营模式改变的需要 5：统一培训是稳定人员，稳定网络 6：统一管理是有组织的一种行为 8：服装终端店的人员配置 1老板：也是投资人，主要的工作相当于店长，全面掌握接待，策划，服装顾问所有业务，了解下属的思想，业务素质，生活情况，每日主持晨会，根据公司制度及员工表现奖罚员工，负责服装终端店设备的完好和产品的保管，对每月经营状况进行总结分析，并提出建议。 2：收银员：接待服务顾客，统计顾客资料，产品出货,报货和保管，收取货款开收据发票，制作日报表和月报表，记录顾客投诉和及时反应给终端店长，建立顾客档案记录。 3：服饰搭配咨询顾问：全面掌握接待及导购员的所有业务，协助终端店长管理，对顾客提供准确专业的服饰搭配诊断和咨询，培训及检查导购员工作，负责服装终端店专业项目的开发和研究。 4：导购员：给顾客提供满意的销售服务，按规定给顾客介绍和推荐款式，定期或不定期的与顾客联系，卫生区的清洁和服装的保养。 5：促销策划：负责业务的推广，开发客源。开办促销活动，促销所需礼品的购买。 9：员工的培训 员工进店先要调整心态，心态非常重要通过以下几点来改变员工的心态。1：提高自信沟通语言锻炼从肢体语言到文字语言，成功就是简单的事情重复做。2：提高自我A改变思想；只有改变思想才能改变自我，思想产生决定，决定产生行动，行动产生结果。B改变注意力；观察每个人的优点模仿他的优点，每个人都有自己的优点和缺点，要看到他人的优点集百家之所长。C改变肢体语言，语言配合动作。3：知识的重要性知识有多高素质就有多大。4：经常阅读积极向上的语句激励自己我行我行我一定行，我是最积极的我是最棒的，我是最成功的，将这句话输入潜意识。5：提高素质改变形象女人的外在形象是成功的重要条件。6：微笑，笑容是女性幽雅气质的最佳体现，微笑可以更好的与人交往，更好的进入顾客的心中。7：成功公式，从今天起我要找回我自己，从今天起我要用快乐激发我自己，从今天起，我才知道我有多么了不起，我好喜欢我自己，从今天起，我要改变我自己。改变心态要有空杯心态，让员工重新开始，让员工充满自信对待每一份工作。8：专业知识的培训，利用空闲时间练习与顾客的交谈方法，熟悉各款式的特性卖点现有尺码等。 10：服装终端店的店面装修 对于新店一定要记住先装修门外再装修室内，装修要于品牌形象相俯，1：服装终端店门头，灯箱片，宣传画等2：大厅，收银台，展示架，穿衣镜，衣架，灯，壁画，电视音箱，绿色植物及小装饰品等3：试衣间的凳子，衣架等4：休闲区的沙发，茶几，饮水机，书架等5：仓库6：员工休息室等 11：服装终端店究竟卖什么？ 服装终端店究竟卖什么？是品牌？是款式？是服务？还是环境？还是关系？是观念？一个故事给我们了启发：一个财主在临死时，突然想做一件善事。于是准备了1000块金币准备施舍给失去希望的人，看见路边一个衣衫破烂的穷人在耕地，他把金币送给穷人，说看来你是没有希望了。谁知穷人接过钱又砸回财主身上，怒气冲冲的说去死吧，你才没有希望呢。由此可见再穷的人在精神上和富人也是平等的，同样对生活充满希望和梦想，我们每个人都有着不同的梦想，因此顾客是来买希望的，那服装终端店是卖给顾客梦想的。所有的服装从业者都庆幸自己赶上了一个好时代，一方面从来没有像今天一样，大大小小的媒体如此热衷于女人从乳房到脚趾的审视和评判；社会道德与习俗对女人的自由暴露抱以从未有过的宽容，这使女人对美的追求达到趋之若骛的程度，从来没有像现在这样那么容易对自己外表修饰不满，并且有那么多方法解决，另一方面所谓女为悦己者容，女人天生为男人打扮可见，女人对于自身的审视无不在自己的潜意识里深深烙上男人的眼光，因此，不难理解为什么明明衣橱满满的，可众多女人还是觉的无衣可穿，虽然有时顾客是单单为了去买一套衣服而走进服装终端店的，可良好的服务专业的指导往往使她们带着几套衣服走出终端店，商场超市服装多种多样，而顾客选择服装终端店是应为这里有商场超市无法比拟的专业知识、一对一的服务、空间私密性等优势，从消费者心理学角度来讲，女性易被感性驱使，只要给她一个合理的理由，哪怕是个梦想，理性消费逐渐走向终结，实用价廉耐久已经不在是消费者追求的首要诉求。可见服装终端店除了是销售服装和服务的场所更多是卖一种希望和梦想，如果消费者能在使用过程中得到产品效果以外的东西，比如一种品位格调，一种自信，一种价值归属感等，势必更能使消费者产生认同成为你的服装终端店的忠实顾客，但是我们不因该利用顾客对美的追求而欺骗顾客，如果一次次的欺骗定会失去忠实的顾客。 11：服装终端店的促销 推销员的要求：1、掌握推销的精髓，推销的目的不只是把服装卖出去，而是要增进对方的利益满足对方的需要。2、熟悉所推销的服装款式，要百分之百的了解你的服装产品的款式数量尺码3、做好推销的准备，想出很好的推销方案。准备越充分收获越大4、推销自己，想推销你的产品首先先推销自己，让你被顾客接受不排斥，给对方留下深刻的印象5、注重礼节，彬彬有理，给他人个好的印象，虽然你的经验不足，但是你的礼貌谦虚和爽快的态度也会弥补你的不足。 与其他行业一样，激烈的打折竞争漫天飞，服装终端店也不例外，但促销一定要有技巧和技术性的，要精心的策划。 促销的目的：1、吸引人潮提高入店比例2、改善提升服装终端店形象3、扩展商圈，开发客源4、稳定客源提高忠诚顾客利率5、提升顾客人均消费额度6、推出独特的销售或服务主张7、改变季节性营业和竞争格局。 促銷常用方法：1、降价打折2、赠送礼品3、特别服务4、有奖问答5、会员特价6、专家讲座7、会员 俱乐部8、年终回报9、店头POP广告，推广款式选择顾客反复提出5次以上的、新产品、特价品、降价品。 促销策划的程序：1、为什么做促销2、推销什么3、时间4、地点5、对象是谁6、由谁负责执行7、用什么方法执行8、支出预算。 12：如何服务与顾客 认真做事只能把事情作对，用心做事才能把事情作好。服装终端店的服务已经超出了产品效果给予顾客带来的好感。1：对待顾客不要像以前一样当成上帝，要当成恋人一样呵护他，给他的产品要适合她不要一味的赚钱。2：对待顾客像朋友一样记住他的名字，详细档案3：做到五心、五勤、五到、五有。 五心：细心、耐心、贴心、关心、责任心、 五勤：脑勤、眼勤、嘴勤、手勤、腿勤、 五到：顾客到、敬语到、微笑到、关心到、专业到 五有：客来有人迎、咨询有人应、试衣有人领、年长有人扶、客走有人送、 对顾客服务要重视细节，海不择细流，故能成其大；山不拒细壤，方能就其高；往往企业不重视细节才会导致破产。企业如果在市场上被淘汰，并不是被你的竞争对手淘汰的，一定是被你的用户所抛弃-海尔集团。 4：不同顾客类型的对待：行侠仗义-诉苦，让他同情你。占便宜-送服务送礼品。谨慎-关心他。虚荣心强-夸她。专家型-专业知识。享受型-服务到位。 13：销售程序及技巧 1：注视五秒钟产生兴趣让顾客走进店里五秒钟内让导购员说出两个问题A自己的服装品牌为什么适合顾客B这个季节最适合顾客的款式2：想象3：欲望4：犹豫期比较检验，需要别人的意见5：信心让导购员引导顾客想象她试穿后的效果，语气坚定,抓住从众心理，用语言带动行动。6：行动7：满足对品牌款式的满足或是对服务的满足。 服装终端店的成功营销方案：1：赞美营销：MP译音马屁赞美顾客因为世界上的人都喜欢被别人认可、赞美、鼓励、所以在导购员服务顾客的同时赞美顾客来满足她的心理需求。PMP译音拍马屁，客人的爱好、兴趣、和优点如何，服装师要迎合她去恭维她。PMPMP译音为拼命拍马屁，明知你是在恭维，但好听的话谁都愿接受，多一份赞美就多一份成交机率。 2：专业搭配营销理论：记住三种颜色：白色、黑色、米色,这三种颜色被称为“百搭色”。也就是说他们和任意的颜色搭配都是合理的，因此购买服饰的时候如果不知道什么颜色好，那么这些颜色将不会出错。三色原则是在国外经典商务礼仪规范中被强调的，国内著名的礼仪专家也多次强调过这一原则，简单说来，就是整体的色系不应超过3种，很接近的色彩视为同一种。对于附件来说，您的皮带，皮鞋和公文包，应当保持同一个颜色。黑色是这些皮具的最佳选择。不能穿着深色的西服+浅色的皮鞋。但是浅色的西服搭配深色的皮鞋并不失格。袜子一定要和西裤与皮鞋溶于一体，不能“格外耀眼”。 3：化妆服装营销理论：（1）穿上旗袍盛装赴宴时，脸上的妆色要明亮些。夏天的皮肤往往在不知不觉中晒黑，脸上的妆色应该白里带红，使脸颊红润有光泽。（2）脖子上抹了化妆水及乳液后，再薄施粉饼。（3）除非皮肤特别油腻，否则不要扑太多粉，以免使皮肤过于干燥。（4）穿盛装参加隆重场合时，化妆要以粉色为底色，再涂上皮肤的基础色，就能显出透明感。（5）眼影只用一个颜色（浅褐色或灰色都很漂亮）。涂的面积不要太大，要浓。用眼线笔描眼线。眉毛画粗，但不要太浓，就像小竹叶片的形状，眉尾稍微往上翘。（6）口红采用明亮的橘色系或玫瑰色系等清爽亮丽的色彩。（7）盛装时腮红要好好涂，不只是面颊，太阳穴及眼皮等处也可隐隐约约抹上一点。 4：文化服装营销：服装终端店应该体现服装文化、服务潮流、休闲、品位内涵的交流场所，要让顾客从进到服装终端店到走出服装终端店有脱胎换骨的感觉，这些靠专业的服装搭配，广告语，音乐、时尚的款式来体现，展示现代女性的美丽，突出女性的自信。 5：创新服装营销：创新是企业发展的第一生命力，一个没有创新的服装终端店是不会很长久的经营下去的。例积分卡或储值卡，例创新活动如植树节带老顾客植美丽愿望树。 6：DIY设计营销：例服装DIY设计60年代生日是一碗长寿面90年代是生日大餐现在是自己去牛奶场挤牛奶在蛋糕师傅的指点下自己做蛋糕和朋友分享。 14：服装终端店如何育人、留人、用人、招聘人才等 现在是互动的时代，是互助经济的时代，一切的活动都离不开人的参与，人-才是关键，现在公司用人现状：1：家族产业化 2：公开招聘员工-A方式报纸、中介、介绍、服装学校B招聘标准有经验、口齿伶俐、吃苦耐劳、诚信可靠、有学习进取心、主动性强、五官端正、反应敏捷 3：用人技巧：有德有才，破格录用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无德无才，坚决不用-蒙牛集团牛根生 4：用人特点：用人之所长，发挥能力；建立互信机制；良性竞争，末位淘汰；科学授权不等于不管；明确权利范围，鼓励使用权利；配套监督。 如何育人：系统培训：专业知识培训；销售技巧培训；人生目标规划-人没有了目标就像大海里没有方向的船哪吹的风都是逆风； 5：如何留人：毋庸质疑，一个优秀的团队是一个公司赖以生存和发展的基础，想要留住人才通过工资；精神财富-关怀和真诚；为员工创造一个发展的空间，把企业当作自己的企业去参与去奋斗；合理休假制度；加强福利；完善奖励制度；储备人手；增强生活情趣；实行在职培训。 事业需要我们的激情与执着，辉煌需要我们的沟通与合作！ 商场赢家的素质 1、有志者事竟成，从古希腊以来，人类就试图用4分钟内跑完一英里，传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用，因此，几千年来，每个人都认为人类不可能完成这点，我们的骨骼不适合关节阻力太大，肺活量不够-总有一百万的理由。 然而有个人却证明无数曾经失败过的前辈都错了，班尼斯特奇迹般的在4分钟内跑完一英里，在他打破记录的次年，37个选手也做到了，再过一年300位选手打破了同样的记录。 若干年后，我在纽约第五大道的终点观赏一场比赛，参赛的选手13位选手全部在4分钟跑完一英里，换言之，在几千年前这是被视为人类无法完成的成就，究竟是怎么回事？训练方法没什么改变，人类的骨骼更没有突然进化，改进的是人类的态度，只有把目标制定下来，谁说你比不上竞争对手，如果别人说你做不到，别理他，真正重要的是你自己怎么认为？在班尼斯特打破神话之前我门都相信专家，但是只有他自己相信自己，才改变了世界的看法，如果你