长安商务政策解读--经销商培训版 PPT课件

2006年长安汽车商务支持政策解读 经销商培训版 报告人 长安汽车销售有限公司销售部副总监杨大勇时间 2005年12月20日 1 2006年长安商务政策核心指导思想 深度营销 激活网络 2 1 三个转变 网络发展的方向转变 低运营 精益型 密集型 高效型 粗放型 高运营 2 2006年长安商务政策支持方向的三个转变 产品网络 品牌网络 2 2 三个转变 终端零售的观念转变 套路 被动 主动 广告 推销 散打 2 2006年长安商务政策支持方向的三个转变 2 3 三个转变 整体运作的思路转变 减罚制 加奖制 2 2006年长安商务政策支持方向的三个转变 3 06年政策与05年商务政策比较 利润水平增加300元承兑免贴息县级零售支持200元CM8独立运作运营考量 4 06年商务政策整体思路 进一步加强长安汽车营销服务网络的建设和整体品牌形象的提升 在稳固 优化现有网络渠道基础上 继续推进以 4S 店为重点 以A类标准店为主的长安汽车营销服务网络形象建设进程 鼓励经销商营销网络向县乡市场拓展坚持 精耕细作 决胜终端 的指导思想 增强终端销售能力 提升网络承载力 确保网络的高效性深入贯彻 亲情 诚信 规范 快捷 的服务理念 以服务促进销售 持续打造 长安亲情服务 品牌 强化信息管理 建立敏捷 高效的市场反应机制完善培训机制 从内部管理 销售技巧等方面对经销商提供针对性培训支持 共同提高管理和销售水平有条件地实行区域承销制 推进长安CM8汽车等部分产品的销售创新促销方式 加大促销力度 强调促销效果坚持长安集团销售公司的统一领导 4 06年商务政策整体思路 5 06年商务政策的总体结构 基本要素 4 销售管理 2 价格管理 3 网络建设及管理 1 适用范围 5 1 总体结构 基本要素 4 CM8管理 2 结算方式 3 对接方式 1 商务支持 1 零售支持 2 任务支持 3 县级支持 4 形象店支持 5 广告支持 6 集团用户车支持 7 特别支持 5 06年商务政策的总体结构 8 年度支持 5 2 总体结构 核心要素 核心要素 6 06年商务政策核心内容释义 6 1 核心要素一商务支持历史变化的三个阶段 第一阶段 毛利 等级评价期 三段式 利润模式期 毛利期 第二阶段 第三阶段 6 2 核心要素一三段式利润模式 6 3 核心要素一 三段式 第一阶段利润解释 基础利润 毛利 市场零售价 经销商启票价 注 06年毛利水平与05年保持一致 经销商基础利润 33700 32700 1000元 辆 举例 以SC6360ARP 零售奖励 200元 辆 50分 考评得分 100分 若经销商在月度考评得分为40分 总分50分 其当月实际销售每辆车均可得到奖励 200 50分 40分 100分 180元 辆 6 3 核心要素一 三段式 第二阶段利润解释 举例 附 经销商月度考核加分项目和标准 任务支持 1 季度任务支持 附 支持系数表 6 3 核心要素一 三段式 第三阶段利润解释 假设某单位4个季度的任务分别为 季度任务支持举例 2 半年任务支持 假如某单位完成上半年的任务 其半年支持所得 举例 假如某单位完成全年的任务 其全年支持所得 3 全年任务支持 举例 4 任务支持总额公式 若某单位在季度 半年 全年都顺利地完成了任务的情况下 季度支持 A 100元 辆 B 100元 辆 C 100元 辆 D 100元 辆 A B C D 100元 辆 半年支持 A B 100元 辆 全年支持 A B C D 100元 辆 任务支持总额 A B C D 100元 辆 A B 100元 辆 A B C D 100元 辆 3A 3B 2C 2D 100元 辆 6 4 核心要素一综合利润 05年可得利润 市场零售价 经销商启票价 33700 32700 1000元 辆 06年可得利润 基础利润 1000元 辆 零售奖励 200元 辆 任务支持 250元 辆 总利润 1450元 辆 增加450元 注 任务支持在季度 半年 全年任务都完成的情况下 每辆车可得250元的支持 假如在每月任务都相等的情况下 以SC6360ARP为例 6 5 核心要素一县级支持 县级网点零售车辆给予200元 辆的支持新建县级网点给予5000元的开业广告宣传支持 6 6 核心要素一形象支持 6 7 核心要素一广告支持 经销单位零售车辆将享受到100元 辆的广告支持 6 8 核心要素一集团用户支持 鼓励经销商开发 集团用户车 市场 获得 集团用户车 销售的经销单位将会享受到相应的支持 附 集团用户支持 数量等级 标准 集团用户车 政策支持申报及相关资料 经销单位销售 集团用户车 后 必须在3个月内 以零售发票的开具日期为准 将如下资料交当地分销中心 经分销中心经理审核和签字确认 并报销售公司审批后 以专用系列车价格折让形式予以兑现政策支持 逾期视同经销商单位自行放弃 不再办理 经销单位与 集团用户车 使用单位 个人 的购销合同 协议 原件 销售给直接用户零售发票复印件 行驶证复印件 车身照 交车现场 交车仪式实景照片 不得少于5张 长安 集团用户车 零售信息明细 6 9 核心要素一特别支持 为经销单位或个人特别设立了最佳建议奖为表现突出的个人特别设立了最佳销售员奖 6 10 核心要素一年度支持 全年营销工作表现优秀的经销商 将获得一定的年度奖励 6 11 核心要素一结算方式 以现汇 六个月以内 含六个月 的银行承兑汇票结算如达到销售公司规定的动态库存定额 承兑汇票免贴息如未达到销售公司规定的动态库存定额 承兑汇票按利率1 收取贴息费用 6 12 核心要素一对接方式 实物对接 车龄在一年之内的商品车 6 13 核心要素一CM8管理 由销售公司总部专门组织机构直接进行管理 所有一级CM8经销商直接从本部启票 有条件的地区实行区域承销 6 14 核心要素一享受政策产品明细 本部产品 6 14