地产销售人员培训工作纲要.doc

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芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂螀袂葿薈蝿羄节蒄袈肇蒇莀袇腿芀虿袆衿肃蚅袅肁莈薁袄膃膁蒇袄袃莇莃袃羅腿蚁袂肈莅薇羁膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈羈膄蒁蚄羈芆芄薀羇羆蒀蒆薃肈芃莂薂膁蒈蚀蚁袀芁薆蚁羃蒆蒂蚀膅艿蒈虿芇肂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膂莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄虿螄肆膇薅螃芈莂薁螂羈芅蒇螁肀蒁莃螀膂芃蚂 销售人员培训工作纲要一、 概述通过对培训内容的整体、培训对象的分级，将公司销售人员的培训工作科学化、模块化，提升培训工作的整体效率。二、 目的 使不同层次的销售人员按需掌握基础知识，专业知识及销售、管理技能，形成有序推进的滚动式培训结构。三、 内容及课程设置 主要分成：房地产行业基础知识、销售流程及行为规范、房地产销售有关问题、工程建筑常识、法律法规合同、项目营销策划基本思路、物业管理、业务素质、销售团队管理、综合素质提升以及测试等几类，具体有：课目设置预计培训时长（小时）第一类：房地产行业基础知识4.5第二类：工程建筑常识5第三类：销售流程及行为规范17第四类：房地产销售有关问题6第五类：法律法规合同2第六类：项目营销策划基本思路6第七类：物业管理2第八类：案场规范管理2第九类：销售提升类5第十类：测试（以上内容详见附件一：培训课程及主要内容列表）培训课程在实践中逐渐完善、固化、提炼、更新，逐渐形成公司自己的培训资料库。四、 培训形式主要分成：讲授式、演练式、观摩式、案例剖析式、研讨式以及参观考察等。其中，涉及外训的须由营销部门或者行政人事部门提出申请，公司决策层审批通过方可执行。五、 培训组织步骤1、 由营销部制订培训计划，经公司领导审批后实施；2、 收集、组织培训资料；3、 组织培训讲习；4、 实战指导（以强带弱，以熟带新）；5、 总结反馈（效果调查，总结）。六、 培训阶段划分由低到高依次划分为：岗前培训、辅助培训、专业培训等三层。销售类新员工入职后原则上必须经过行政人事部门的入职培训和销售岗前培训，方能上岗。在工作过程中，营销部门根据实际情况组织各类辅助培训。七、 培训反馈每次培训完成后，由受训人员对培训效果进行评估和反馈，由培训组织人员对反馈情况进行汇总并进行分析总结。具体形式参见附件二：培训评估调查表。八、 培训档案管理针对销售人员本身掌握的知识、技能程度差异，对应每名营销人员均建立档案卡，具体形式参见附件三：销售人员培训档案表，每次培训的课程及掌握程度由培训讲师或者营销部负责人，在培训结束后的3个工作日内根据测试情况、现场表现完成评估和档案填写。培训档案由专人（或由行政人事部）管理，培训的掌握程度以及培训过程表现也作为日常考核的重要参考项，与绩效考核挂钩。九、 内部师资建立经过培训的学员，掌握情况较好的可以作为后续培训的师资，形成序列化的培训师资梯队。部分学员掌握其它课程培训能力的，也可列入备选课程和师资，视培训需求情况考虑是否列入具体的培训计划。附件一：培训课程及主要内容列表附件二：培训评估调查表附件三：销售人员培训档案表营销部培训中心附件一：培训课程及主要内容列表课目设置培训时长（小时）备注/说明第一类：房地产行业基础知识4.5 房地产开发基本知识2.5（一）房地产与房地产业1房地产概念房地产的特性我国房地产发展前景我国房地产发展存在的误区 房地产企业基本能力房地产业概念（二）房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究0.5房地产开发经营风险的成因房地产开发经营风险的类型项目开发可性研究（三）土地使用权的取得0.5途径出让年限（四）房地产开发建设工程经营管理0.2（五）房地产价格与价格管理0.3房地产价格特点 影响房地产价格的因素房地产价格的种类 房地产营销的基本理论0.5房地产市场调研房地产产品策略房地产广告策略房地产营销企划 房地产专业名词解释1 房地产市场现状及发展分析0.5第二类：工程建筑常识5 建筑常识3（一）建筑美学1建筑的含义 建筑的内在含义建筑的美感要素常用的建筑材料建筑与建筑构造（二）建筑风格及特点0.5（三）住宅小区规划0.5住宅区的组成住宅区的设施公共服务设施、市政公用设施、停车设施及其布局、安全设施、管理设施、户外场地设施。（四）主要规划指标1建筑强度指标容积率、建筑密度、总建筑面积和分类建筑面积。环境指标绿地率、人口密度、套密度、人均住宅区用地面积、人均绿地面积、人均公共绿地面积、人均住宅建筑面积、日照间距。 建筑识图2（一）建筑施工图的阅读定位轴线、标高、尺寸线、常用图例等。（二）建筑总平面图的阅读（三）建筑平面施工图的阅读（四）建筑剖面图的阅读第三类：销售流程及行为规范17 现场接待的业务流程4接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料表客户追踪成交收定定金补足换房签订合约退户 业务演练（一）2 销售员的礼仪与形象1 电话接听技巧0.5 户型介绍1 模型介绍1 楼书介绍0.5 SP 配合0.5 个案分析1 市场调查培训1.5市场调查方法踩盘的方法和技巧调查资料的运用现场踩盘 业务演练（二）4第四类：房地产销售有关问题6 销售常见问题及解决方法4（一）产品介绍不详实（二）任意答应客户要求（三）未做客户追踪（四）不善于运用现场道具（五）客户喜欢却迟迟不决定（六）客户下定金后迟迟不来签约（七）退定或退户（八）一屋二卖（九）优惠折让（十）订单填写错误（十一）签约问题 贷款及相关税费计算1（一）按揭贷款的计算（二）公积金贷款的计算（三）相关税费计算 商品房交易的有关政策法规1第五类：法律法规合同2 （浙江）房地产合同文本 房地产纠纷案例 房地产政策 房地产销售管理办法 合同签定注意事项第六类：项目营销策划基本思路6 营销背景分析1项目背景分析区域市场分析项目SWTO分析 项目产品及配套0.5本案的规划设计思想本案建筑特色、风格本案的细节处理小区内图片、绿化介绍。本案配套设施、公建内容 项目营销各要素1目标消费群体定位楼盘形象定位产品定位价格定位广告诉求点楼盘名称释义 营销策略0.5各阶段推广目的及内容 营销执行1各阶段工作把握要领销售表格填写与分析 销售统一说辞及答客问2背景篇、规划篇、产品篇、交通篇、管理篇、付款篇。第七类：物业管理2 物业管理物业管理的内容及标准需结合项目情况具体化。物业管理与生活品质的关联物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品质的影响。物业服务理念第八类：案场规范管理2 案场管理2组织架构及工作流程业务制度员工守则考勤管理制度着装要求第九类：销售提升类5 销售人员成长1销售人员应具备的基本素质优秀销售人员的特征 消费者研究1消费者分析客户异议的应对 销售人员现场实战法则1 销售团队的管理与激励1 经典案例讲解1第十类：测试附件二：培训评估调查表培训评估调查表说明：该表作为培训效果的反馈和后续培训参考意见的收集，对公司的培训工作非常重要，请参与培训人员认真填写并交给培训组织人员，以便汇总分析。谢谢！姓 名部门/岗位填表日期受训地点课程及讲师反馈和建议1、 本次培训您觉得最有收获的是什么？2、 本次培训您最喜欢的是什么？3、 本次培训您最不喜欢的是什么？4、 如果我们再做这个培训，您建议我们做什么调整？5、 您最想参加的培训课程或资讯？附件三：销售人员培训档案表销售人员培训档案表姓 名入职时间部 门岗 位此前受训课程及特长描述内部晋升情况内部受训情况序号受训时间课程名称掌握程度考评人不合格初级中级高级123456789101112131415备注（填写培训过程中的过失或者突出表现等信息）备注：该表格每人一份，作为培训工作的一部分，每次参加培训，即填入相应的课程和评估结果。 肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀蒅肀羁芀蚀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈肈膄蒁蚄肇芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁膁芇薄螇膁莀螀蚃膀蒂薃肁腿节莆羇膈莄蚁袃膇蒆蒄蝿膆膆虿蚅膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿袆莁薅蚅羅蒄螁羃羄膃薄衿羃芆蝿袅