沟通思路与技巧.doc

沟通思路与技巧沟通是这个事业中最基础、最关健的一环。你的自信、你的影响力从沟通开始，你最终的成功源于最初的沟通。沟通要针对不同的人，采用不同的方法，需要在实践中不断的探索，不断的积累经验。下面的沟通思路与技巧谨供参考。第一类：对未做过直销或对直销一知半解的人沟通。沟通思路：个人经历（自已过去做过什么）为什么现在要做直销如何选择直销公司为何选择完美今天的完美是一个空前的商机+先机。先讲述自己的过去经历一直到接触直销，认可完美，接受完美的整个过程！（这一点没有固定的模式，因为每个人的经历不同，所以需灵活发挥）。其实，我们每天都在做直销的这个动作，我们在一家商场购物，发现这儿物美价廉，服务周到，我们便会介绍朋友到这家商场购物，那么商场的老板每次看到你带新朋友来购物，都会对你点头微笑，但他不会给你钱。如果今天你介绍朋友去消费完美世纪的产品，完美公司会给你发奖金，这位朋友今后的消费以及她再介绍朋友参与的消费，与你的个人收入都有关系。这就是直销。这是一个消费者带动另一个消费者，使之转变成一个经营者的过程。我们每一个人背后，都有一张网，这就是人际关系网，我们做直销的过程就是一个编织网络的过程，这个网络会有很多的结点，每个结点就是一个人，每个人产生的业绩我们都有分红，那么结点越多我们的收入就越多。直销对于每个人来说是一项最佳的事业的舞台。它不需你投入太大的资金，只是通过你自用产品，向朋友分享。如果你能培训她们，网络发展会越来越大，这个生意可能发展到国外，按照市场倍增的原理，你的收入将不断倍增。据统计，过去6年中美国有超过50万的百万富翁是在直销中产生的。你看我（讲述自己的经历，为什么选择直销）。2005年是中国的直销开放年，很多直销公司都炒作着进入中国，这么多的直销公司我们怎样去选择？直销是一个生意，我们如何去考察这个生意呢？如何选择一家直销公司（做不做直销不重要，如果你想把它作为一项生意，你要从以下四个方面去考察一个生意。）、公司实力：一般看两点，一是看公司背景，二是看发展潜力。全球顶级公司，一般都具有悠久的历史，经过历史的沉淀。同时要看它是否处在上升通道，发展潜力有多大。自从上个世纪50年代安利公司成立以来，全世界一共产生了几千家比较正规的直销公司，50年以来，拥有超过20年历史的只有十来家，也就意味着大多数的直销公司都不复存在了。如果我们选择一家没有保障的公司。公司垮台了，我们辛辛苦苦建立起来的网络将付之东流，还谈什么永续的收入。因此选择公司一定要选大公司，有发展前景的公司。、公司产品：产品多元化，功能性强，科技含量高，更新换代快。这样的产品才能占领市场，形成强大的消费群。这样的产品，才能提高生活品质，居于领导地位。如果产品只是些一般保健品，且科技含量低，几十年一贯制。这样产品就很难形成稳定的客户群。（如果你站在沃尔玛的门口，你会看见购物的人推着车子出来，因为在沃尔玛可以把家里男女老少需要的物采购齐全，如果你在小卖部门口，看到的人，最多只是提着塑料袋出来。因为，小卖部的产品少，可供选择的商品也少。）、奖金制度：投资少，回报大，易复制，人性化。（50年内，世界上产生了三家顶级公司，59年的安利，奖金拨出率32%，84年的如新，奖金拨出率58%，2001年的完美世纪，奖金拨出率69.84%。比较一下，我们就会有一个答案。20世纪七十年代，工薪族收入只有五十多元，八十年代几百元，九十年代一两千元，如果你在21世纪做直销，收入是八十年代，九十年代的水平，你觉得你能接受吗？如果你现在每个月销售六七千块钱产品，收入千元左右元，你觉得公平吗？你的生活能得到改善了吗？）直销是一个复制的事业，如果压力太大，只有部分人能做，也很难复制下去，比如有的公司要经过三个月的考核，第一个月5000元，第二个月8500元，第三个月12000元，这样的业绩压力只有极少部分人能完成，那么，对于大部分人来说难度相当大，网络很难复制下去。）、商机：商机来的时候静悄悄，对大部分人来说只是擦肩而过，我们虽然不是智者，不能创造商机，但是我们却可以提升自已，做一个有眼光，有准备的人，当商机来的时候抓住商机。中国改革开放到现在，有几次大的商机，有多少人抓住了呢？时常听很多人说，当初如果我也跟着干，现在如何如何。79年改革开放政策刚刚开始，邓小平提出，让一部分人先富起来。摆摊，开店的一个月可以挣到上万元，当时工薪族月收入50元。当你想干的时候，餐馆，店铺满天飞，钱已经不好挣了，党的政策允许开厂，办企业的时候。很多大字不识的农民，摇身一变成了农民企业家，那些辞职下海敢为天下先的人，几年不见，成了民营企业家，当他们有了这些光环时，你再去干，就要跌跟头了。92年中国股市开盘，很多人不敢相信。但深发展从1元涨到100多元，买的成了百万富翁。当我们认识到这是资本运作，个人投资的好事时，股市却很难让你挣到钱了。98年前，我们说安利是老鼠会，但是有些人却坚持不解，今天他们成了钻石或皇冠大使。我们认可的时候再去做，只能提着袋子满天飞，又不挣钱了。商机在怀疑中产生，在认可中消失。那么这些商机我们抓住了哪一拨呢？2005年，中国要开放直销行业，今天要不要做直销呢？美国的同仁堂要来中国，正在寻找第一批合作伙伴，你愿意不愿意做市场的源头呢？总结：公司决定稳定性，产品决定卖点、制度决定收入，商机决定发展空间。第二类：与直销人士沟通提示：做过直销的人，已经清楚直销的运作模式，不需要做直销行业与传统行业的对比，每一个直销公司都有它的卖点，再好的公司有人不做，在差的公司也有人去做，那么什么样的公司适合你，你在这个行业里要扮演什么样的角色？在直销行业里面有三种人看看你想做哪一种？第一种：消费型第二种：推销型第三种：领袖型（请对方回答）是的，我们一定是选择第三种，因为第三种人才是真正赚钱的人。给你举一个简单的例子，你知道世界上最大的超市是什么吗？回答：美国的沃尔玛你觉得一个已经建好的，非常完善的沃尔玛最需要的是什么？回答：是顾客还有很会卖货的推销员。那么，是不是顾客越多，推销员越会卖货，沃尔玛赚的钱就越多？回答，是这样今天，安利的钻石，皇冠大使，对于他们来说，优惠顾客越多，经销商越好卖货，他们的收入是不是就越高？因为他们是源头，拥有了庞大的经销商网络，就好比有了一个沃尔玛？今天的完美就是一个正在建立，正在完善的沃尔玛，我们就是在建立沃尔玛的人，当我们将沃尔玛建立起来的时候，是不是顾客越多，推销员越会卖货，得到的利润就越高？那现在，在沃尔玛建成之前，你是想当沃尔玛的股东，还是想当沃尔玛的推销员，还是相当沃尔玛的消费顾客？什么样的角色，决定你做什么样的事。你想不想投资，成为沃尔玛的股东之一呢？如果在深圳，有一个出名的餐饮一条街，生意非常火爆，价格实惠，质量又好，人们婚丧嫁娶，会朋友，请客招待，公款吃喝，都到这条街上来消费。我给你三个选择，你告诉我谁最开心，谁最痛苦，看看你是否有一个商人的心态。、顾客最开心，我想吃哪家吃哪家，哪家环境好，服务好，菜量大，价格便宜，有特色，我就吃哪家。、饭店老板很开心。生意火爆，忙不过来，一天翻几台，忙得不亦乐乎。、地产商。房屋所有权人最开心，悠闲自在，只管收房租。OK，你告诉我谁最开心，谁最痛苦？（请他选择或回答）答案：当然是营造这个气氛的地产商最开心，他们喝着酒、玩着牌、打着高尔夫球、泡着澡就赚钱。这条街的生意越好，房租涨的就越高，他们很开心，玩着就赚钱了。最痛苦的一定是在这条街上开饭店的老板，因为不是生意火就一定能赚钱。因为生意火，房租涨了，厨师忙不过来，加工资，服务员忙不过来，增加人，由于竞争激烈，装修更豪华了，菜量更大了，价格却下降了，所以你会经常看到这条街上的饭馆改头换面，如果，你在这条街开盘之前，先投资占一套房子，那么，你今后是个什么结果？中国直销业即将开放，未来会有很多公司出现在中国大陆这个市场上，到时将会形成直销一条街，在这条街开放之前，你想不想先拥有一套可以收租金的房子？完美世纪是进入中国市场的大公司之一，他未来会在中国大陆建立很多个庞大的沃