企业内训：项目型销售策略和技巧..doc_第1页
企业内训：项目型销售策略和技巧..doc_第2页
企业内训：项目型销售策略和技巧..doc_第3页
企业内训：项目型销售策略和技巧..doc_第4页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

企业内训：项目型销售策略和技巧明阳天下拓展培训主题：工业品营销策略 项目型销售技巧 工程项目招投标流程天数：2 天课程目标：使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。课程特色:本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。课程内容第一讲关于项目性销售工业品营销的三种典型模式项目性销售的定义项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售的规律【案例】一个失败的项目性案例项目性销售失败的常见原因项目性销售中技巧与策略的关系项目性销售中过程与结果的关系由客户采购流程导出项目销售流程建立项目销售里程碑进行里程碑管理的工具第三讲项目立项收集项目信息的方法项目立项的标准几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触初步接触阶段四个工作任务及标准客户采购组织分析其他关键信息（KI）的收集确定关键决策人VITO（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲技术突破技术突破阶段的工作任务及标准了解客户关键性需求引导客户与屏蔽对手技术交流的四重境界参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划第六讲关系突破关系突破阶段的工作任务及标准客户关系发展的普遍规律建立信任的基本原则建立客户利益链接了解客户内部政治建立关系路线图高层销售的策略与技巧处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲现场投标现场投标阶段的工作任务及标准八大投标竞争策略现场投标策划投标报价与风险控制投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲合同签订合同签订阶段的工作任
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 中学教育

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论