房地产独家术语.doc

房产经纪人如何说服业主签独家委托很多经纪人都希望独家委托某个业主的房源，因为这样既独家代理形成了壁垒的竞争优势，又方便与业主沟通，可以加强联络。但是处于快速把房子卖掉和对经纪人不信任等因素的考虑，并不是所有业主都希望独家委托某个房源给经纪人。那么怎么可以说服业主独家代理他的房源呢？来看看下面的方法吧。一、什么样的房产适合独家委托？1、价格合理，需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便。2、价格虽高些，但需求旺盛，房主售房目的明确，房主配合，看房方便。3、价格便宜，户型好，楼层好，区位一般的。4、价格虽高些，但户型好，楼层好，年代较新，如果年代老，区位好，楼层及房型好也是签独家委托的对象。5、价格合理，业主售房目的明确，业主配合，看房方便，房产位置离公司不是太远。注：价格高，但房子比较好的可以通过经常的沟通与不成交来说服业主，业主价格会慢慢降低。二、如何说服客户签独家委托1、省时、省力：多家公司代理无效客源多，每个客户看房时都要去就浪费了很多时间和精力。2、安全、放心：独家代理少了许多中间环节，房主只与一个人联系增加了安全性，也更放心。3、利益保障：多家代理时，中介公司为了争取成交往往会首先牺牲您的利益，独家委托，代理方会给您一份平时的实际成交价格，并维护您的利益。4、快速的成交：经纪人会全心全意为您服务，独家委托的房产优先打精品广告，并由代理方代为广泛推销，增加成交几率。5、客户筛选：独家委托的房产，代理方在带看前会为业主进行客户筛选，筛选后的意向客户方进行带看。6、便于操作：如果房产在很多家都登记出售，若代理方引导不好，会给客户造成一种感觉“是不是该房产有什么问题，要不怎么这么着急卖，登了这么多家？”三、获得独家委托的方法第一步：获取信任获得独家委托需要同业主建立牢固的关系，通过对自我优势、单店优势、体系优势等的展示来获得业主的信托。技巧：1、锁定你要谈的独家业主，给电话留下好印象，让对方记住你；2、打完电话发一条短信：您好，我叫XXX是XX地产XX的置业专家，很高兴为您服务！第二步：收集信息1、在与业主建立初步信任的基础上，通过专业化的电话接听、客户面谈和房产勘察，收集与业主和房产相关的信息，甄别出可做独家委托的房源，并与业主建立友善的关系。2、需要收集的有关方面信息：房产：房产本身、特点、融资状况、其他开支、物品清单。业主：出售动机（急于变现、搬迁、以旧换新、子女教育等）、期望、性格、以往的经验、对中介行业的看法及交易流程，这些可使你清楚了解业主的需求，也有利于与业主建立友善的关系。技巧：1、约业主看房子，最好是带客去看，就算是没客户也要自己去看（现场谈独家），珍惜和业主的见面机会，让对方更加认可和信任你！2、看完楼后一定要有“交待”，就算客户没看中房源，你也要帮客户还一个超低价来试探业主的底价，当业主有很强烈反感情绪时一定要站在业主这一边，博取业主的好感。第三步：房产评估通过你的市场情况研究工作向业主描述当前的市场状况，帮助业主确定一个有竞争力的价格，并且让业主了解你的营销策略。房产的价格是由市场决定，不是房产经纪人确定的！如果你认定是好盘，一定要坚持！一般不是一个电话或一个照面就可以签的（当然完全也可以做的到！）四、委托过程中的中心步骤：CDDC法1、澄清：当业主不想把房产单独委托给你时，那你要想尽一切办法来了解业主的困惑2、解惑：知道客户的疑虑后我们就要从病症下手帮助其消除疑虑。3、讨论：和客户讨论销售方法和渠道，让客户明白我们为其工作的内容和方法取得信任和好感。4、拍板解决：客户对一切没有疑虑后我们就可以签委托了。委托中应注意的事项1、提出该房产市场价位，适时说服业主降低房价2、主动提出委托要求3、委托过程中要真诚、专业、准确4、尽量多让顾客说，了解顾客的想法5、说话要连贯、注视对方6、不懂报价时要学会推委7、自己要明确