《新形势下招投标政策分析与投标实战技巧》.doc

江苏华招网信息技术有限公司新形势下招投标政策分析与投标实战技巧2014年第1期培训与研讨会无敌中标招投标技能提升培训班课程内容：新形势下招标政策、模式、操作解析与政府关系管理实务各行业企业投标应对策略、方法、技巧和工具为落实国务院办公厅转发发展改革委法制办监察部关于做好招标投标法实施条例贯彻实施工作意见的通知（国办发201221号）关于全面清理与招投标有关规定的要求，国家发展改革委会同工信部、住建部、财政部等九部委，根据招标投标法实施条例，在广泛征求意见的基础上，对招标投标法实施以来规章和规范性文件进行了全面清理，并以发改委等九部门第23号令文件发布。国家发展改革委等八部委联合制定的电子招标投标办法和电子招标投标系统技术规范于2013年5月1日起施行，以规范电子招标投标活动；2014年2月1日起，财政部颁布财政部74号令政府采购非招标采购方式管理办法也正式开始施行一系列最新政策的出台对于促进招投标市场健康有序发展必将起到积极推动作用。而对于投标企业而言，只有不断地投标中标企业才能生存，中标在为企业带来更多业务的同时，也带来企业需要的现金流。随着国家招标投标相关法律法规的完善和监管力度的加大，规范化的招投标运作是大势所趋。如何确保中标，又能规避法律风险，需要高超的投标技巧。事实上，投标成功与否与投标人的投标策略与技巧的运用密切相关。为及时了解政策形势，适应市场变化，调整经营思路，中国招投标网特举办本期新形势下招投标政策分析与投标实战技巧培训班，为您解析招投标行业发展趋势与招标系统应对方案，内容详尽、工具简单、案例真实，让大家掌握招投标形势，拓宽销售思路，搭建有效的政府关系管理和招投标管理体系，帮助您提高投标的专业技能，提升中标能力。培训目标：通过本次学习，学员将：1、了解到最新招标投标法律法规及未来我国招投标市场发展动态；2、学会分析招标采购人员的心理及采购流程，掌握实战的关系发展策略；3、学会引导招标方在招标文件里面设置适当条件，实现控标目标；4、学会项目分析与阅读理解招标文件，制定正确的投标策略和报价方法；5、学会合理利用评标规则，实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份实质性响应的投标文件；6、学会在讲标会或其它交流场合上作精彩的述标呈现，介绍投标方案，打动评委；7、学会在合同谈判中强势胜出，在使自身利益最大化的同时规避风险，确保项目顺利进行。案例共享 工具应用 一次培训 长期受益适合对象：董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销总经理、营销总监、商务总监、市场总监、政府事务总监、招标总监、项目经理、客户经理、技术支撑经理及投标业务人员等。课程大纲：第一章 大势所趋：招投标的五行与五化把握招投标的五大特征一、 招投标形式强制化（金）二、 招投标流程规范化（火）三、 招投标责任法律化（土）四、 招投标权力分散化（水）五、 招投标结果公开化（木）第二章 大道之行：投标必中的五大步骤一、 寻标：项目信息的分析与判断招标信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取最准确最有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。1信息来源六大渠道及价值分析2优质招标信息判断标准二、 跟标：以中标为目标的客户关系运作孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。所以，了解客户内部关系是顺利开展投标工作的前提。1. 把握客户不同层级的心理高层决策人的心态中层管理者的心态基层操作人员心态2. 客户关系维护与突破要诀三交秘诀:交往、交情、交心平常关系维护的原则投标期间维护的原则3. 客户关系危机处理方式 接触不到决策层怎么办？ 只有一条线认可怎么办？ 不能控制招标文件怎么办？ 对手信息不掌握怎么办？ 三、 控标：揭开招标文件的5个秘密1、 招标文件的构成板块2、 如何发现招标文件的重点3、 招标文件如何设置门槛4、 如何发现招标文件的倾向性5、 仔细研究评分标准四、 投标：让人眼睛一亮的投标文件、 投标准备：组建投标小组、 投标文件的必备要素、 投标文件撰写的原则、 如何体现公司的独特优势与标书重点、 投标书编写注意事项、 掌握投标报价策略 投标目的定位 客户态度揣摩 对手心理分析五、 中标：商务谈判与合同签署、 如何掌握现场讲标的技巧、 中标公示与中标通知、 合同谈判的心态与要点、 阴阳合同的法律风险第三章 法力无边：投标必中的五种智谋一、 以小博大法、 更加突出的战略地位、 集中公司优势资源、 公司领导亲自上阵二、 行业优势法、 掌握行业特点、 积累行业口碑、 积累行业案例、 扩展行业人脉三、 关系最硬法：关系突破的方法、 从长计议、 曲线救国、 穷追不舍、 共同爱好四、 价格最优法：投标报价因素分析、 投标目的、 客户态度、 对手心理、 成本预算五、 反败为胜法、 发现招投标程序上的漏洞、 发现对手的失误、 耐心等待机会第四章 术业精到：投标必中的技术与工具、 投标工具：投标必中的36个注意事项、 现场成果：三层次客户关系突破方法、 情景演练：真实案例 从36种因素进行投标报价第五章 培训总结与行动计划讲师介绍:毕业于北京大学MBA，是中国招投标营销培训的领军人物、中国首位招投标营销专业“十佳培训师”、中国唯一“最佳招投标讲师”。现任中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国企业管理能力建设工程专家团成员，中国管理研究院招投标管理研究所所长，中国人力资源研究会特聘企管专家，北京大学、清华大学总裁班特聘教授。曾任中国教育电视台、国开大讲堂专题主讲人、中标赢利模式研究课题主持人等，是中国首部实战招投标视频节目中标必过81道关主讲人。常年为各大企业讲授招投标业务课程，担任大型招投标项目咨询顾问，受到广泛欢迎。培训课程：企业投标管理战略思维定位、招投标各方心理分析与把握、快速提升中标率的十大方略、企业投标全流程五步致胜法则、投标团队角色分配与综合管理、投标人员的战斗意识与素养、投标信息来源与等级管理、投标关键阶段的控制方法、经典中标项目案例分析、投标文件的编制与写作、现场讲标的方法与