中国房地产四大要素的演变与趋势.doc

中国房地产四大要素的演变与趋势主持人：朱凌波先生是来自北京的一位资深的一个房地产金融投资专家和营销专家，他对中国房地产金融市场的有很深的研究，下面我们欢迎朱凌波先生给我们讲课！ 朱凌波：今天非常高兴有机会到浙江大学来跟浙江的房地产企业家们做一个交流。我知道杭州12年的住宅的价格一直处于上升状态，现在跟上海、北京等城市处在一线城市行列。市场巨大的成长力，预示着杭州的房地产已经是走向相对成熟阶段。讲课之前，主办方希望我讲一些政策方面的，但这方面不是我的所长，这需要请一些官员来讲，官员们讲的政策，我跟他们交流的比较多，他们讲政策，有他们特殊的宏观的角度。我想我讲宏观政策，跟他们有一个角度的不同，我是一个关注研究的人，另外我也有在开发公司做过主管金融和营销方面的高层领导的经历，而且我现在一直在做培训和咨询，所以我讲的是理论和实践的结合；第二个我讲的政策不是一个政策出台以后，仅仅是一个对应的办法，一个量变的过程，我们现在金融界新闻界企业界大家都局限于就政策论对策的状态，而且反应比较悲观。就是现在一般的反应就是出台一个政策，我们基本上都是一个对应性条件反射的一些应变方式，而且我们没有讲过，从94年金融政策，土地、市场和企业不同阶段的累计到2004年9月，这些政策对中国未来的房地产会造成什么样的重大的转变？我最近写了一个文章未来整个地产的六大转折，媒体方面的反响比较大我今天就以这为线索，把我对金融、土地、市场和企业这四大块，把我个人的实战和一些思考跟大家做一个交流。这四条线，我认为代表中国房地产发展四条主线，中国房地产能有今天，就跟这四大要素有必然的联系。我先一个一个讲。金融，大家知道94年的房地产泡沫，中国房地产走到今天，一共有10年时间，在中国的所有市场经济比较成熟的行业里，房地产行业的周期是最短的，按照一个企业成长的阶段，从创始、成长到成熟到稳定到衰弱这个周期，中国的房地产还处在前两个阶段，就是创始和成长期。所以中国房地产现在出现的问题，还不是周期性的问题，就是说一个行业在发展过程中，他不是所有的问题都已经暴露出来，那么我们也没有找到所有问题解决的方法，中国房地产的发展的规律是在过程中解决发展。而且中国房地产尤其受这个因素影响比较大，我们叫外部因素，就是政策性的变化对中国房地产影响最大。94年当时我们叫海南地产泡沫。现在很多学术方面讨论，有些词有混淆。当时的海南房地产市场是地产泡沫，他不是产品，他不是房产的概念。一个项目，合同签完以后，他转手了几十次，但这个项目却没有动过，他是一个地产泡沫。海南这种特殊现象，是没有市场支持的。所以海南当年出现地产泡沫是非常正常的，他实际上他的衍生品就是金融泡沫，他产生了800多个亿的不良资产。当时所有的资金几乎都是银行贷款，很多都是银行开办的房地产公司，大量的全国的银行的流动资金都进入了海南的地产。所以产生泡沫除了市场原因之外，还有一个很重要的原因就是资金问题。就是我们支持企业的，按照现在的土地在房地产行业，加上按揭，近80%。但是银行的钱都是短期贷款几乎都是流动资金贷款，最短的三个月，最长的3年。而我们支持这个行业的的产业链，他并不是那么短的。包括中国房地产行业，我们有两个矛盾，一个是银行的资金周期与企业（项目）的成长周期有一个错位的问题；一个企业甚至行业成长的周期一般需要五年甚至十年，而我们的资金的模式是一个短期的模式。第二个存贷错位。中国的存款基本上都是短期存款。中国有一句话，存款总量的周期，决定了贷款的模式。这次包括最新的金融消息就是加息的问题，实际上由于我们银行存款的问题，他的量很大，银行本身是一个金融单位，他存款进来，要付利息，由于这一块的紧缩贷款，银行的贷款在收缩，实际上，这个利息的加大，贷款回收的力度在缩小，所以银行的经营模式也面临着考验。我在讲课的时候，把这些想法穿插进来，需要展开的我再展开。那么94年，海南地产泡沫造成了直接的连带结果就是地产资金链的断裂，导致了94年出台了一个封锁政策。这个跨度有多大，一直到2000年，资本市场才重新对房地产企业开放。然后有一条线，大家最熟悉的就是121文件，这里有一个产业和政策的衔接的阶段，就是说，在ZHURONGJI执政的时候，他所有的都带有金融色彩，当时就是扩大消费扩大内需，所以在银行的投放上，是大量的投放。尤其是对房地产这样的对经济有拉动的企业，他拉动了差不多100多个行业。所以他本身的存亡他的动荡不仅仅是自己行业的问题，他对国民经济有很多的产业有很重要的影响。所以国家在金融政策上，对房地产问题是相当重视的。由于我们基本上是扩大内需，所以银行当时投入了大量的房地产贷款。我们有一个数字，房地产贷款，银行成立了四大资产公司，1。4万亿不良资产的40都是房地产。大家想一想，一个说明金融贷款在房地产的方面投入是很大，第二，金融在房地产有风险。因为他的总量很多，所以出台121文件，大家想就不足为怪。如果地产出现问题，对金融的打击是致命的去年我在清华主持一个培训，一位121文件的直接制定者也被来了。我问他，央行出台121文件，你们内心基本的想法是什么？他当时谈了两点，实际上他的出发点和政策导致的结果是背道而驰的。他出台121文件是为了防止高端市场的泡沫，支持中低端产品市场，而这些适销对路产品的制造者绝大部分是中小开发商。而这些泡沫都在一二级城市，只有在这样的房地产市场里面，房地产的价格才会处于高端，才对市场有一个巨大的影响性。但是实际上，做高端产品的企业，都是比较大的房地产企业，而且都是相对成熟的房地产企业，而房地产企业银行在操作的时候，他恰恰是嫌贫爱富，支持大的，放弃小的。而实际上央行的这个政策，在操作层面上是反的。现在商业银行贷款的模式，都是对企业，尤其是大企业，他的贷款都是对一个企业的，但是实际上中国房地产最大的特点，就是项目性为主的。但是一个项目，一般是三四年的项目，他主体现金流的来源都是项目。而我们贷款的模式，都是对企业，那么作为银行这种专管专用的模式，实际上，比如这个钱给了企业，实际上这个钱，根本没有做到封闭型专业化的管理，那么这个钱用到什么区域，用到什么项目，银行根本控制不了。尤其他的贷款给大企业造成了这么一个模式。实际上这种监管对银行来说，无论是人员的专业性，还是银行的精力，他根本监管不住，而且他的流动也很大，而这恰恰是大企业模式。而真正发展和活跃的，都是中小型房企。这个项目的问题，我看了一下，基本上都是中小企业，实际上，国家已经实行对中小企业的贷款方面的法律，但是他们当时的想法，是想让贷款的流向支持一些中小企业支持好的项目，但是在执行结果上，恰恰是背道而驰，实际上满足老百姓中低档的项目，都是中小企业在做。大家知道一些明星企业，他们基本上做的都是高端产品，而且他们基本上二线城市看不到他们。他们的产品开发模式与政府支持的方向是反的，而他们恰恰在银行得到的是最大的支持。还是121银行政策，包括现在出的细分化的一些政策，金融政策整个从94年到现在累加起来，现在对未来的房地产有什么重大的影响？是从杠杆经济进入实力经济的模式。这个问题的展开然后在模式里会讲。在这样的金融体系下，我们的房地产企业应该怎么走？应该是什么样的趋势？大家都知道杠杆的经济是我们中国尤其在计划经济中最多的。这是在原来的发展体现最充分的。我们以前很多地方都交15的土地出让金，就可以转手向银行要贷款，然后在整个的资金链里头，是这样一个模式，土地在建工程产品。在土地阶段，我们就可以完成一个房地产产品的置换。这样的循环完全是杠杆经济的形式。那么到今天，目前的金融形势，到2004年，我们的资金的模式房地产行业，包括每个企业都会发生比较大的变化。大家都知道今年，土地开发贷款不做，土地出让金必须要交齐。企业考验你的门槛就在这里，你作为一个企业，如果没有原始积累，没有自有资金的积累，但是你的第一个关口就是你资金，就是说第一个，门槛太高了，第二个是连建筑企业的贷款的流动资金不允许你垫资，然后你拖欠工程款非常严重，对这个要求你拖欠的工程款必须要还清，而且还要交保证金。这个门槛又提高了，包括你在下一个项目的审批的时候，都严格控制。我想这个政策可能会慢慢向二线城市蔓延。然后到产品销售这个阶段，无论从市场上，都发生了很多的变化，很多硬性的条件在这里，在越来越多的市场里卖期房越来越难了。原来做一个样板区的模式将来越来越难做。在这四个阶段，所有房地产的资金的门槛全部提高了，现在你没有5060的资金，你这个项目根本做不完。这样的金融的形势下，我们房地产企业，他有哪些新的融资方式的渠道？我按这个模式，按操作的案例上来讲，目前在这个链条上，做的最成功的企业，就是首创集团。他们是中国房地产企业的金融家。我一直有一个观点，在中国的房地产企业中，他在十年发展中，无论是政策外部因素，还自身的人才结构，包括决策者的意识，是离资本市场最远的一个行业。2年前，你问一位著名的房地商，你问上市，他很不屑。他认为我这个项目，我有30的钱，我就可以把这个项目给上了，我用不着上市，但是今天你看，当年对资本市场最不屑一顾地的时候，他对上市（包括借壳上市）最积极。那么这说明什么？中国房地产企业在整个发展和建设中，实际上，我们对金融政策的不断的出台的政策的应对性是非常差的，每次出来一个新政策，我们的业界新闻界都在想怎么怎么办，其实他是一个趋势，这也就是我们这个行业研究金融的人少，而且意识比较差。我在北京一个中型企业做过老总，我去的时候，和银行的关系搞的很僵，不了解银行的思维方式和行为模式，天天喝酒洗桑拿也会出漏子。我现在的很多的同学都在银行中高层做，实际上银行的人，他操作流程有很大的变化，你要做砸了，跟你的工资，甚至跟你的职务都有挂钩，甚至禁入。现在的金融政策上，达不到基本的担保抵押等基本信用条件，很难有暗箱操作的东西。以前贷款都是暗箱操作的模式，都是靠非常规的模式来突破。到了今天，银行的管理理念已经变了，而我们的企业还没有变。所以跟银行发生了很大的冲突，导致了很多好的项目，全部被封。从现在开始，我们的房地产借助其他的创新金融品种，我们房地产企业家要研究研究，要防止这样的事情发生在我们将来。那我们房地产怎么跟别人接轨，在我们决策团队的观念上，包括我们金融资源积累上，就必须要有一个大的调整。说土地，现在银行拿多少钱，现在没一个可以解决的，但你连信托是什么回事都不知，你怎么做？你怎么跟他们沟通？所以房地产企业家要研究银行一样，研究创新的投资品种。我们昨天在京开了一个金融对话会，大家探讨的非常多，包括一些比较成熟的大的企业，将来的企业怎么走，就在融资方。这个银行的政策方面，我想大家都非常熟悉，我想不多讲，我只做一个预测性的话题。到现在为止，宏观调控初见成效，整个房地产的信贷投入量，住宅的开发量，和去年同比，都在下降。虽然这是信息，在金融政策上，到目前为止，更严格的不会再出了，更多的是已经出台的政策的细分化，一些操作模式，尤其一些商业银行，和一些不同级别的银行，他们在细分化操作模式的一个深入过程。加息我认为尤其现在要激发证券市场，他今年可能不会出来。可能我们现在作为房地产更多的是要对付跟商业银行的支行，跟一些信贷员，到他们的层面，因为一般都是这样的过程，都是一个分解的过程，不同的人，不同的地区，不同的行长都有一些不同的分化的东西，我们就要分别用不同的方式，根据你企业的规模，你担保的经过，你金融的资源做一个评估，然后要分析国有四大银行，股份制商业银行，包括一些外资银行在你将来企业项目和企业成长过程中，这些银行能够和你对接到什么程度，要对这些银行的模式要有一个研究，这样我想在这样的前提下，我们企业能不能更好的运用金融资源。在新的金融政策下，在银行新的管理模式你怎么样更好的跟金融界联系。我主要讲四个阶段，我们面临什么问题，在总的资金量上，原来这一块是比较大，在预售和销售这一块，验资这一块，材料这一块。在土地这上面，但是他给我一个方向，一个理念，实际上这个模式，一定是要这样走。现在在土地这一块，讲的最多就是信托。我们叫过桥贷款。只有信托在做土地前期的贷款。全国信托的形势是这样，现在基本上一个省有一个信托公司，总共不到40家，去年整个做的信托公司关于房地产贷款的总量是70多个亿，严格意义上做土地是30多个亿，项目做的也不是很大，量也是很大，但是在尤其在媒体引起争论比较大，因为好象是121文件以后，好象只有信托在房地产企业开了一个口子。实际上信托说简单了，就是过去非法集资的合法化，用这样的权利做私募。比如收益率，你资产担保的情况，实际上信托在对企业考察不比银行很差，他资产的抵押，项目的担保，而且他的项目的考察比银行的要专业的多，因为他的项目的回笼资金短要求更高，信托这一块，大家可以做，可以利用，刚开始，信托公司找房地产企业，到今天为止，现在的信托公司基本上都是等房地产企业来做。现在由于央行在政策方面，它的收益率不是法定的收益率，信托是一个容易吸收的，一个企业一个项目复杂了，其实系统公司不是法定保证的，所以他是有很大的风险，而且信托还有一个问题，就是你的融资成本。他的融资收益要求是在4以上，最高有做到八的。实际上，企业拿的项目，跟银行贷款，你已经翻了好几倍了。这块是一个信托，按照正规的信托，中小企业很难够得上，更多方面应该是什么呢？就是股权和债权。我认为更多应该是一种民间资本化。江浙这一代比较发达，我曾经在一次金融论坛讲了一个话题，中小企业未来得融资渠道主要是民间资本，只有大企业才是海外资本。我们将来除了信托，成熟一点就是基金，基金还有一个问题，基金无法以公开的方式操作，他操作的模式都是投资公司的模式。所以他的操作模式没法向社会向公众来募集所以它的资金量法律跳不过来。但是基金法一定会出。我刚才讲的是企业的资金链怎么做，我先说民间融资这一块，我们怎么如何更好的利用民间资金？有机会我可以跟大家做介绍，一个象温州那样利用商会的模式，我跟温州商会的一个大城市的会长探讨过一个下午，实际上他这个模式，就是任何一个金融资本最后一个支持者，就是信用。我凭什么要把钱给你，银行给你钱要你抵押，要你担保。信托也一样，要有一个信评。民间资本是什么？中国带有人情色彩一个人脉的支持。我这个项目需要用多少钱，我付多大的利息，我用多长时间，在东北也是这样，但是温州商会经过前一段失败的教训，他后面比较成熟，他民间商会带有一种准法律化的东西，就是说商会他有一个机构，有一些会员制，有一些规则，他已经制定了准法律化的游戏规则。大家都生活在一个圈子里，你所有的相关的人都在一个圈子里，一般人不会砸了一个圈子，砸了一个地区生存基础。就是一般人没有这样大的代价意识，你是不会冒这个风险的。温州商会通过这个协会，而且温州政府的力度很大，在各地的商会，政府都要亲自出面去跟当地政府来谈。政府要给很多的支持，所以在每一个地方，温州的民间商会他不仅成为一个融资的机构，他已经成为一个地方性的特殊区域人群的一个小政府一样的作用。在沈阳，温州商会很厉害，基本在所有大的批发市场全部垄断，包括在北朝鲜的一个最大的商店，也是被一个温州人拿去。通过一个准政府的功能，然后用人情做这个强大武器。民间信用的支持他有一个最重要的基础就是传统，中国人的传统文化，他有很重要的人脉在这里。我现在主持在俄罗斯的一个项目和东北的一个项目，其中一个项目上亿元的资金，全部都是民间融资。他这个项目他这个企业拿的这些钱，这个融资的圈子，他不象温州那样组织化而是更民间化和私人化，东北人很特殊，他一般都是民间融资圈子都很小，比如当地一个比较有权力的官员，他有一个圈子，他那个圈子是他融资的最直接的渠道。还有一个就是带有黑道色彩。我们也看到，他黑道的风险是不是比银行的风险就大呢？黑白这两个色彩，他对你生活的控制力度是相当大的，尤其是东北这样的地区，一般人是不敢冒这个风险。而且东北人利息要比温州大的多，温州最高收到40，东北最高的是100。在我们做民间信用这几种模式上，我们也要做一个评估和分析，你在这个地区，你的人脉你的圈子，你可以获得资源，你用什么方式来做。实际上形式上，就是我们房地产企业要吸引的资金是一个利息的资金，就是我们要避免的一个问题。实际上民间融资和高级的资本市场没有区别。实际上我们所有的银行都是民间发展起来的，这个怎么定义呢？我们有两种资金，一种是房贷，或者是业内的钱，还有一种是非房地产贷款，再一个就是业外的钱。业内的钱很难拿的，在座的各位都缺钱，你想拿房贷钱，拿业内的钱都是很难的。房地产市场的利润率和他巨大的市场需求是所有行业人比较关注的，无论是海外还是国内，房地产都是排在前面的。那么说，你要给他一个出口，用什么方式进入。比如我在这里做一个项目，他这个项目是做超市赚的钱，是做家电赚来的钱。还有的钱，带有洗钱色彩的，做桑拿，做小煤矿，所以要投资。各个企业都不一样，我们在清华包括在哈佛我们做班，很多老板去，请大家去干吗？是为了学习？中国的房地产学什么？房地产行业理论的积累很短很薄，他们都是实战的。我们很多同学在这里，包括融资之间的相互担保等等合作，实际上就是寻找新的资源。最近李嘉诚去考察顺驰，香港的模式在中国的是一个比较失败的模式。那么我们作为中小企业，你要对你的资源要有评估，你现在跟几个银行有关系？跟那个有关系？你所在的区域你能调动的资源有多大？然后包括你这个企业的团队有多大？很多企业发展到一定以后，一个就是交朋友，一个就是增加阅历，就是了解别人，别人是怎么成长的。房地产企业是学习型最强的一个企业。中国房地产目前能够涉及到的融资方式，就是信托、基金、债权、上市、资产证券化。基金就是民间融资，就是非法集资的融资方式。他的管理模式先成立一个基金管理公司，有工程专家，有金融专家有风险评估方面的专家然后大家拿出一个概念来，我们要设立一个住宅产业基金。我们这个住宅要做中档住宅，做价位在五千到八千的，我们做在什么地方，编出一个故事来，然后通过机构向其他地方推荐，我们这里有这么多专家来管理，我们涉及的产品将来的投资回报是很稳定的，然后各位有钱的想寻找新的投资方式的就收购了，然后把钱放在银行。然后我选择了一个项目，对这个项目进行了分析。美国的基金是不动产基金，不动产的概念在美国来讲，他是成熟的是持续经营的。中国的项目都是短期开发，国外不是，比如你盖了一个商业大楼，你盖完以后，我把这个楼买了，然后我经营，我保持15左右的回报率。然后他们的不动产在美国基本上都是长期的项目，所以美国的这种新的模式是很成熟的。而且在美国多的房地产，大部分项目都不是销售，都是一个长期持续经营的不动产项目。为什么现在中国的房产企业都要引进海外资金，实际上可以跟大家讲，到目前为止，真正引进海外资金项目是很少，有一些概念，海外投资者是不认的。国外的基金是什么模式？国外是这样的投资模式？在中国的房地产公司有几个？都流产了。我跟大家讲为什么会流产，他要求几点，第一个，他投资的项目是一个长期经营的不动产项目，第二个，他对你的财务制度透明性要求非常严，这么多年，他已经有相当成熟的模式，所以他制定的这些要求，是对一个成熟行业的，走过周期化行业的要求，所以中国的企业很难跟国外的海外资金接轨，是非常难的。但是他们现在也在变，我去年哈佛大学一位教基金的教授辩论，他说中国的房地产企业财务制度不透明，暗箱操作，不遵守游戏规则等等。我说中国房地产企业整个周期是十年，但是他有一个最大的支撑就是有巨大的市场需求。我们98年房地产市场一下子爆发出来，这么巨大的量，是全世界任何一个国家所没有的。你想来中国赚钱，也要适应中国房地产行业的特点，也要入乡随俗。现在企业的资金就是土地进去，然后销售产品，然后钱回来。这里会剩一块，你商业的会所要经营，要有一个比例房子没有卖出去，那就变成银行的不良资产了。那我现在想121文件，你砸了一万亿元到房地产企业，现在121文件一下子卡死了，如果房地产项目，资金链都断了，你这个资金怎么回来？如果不追加这个贷款，你这个钱还是回不来。化解银行的风险，就是要降低银行资金在房地产行业的总量，由80降到50。就是说总量少了，风险就降低了。第二个就是说，这十年，大家炒过股票都知道，就是中国老百姓的投资渠道很少，国债是一个。实际上钱第一个是安全，存在银行，但更多的是要盈利，为什么民间集资和传销火啊？老百姓就想多赚钱啊。所以银行出了121文件，第一个是降低总量，第二个要有新的模式。大家看过金融趋势啊，原来一直不允许银行的钱进入股市，最近允许银行可以成立基金炒股票，这都是一个信号。所以大家一定要看趋势，银行进去的钱怎么办？一个是直接银行上市，建行马上就要上市了，国家投入外汇专款来支持他。农行也要上市，通过上市来盘活自己。再一个资产证券化，银行现在投资一万亿的钱，加入有三千个亿变成不良资产了，直接卖产品卖不出去，也是资产证券化，把这个产品打包，然后向二级市场发行债券。还有一个按揭贷款，二十年三十年，他有这个打包，然后向二级市场发行债券。我们叫二级市场，是债券化了。把这个划分了。所以第一部分的银行金融这一块，我给大家暂时介绍到这儿。刚才我讲到了金融这条线，我补充一点，实际上银行贷款基金都是一种企业的对融资的一种外部要求，就是银行他考察你的资产你的担保抵押等等，实际上我们最大的空间就是民间融资这种模式，有两种方式，就是股权和债权。实际上现在想借给你钱的是越来越少，无论是对安全性的顾虑，还是他对项目管理的权利，或者利润的分享，单纯的投资性以债权为方式的资金的流动，尤其在民间资本上是比较小的。所以只有海外资本这种方式投资性比较多。刚才一位老总交流，他如果对你的项目对你团队的考察没有整个搞清楚之前，他是很复杂。如果你的管理模式，你的产品模式很容易与他对接上，那么国外的决策很快的。中国房地产企业这些年，由于我们土地方式我们的资金模式，实际上我们都是习惯单打独斗，一个是自己把这个盘子操作完，一个是完全独享。而现在一个特殊情势下，就是逼迫你房地产企业要开放，你要引进资金，无论是债权式或是股权式，一个是投资回报的要求，要分享你的利润。第二个就是中国的这一代企业家，都对权力，对事业看的很重。我投资一个项目我要有决策权，我有监督控制权。实际上这种方式对中国房地产开发合作是一个巨大的考验。但是我们想，在互联网行业，在家电行业，就很正常。中国房地产市场还有一个现象，大家可以看，去年121文件出台以后，他的家电、互联网等等其他开放式的行业，重组的浪潮太多了。这些行业他们在合作的模式上，理念上，包括管理上，财务上，他们确实做到了市场跟这个行业公共的标准，或者跟国际的接轨。而我们的房地产因为过去暗箱操作的环境，我们在开放上，包括财务管理上，我们房地产是一个比较弱的行业。现在把我们房地产逼到这个地步上，你必须要开放，你的股权必须要开放，你的管理权利要向别人开放。否则你就吸引不了资金，所以我们除了要研究这些工具性的品种，最重要的是中国房地产最重要的一个在理念上，要跟成熟的行业，跟金融市场的规则，跟国际化的规则要接轨。因为在目前的前提下，我们是弱势的，无论是海外资本，还是别人的钱，人家是强者。别人是强者，你要遵守对方的游戏规则但是实际上在具体的谈判合作过程中，这个无时无刻不在困扰房地产企业。你跟基金，不管是国内外基金，包括你上市、跟银行谈都面临一个问题，你的理念要转变。我这些年一直对金融都有研究，我们可以通过各种方式来探讨。我们第二个讲土地。现在中国的房地产形势有两次土地革命。第一个就是土地的有偿转让。大家以前我们的国有土地都不是有偿用地，都是划拨，政府划拨给你，不存在有偿转让。我们都是企业，我们最关心的是商业模式，实际上中国土地制度最大的两次革命一次是有偿转让，一个是就是招拍挂。为什么在有偿转让之前，所有其他行业提到房地产行业，都认为房地产行业是一个不公平竞争的行业是一个带有原罪的行业，就是因为你拿土地这一块。我曾经叫做房地产叫狮身人面象。所以那个时候的房地产操作模式，当时有一个词，就是最后一个做暴利的孤岛。房地产是最大的土地，土地是根本，当时的政策给我们的第一批房地产企业提供了巨大的利润，但是给后来的我们，带来了很大的阴影。而且这种模式，给我们企业家带来了很大的惯性，到了现在为止，带来了很大的不适应和不习惯。当然里面存在一个问题，现在看来，跟政府的对话也比较重要，我们一个企业刚开始土地转让，但是当时的土地政策大家不知道你是招拍挂，按照我对政府的运营的模式，我回的钱，我为了更好的做这个盘，我实际上是做三百亩的产品，可能或做了更多的配套的东西。那么好了，到了今天，你那个大限一下子卡死了，我全部投钱给他了，我这个全部的前期的规划，都是按照一千亩来算的，这个协议怎么签？实际上政策的出台，实际上给我们房地产提供了很大的压力，提供了很大的烦恼的地方，但是同时也提供了很多的问题，我们怎么样更好的沟通？那么招拍挂，刚才有一个老总跟说我，现在在房地产资金量里面，要有40砸在土地上。这不仅对中小企业，对大企业也是这样。那么在特殊的土地政策条件下，我们中小企业怎么寻找自己的方式？我最近这两年做培训，包括做一些顾问，我比较关注中小企业运作的模式，其实还是有空间可以做。其实有一个梯次的发展空间。一线就是上海北京深圳。杭州的房价表现为一线城市，但是他整个的模式还是二线城市，二线城市就是省会城市，或者比较发达的城市。三线城市，就是宁波温州，包括一些偏远的城市，拉萨青海等等。四线城市，更小一点，县级市，包括县城。那么在这个模式里头，我们要探讨，我们中小企业在什么样的区域来生存，来发展，来运营更有利与这个企业。现在呈现一个梯次发展的趋势，一线城市的开发商向二线城市去，二线城市向三线，三线向四线。为什么存在这个趋势？我觉得在这样特殊土地金融市场包括企业内部，这样的特殊情势下，企业寻找的更适合自己的模式。比如一线城市，象万科这些企业，他们在一线城市，无论对产品，价格、金融资源的整合，对市场的把握，包括自身团队管理模式，都呈现出很成熟的一套模式。而在金融土地政策下，他的成本都提高50。但是他的模式，土地比较难拿，资金难有，房地产有一个特点，中小企业的项目融资，跟大的企业的人才是一样的。就是流动率非常大，在一线城市，在这样的条件下，它的成本无论人力成本或者其他的成本，都提高了50。二线城市，你的品牌形象，你到这里，基本是跟主要的政府领导，有政绩工程，想招商引资，可以抓住这个机遇进来。比如土地这一头，你可拿到最好的地，最好的位置，最好的价值，甚至有一些配套的政府给你的，配套包括一些市政政策，或者一些税收的优惠。你进来以后，你享受到了最好的政策优惠。然后你企业运营的时候，我综合的成本，你资金量小了，你的人力拿过来，你在北京的团队，你派过来五个人，这些人到了这里，再招一些本地的人过来，你的成本会比在北京降低。你在这里，你整个资源的整合，也会变成优势。最后就是价格。我用同样的人及同样的精力，我的价格怎么样？实际上，你进入比你现在企业规模第一级城市的时候，你应该做什么样的项目。有一位河南的著名房地产企业家人提出一个概念，向下做小，不出省。他说了一个案例，他在河南有20多个城市项目同时出手。号称有的项目回报率做到400%。我们当时想过这个模式可以探讨，因为在政策配套上有很多可以优惠。税收配套，拆迁啊，包括土地费用。然后你在自行运营成本上，你在进入一个比你低一级的城市的时候，你的项目定位必须要作一个对这个城市最有钱的人，和最有权的人。就是说，你做这个产品，因为你具有这样综合的优势，你的品牌的号召力，你做产品的这种技术和经验，你管理的模式，包括你推广的思路，包括政府对你的支持的力度，你作一个高端的产品，就以住宅为例，任何一个城市都有一个高端需求，实际上，你当地的的价格是三千，实际上，你的综合的资源能突破这个上限的价值，由于你的产品你的规划，你的品牌，你的定位，你的推广等等，你的定位很准，实际上你这个产品做好就在价值上，如果说当地是一个第一的产品，实际上你的价格可以上浮1020。你没有看到让你想要的东西，你不会花更多的钱。那么实际上，你在进入一个开始模式上，这一块，你赚了一个便宜，自身的成本降了一块，实际上，你最后算的，你这样的向下发展的模式上，实际上你在利润率上，等等综合成本上，实际上可能不比你原来的城市低。我们中国人做事都喜欢熟文化，觉得我在这里，我的市场我的产品，我感觉我是安全的，可以把握这个环境控制。你具备了一个综合的优势，你进入了一个新的领域。实际上，中国的很多词汇是很有效的，比如外来的和尚好念经等等。人一生出了你的血脉相承以外，你的同学，小学中学大学同学，战友，同事，都是后来衍生出来的。所以我从我走过的城市，移民城市是最有活力的城市，深圳包括现在的北京和上海。实际上他商业的规律，你自身的水平达到了一个要求，你进入一个新的空间，你发展的机会会更大。我们房地产的操作在这样的特殊的情况下，一个是在熟文化现有的资源上，你要把现在现有的资源要做一个盘点，一个评估，你的团队。你现在主管财务的，你现在除了银行贷款之外，有没有其他的金融的资源其他金融的背景，能不能跟别人对接上，现在政府的资源够不够用。你现在跑政府官员的这个资源是不是到了上限，现有的人做现在的产品，开发新的策划能力，是不是能够适应现在的形式。在座的都是老板和高层，我觉得都要做一个评估，然后你要重新对这个团队，所有内外的资源，做一个重新的调整。你做信托，你连信托都不知道，你都不认识信托的人，那么你就要引进信托的人才。另外要借助专业机构，你不懂，但有人懂啊。我们在搞建筑设计的时候，甚至搞营销代理的时候，我们团队判断力很强的。一是你要强化你自身的内部资源，专业性，职业性，第二个就是你要更好的借助专业结构的力量。实际上，大家可能中小企业认为找专业人士的成本过大，其实我做开发企业，实际上你要做一个整体的评估，你要看你整个的资金面，你整个企业运营的模式，你要做一个评估，你要做一个分析，是不是需要有这样的人，成本的概念，是给你最后的利润是有关系的。如果你就是想进入信托，那你就一定要引进信托的人才，这个成本是你必须要花的。第二个就是进入陌生城市，陌生区域，整合这个资源，借助特殊的力量，尤其是进入三四线城市，我现在做顾问的项目有一个是三线城市，一个是四线城市，是县级市，税收，土地，等等政策，包括你在座的很多手续，地刚拿到连销售许可证都给你了。你在杭州这样的二线城市是不可能的，当然你要付出成本，是你要满足他的政策的需要。第二个还是暗箱操作。你在三四线做项目的周期，要跟他们的行政周期接轨。所以在做这样不同层次的开发模式，我们要研究不同的对策，这其实是很可行的。另外你要找一个有产业支持的城市，你去大庆，那就没有问题了。因为他是一个石油的城市，他有一个富裕的阶层。所以你一定要有选择，金融土地市场资源，如果我觉得这种组合选择好的话，你进入这样城市，尤其象杭州这样的城市操盘过的人，都会有一个新的空间。实际上，都说一个概念，就是要向相对弱势的城市市场来走，当你的优势到了上限，你的团队基本上都到上限了，但你换一个角度，到一个比较低的城市，就会把你的资源放大。包括一些大的企业，其实他们都是这个思路，就是向下。其实我们运营模式要往下走，找到更有利与发挥自己优势的地方。然后我们来讲市场。实际上中国房地产发展到今天，金融这一块，杠杆的模式是一个贸易性的投资，而到目前是一个实业性的投资，这是一个转变。第二个转变就是说由垄断经济模式，以前土地赚钱啊，你跟家电行业，跟其他行业不一样啊，这是市场环境的转变。第三个由卖方市场向买方市场转变。大家都知道以前所有的人都是要分房，我记得我大学毕业的时候，很多人在一个单位明明想走出去，实际上就是为了什么？就是为了一套房子。很多年轻人本来可以去深圳，去另外一个更适合的地方，就是为了等一套房子。把五年十年砸在一个企业。98年的分房，他给我们中国的房产商带来了一个集中提前爆发的市场需求，大家一下子都坐到一个平台上，都需要买房。但是第一波还有很多单位，坐最后一班车，分给他们的员工分。中国的房地产的黄金时代就是从98年开始的，98年之前，没有进入市场，那个时候，都叫基建科，都是自己盖房，98年以后，是自己真金白银地来买了，给我们一个概念，就是可以拥有自己的住房，然后有了自己的住房，可以自己选择自己的职业，不用为一套房子，把自己砸在一个单位。现在基本上应该说到今年为止，基本房是供不应求。基本上房盖出来，尤其是房地产几年的卖方优势，房子未盖起来，正负零就卖掉了。在90年代末期，是太普通的现象。香港的霍英东发明这个卖楼花的概念在中国引起了巨大的作用，还有一个是卖期房。后来是样板间，样板楼，样板区，这是台湾1973年发明的。中国的房地产是这样过来的，开始是因为是买方市场，给中国房地产带来了巨大的市场惯性。金融那边也有很大的支持，土地方面也不用讲了，所以是中国的房地产的黄金时期。所以在富豪里，有6070是与房地产相关的企业家。他确实是由于这样的金融、土地和市场这样的综合的形式，给这个行业带来了巨大的利润和暴富的机会。一个是土地政策，一个是金融政策特别是是按揭。中国人以前是没有这个消费习惯，也没有政策的支持，你现在可以付2030的钱住进去。到了今天，逐步由卖方市场进入了买方市场，而且未来三年，这个趋势会越来越明显，由于市场和政策的变化，你的产品的水平，你的利润的空间，会越来越小。当年买彩电的时候，买冰箱，全部要用票才能买到，现在呢？所以任何一个行业都有一个发展周期。每一个行业都会这样的。所以我们要对未来一定要有预测，要有远见，这样我们走的路，才能真正跟未来接轨金融特别是土地新政出台以后，我们所有的开发商，尤其那些明星企业家说，价格一定会涨。但是在北京确实是在涨。我看到的数据是杭州到目前为止一直是往上走。建设部最近出台一个文件就是抑制房地产价格的上涨还很荒诞地不点名批评了善于炒做的潘石屹。这个说明了一个问题，老百姓对价格的膨胀，政府对价格的膨胀，其实都是最后由市场来决定。我一直有一个观点，包括两年前，我说中国的房地产价格一定是市场的结构性价格，他一定不是一个整体的价格。目前在北京价格是涨了，在上海是往下走了，有些城市已经平稳了，到了三四线城市，根本就没有出现过好的房地产产品。比如大概有十万平方米的规模，包括一些园林的设计，物业管理，根本就没有这样的产品。实际上在这样的区域，包括我们银行的金融监管的政策，什么别墅啊在三四线城市根本就没有这样的说法，从来就没有出现过别墅，从来就没有出现过高档住宅。所以在这些地方，可能才刚刚启动，这个价格，恰恰是往上走。所以说，一、二、三、四线城市的不同的机遇，不同产品的档次区域，是没有一个统一的标准，他是一个结构性的。但是有一个问题，就是我们做任何产品，尤其是中小企业要做主流产品，这样的风险才最小。实际上，你到任何一个城市，你要进入一个阶层，你要了解他，你才能作出对应的产品。实际上这样的转换，一个是价格的问题，一个是对你产品水平的要求。同样的产品，在北京可以卖出一个好价钱，换了一个城市可能就不行。所以，我说我们中国房地产最大的特点是区域性。在三亚有一个项目，你做出来排在前面两要素第一个是通风，第二个是景观。在东北做的是第一个是采暖第二个采光。你在不同的区域做不同的产品，绝对是不一样的，你在东北，那东北人就关心你冬天的暖气，不能达到这个，你说你产品再好也不行。还有采光，阳光对东北人是最重要的。在三亚，潮湿是最重要，有没有南韩植物的景观。所以这些不包括企业的产品，地区的人群也很重要。我在延吉那边有一个顾问项目，他有50、60在那里打工。南韩的水平很高，他对产品要求很高。朝鲜人有一个特点，就是老年人基本不跟下一代人住，老年人都喜欢老两口生活，所以他的户型按照我们现在这样的就偏大了，是不行的。所以你前期的市场调查，对这个城市的价格水平，消费习惯等等都要有一个判断。实际上，你在做市场的时候，你既然赚到钱，你希望把这个市场做出差异性。我走过的城市比较多，我就不同的城市产品操作的运营模式，包括营销模式都有很多的区别。所以我们怎么做出个性化，作出怎么应和市场的特殊消费群，你还能作出你的市场，也作出你企业成功的模式。这是关于市场这一块。然后最后我还讲房地产企业到底今天在金融土地市场这样的变化前提下，我们不同区域不同类型，不同规模的企业我们要现在什么样的运营模式，管理模式，或者已经成功的模式哪些更适合我们的借鉴，这也是在座的各位比较关心的问题。房地产一直一般都是个性化的生存，你不需要更多的引入不同文化不同区域的模式，基本上是靠你老板能拿到地，能搞到钱，然后你拨一班子，一年半两年就可以做完了。这个是属于百花齐放阶段。不同城市都在做，只要你拿到地，市场是大量的。所以中国房地产企业最高峰的时候，差不多有十万家企业在参与，而且都是项目公司都在做。所以那个的时候的土地金融市场这三大要素支撑这个企业可以做。做一个小区的，基本上是可以消化掉的，不管你做什么。再然后，就开始有类型的企业。类型有几种分法，一个是区域性，如南派开放商，深圳出来的开发商他们的操盘模式，他包括的信誉方面他有一定的标准。很多企业他们内部的运营方面差别非常大，他们的分类非常细。而北派的开发商喜欢做概念，他们的概念真的是什么都有的，什么概念都有人跟进，他该因为北京严格意义上上，他是一个文化的都市，他和上海不一样，在北京的人群的类型是最多，比如有一大批的想做演员的，有一大批想做媒体的及有一大批想做互联网，各样类型的人都在那里居住着。所以不同的人群，文化的包容性，给不同的产品不同类型的产品的概念都提供了他定向的消费者。大的区域就是北派南派，南派沿袭的是香港模式，他对中国的影响是很大的。他无论是开发模式，还是营销模式，都对中国的房地产有很大的影响。深圳、广州基本上都是香港模式，包括北京当年做的最火的邓智仁，他万通一个项目代理费挣了两个亿。香港的这种模式对中国影响很大，北派以北京为代表，北派就是做概念。北京是概念频出的城市。然后是规模。现在的房地产企业号称最大的就是合生创展。这个规模的企业基本是在7080亿这样的规模。100亿是上限和标杆。大家比较熟悉的就是万科，每年利润5个多亿。在三五十个亿包括万通等一些规模的企业，就是这样的企业，基本上三十个亿到五十个亿的规模，这是最大房地产企业，他们基本上都是跨区域的，而且按照周期来算，他们走的都将近十年了，当然顺驰黑马比较短了。第二批就是十个亿左右到二十亿左右。这些都是什么企业？我在清华组织一个班，报这个班的企业基本上都是这样的企业企业，都是二线城市的龙头，基本上都是国企和民企。我们说的大多数小企业的概念就是五个亿到一个亿的企业。最后是周期性上，最长的是十年，一般是三年，五年八年这样的跨越。然后一个项目赚钱了，有了一个团队了，马上接第二票，一般两三个项目一起做，那就有团队了，那就是一个企业、一个公司的概念了。而不是一个项目做完了，就解散了这需要五年的阶段。再长一点，你的项目跨区域了，企业已经进入了一个模式化的管理，就是十年了。就是中国企业出现了这么几个类型，你比如在三线城市，有的房产企业，他只做那种民工房，他什么模式？只要我拿了地，我拿了以后，他把他的产品技术层面做的最低，所以它的成本最低，他的量很少，他好的都留下，自己卖。赚这个钱。然后到了今天，我们就要看模式。我们将来会什么样的模式来发展，然后这个模式跟不同的土地金融市场的背景。我们按大类，住宅、商业、综合类，细分的还有工业地产，商业地产，这不一样了，住宅类象万科。他做的产品所有都做，住写字楼公寓什么都做，然后万科他号称中国最专业最系统化的公司，就是专门做中档郊区化、白领这样一个定位的住宅。所以他现在在全国都做的是这样的住宅。商业，最成功的就是万达。他叫定单地产。他也是开创中国商业模式。他做规划之前，他跟世界500强的人签好协议，我在杭州建一个地产，你在这里开一个美食城开多少？他首先跟供应商协定好。所以主体的部分跟着他走，这是他们的一个模式，当然后来也遇到一些问题，这也是中国房地产商共同的资金链的问题。专业的产品，也研究结构的问题，外部卖出来的部分和租出去的部分，他首先考虑资金链的问题。我们做任何的产品，最重要的就是一个资金链的问题，就象一个人，你如果没有血液，就肯定不行。一个企业最重要的就是资金的问题，你这个楼盘，什么时候开始卖，你这个开盘能够回多少钱回来，其实就是一个资金链的问题。象万科，实际上做到他这样的程度，是做模式。你要是做一个开发地产的项目，你要想，你卖多少钱，启动资金多少？你这个资金链整个项目启动资金有多大的量，你要考虑这样的问题。那比如说，现在这个金融形势下，你在企业工程财务或者金融人才或者行政人才结构里面，你要考虑，原来怎么想行政这一块人才，就是跑政府跑关系的人，这个人要尽量找一些比较有关系的人。你看财务，银行这一块，原来我们企业的财务基本上都是财务型的人才，都是核算，看帐，控制成本。实际上对外部资本我们房改企业非常缺，这个时候你要加大你的人才储备意识，所以现在需要总结未来的趋势，然后来分析我们人才的模式，包括我们企业运营的模式上，我们都要总结一些东西来。象综合类的，现在我们国内企业不仅是房地产，探讨的最多的是多元化和专业化的问题，王石就提倡专业化，而有的企业家企业家就尝试多元投资，一个是在行业里头分解风险，就是我住宅商业写字楼都做，高档住宅我也做，我用不同的梯度我来化解风险，还有一个对房地产的周期也多少年？我现在大量的现金在电力行业，在数字行业，我的资金管理经验，我也是分担企业风险。万科是收缩。在企业走过的历程中，下一步我们自己的企业，要根据的企业的现状，你也要分析你自己，你是越来越做专业化，还是越来越做多元化呢？我觉得房地产到了今天，有很多值得思考的问题。在下一步发展模式上，我们要根据现代市场，包括企业内部的人才结构，我们自己占有的土地资料包括城市里占有的其他资源，要进行一个重新的评价。我们要向什么类型的城市发展，我们要建立自己的核心竞争力，这些问题，在这样的宏观政策前提下，都是我们需要考虑的。我们现在可以做一个交流，因为有些问题需要探讨一下。问：象万科是我们国内做的比较好的企业了，那么老师对万科这个企业，你觉得他们主要的优势主要是在哪几个方面，能不能跟我们介绍一下。作为我们这样的企业，应该从哪些方面向他学习。答：我听过万科的一些讲座，万科他其实走到今天，并不是一开始就很理性的有战略性想法。万科当年是上市的第一批企业，但是万科他当时一开始企业发展的前期是做贸易的一个企业，房地产是非常偶然的进入，主要是做贸易。然后他的股东也是一些国企。在深圳房地产界，一些大的企业他们的政府资源比万科强得多，所以在开始，万科没有优势。所以万科后来走向异地开发，是一个被动之举，因为当时深圳的土地资源，和政府资源没